マーケティング心理学の基本的６要素

マーケティング心理学は
細かく分類すれば
数百もの理論があります。

ですが、どの理論も基本的には
チャルディーニという心理学者が
提唱した
「好意」
「権威」
「希少性」
「コミットメントと一貫性」
「社会的証明」
「返報性のルール」
という6つに集約されるとされています。

この6つの理論を理解することで、
マーケティング心理学に基づいた
マーケティングテクニックを
理解しやすくなるでしょう。

では、順に紹介していきます。

①好意

「自分が好意的に思っている

相手から勧められると、

良いものだと信じてしまう」

という心理。

商品の購入を決めさせる力は
商品そのものの好感度よりも、
その商品を売っている人に
対する好感度のほうが
2倍も強かったという報告もされています。

SNSマーケティングにおいて、
「ファンを作ることが大事」
と言われますが、

それが、この理論と繋がっていることが
分かるでしょう。

もちろん、この心理を悪用して
中身の無い商品を売り付けるのは厳禁です。

あくまでも、
価値のある商品を
それを必要としている人に
より的確に届けるための手段として
用いましょう。

②権威

「権威のある人からの
言葉に対しては従いやすくなる」
という心理。

人は、肩書を持つ人に影響されやすいです。

例えば、
同じ商品を扱っているとして、
その商品を紹介しているのが、
・有名人の場合
・一般的な営業マンの場合
どちらの方が購買意欲が
掻き立てられるでしょうか？

多くの人は、
「有名人の場合」と
答えるでしょう。

このように、
経験を持つ人に
人は動かされやすいものです。

この心理は本能的なものであり、
「権威のある人に従うことが正しい」
という心理は
大昔から変わっていないとされています。

③希少性

「数が少なかったり、
日時が限定されていたり、
レア品であるとき、
そんなに必要ではないとしても
欲しくなってしまう」
という心理。

「年に1度の大チャンス！全品半額！」
こんなセールかあったら、
ついつい必要ではないものまで
買ってしまった経験はありませんか？

これと同じ理論です。

希少性の法則は、
「人は何かを得る幸福感よりも
失うことによる悲しみに強く反応する」
という心理から成り立っています。

先程のセールの例で言うと、
今買わないともうそれが
手に入らないと感じます。
手に入れる喜びよりも、
手に入らない苦しさのほうに
反応してしまうのです。

「数量限定！」
「期間限定！」
といったセールスを
よく見かけると思いますが、

それは希少性という心理効果が
それだけ有効であるからでしょう。

④コミットメントと一貫性

「一度何かを決定したり
宣言したりしてしまうと、
それに反した別の意見を述べにくくなる」
という心理。

よく、ダイエット等で
目標を紙に書いたり、
人に宣言することを
推奨されることがありますが、
これもコミットメントと一貫性を
利用したものです。

「イエスセットトーク」という
営業の手法があります。
これは、
相手が「イエス」と答えるような
簡単な質問を繰り返し、
「ノー」と答えるか迷う質問でも
「イエス」と言わせてしまうものです。

相手の損益になることに
この手法を使うことは厳禁ですね。

⑤社会的証明

「自分の意思でなくとも、
世間一般の大多数が行っている行動に
影響されてしまう」
という心理。

これは
本当に多くの広告やマーケティングで
使われており、
それほど影響力があり強力ということです。

人は、何かを判断するとき、
自分の考えではなく、周りの人の大多数が
どう考えているかを基準に
判断する傾向があります。

皆さんも、
「周りの友達が○○したから○○した」
という経験はありませんか？

⑥返報制のルール

「誰かから何かしてもらったら、
何かをお返ししななくてはならないと
感じてしまう」
という心理。

私たちの多くは、
人から何かをしてもらった後に
何も返さないことに対して
居心地の悪さを感じます。

これは人間が
社会的動物であることによります。

マーケティングでも
かなり応用されている心理効果です。

以上がマーケティング心理学の

基本的6要素になります。

SNSマーケティングやコンテンツビジネスにとどまらず、

ほぼすべてのビジネスを行うにあたって学ぶべき

「マーケティング心理学」。

まずは基本の６要素を学ぶことで

それらを応用して作られた

マーケティング心理学の手法を

より理解しやすくなるでしょう。

これからも、

SNSマーケティングやコンテンツビジネスに役立つ情報を

発信していきたいと思いますので、

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