【株式会社MDS】クラウドスタートアップってなに？⑥
【 小谷瀬麦です 】
はじめまして、小谷瀬麦と申します。
私は旦那と０歳８ヶ月の息子と３人暮らしです。
昔からどうしても働きにでることが嫌いで、今はおかげさまで専業主婦をさせてもらっていて、夢のずっとお家にいれるライフを送らせてもらっています。
旦那の好きなところは「働かなくていいよ」と言ってくれるところです。
そんな私がさすがに自分のほしい物ややりたい事などに使うお金ぐらい自分で稼がねば。と思い、ですがやはり決まった時間に起き、毎朝化粧をして仕事にでるということは譲れなかったので、おうちでもできる仕事ってなんだろうと考え、昔から勉強もしてこなかったぷー太朗の私が資格など持っているわけもなく、インスタグラマーになればいいのでは？と、浅はかな考えからはじまり今に至ります。
早速インスタグラムのアカウントを作成し、
趣味がカフェなので行ったカフェの投稿をし、
見よう見まねで料理のリールにあげていましたが、まあ一向にフォロワーが増えず収益化なんて無理な話だなと思っていたところ１件のDMが届き
少し興味がでたので話を聞くことにしました。
そこで私が紹介してもらったインスタグラムの運用のサポートをしてくれる会社ユアユニです。
そんなこんなでこちらで勉強して習得したことを
noteで発信していっています。
【 URU公式YouTube 】
今回も【クラスタ】エージェント研修④！
営業戦略について続きを書いていこうと思います。
【 営業戦略 】
・基礎準備事項（ヒアリング／業界リサーチ）
・SNS/メールアイコン設定
・事例の伝え方研修
・ダイレクトセールス
・リフェラルセールス
・グリーピングクローズ（セミナー/勉強会等）
・レポーティングのコツ
・業界の基礎知識用語と活用
前回は
・基礎準備事項（ヒアリング／業界リサーチ）
・SNS/メールアイコン設定
のお話をさせていただきました。
今回は
・基礎準備事項（ヒアリング／業界リサーチ）
の続きから書いていこうと思います。
ヒアリングの基礎中の基礎、スピンの法則のお話です。
まずは営業の大原則です。
9割ヒアリングをするのです。
ヒアリングをして、相手の課題を把握して提案していく。
まずはスピンの法則の通り、質問にも順番があります。この質問の順番をしっかりと理解しましょう。
では、実際にやってみましょう！
わたしが提案をして、このような順番で質問していきます。↓
・現状
・問題
・示唆
・解決
まずは、現状の質問から。
→今の広告費は毎月どのぐらいなんですか？
→集客はちなみにホットペッパーですか？
→ちなみに、いろんなマーケティングやってると思うんですが広告で重視してることはなんですか？
など、相手側の現状をまずはしっかり把握する。
月々いくら使っているのか？媒体はなにを使っているのか？広告で重視していることはなにか？
という現状。
次に、問題の質問です。
→集客で現在の課題とかってなんですか？
例えば、他のサロンだとホットペッパービューティーだとクーポン目当ての人が多いとか言う話があったり、自社で内部口数がいない、SNSに詳しい人がいないとか色々ありますが、なにかありますか？
など、問題（悩み）を聞いて把握する。
次に、示唆です。
→ちなみに吉祥寺のサロンで大手サロンが近くに出して一気にホットペッパーからの集客が下がり赤字になったとかいう話を聞きましたが、ホットペッパービューティーとかに頼らないような対策ってしてますか？
→してないんですね。もしホットペーパービューティーとか集客がゼロになったら赤字になりますかね？
示唆と言って、この問題を放置してるとどうなるかっていうのを教えてあげるのではなく、聞いてあげるのです。
自分で喋らせます。
ホットペーパービューティーとか集客がゼロになったら赤字になりますかね？
の質問で、赤字になりますよ。ではなく、赤字になりますか？と聞いてください。
そうすれば、相手はそうですね、赤字になりますよね…と言いますよね。
なりますよね？とここで示唆、恐怖心を与えます。
では、その恐怖を与えたところで、
→要はクーポン目当てではなくて、リピートが増えて、ホットペッパービューティーに頼らないで新規も狙える媒体ってことですよね。
Instagramだったら解決できると思いますが、興味があれば説明しますけど大丈夫そうですか？
と言う流れで自分の営業トークに入っていく。
ここで重要なのが、今のスピンの中にもいろんな要素を含めていかないといけないのです。
まず、質問の順番は分かりましたよね？
この質問は、5社ぐらいのクライアントに会い続ければ、だいたい同じような答えが返ってくるのでだんだんわかってくるのです。
このクライアントも、前のクライアントもこうだったな、これはどうかな？など自分のトークが磨かれていきます。
トークは会った数だけ磨かれます。
しかしスキルは会った数だけでは磨かれません。
なぜかというと
クローズドクエッションとオープンクエッション。
わたしたちが
集客の課題ってなんですかね？と、事業主に聞いてもわからないんですよ。
社長に聞いてもほとんどの事業主は答えられないと思います。
しかし、このクエッションでさっき質問したことを思い出してほしいのですが、
集客で現在の課題とかってなんですかね？例えば
と、すぐに例えばといれました。
◯◯なんですかね？←ここで止める質問のことを、オープンクエッションといって、なんですか？といって、考える時間で明らかな答えが返ってこないんです。
しかしYESかNOにすることによって、自分が誘導したい方向に連れていくんです。
これのスキルってとても重要なんですよ。
会う前からみなさんは、この人の課題なんて全部わかってるんですけど、それを自分でいわせるというスキルなんです。
10.20のサロンを営業してる方も、結局は美容院は同じ課題しかないんですよ。
同じ課題しかないし、だいたいわかってるんだけども、それを言わせる、恐怖心を与えて解決策を与えれば組むよと言う話なんですよ。
クローズドクエッションで誘導するということがめちゃくちゃ重要です。
次のポイントは
Instagramだったら解決できると思いますが、興味があれば説明しますけど聞きますか？
聞きますかというのがポイントなんですよ。
例えば、今から説明してもいいですかね？
というと、これは説明してもいいですか、説明したいってことですよね。これは、Forなんです、自分のため目線なんですよ。
そうではなく、聞きますか？お願いします。の流れだとFor youになるんです。
この時点でマウントをとってるので、相手に聞く姿勢があるんです。
今日はここまでの内容で区切りをつけようと思います。次回も営業の基礎のお話、ビジョンメイクのお話をしていこうと思います。
わたしの気が変われば、エンゲージメント向上施策（ターゲット設定）のお話になるかもしれませんが😓
このクラスタのエージェント研修の勉強をなんとなくでしてましたが、営業だけでなく普段の会話でも使えそうですごく勉強になりました。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
【 URUの社長《竹花貴騎》のYouTube 】
お金の勉強がとにかくわかりやすく説明されているのでかなりおすすめ
竹花社長からなんの知識もない私は株のことや税金のことお金のことをたくさん勉強させてもらってます
【 MDS official YouTube 】
起業を考えてる人におすすめ