SaaSスタートアップ交流会 Vol.2　Hubble・前編

はじめに

こんにちは！アルプCSチームのokabeです。

今回は契約書の管理・共有をスマートにするソフトウェア「Hubble」を提供する株式会社Hubbleとの交流会の様子をお届けします。

実はHubbleさんはDNXVenturesが運営するシェアオフィス「SPROUND」に入居する仲間であり、弊社製品「Scalebase」のユーザーでもあります。
当日の白熱した様子をみなさんにお届けできればと思います。

なお本交流会は、オーティファイ株式会社と「スタートアップ期のCS」に焦点をあてて実施した取り組みの第2弾となります。(前回記事はこちら)！

今回はCSだけでなく、営業についても議論しました。

弊社はSaaS×スタートアップという切り口で、様々な企業様との交流会・勉強会を実施しております。特にシード～シリーズB前後の創業期・急拡大期の企業様、ぜひお声がけください！！🎉

会社・参加者紹介

株式会社Hubble
「契約を再デザインし、合理化して新しい働き方を支援する」をミッションに、契約の版管理ツール「Hubble」やNDAの共有システム「OneNDA」を開発・提供。

早川さん　セールス
-CEO。フィールドセールスのほか、会社のファイナンス系業務・採用業務を担当。

松本さん　マーケティング・営業管理
-セールスの裏方としてパイプライン管理、オペレーション企画を担当。

溝渕さん　フィールドセールス
-昨年11月入社。フィールドセールスをしつつ、現在営業の型化を推進中。

八代さん　インサイドセールス
-ナーチャリング寄りのインサイドセールスを担当。
俳優(ごくせん1期出演経験あり)という異色の経歴の持ち主。

武藤さん　インサイドセールス
-八代さんとともにインサイドセールスを担当するインターン生。
4月から正式にHubbleに入社予定。

山下さん　CS
-元Hubbleユーザーで、現在CSマネージャー。Onboarding～Supportを担当。

アルプ株式会社
サブスクリプションの契約・販売管理プラットフォーム「Scalebase」を
開発・提供。

毛利　CS＆セールス
-もともとセールスでアルプに入社し、現在はセールス・カスタマーサクセス全体を統括。

石田　セールス＆マーケティング
-セールスマネージャーとしてほぼすべての商談を実施。セールスのほか、Webマーケティングなども担当。

岡部　CS
-主にオンボーディングを担当。Hubbleさんの導入も担当しました。

坂口　PreSales＆CS
-オンボーディングと製品へのフィードバックを担当。

交流会の狙い「スタートアップのアート要素を科学する」

アルプ(以下、A)毛利：20年11月にAutifyさんと交流会をさせてもらったんですが、扱っているサービスは違えど抱えている悩みは似ていて、非常に勉強になりましたし改善ポイントがたくさん見つかりました。その流れでぜひ距離の近いHubbleさんとも同じように交流会がやりたいと思って早川さんにお声がけさせてもらいました。
僕は常々思ってるんですが、世の中の多くの情報がスケールアップフェーズの話で、現状の我々みたいに創業期に近いところのTipsって少なくないですか？事業が違うのでそりゃそうだろって話なのかもしれませんが…

Hubble(以下、H)早川：確かにシリーズAまでってアート的な要素多い感じありますね。そのアート要素って科学されない前提だし。

A毛利：そうそう。もちろん会社ごとに違うこともたくさんあると思うけど、成功失敗を共有しつつ互いに刺激的な時間になれば嬉しいです！

A石田：これいつも気になってるんですがHubbleさんの発音って”は↑ぶる”？”は↓ぶる”？どっちが正解ですか？笑

H早川：人によって違います。正解はないです。

H松本：”は↑ぶる”ですね。

A毛利：自社内で意見割れてるやん。笑

両社のBiz組織の構成

＜アルプの場合＞

H早川：これ次は採用でどのポジション採りたいとかあるんですか？

A毛利：リードを作るところは採りたいですね。インサイドセールスって言うのか、マーケって言うのか名前は決めてないですけど。ただオンボーディングもサポートも全然足りないので、両睨みで考えてます。

＜Hubbleの場合＞

A毛利：CSひとりなんですか！？

H早川：オンボーディングがない企業もあるっていうのはありますけど、山下さんがかなり効率的に回してくれてますね。

セールス編：リード獲得に課題を持つアルプ、
外部ツールを活用してリードを生むHubble

H早川：セールス組織の形から結構違いますね。

A石田：そうですね。Hubbleさんの組織を見て、マーケティングの専任がいないのにインサイドセールスがいると役割分担が難しい気もするんですが、どういう分担になっていますか？

H早川：うちの場合は、リード獲得はコストをかけて対応しています。
リーガル系メディアへの広告出稿や展示会への出展で結構な数のリードを獲得できています。その中でも優先順位を決めて、確度の高いところからコールしていくようなスタイルです。そういった機会がクォーターごとにあるのでリード数が少なくてやることがなくて困るということはこれまでなかったです。

H八代：それでも最近は足りなくなることもあり、優先順位が低いリードに対してナーチャリングどうしていこうかについて課題認識がありますね。

H早川：Hubbleの場合はScalebaseよりターゲットが明確なので、出展する
イベントやメディアを絞ると確度の高いリードが取れるというところは大きく違うと思います。

A毛利：羨ましいなぁ…Scalebaseはまだターゲットを絞りづらいところがあって、今までいくつかリード獲得の方法を試してみましたが、これだ！というものが見つけられていません。
直近はSaaS企業にご利用いただくことが多いんですが、SaaS企業だけをターゲットにするイベントや施策がなかなか見つけられていなくて、どこをトリガーにドライブしていくのがベストかを常に考えている状態です。

H早川：ちなみに、Scalebaseで解決してくれるような請求系の悩みを持ちだすのってスタートアップのシリーズA前後が多いのかなと思うんですけど、VCと組んで提案してみるとかはありなんじゃないですか？

A毛利：そうですね。この前も代表の伊藤がDNXさんのプライシングセミナーに登壇させてもらったり、アンテナを張りつつ隙あらばご紹介をお願いしていってます。

H早川：さすが(笑)

H早川：ちなみに当社では、アウトバウンドは一部外部にお願いしています。「ギグセールス」という会社があって、「ターゲットである可能性が高いが名刺リードがない」という状態の企業にアウトバウンドを仕掛けてくれる。記録も残してくれるしブランドも毀損せずに営業してくれるし、費用的には余裕でペイできるのでかなり重宝しています。

A毛利：それすごいですね。ぜひお話を聞いてみたいな。
色々検証したいんですけど、検証にもお金がかかるじゃないですか。うちの今のフェーズだと機能開発スピードと販売スピードをどう天秤にかけるかというのが目下舵取りの難しいところで、その状況でどこまでお金をかけるのが正しいんだろうか？という別の悩みもあります。

H早川：どこからリードを安定的に作るかは永遠の課題ですね。

オペレーションを提案するか、機能を提供するか

H早川：アルプさんはちゃんと要望した機能を開発してくれるのがめっちゃいいですね。

A毛利：あーそれは嬉しい、ありがとうございます。受託開発じゃないので全部は無理ですが、基幹業務に近い領域を担うことになるので、必須機能はお客様の要望に沿えるように開発も頑張ってくれています。
特にエンタープライズのお客様だとまだまだギャップが出てきてしまうので…。そこに少しずつ対応していっている状況ですね。

H早川：僕らは基本的に個社対応はしないというのを方針として決めています。

H松本：「僕らが理想のオペレーションを作るので、そう使ってください」という伝え方でセールスするようにしています。お客様の現状業務とギャップがある場合は、営業段階でどう対応してほしいかかなり踏み込んで提案しますし、絶対に現行踏襲となればあえて売らない選択肢を取ることもあります。

A毛利：そこまで踏み込んで提案できて、代替案まできちんと提示できるのがすごいですね。僕らも意識をしている部分ではありますが、経理業務領域の特性なのか代替オペレーションそのまま受け入れてもらうのが困難なことも多くて苦労しています…。

セールスをドライブしていくための次の打ち手とは

H早川：さっき資料にありましたけど、アルプさん新規商談が月10～20件って多いですよね。

A石田：リード獲得のための施策としてこれをしています！というのは現在ないのですが、幸いなことにお引き合いをいただいて新規商談は一定発生しています。可能性がありそうなところはとりあえず1回商談を組んでみて、ギャップがあるかないか確認しています。

H松本：ほぼ専任1人の状況なら、それが適正量にも見えますけどね。

A毛利：適正量っていうのがまた難しいですけどね(笑)

A毛利：Hubbleさんだと、更に営業をドライブしたいとなったら人を増やす選択肢も出てきそうですけどそのあたりのバランスってどう取ってます？

H八代：僕らの今のボトルネックは、リード獲得～熱量のあるアポイント供給の部分ですね。

H早川：有効商談になれば受注率は35％以上なんです。ただ、有効商談にならないケースも多い。セールスを増やすならそこの下地を整えてからかなと思ってます。

A毛利：そういう数値が明確になってること自体がすごいと思っちゃう。有効商談の基準はどうやって決めてるんですか？

H早川：クローズのタイミングが見えているか、決裁者に訴求できているかなどいくつかルールを決めています。そこはシビアに見ているのでインサイドセールスは大変かもしれない。

A石田：どういう状態のお客さんにアプローチすることが多いんですか？

H早川：Hubbleを検討するお客さんは、明確に課題を抱えているケースは非常に少ないので、バリューを説明するのが難しいというのが悩みですね。そこに気づかせるところから始めなきゃいけない。

A石田：Hubbleというサービスの今いちばんの価値はどこだと伝えることが多いんですか？

H早川：「品質保証」と「正確性」です。ここでコストパフォーマンスを求められると苦しい部分があるので、お客さんの状況を分析して「理想の状況との差分」を見せて、今の状況を改善したいと思ってもらえるようにしている。これまでは2回目の商談でそのアクションをしていましたが、今後は1回目からそこを詰められるように色々と試行錯誤しています。

H毛利：うちは課題意識があるお客さんと商談することも多いのでその点はやりやすいかもしれないですね。同じように商談のときにAsIs/ToBe像は作ってあげることが多いです。まだまだ磨きこみはこれからですけど…。

H早川：ここはお互い分からないんで、次行きましょう(笑)

A毛利：時間もかなり迫っているので、カスタマーサクセスの話もしましょうか(笑)

後半、「カスタマーサクセス編」に続きます！