【中国輸入】お客の『欲しい』を引き出せ！ 世界的ベストセラーを中国輸入に活かす_NO1
今回は世界的ベストセラーであるチャルディーニ著の『影響力の武器』。
『影響力の武器』は、世界で累計500万部以上の売り上げを誇ります。
心理学の分野で革命を起こしたこの書籍は、中国輸入×Amazonで応用できる技術が満載です。
書籍に記載された7つのテクニックを使い、実際に中国輸入ビジネスにどう落とし込んでいけばよいのかを詳しく解説していきます！
🖋この記事の執筆者🖋
・中国輸入代行会社アリパートナーズ代表 加藤義之
・三重県伊勢市出身。
・東証プライム上場のニデック株式会社(旧日本電産)他を経てアリパートナーズを創業。
・創業から順調に会員数を伸ばす。
・学生時代は北京大学や台湾静宣大学へ留学し、日本語と中国語のバイリンガル。
・2023年に自身が立ち上げたD2CブランドをM＆Aにて売却。物販プレイヤーとしての経験も豊富。
武器① 返報性
返報性は「他人がこちらに何かしてくれたら、こちらもそのお返しをしなくてはならない」と考える人の心理のことです。
大量に返ってきたクリスマスカード
ある大学教授がある年のクリスマス、全く知らない人にクリスマスカードを送りました。
教授は多少の返事はあるだろうと思っていましたが、実際は山のようにクリスマスカードが返ってきたそうです。
見ず知らずの人から突然カードが送られてくるので、そのまま捨ててしまって不思議ではないですが、多くの人がそうはしませんでした。
「せっかくもらったんだから返さなくちゃ」と考える人間の本能から来る反応です。
私たちは普段生活していると無意識下で返報性の原則に影響を受けています。
日本語の「すみません」
日本語の「ありがとう」を表す「すみません」も返報性の法則が隠れています。
例えば、エレベータに乗ったとき。誰かが「開」ボタンを押してくれていたら、「ありがとうございます」ではなく、「すみません」ということがあります。
例えば、誰かに何かを渡してもらったとき、「ありがとう」ではなく、「すみません」ということがあります。
この「ありがとう」の意味を含んだ「すみません」の語源は「済みません」から来ています。
つまり、「何かを施してもらったからこれで済ますことはありません。あとで何かをお返しします」という意味です。
「借りがあるから返す」という人間の心理に基づいた言葉ですね。
「返報性」を中国輸入ビジネスに活かす
この武器が最もよく使えるのはレビュー獲得施策です。
私自身もこの方法を使ってレビューを大量に獲得していました。
もちろん正当な方法です。
最大は2000件近くのレビューがつき、何度もベストセラーを獲得しています。
その方法とは「手書きのサンキューカード」封入です。
サンキューカードとは、「ご購入ありがとうございます。この商品は・・・（商品のこだわりポイントなど）。是非レビュー投稿で感想をお聞かせください！」などと書いたカードのことです。
商品のパッケージに商品と一緒に封入します。
「手書き風」ではダメなのか？と質問されることがありますが、手書き風ではダメです。
正確に言うとないよりはマシですが、効果は激減します。
なぜならば手書き風では購入者に「借り」を作らせることができないからです。
購入者に「手書きで書くのは大変だっただろうな」「一生懸命書いたんだろうな」「製品への思いが伝わるな」と思わせる必要があるのです。
借りを作らなければいけないのです。
手書き風ではこれができません。
借りを作らせることができれば自動的に「返報性」の原則が発動されます。
それはレビュー投稿、それもほとんどが★5となって返ってきます。
（もちろんですが、商品が良いものであることが大前提です）
サクラレビューなどというお金で買った卑劣な手法もありますが論外です。
手書きのサンキューカードはクラウドワークでも募集ができます。
SKUが多く、全てに手書きサンキューカードを入れるが出来ない場合は、主力商品や、これから伸ばしていきたい商品にのみ封入するなどメリハリをつけるとよいでしょう。
武器② 好意
好意は好意を持つ人（信頼できる人、美しい人、似ている人）の意見に左右されやすい心理のことです。
伝説のカーセールスマン
デトロイトにジョー・ジラードという人がいました。
彼は好意を用いてシボレーを売る天才でした。
「世界で最も偉大な自動車販売員」として『ギネスブック』にも掲載されたことがあるほどです。
ジョー・ジラードは、13,000人の担当顧客に1年間に12回、それも毎年、「あなたが好きです」と伝えていたことが、世界で最も偉大なセールスマンになるのに役立ったと明かしています。
そしてこれほどの大きな成功を収めたのにも関わらず、彼が用いた手法は驚くほど単純でした。
それは人々にたった二つのものを提供しただけだと言います。
それは「公正な価格」と、「この人から買いたいと思うような人間」です。
この二つが一緒になれば誰でも車を買うのです。
引用：https://www.joegirard.com/biography-pictures/joe-smile/
単純接触効果（ザイオンス効果）
インターネット広告に関する研究で、被験者が読む記事の上部にバナー広告を表示させました。
そして、バナー広告を5回表示させた場合、20回表示させた場合、全く表示させなかった場合でどんな違いがあるのかを調査しました。
広告の表示時間はごく僅かな時間であったにも関わらず、表示回数が多いほど、被験者は広告の製品に対して好印象を持ちました。
「好意」を中国輸入ビジネスに活かす
好意は中国輸入ビジネスにも多いに活かすことができます。
上記の広告に関する研究が示す通り、購入者は製品への接触回数が多いほどその製品に対して好意を持ちます。
Amazon広告にはスポンサーブランド広告（SP）、スポンサーディスプレイ広告（SD）、スポンサーブランド（SB）の3種類の広告が使えます。
一般にSP広告に比べると、SDやSB広告はCVR（ユニットセッション率）が低く出る傾向にありますが、ザイオンス効果の観点からは極めて有効であると言うことができます。
つまり最終的に購入されたのが、たとえSP経由であったとしても、その前段階でSDやSB広告で製品に接触しているからこそ、成約に至っている可能性があるのです。
一説では、接触回数は10回を境に、ザイオンス効果が逓減するとも言われています。
ただここで言いたいのは、SDやSB広告は単純なCVRのみをKPIとすべきではないということです。
SDやSB広告は、見込み客に対して、ザイオンス効果をもたらすという重要な意義を持つ広告でもあるのです。
ザイオンス効果の観点から広告戦略を一度見直してみる価値はあります。
武器③ 社会的証明
社会的証明は他人がやっていることを自分も正しいと感じて行動する心理のことを言います。特に不確実な状況でこの影響力が強まります。
北京のレストランにて
中国北京のあるレストランの店長が研究者と手を組み、多いに利益が上げました。
彼らは、素材を高級にしたり、値段を安くしたり、腕利きのシェフを雇わずとも、売り文句さえ変えれば、売り上げを増やすことができるかを検討していました。
当初、店長たちは、「当店名物」、「今晩のシェフおすすめ」などを使って試しましたが、さほど効果はありませんでした。
しかし、ある売り文句を使うと明らかに売り上げが増加しました。
それはある特定のメニューを「これは当店の一番人気です」と紹介しただけでした。
結果は目を見張るものがあり、この売り文句を使ったそのメニューの売上は、平均で13～20％増加しました。
同様の結果は、ロンドンの醸造所が運営するパブでも見られました。
そのパブでは「今週の一番人気は黒ビール」と掲げたところ、黒ビールの売り上げは即座に二倍に伸びました。
これは、人は他の人たちが何を正しいと何を正しいと考えているかを基準にして物事を判断する、という心理からくるものです。
他の大勢がそれを良いものだと考えていると示すだけで、たいていの場合、それが十分な証拠だとみなされるのです。
「未来の」社会的証明
これは今すぐに利用できる社会的証明がない場合に使えるテクニックです。
この未来の社会的証明に頼っても、すでにある社会的証明と同じくらいの効果が得られるといいます。
私たちは何らかの変化がトレンドして現れると、それが同じ方向に進みそうだと予測します。
金融市場の上げ相場も、不動産バブルも同様です。
ギャンブラーは良い流れが来ているからと、次の勝負でも勝てるだろうと想像します。
人は急激上昇トレンドを前にすると、それがこのあとも長く続くものだと錯覚するのです。
「社会的証明」を中国輸入ビジネスに活かす
Amazon販売において、社会的証明の最も分かりやすい活用方法は、「ベストセラー1位を獲得しました！」の画像です。
良くも悪くも、「1位をとっているから間違いないだろう」「他のたくさんの人が買っているから良い商品だろう」と自動的に考えてしまう人の心理を利用しているテクニックです。
実際にそのような商品カタログを見たことがある方も多いのではないでしょうか。
ただしこれは1位を獲ってこそ初めて使えるテクニックです。
販売開始間もない商品には使えません。（新着ランキングで1位を獲ればそれを使ってももちろんOKです）
そもそもベストセラーそのものが簡単に獲得できるものでもありません。
※さらに2023年終わり頃からエビデンス記載のないベストセラー訴求画像は削除の対象になりました。
では中国輸入開始間もない商品にはこのテクニックは使えないのでしょうか。
実は「未来の社会的証明」は多いに商品画像に活かすことができます。
人は上昇トレンドを前にすると、それがそのあとも長く続くものだと考えてしまう習性があるとご紹介しました。
それを利用し、「販売開始後6か月で売上が○○%伸びました！」や、月別の売上数量をグラフを作り、上昇しているその過程を視覚的に訴求します。
明確なランキングを取得する前に使える有効な方法です。
ただしAmazonではエビデンスのない売上訴求は画像削除の対象になる可能性もありますので、画像掲載後は様子を見ながら対応をしましょう。
武器④ 権威
権威は、専門家や権威ある人物、機関の意見に従う傾向を指します。制服や肩書きがあるとさらに効果的になります。
「記憶の実験」
スタンレー・ミルグラムが行った「記憶の実験」は、人が権威にどれほど従順になり得るかを示した心理学の有名な研究です。
この実験では、参加者が「教師」として、隣室の「学習者」（実はサクラ）に対して、記憶問題の誤答ごとに電気ショックを与える役割を担いました。
ショックの強さは誤答ごとに15ボルトずつ上昇し、最終的には耐え難いほどの電圧に達しました。
「学習者」は激しい痛みを訴え、解放を求めましたが、「教師」は研究者の指示に従い続けました。
研究者の冷静な態度や権威ある振る舞いが、「教師」に「実験を続けるべきだ」と思わせたのです。
結果、多くの参加者が「学習者」の苦しみに反応しつつも、最後まで指示を守り、危険な電圧を加え続けました。
この驚くべき反応は、「権威に対する従順さ」を象徴しています。
つまり、人は権威を持つ人物がいると、その指示に逆らえず、倫理的に疑問を感じても行動を続けてしまうのです。
この実験は、日常生活やビジネスにおける「権威」の影響力を表しています。
例えば、医師や専門家の意見が人々に大きな影響を与えるのはこの心理に基づいています。
権威の力を正しく理解し、活用することは、私たちが適切な判断を行ううえで重要なヒントを与えてくれます。
引用：https://www.newscientist.com/article/mg23731691-000-the-shocking-truth-of-stanley-milgrams-obedience-experiments/
「権威」を中国輸入ビジネスに活かす
権威はAmazon物販でも頻繁に使用されるテクニックです。
「保育士監修」「整体師監修」など○○監修、○○専門家がその最たる例です。
Amazonの監修系画像はここ数年で激増しました。
監修はクラウドワークスやランサーズで簡単に募集できることも影響しているでしょう。
急増したこともあり、一部ではすでに嫌気されている手法ですが、中国人セラーが模倣しづらい点、権威性の観点に沿っている点で、まだ一定の効果はあるといえます。
私自身は監修画像は作っていませんでしたが、その代わり、「Youtuberに紹介されました！」の画像を掲載していました。
実際にYoutuberに自社商品を提供（場合によってはPR費用をお支払い）し、動画内で紹介してもらいます。
もちろん依頼するYoutuberが有名であればあるほど権威性は高まります。
ただしPR費用をそこまで支払えないと言う場合は、登録者5000名くらいのYoutuberに依頼するのがオススメです。
無償の商品提供を行うだけで動画として取り上げてくれる可能性が高いからです。
依頼文のテンプレートが欲しい方は文末のアリパートナーズ公式LINEを追加後、依頼テンプレートがほしいとご連絡ください。
私が使用した文章をそのままお渡し致します。
そして、アップされた動画のサムネイルの使用許可を得た上で、商品ページ内に掲載します。
「Youtuberの商品紹介」が一定の市民権を得ている昨今、たとえ超有名Youtuberでなくとも一定の権威性を付けることが可能です。
そして何よりもまだ始めたばかりで多くの予算が割けない方には特にオススメの方法です。
武器⑤ 希少性
「希少性の法則」とは、手に入りにくいものほど価値が高いと感じる人間の心理を指します。
希少性が価値を生む理由
希少性の原理とは、「手に入りにくいものほど価値がある」と感じる心理です。
例えば、自動車メーカーが生産台数を制限したモデルは、購入希望者の間で希少性が高まり、より魅力的に映ります。
また、欠陥品が「貴重なミス」としてコレクターに高く評価されるのも希少性の力です。
希少性の影響は、「失うかもしれない」という恐怖を伴うとさらに強まります。
たとえば、「この機会を逃すと得られない」と感じる状況では、人は通常以上に強い行動動機を持つようになります。
「数量限定」や「期間限定」の戦略は、希少性を活用した典型的な例です。
これらの表現により、消費者は購入を急ぎ、商品やサービスに対する価値をより強く感じるようになります。
クッキーの実験
心理学者ステファン・ウォーチェルの実験は、希少性がどれほど強く価値を高めるかを示した興味深い研究です。
この実験では、参加者にクッキーの味を評価してもらう際、クッキーの残り枚数を操作しました。
一方の瓶には10枚のクッキー、もう一方には2枚だけ入っている状況を用意しました。
結果、クッキーが少ない瓶から取り出されたもののほうが、「より美味しい」「高級感がある」と高く評価されました。
さらに、最初に10枚入っていた瓶が途中で2枚に減った場合、評価はさらに跳ね上がりました。
つまり、「新たに生じた希少性」が、単純な希少性以上に強い影響を与えることが示されたのです。
この現象は消費行動だけでなく、社会的な状況にも応用できます。
希少性の認識が変化することで、価値や行動が大きく変わるという重要な教訓を、この実験は私たちに与えています。
「希少性」を中国輸入ビジネスに活かす
「希少性」は一番中国輸入ビジネスにも応用しやすい心理法則です。
「大人気商品につき生産が追い付いておらず、次回入荷は未定です」とLP内で訴求することにより、今ある在庫の希少性が際立ちます。
これを逃すと次いつ手に入るか分からないと煽ることは、行動の強い動機付けになります。
特に楽天は比較的自由にこのような訴求を打つことができます。
そしてタイムセール、数量限定セールに参加することも「希少性」を使ったものです。
購入者が「これを逃すと次いつ安く買えるかわからない」と考えることで行動を起こしやすくなります。
私の場合は、大型セールで通常期の10倍、定期セール（タイム、数量限定）では通常期の2～3倍程度の売上でした。
セールでは売価を安くして参加するので、利益はほとんど残らないか、広告費まで含めると場合によっては若干の赤字になります。
しかし、セールに参加することは販売数量を稼ぎ、SEOの向上に寄与する点で非常に大きな意義があります。
反対にセールに参加しないということは、セールに参加しているライバルとSEOで差を広げられる可能性が高くなりますので、必ず定期的に参考するようにしましょう。
武器⑥ コミットメントと一貫性
コミットメントと一貫性は、一度下した決定や行動に対して、人はそれを正当化し、一貫した態度を取ろうとする心理傾向を指します。マーケティングや行動誘導で効果的に活用される心理メカニズムです。
アマゾンの「退職ボーナス」
アマゾンは、物流拠点で働く従業員を対象に、毎年最大5000ドルの「退職ボーナス」を提示する制度を実施しています。
一見すると退職を促すこの施策は企業にとって不利に見えますが、実は深い心理的意図が隠されています。
この制度の目的は、不満を抱えた従業員が会社に与える悪影響を防ぐだけでなく、「アマゾンに留まる」という選択を促すことで、会社への忠誠心を強化することにあります。
心理学の研究では、難しい選択をした後、人はその選択を正当化し、価値を高く見積もる傾向があることが示されています。
アマゾンに残ることを選んだ従業員は、その後、会社へのコミットメントを深め、生産性を向上させるのです。
結果として、退職者は少数にとどまり、残った従業員の忠誠心が高まるという、アマゾンの成功を支える独自の戦略となっています。
引用：https://encrypted-tbn2.gstatic.com/licensed-image?q=tbn:ANd9GcS3xPE31tUdKcXYpMWPXAydUv28KL_5uWDal2Lf3-BwpJtLSV4Q_Wr2cr9xiq4KKyrxd0uQiaEdX0SMXo4
「書く」ことが持つ魔力的な力
人は、自分が書いた内容に自己イメージを合わせる傾向があり、この心理は多くの場面で活用されています。
たとえば、アムウェイでは目標を紙に書き出すことを推奨し、その行為を通じて達成に向けた行動を促しています。
同様に、契約書を顧客自身に書かせる訪問販売の手法や、推薦文コンテストもこの心理を応用しています。
書くことで記録が残ると、内容と行動を一貫させようとする心理的圧力が生まれます。
また、書かれた内容は周囲から「その人の本心」と見なされやすく、行動をさらに強化する効果があります。
この原理は、目標達成やマーケティングで強力なツールとなっています。
「コミットメントと一貫性」を中国輸入に活かす
コミットメントと一貫性の法則は中国輸入に多いに活かすことができます。
中国輸入で達成したい目標売上、そして目標を達成した先にあるありたい姿をいつも見える場所に張り出しておくのです。
達成したい目標を１～3点に絞り、書き出します。
私は百均でコルクボードと画鋲を買ってきて、その年の初めに売上目標を書いて作業部屋に掲げていました。
普段生活していると常にそのコルクボードが目に入ります。
必ず達成しなければというプレッシャーは行動喚起につながります。
前述した通り、人は書いた内容と行動を一致させる習性があります。
「目標を達成するにはどうすれば良いか」を常に考える環境を作り上げることが夢へ近づく第一歩です。
私はそれに加え、寝る前、歯磨きのとき、信号待ちのとき、トイレをしているとき・・・暇があればiPhoneのメモアプリをあけて、「必ず売上○○万円達成する！」「○○万円達成しないわけがない」と書きなぐっていました。
絶対に目標を達成したいという思いが溢れてくるので、その受け皿にメモアプリを使っていました。
1年が終わったとき、そのメモはとんでもない長さになっていました。
書いた内容と行動を一致させようとする人間の習性をうまく利用して、まずは達成したい目標を張り出してみましょう。
武器⑦ 一体性
グループへの帰属意識が高まると、人はその集団の価値観や行動に従いやすくなる心理を指します。たとえば、特定の集団に属しているという認識が強くなるほど、その規範や期待に応えようとし、一貫した行動を取るようになります。
一体性が生む影響力のパワー
人は「私たち」という仲間意識を感じると、自然とそのグループ内の人に信頼したり、協力したりしやすくなります。
この「一体性」は、単に似ているというだけでなく、共通の価値観やアイデンティティが土台になっています。
たとえば、同じ民族や宗教、趣味を共有していると感じると、その人に対する好感や信頼がぐっと高まります。
例としてアラブ系アメリカ人のセールスマンが同胞のコミュニティで大成功を収めた例や、同じ政党支持者同士で取引がスムーズに進むケースが挙げられます。
「私たち感」が強くなるほど、信頼や協力が生まれやすくなり、これがマーケティングにおいても大きな効果を発揮します。
「一体性」を中国輸入ビジネスに活かす
意図しているかはわかりませんが、Amazonではすでにこの一体性の心理を活用している例があります。
それは、Amazonの「日本の中小企業」バッジや「日本の中小企業応援ストア」です。
中小企業バッジやストアは、大規模なチェーンやグローバルブランドでは得られない「地域性」や「温かみ」を想起させ、親近感を生み出します。
この感情が購入意欲を後押しします。
そして、「応援ストア」というネーミングは、消費者に「中小企業を支援する」という使命感や自己満足感をもたらします。
この支援という行為を通じて、購入者も「私たち」の一員と感じられる仕組みになっています。
この心理は自分のブランド構築にも大いに利用できます。
例えば、「この商品は日本の職人精神をもとにデザインされました」（※）や「私たちは小規模ながら誠実さを大切にした家族経営のブランドです」といったストーリーで一体性からくる温かみを軸にブランド構築をしていきます。
※もちろん実際に日本人がデザインしている必要があります。
Amazonではどうしてもカタログ単位の販売を重視するので、一見こうしたブランド構築はないがしろにされがちですが、「一体性」の心理を活用したコンセプトをつくり、それをプロダクトに落とし込めれば、良い意味で異質な存在になります。
参入間もない方にとってもオススメの方法です。
まとめ
心理学の力を使えば、中国輸入ビジネスでの成功にぐっと近づきます。
『影響力の武器』で紹介されている7つの心理原則は、レビューの増加や広告戦略、ブランドの信頼構築など、中国輸入ビジネスに役立つものばかりです。
返報性や社会的証明、希少性をうまく取り入れるだけで、購入者に「買いたい！」と思わせる仕組みが作れるのです。
今回の内容をヒントに、ぜひビジネスに取り入れてみてください！
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