サイエンス・マネジメント　長瀬勝俊

営業を徹底的に標準化する解説書ではあるが、営業のみならず様々なプロジェクトマネジメント、さらにはIT開発にも十分応用ができる内容でマネージャー業務を科学している内容です。

以下メモ。

ビジネスにおいて重要なのは1人のホームランバッターを生み出すことではなくアベレージヒッターを量産するための仕組み化。

マネージャーはメンバーが目標達成に挑む過程に現れる阻害要因の取り除くことを最優先に行う。成果を出すマネージャーは6割の時間をメンバーの阻害要因の排除を含めたマネジメントに費やしている。

営業プロセスの標準化
準備→アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージング→フォロー

営業資料の標準化
スクリプト(フォロー、アプローチ、切り返し)、ネガティヴ対応用、FAQ、事例、実績

ツールの標準化
管理ツール(SFA)、定量基準(KPI)、定性基準(チーム内のルールやマナー)

感覚のドキュメント化により暗黙知を無くし、チームの形式知にする

やることよりもやらないことを決める

1つ1つの毎日の積み重ね業務に対しては、その先に何があるのかというビジョンを徹底的に共有し、常に視座をたかくすることを意識する