無名の男がたった7年で270億円手に入れた物語 竹之内教博
りらくる創業者のノウハウが様々と凝縮された起業のバイブルになりそうな本でした。
1店舗目から多店舗展開を見据えたオペレーションをする、つまり最初から自分が最前線に立たず、仕組み化前提で運用をしていくことを考える。
徹底的にリサーチし、研究し、真似をする。
まずは徹底してスモールスタートする。スモールに徹する。
スタッフをしっかりと教育する仕組みを作る。全てを学ぶのには2ヶ月かかるなら、1つを徹底して短期間で習得させる。自分が身につけた方法をマニュアル化して最短距離で自分の8割（いや5割、いや3割？）をマスターできるように仕組み化する。必要であればツールを準備してサポートする、無ければ作ってしまうことも考える。そうして、誰でもできるように仕組み化することが重要。2週間で身に付けさせて、あとはOJTでトレーニング、3ヶ月もすれば十分自分で対応できるレベルに育ってくれる。
求人に応募してきた人は、1時間以内に即レス、しっかりフォローアップしてコンタクトを取る、採用プロセスを進捗管理し採用にこぎつける。採用したらトレーニング中に離脱する人を分析し、どこで離脱するのか、離脱ポイントでのケアを充実させる。
少しでも早く動き、少しでも多くの利益を得る。未来の損失を発生させないことを常に意識する。
参入障壁が高く無いビジネスであれば、その地域でのシェアを1番に勝ち取ること。
決めたオープン日はずらさない。どうすればその日にオープンできるかを考え、例えスタッフルームができていなくてもオープンしてしまうよう、日付をずらさないことを徹底する。
不動産など仕入れ側のメリットを仕入れ側の視点で考えて提供することで有利な情報や条件を引き出せる。仲介料を上乗せするなど。キャッシュを効率良く使うには保証金を無くしてもらう代わりに礼金を多くするなども1つの手段。
あえてネガティブな情報をだして競合の市場への参加を防ぐ。
徹底的に属人性を仕組み化してしまえば店長すら不要になる。Webカメラで稼働している状況を観察し、お金は手当をだして管理してくれる人に送金処理をしてもらう。
属人的な部分を仕組み化する例えとして、歩合制のスタッフには頑張れば頑張るほどしっかりと稼げる仕組みを作る。固定給の人は売上の一定割合を報酬に加える、ただし、その還元割合は歩合制スタッフの投票によって変動する。1位4%、2位3%、以下2%などというふうに。これで双方が支え合う仕組みが実現できる。
業務委託にも歩合制を導入し、稼いだ分儲かるようにしてあげる。指名料も還元してあげる。
そういったプロを提供するビジネスであれば、顧客とプロのマッチングサービスと基本は同じことになる。
自分が全て対応すれば理想とする売上のマックス10割を達成できるであろうが、自分が現場に出ない場合は良くても8割程度と考えて、それが自分無しで回る仕組みを構築する。自分なら応用も効くし、臨機応変に対応ができてお客さまのケアもできるので10割が目指せるであろうが、そうなると自分が離れることはできず横展開できない。8割でいいと割り切り、それで利益が出なければ横展開に向いてないビジネスだと諦める。
自分がプレイヤーになってしまい、従業員にも自分と同じ動きを求めてしまうことが多い。従業員の動きが気になり逐一チェックして注意してしまう。横展開をするのであればそれはやってはいけないこと。10割を求めると自分がかかりっきりになって苦労をする必要があり、横展開に時間を使えない。8割で良いと割り切る必要が大切。
むしろ経営者が抜けることで売上が5割にまで下がってしまっても、仕事をしっかりと仕組み化できれば売上を8割まではあげられる。仕事の流れを徹底的に見つめ直し、分解することで、無駄な動きを減らし、売上の立つ動きを誰でもできるようにマニュアル化する。それができれば経営者がいなくても8割を売り上げてくれるお店になる。
Exitは最後に自分がどうしたいか、どうなりたいかという考えに近い。いつがいいのか、どんな形がいいのかを常に考え、時に更新しながらイメージし続ける。自分が作ってきた事業がどう評価をされ、どんな価値があるのかに興味を持つ。
一番を知るのは一番の人。一番になる方法は一番の人から学ぶのが早い。
なりたい自分になったつもりで日々行動してみる。振る舞ってみる。
提案する強みを知る。要望に答えることはとてもむずかしい。なぜなら答えはお客さまの中にしかないから。ところがこちらから提案すると180度立場が逆転する。こちらの提案はこちらの頭の中にしかない、つまり答えはこちらが持っている。出来上がりをお客さまが少し自分のイメージと違うと感じても、提案した理由がしっかりしていれば何の問題もない。例え出来上がりがやや違ったものになっていても、最初からそれを狙っていた、イメージ通りという態度で接していればいいのです。答えはこちらが持っているから。提案することがとても強みになる。答えを自分が持つことで主導権を握り、交渉を有利にすすめていくことができる。
ビジネスで成功しているものを真似する時、その成功が、実力での成功かブランドによる成功かを見極める。ブランドなら真似できないが、実力による成功なら真似できないはずはない。努力で必ずできる。成功者との違いは何かを徹底的に分析し、そのギャップを埋めていく。
スパルタでは決してうまく行かない。スタッフを厳しく注意してばかりでは退職も減らず皆怒られないようにということだけ考え思考停止になってしまう。むしろ力を抜いて10割を求めず8割でいいと考える。
俺について来いではついてこない、人が気持ちにブレーキをかけてしまうようなこと、少しでも苦痛に感じるような仕事は仕組み化して働く人の気持ちを楽にさせてあげること、それこそが経営者が取り組む仕組み化である。
仕組み化の実践。優秀な人がやっている作業を掘り下げて分解する。その中から他の人とは違うことをして売上をアップさせている部分を見つける。見つけた部分を誰でもできるルールにする。それがやれているかのチェックができるようにする。
仕組み化ができれば、経営者はスタッフの動きに関して仕組みがちゃんと機能しているかどうかをチェックすればいいし、働いている人は仕組み化、ルール化されていることをしっかりとやっていけばいいだけになる。
うまくできていない人がいるなら、その人が悪いのではなく、うまく仕組み化できていない自分が悪いと思って、仕組みを改善する。働く人がうまく機能するように仕組み化することは経営者の責任である。
フリーでやりたいけど不安な人をターゲットにして独立のシミュレーションをするために雇用をする、売上は折半とし、場所や受付などの共通のものも提供する。後輩やアシスタントを育成することも必要なく、自分が独立を目指すための得意なことに注力できる。
経費は売上を増やすためにつかうもの。利益を増やすためには経費削減と単価アップ、客数アップしかない。客数アップを考えると横展開は難しい。接客サービスの重要度が増す、つまり有能な人材がつきっきりになる必要があるので属人的であり、応用力に頼る部分が大きくバイトにはできない。利益を増やすために簡単にできるのは経費削減。会社にある無駄に気づいていない経営者は多い。その経費がどう売上につながっているかを突き詰めて考える。
全社員にヒアリングして抱えている悩み、不満、改善点を聞く、さらに経費で無駄だと思っていることを教えてもらう。無いよりあったほうがいいという程度のものであればなしにする。判断できなければアンケートや実験をして無かった場合に売上が下がるかを調査して判断する。経費を使う時は売上があがるかどうかで判断する。
常になぜ？を問い続ける。
自分の考え方を社員に1つ1つ丁寧に説明していく。同じ考えを全員で共有してもらうために。マインドの仕組み化。その時その時の感覚ではなく、常に同じ考え方に基づいて答えをだすことで社員にも同じ考え方が根付いていく。上司がどういう考え方かがわからない部下は何の答えも用意せず毎回同じ質問や過ちを繰り返すでしょう。マインドの仕組み化ができていると、上司がどう判断するかを自分で考えて動くようになる。質問するときもある程度の答えを持ってくる。
何かのきっかけのタイミングで値上げをしていく。
経営者は決断することが仕事。変化を恐れずやることを決断していくのが良い経営者なのである。ロジカルな理由をもとに判断を下していく。
会議は報告や成果の発表の場ではない。売上をもっと上げる方法と経費をもっと下げる方法を考える場である。アイディアをどんどん意見していく場である。誰かが意思決定をし、タスクが発生し、進捗についてはメールなどで報告すれば良い。
成功しているものの真似をすることが大事、新しいものを見つけようとすると失敗する。成功を真似していない挑戦は絶対してはいけない。
多店舗の捉え方を拡張してECでも同じことを展開できる。
実験をして見えていなかった事実を見てみる、思い込みで物事を判断していないか、これも実験してみる。
稼ぐためには何をしたらいいのかを考えて事業を起こし、成功をしろ。なるべく失敗しない道を選び、派手なお金の使い方をしない。
経営者が持つべき理念はとにかく利益を追求すること。社員の人生を最後に助けるのは会社の利益。経営者は自分が利益を得ることで他の誰かが幸せになるということを常に意識し、自分が利益を上げることは悪いことではないと信じ、自分に言い聞かせることが大切。自分のためだけではなく社員や他の誰かのために頑張っているからこそ日々難しい決断を下すことができる。
常にWhyと疑問を持つ。流行っているもの、良いもの、自分が興味を持ったものは常になぜ？と思う癖をつけること。
人の能力に頼る、属人的な部分が多い業種は横展開が難しいであろう。ただし、その属人的な部分もしっかりと仕組み化できれば可能。例えば給料を歩合で渡すことで回転するなら仕組み化はできるが、属人的な部分で大幅な売上の変動が見られる業種でないと難しいであろう。オーナーが抜けても黒字になる属人的な部分が小さい業種か、属人的な部分で大きな売上を得ることができて、その属人的な部分を仕組み化できるなら横展開は可能。
買ってもらうには、商品を説明するのではなく、ヒアリングをし、その不平不満や困りごとに対してそれを解消できる方法を提案する。こんなことで困っていないですか？と提案をする。買い手の将来の不安、未来の不安を煽ることで提案をする。商品説明で相手に満足してもらうことではなく、お客さまに不安を感じてもらいそれを解消したいと思ってもらうことが営業である。
向上心の無い部下はいてもよい。8割はそういう人で十分。2割の向上心が高いメンバーをできるだけ幹部と同じように接し、自分たちと同じような仕事ができるように積極的に仕事を教えていく。
部下には目標達成するために邪魔になる制限を外してあげ、権限を与える工夫をしてあげる。どんな権限があれば目標達成することができるのか？それをしっかりと与えてあげる。これを2割のメンバーに適用する。
また連絡しますね、で連絡が来ないときはこちらから連絡する。
事業をみて、感じたこと、どう売上を伸ばして、どう経費を抑えるのかをしっかりと説明できること。ロジカルに方法論や利益を出す方法を説明する。1つ1つの施策や方法に理由があるのでそれを実行する。ロジックをちゃんと説明して全員に理解をしてもらう。経営者は指揮をするプロである。信頼は少しずつ蓄積されていく。やるべきことをしっかりとしていれば人はついてくる。
お金の価値観を変えない。100万円の1万円と3万円の1万円は同じ金額。逆もしかりで相手も大きな金額のときは価値観が変わって値引きをしてくれることがある。大きな金額交渉の後は小さな交渉は通りやすい、なぜなら人は一貫性をもたせたいと考えるから。
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