竹花貴騎のマーケティングが勝ち続けるはなし
インサイドセールススキルは重要だ
U-RU運営 竹花貴騎氏の動画を視聴すればインサイドセールススキルの理解が深まっていく
この記事は
① マーケティングを理解すること
② セールスを理解すること
③ お客様にリーチすること
が、書いてあり
この記事を読むと、
① マーケティングが理解できるようになる
② セールスが理解できるようになる
③ お客様にリーチできるようになる
自己紹介
製薬企業に勤める46歳 営業経験20年以上
現在はマーケティング部門にて精力的に活動中
1,WHY
セールスとは〇〇すること
これさえ理解できれば事業を始めようが、独立しようが、
カフェを経営しようが、生きていける
竹花氏はまず動画でトランポリンを飛んでいる男の子を見せる
何回 トランポリンを飛んだか 問う
回数を１０回とか１１回とかコメント欄に書いていく が、
動画の左隅にゴリラがいることに気づいたか？
竹花氏は問います
ゴリラに気づいたひとはほとんどいない
これが営業で一番重要なこと 竹花氏は語ります
ひとは二つのことを一度に理解しない
ひとは二つのことを一度に実行しない
あなたがひとつ 何かお店を経営したとき、
何かサービスをリリースしたとき
”ひとつ”しか価値を伝えられないとしたら
”ひとつ” 選ばないといけない
ONE VALUE を徹底する
必ず ”ひとつ”に絞ってください
VALUEをフォーカスしてみる
VALUE（価値）はWANTSとNEEDSがマッチしたもの
WANTS（これをしにいく）とNEEDS（必要なもの）
2,HOW
カフェを例に挙げる
WANTS MUST-NEEDS
なぜカフェに行くのか？ 目標達成に必要なこと
・仕事をしたい ・仕事の設備
・ごはんを食べたい ・フードクオリティ
・写真を撮りたい ・インスタ映え施策
・読書をしたい ・時間制にしたり
・友達と話したい ・店内の居心地
上記を要素分解してみる
COMPETITOR COMPANY
仕事の設備 あり なし
NEEDS 店内の居心地 あり なし
写真写り あり 狙い目
フードクオリティあり なし
競合 COMPETITOR が何を網羅しているのか 箇条書きにしていく
かぶらないところをフォーカスして狙っていく
これが価値となっていく （価値の見極め方）
全部狙わない ”ひとつ”に絞る
竹花氏の経営するカフェは ONE VALUE
写真を撮りに来る に絞っており
店内を白くしたり はちみつをアピールするためにハチの巣を置いたり
窓側に席を広く取ったり 直射日光での写真をきれいに撮る
ONE VALUE にフォーカスしている
3,WHAT
どうやって ONE VALUE に絞っていくか
例えば美容院で 髪を染める 髪をトリートメントする
いろいろあるが 売れ筋のものやサービスを
”ひとつ” 専門的に打ち出すようにして抽出する
パン屋だとしたら パン屋ではなく チーズタルトのパン屋にする
もしあなたがHPの営業の場合
いろんなセールスメールを送ったり セールス電話をかけたりするだろうが
セールスメールがHP制作会社全般に送られたメールと
風俗専門HP制作会社として 専門性を出してきたら
風俗店を経営していたら 風俗専門HP制作会社にHPを依頼するだろう
このように セールスメール、セールス電話をする前に
クライアントをカテゴリー別にしてカテゴリーに沿った専門的なものだけを
リーチすることが重要である
この絞り込み無しにセールスメール、セールス電話しても誰にもHITしない
全員にHITさせようとすると全員にHITしない
新製品のお茶を開発してみよう
あなたはこの成熟したお茶市場で新たなお茶を開発しなければならない
出た 答えは ヘルシア緑茶
”体脂肪が気になる方” に対して一気にHIT商品になった
誰に向けてかを考え 絞り込みを行う
絶対的に営業するうえで必要なこと
クレジットカード会社を例にする
・クレカ欲しい方 → 競合にならない
・クレカ特典が欲しい方 → 競合にならない
・カード審査が通らない方 →狙い目
・外国人クレカが欲しい方 →狙う目
このようにカテゴリー分けしてリーチする
ONE VALUE になる
ここに焦点を当てて 商品設計、店舗設計する
リーチする
不特定多数に向けたキャンペーンのお知らせなんて 誰も見てくれない
全くもって 反応率・開封率が悪い
ここで意識しなければいけないのが コミュニケーションフロー
インスタのDM 、メール 等でメールを受けたとき まず思うのは
「誰だろ？」
誰かわかったら→開封（読もうかな）
内容確認→（へえマジか）
クリック→（興味あるわ）
問い合わせ→（欲しいけど）
このように インスタのDM 、メールを細分化していく
ナンパと同時ステップが必要
渋谷で声かけて いきなりホテルには誘わない
まずはLINE教えて LINE聞けたら 今度ごはん行こうね
バーに行こうね ホテル行こうね
多くの営業マンがいきなりホテルに誘うようなキャンペーンをしている
受信フォルダに「誰だろ？」を回答 【中村太郎です（お久しぶり）】
開封まで持っていく
文面は絞った業種に対して 結果から書く
クリック→問い合わせにつながっていく
メールやDMのステップアプローチ
お客様の心理に基づいてメールやDMの書いていく内容を細分化していく
もっと細かく ”ひとつ”に絞ること
1回目のアプローチで面談が必要か？→削っていく
1回目のアプローチで必要なのは
名前と会社名、お困りごとの定義
そこで興味を持ってもらえたら
2回目のアプローチで面談可能時間を送ればいい
アポ取得
3回目のアプローチで面談時間のリマインド
成功事例を送ったりすれば良い
このように定型（コミュニケーションフロー）を作る
売れない営業マンはいきなりアポイントを取ろうとする
すべてのDM、メールの文言にステップアプローチを入れてください
入れ方は簡単
お客様の行動と心理を書き出す
開封（読もうかな）
内容確認→（へえマジか）
クリック→（興味あるわ）
問い合わせ→（欲しいけど）
”ひとつ”ごとに区切ってやっていく
インスタＤＭの場合
最初に目にするアイコンは？顔の写真
顔の写真にしてください 反応率に差がつく
誘導
ＨＰからフォームにＬＩＮＥとかだったら脱落していく
集中型ＣＳ対応をチャットを使う
”ひとつ”の媒体にすぐ誘導する
アポイントが取れたら
前日に機能・サービスの説明動画を送る
事前に確認してもらう
せっかくもらったアポイント時間 機能・サービスをたくさん説明しても
ひとは ”ひとつ” のことしか理解しない
前日に説明動画を見てもらい 質問を当日もらう
結果→成約率が高くなる
セールスというのは ”削る” こと
文言を削る ステップを削る VALUE を削る
短期集中力って何秒？？
６０秒 ３０秒 １５秒
正解は１５秒 昔のTVCMは３０秒
現在はyoutube広告で１５秒 むしろ１５秒以下かも？？
対面営業 ZOOM営業 必ずやるのは 自己紹介 自社紹介
１５秒以内で自己紹介・自社紹介をやるのはかなり難しい
お客様の集中力を∞にする方法
話の途中で質問を投げかけ 相手に応えさせる
対話型紹介を心掛ける
一方型紹介だと１５秒しか集中力が持たない→もはや聞いていない
対話型紹介だとその都度１５秒がリセットされる→集中力が持つ
セールスというのは ”削る” こと
自己紹介・自社紹介も１５秒に削っていこう
①https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww
②https://www.youtube.com/channel/UCSwW7Cgtn1Bq74YGiIY2UFg
③https://www.youtube.com/@mds_fund/featured
https://mds-fund.com/csu?parent_id=100012398
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