工務店のマーケティング担当者が最初の3ヶ月でやるべきこと。優先順位と具体的なアクション
こんにちは！ワースリーと申します。
今回は工務店の工務店のマーケティング担当者が最初の3ヶ月でやるべきことというテーマで記事を書きたいと思います！
マーケティング担当者として工務店に入社したものの、具体的に何から手をつければいいのか悩む方は多いのではないでしょうか。この記事では、最初の3ヶ月で優先的に取り組むべき施策を、実践的な視点でご紹介します。
最初にやることは、プロセスの可視化
顧客との最初の接点から成約までのプロセスを可視化して、初回問い合わせから成約までの流れを数値で把握することです。問い合わせまでのチャネル、初回面談までの平均日数、面談から見積もり提出までの期間、見積もり提出から契約までの成約率などあらゆるプロセスを定量的に明確にします
まずは過去1年分の案件データを集め、どの経路からどれくらいの案件が来ているのかを分析します。既存顧客からの紹介件数と成約率、チラシやDMの配布エリアごとの反応率と費用対効果、不動産業者との提携状況、Web経由の問い合わせ状況など、できるだけ詳細に現状を把握しましょう。
ツールで定量分析ができる状態にする
意外とここができていない工務店は多いです。そもそもデータが取れていないために課題が見つかりにくいみたいなことは結構あります。
Googleアナリティクス（GA4）
サイトへのアクセス解析の基本となるツールです。特に工務店のサイトでは、「施工事例のページでどれくらい時間を過ごしているか」「問い合わせフォームまでの導線はどうなっているか」といった重要な指標が測定できます。初期設定さえしっかりすれば、無料でここまでできるツールはほかにありません。
※ 正直、最初は画面の見方がわからなくて挫折しそうになります。笑
Googleサーチコンソール
SEO対策には欠かせないツールです。「注文住宅」「リフォーム」といったキーワードでの検索順位や表示回数が分かるだけでなく、実際にクリックされた回数も確認できます。特に地域に密着した工務店にとって、「〇〇市 工務店」といった地域検索での順位変動を把握するのに役立ちます。
※ データの反映が遅れるので、「あれ？施策の効果出てないかも...」って焦りがちですが、じっくり待つのがコツです。
Googleマイビジネス
地域のお客様との接点として最も重要なツールと言えます。基本的な会社情報の登録はもちろん、施工事例の写真投稿や、お客様からの口コミへの返信など、活用の幅が広いのが特徴です。特に近年は、スマートフォンでの検索時に上部に表示される「ローカルパック」での露出が重要になっており、このツールの運用が売上に直結することも。
※ 特に口コミ対応は慎重に。たまに「これって本当にうちの顧客かな？」って思うような投稿もあるので、必ず社内で確認してから返信するようにしています。
SNSアナリティクス
Instagram、Facebook、YouTubeなど、各SNSプラットフォームに備わっている分析機能です。投稿のリーチ数やエンゲージメント率を測定でき、どんなコンテンツが効果的かを把握できます。工務店の場合、完成見学会の告知や日々の現場の様子など、ビジュアルコンテンツの効果測定に特に重要です。スタッフの手作り感のある投稿が、意外な反響を呼ぶことも多いものです。
※ 意外とInstagramの「保存」数が大事だったりします。「後で見返したい」と思わせる投稿って、実は資料請求につながりやすいんですよね。
営業担当者とマーケティング担当者の役割分担
営業担当者との連携 営業の最前線にいる担当者との連携は、マーケティング活動の成否を分ける重要な要素です。
写真撮影の役割分担誰
営業担当者の現場訪問に合わせて写真を撮影するのか、マーケティング担当が別で訪問するのか。実は結構悩ましいポイントです。後々の活用を考えると、撮影の質にもこだわりたいところ。でも、お客様との関係性を考えると...といった具合に、バランスが重要になってきます。
（最初の数回は営業担当者が撮影（お客様との関係性重視）、完成後の本格的な撮影はマーケティング担当が行く、みたいなパターン
が多いですね）
ルームツアー等の動画撮影
最近増えているのが、完成物件のルームツアー動画です。この撮影って、実は結構繊細な作業なんです。お客様の私物が映り込まないよう配慮しながら、かつ、家の良さを伝えられる映像を撮る。この時の営業担当とマーケティング担当の動き方が、成果の質を左右します。
動画撮影は技術的な面が大きいので、基本的にマーケティング担当が主導。でも、「ここがこの家のポイントなんです」という解説は、やっぱり営業担当の方が説得力があったりします。
顧客情報のフィードバック
お問い合わせの質って、実は営業担当が一番敏感に感じ取っているものです。「最近、予算感が合わない問い合わせが増えてきた」とか「この媒体からの反応は、成約率が高い」とか。この情報をマーケティングにどう活かすか、定期的な振り返りが重要です。
※ 週次ミーティングで「今週の問い合わせ、どうでした？」って聞くだけでも、けっこう有益な情報が集まったりします。この何気ない会話が、実は次の施策のヒントになることも。
マーケティングチームを作るお手伝いもしています
実は最近、こんな相談も増えてきています。
「マーケティング部門を作りたいけど、どう進めていけばいいか分からない」
「今の営業事務の人に担当してもらおうと思うけど、教育の仕方が...」
「どんなスキルセットの人材を採用すればいいんだろう」
工務店のマーケティングって、実は組織作りの部分でつまずくケースが多いんです。
特に気をつけたいポイントとしては
社内の理解を得ること いきなり「マーケティング部門作ります！」と言っても、なかなか理解は得られません。まずは小さな成功事例を作って、徐々に理解を広げていくアプローチが効果的です。
人材育成の時間を確保すること マーケティングのスキルって、すぐには身につきません。特にデータ分析やコンテンツ制作は、実践を通じた学びの時間が必要です。
※ よくあるのが、「すぐに成果を求めすぎる」というケース。マーケティング組織の立ち上げには、半年から1年くらいの時間軸で見ていくことをおすすめしています。
私たちも、こういったマーケティングチームの立ち上げ Phase でのサポートを行っています。
現状分析と組織体制の設計
業務フローの整備
社内メンバーへの実践的なトレーニング
採用支援（求める人材像の定義から面接まで）
一緒に、貴社に合ったマーケティング組織の在り方を考えていければと思います。まずはお気軽にご相談ください。