人を動かす、新たな原則
売らない売り込み（non-sales selling）
はじめてエレベータピッチをした人は、エレベータ(の落下防止装置)を発明したエリシャ・オーチス。
エレベータの乗客はみな自分の携帯電話を見ているので、エレベータピッチはできない。
ネットの発達により、「情報の非対称性」は薄まることで従来のセールスが廃れてきた。
セールスに必要な特質
同調（Attunement ）
→自分の行為と見解を、他の人とも自分自身が置かれた状況とも調和を図る能力
浮揚力（Buoyancy）
→拒絶・拒否・否定などに負けない能力
明確性（Clarity）
→見えていなかった様相を明らかにして、置かれた状況を理解できるようにする能力
→他人の問題を「解決」する能力ではなく、問題を「発見」する能力の方が重要であるとのことです。
セールスに必要なスキル
ピッチ
即興(インプロ)
奉仕
■同調（Attunement ）
・戦略的模倣を練習する
-観察する
-待つ
-控える
・椅子を持ち込む
ジェフ・ベゾスは重要なミーティングの際に空席のイスを１脚置く
イスの存在によって、いちばん大事なメンバーである顧客の存在を思い起こすことができる。
・自分のタイプを知る
・タイムトラベラーと会話する
・マップを作る
・めずらしい共通点を見つける
■浮揚力（Buoyancy）
最高の幸福度を得るために、知らなければならない黄金比率
ポジティブな感情とネガティブな感情の比率が3:1→ときおりネガティブになる
「列挙して甘受する」戦略
■明確性（Clarity）
問題発見タイプの方が問題解決タイプよりもクリエイティブ
対比の原則
物事を単独でみるよりも、ほかの物と比較したほうが深く理解できる
・非論理的な質問で他人の動機を明らかにする
→パンタロンの質問
質問1「1が『これっぽっちも勉強するつもりはない」で、10が『勉強する気満々』だとしたら、1から10の間の数字で表すと、どのくらい勉強するつもりがある？」
これに答えたら、次の質問をする。
質問2「どうしてもっと低い数字を選はなかったの？」
この質問によって、内発的動機が明確になる。
相手に自発的に勉強する理由を言わせることが出来る
つまり
「勉強したくない理由」から「勉強をする理由」を自発的に考えさせることが出来るという点で、相手の態度変容を期待することが出来る
→論理的な質問はモチベーションを削ぐ
・なじみのない経験で衝撃を得る
・キュレーターになるために、探す・識別する・共有する
・質問構築テクニックを試す
ピッチ
はじめてエレベータピッチをした人は
エレベータ(の落下防止装置)を発明したエリシャ・オーチス。
この発明により、エレベーターは初めて実用的なものになった。
この発明のピッチが、単純明快で効果的に複雑なメッセージを伝えた まさにエレベータピッチだった。
エレベータピッチは時代遅れ
階層社会の時代に比べて民主的で、エレベータの機会を探さなくてもメールを送ることができる。
エレベータピッチに代わる方法
https://www.danpink.com/pitch/
・一言ピッチ
・質問型ピッチ
・押韻型ピッチ
・メールの件名ピッチ→有用性、好奇心、具体性
・ツイッター・ピッチ
・ピクサー・ピッチ
以下の質問に答えられること
・何を知ってもらいたいか
・何を感じてもらいたいか
・どのように行動してもらいたいか
ペチャクチャ・ナイト(PechaKuchaNight、PKN)
20枚のスライドを1枚あたり20秒使ってプレゼンテーションする形式を用いたプレゼン・イベント。
ピッチの順序と数字
・マーケット・リーダーなら最初に、マーケットチャレンジャーなら最後にピッチをした方が選ばれやすい
・細かい数字の方が信頼度を高める
■即興(インプロ)
①オファーを聞く
②「はい、それで」という
③パートナーを引き立てる
→原則立脚型交渉術(短縮されて、win-win)
→交渉の目的は相手を打ち負かすことではなく、可能ならば相手も勝たせるべき
■奉仕
・人間味を持たせること
・目的を持たせること
「アップセル(売上向上)」からアップサーブ(奉仕向上)
二つの問いをいつも投げかけて答えること
・その人の人生は向上するか
・世界は当初よりよいところになるだろうか
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？