＃ドッグイヤー　『シュガーマンのマーケティング　30の法則』３

■心理的トリガー　パターニング　似たような商品を売った成功経験のある人々がいたら、彼らがどのような手を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。単に真似るのではなく、自分なりの新しい方法を開拓する。

■心理的トリガー　宝くじ大当たり　世の中には「期待感」によって強力に売れてしまう商品というものがある。販売する商品の性質をよくよく観察して、使ったあとにどんな効果が期待できるか、そのアピールポイントを見つけることが必要なのだ。

■心理的トリガー　市場とのマッチング　お客やお客のニーズに合わせること。お客が必要としないアピールポイントをアピールしない。あなたの正確で信憑性のある言葉にお客を同意させ、首を縦に振ってもらう。

■販売における最大の力　広告や販売で一番影響力のあるもの、つまり最も需要な心理的トリガーを一つ選べと言われたら、私は「正直さ」を選ぶ。

消費者というのは非常に賢い。あなたが思っている以上に賢い。お客よりも賢い売り手なんていないのだ。

すべての心理的トリガーの中でも最も強力なものの一つ。嘘を隠そうとしてもお客が本当の事を感じればセールスは台無しになる。いつでも本当の事を話すこと、無防備なまでに正直であることで、お客を味方にすることができる。

■３１番目の心理的トリガー　思いやる力　モデルハウスに見に行くということは、売りこまれてもしかるべき対象ですと業者に教えているのだ。白黒をハッキリさせたくない状態のお客に対して、そうしなくてもよい環境を準備してあげられるのが「思いやる力」だと思うのだ。

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