CRO特化のマーケティング支援コンサルティングを始めました！

2022年4月22日 08:55

こんにちは。GO TO MARKET,inc.代表の木村です。今回CRO（conversion Rate Optimization）という領域にフォーカスしたマーケティングコンサルティングサービスを開始しました。名前はGrowthFuel（グロースヒュール）です。

久々のnote更新になってしまいましたが、CROという領域、そしてGrowthFuelについて紹介したいと考えています。
特に、「サイト改善」「LPO」「A/Bテスト」などのキーワードに興味がある方に少しでも有益な情報になればと考えています！

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何の数字？

CROとは？を説明する前に、
唐突ですが以下の数字は何でしょう？？

Google、Amazon、Microsoft、NETFLIX、Booking.com… 誰もが知る巨大テック企業ですね。
質問の答えは、各企業が行った「サービス改善のテスト回数」です。とてつもない数ですね。。各社が膨大な検証を経てサービスを伸ばしてきたことを示唆する1つの材料といえるものです。

「Amazonでの成功は、年間、月、週、1日にどれだけの実験を行ったかの関数である」

👆はAmazonのCEOジェフ・ベゾスのインタビューです。会社としての改善姿勢を表現した内容と言えるでしょう。

冒頭の例のように、現在グローバルで成功をおさめているサービスはほぼ漏れなくと言っていいほど徹底的なテストによってサービスを磨いています。そして、テストを行うためには「課題抽出」「仮説設計」「プロトタイピング」「テスト実務」「評価」といった一連のワークフローが存在します。
これらはまさしくCROのスコープとなります。

つまり、CROはサービスグロースにおいてテスト検証に関連する重要な領域であるといえます。

もちろん、GoogleやAmazonのように何千何万回のテスト実施は一般的にハードルが高いと思いますが、Webサービスで現在1件もテストが走っていない場合は改善フローを検討するきっかけになるかもしれません。

マーケティングにおけるCROとは？

CROとはConversion Rate Optimizationの略です。日本語だとコンバージョン率最適化。主にWebサイトのコンバージョン率やトランザクション率を改善していくプロセスで、例えば、ユーザー登録、商品購入、取引などのレート向上を目指します。

少し横文字が多いので、店舗販売で例えるなら、お店に入ってきた人の中で買い物をする人の割合を増やす営みです。内装を変えたり、レイアウトを変えたり、値札を変えたり、レジ脇を工夫したり、接客方法を変えたりします。これを実際のお客さんの動きや売上を見ながら調整していくイメージです。そして、お店に入ってくるお客さんごとにこれらの工夫パターンをだし分けます。このお客さんはパターンAの店舗体験、このお客さんにはパターンBの店舗体験という風に。明らかにこのパターンが買ってくれる確率が高い！というものを実際の店舗に採用します。
実際の店舗だとお客さまごとに変えるのはさすがに無理ですよねw このような営みをオンラインで行うイメージです。

具体的にどのようなフローで進めるの？ということで、CROでは、【分析】⇨【仮説設計】⇨【A/Bテストなど検証】⇨【実装】というアプローチでサイトやサービスのユーザビリティ改善を行います。実ユーザー検証で統計的に有意な選択肢を実装していきます。

CROを効果的に進めるためには「データトラッキング」「リサーチ」「コミュニケーション」「統計」「デザイン」「開発」などの専門性が一定程度必要になります。
（これがCROの難しさでもありますが、個人的には醍醐味でもあると感じています！）

CROはサービスの収益性を高めるための改善手法ですが、具体的には以下のようなメリットがあります。

CROの概要について少しイメージ湧きましたでしょうか？以上が簡単ではありますがCROの概要です。

マクロで見るCROというトレンド

ここで、少しだけマクロな観点でCROについて見ていきましょう。
CROはもともと2000年代以降EC業界を中心に取り組まれてきましたが、2010年にA/BテストソフトウェアであるOptimizelyやVWOが登場したあたりからマーケットが本格的に形成されたと言われています。2016年以降は「パーソナライゼーション」「AI」などの登場により、さらに進化が進みました。主要なCRO AgencyであるSite Tunersのブログで「CROがメインストリームになったのは5年ほど前（= 2016年）です」と言及されていることからも比較的最近5-6年で注目を集めている潮流であるといえます。

Googleトレンドにおいてもまさしく2016年頃から注目が上がっています。

一方で、日本国内だとCROというワードはまだそこまでメジャーではない印象があります。実際グローバルのGoogleトレンドと比較してもグラフの状況が異なります。

私の体感値としても「LPO」「EFO」などの粒度が細かいワードの方が国内のマーケティング業務においては浸透しているように感じます。

簡単ではありますが、ちょっとマクロで見るCROは以上です。

なぜCRO支援を始めたの？

話を移して、GO TO MARKET, inc.ではWebサービスにフォーカスして各企業のインハウスのマーケティングオペレーション改善を主軸とした支援を行っています。
各企業とプロジェクトをご一緒するなかで、各種課題解決を図る際に最終的にCRO領域に行き着くことが多くなってきました。

● CPA改善のレバーとして広告そのものの改善だけでは限界がある。
● ユーザーオンボーディング率の低さを解消しなければならない
● サイトリニューアルをしても売上が向上しない
● 適切な計測ができていないことで事業判断の解像度が下がる

Webサービスの収益性向上のために必要なことは沢山ありますが、早い段階でやるべきはサービス（サイト）そのものを健康にする、つまりクリティカルな課題がなるべくない状態にすることです。サービス（サイト）本体が健康な状態であれば、広告やキャンペーンなどプロモーション施策のROIが飛躍的に向上しますし、新機能実装などもユーザーコンフリクトが少ない状態で実施できます。

課題の抜本解決をするために、サービスサイトに対してCRO的アプローチを行うケースが増えたことで、CROに本格的に取り組むようになりました。

CROトレーニングプログラムで体系的な実務ナレッジを習得

上記のようなプロジェクト上のきっかけがありつつも、CROは前述の通り横断的かつ専門的な領域です。より理解を深めるため、世界でもメジャーなCROマーケットであるUSのCROトレーニングプログラムでしっかり学びながら支援パッケージを構想することにしました。複数プログラムに150時間以上使って、A/B Testing、Webユーザビリティ、プロダクトメッセージング、課題抽出や仮説設計のモデル、統計などなど、概念と実務をセットで体系的に学ぶことができました（結果としてCertificationも取得できました ※2）。

上記で得たナレッジを、クライアントプロジェクトや自社サービスでスモールに実行&検証しながら支援サービスとしてのGrowthFuelをあたためてきました。

CRO支援「GrowthFuel」はどんな内容なの？

最後にGrowthFuelについて簡単に触れさせてください。GrowthFuelはCRO特化型マーケティング支援コンサルティングサービスです。分析から実行までCROにおける全てのスコープにおいて支援が可能です。もちろん、クライアントのニーズやリソース、予算に応じてトレーニングから伴走支援まで様々な関わり方が可能です。

「LPやサービスサイトを改善したい」
「A/Bテストツールを活用したいがやり方がわからない」
「ユーザーの登録率を改善したい」

などなど、サイト改善に関するお困りごとがあればぜひお問い合わせいただけるとうれしいです。

CRO領域を協業できるパートナーも探しています。

制作会社・広告代理店・マーケティングコンサル会社さまとの協業も積極的に進めていきたいと考えています。「LP改善の要望をクライアントからいただくものの対応リソースがない」など課題があればぜひ協業の相談をさせてください！

少し長くなりましたが久々の投稿は以上です。
今後はCROまわりの情報もアップデートしていこうと思います。

（参照）　

※2 私が参加したのはCXLやInvespのConversion Masteryプログラムです。

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