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Photo by inagakijunya

AIを活用したSPIN話法について　Utilizing AI in SPIN Selling

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開発営業とその準備

最近、開発営業の機会が増え、顧客訪問も頻繁に行っています。営業経験が不足しているため、さまざまなベテランの営業担当者を参考にしながら、自分なりのスタイルを模索しています。手探りの状態ですが、少しずつ手ごたえを感じてきています。

SPIN話法の学習

営業活動を改善するために、SPIN話法を学びました。SPIN話法は、顧客のニーズを深く掘り下げるためのフレームワークで、以下の4つの質問カテゴリーから成り立っています：

  • Situation（状況）: 現在の状況を把握する

  • Problem（問題）: 顧客が抱える問題を特定する

  • Implication（影響）: 問題が解決されない場合の影響を探る

  • Need-Payoff（必要性・利益）: 解決策のメリットを提示する

詳しくはこちらをご参照ください。
Amazon.co.jp: 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 : ニール・ラッカム, Neil Rackham, 岩木貴子: 本

SPIN話法を基にした顧客聴取の質問の自動生成

SPIN話法と生成AIを組み合わせて、顧客の本音を引き出す方法を考えてみました。
①まず、Perplexityなどを使ったサーチ系AIを活用して顧客企業の事業戦略を事前に把握します。

②次に、その情報をもとにチャットGPTにSPIN話法に基づいた質問リストを生成させます。

③これらの質問を活用し、顧客が気づいていない問題点や、 その問題を放置した際の悪影響を聞き出します。

④その解決策が顧客にもたらす利益を自然な流れで導き出せればOK。

営業面談のアプローチ

営業面談では、仮説で立てた問題が放置されるとどのような悪影響があるかを引き出し、その解決がもたらす利益を顧客に伝えることが重要です。気づいていないインサイトを引き出し、それに基づいて自社の商品やサービスの方向性を提案します。このアプローチを通じて、顧客の潜在的なニーズを明らかにし、解決策を提示することが目標です。

効果的な会話の進行

ニール先生の著書や自分自身の経験的にも、営業面談では、だらだらと質問を続けるとよくないので、話しやすい雰囲気を作りながら、相手が話をしたくなるような会話の進め方が大切かと考えます。SPIN話法の「Problem（問題）」と「Implication（影響）」を強調しつつ、問題の影響が深刻になったところで「Need-Payoff（必要性・利益）」で解決策の光を照らすようにします。この方法により、顧客が自ら解決策の必要性を感じられるように導けるのではと思います。

結論と今後の展望

手探りでのアプローチですが、少しずつ手ごたえを感じ始めています。今後もSPIN話法を活用し、質問の自動生成を通じて、より効果的な営業活動を目指していきたいと思います。継続してこの方法を試行し、改善を重ねながら、自分なりのスタイルを確立していくつもりです。これからもこの取り組みを続け、さらに成果を上げていけるように努力していきます。

参考動画

以下動画で解説してますので、ご興味あれば見てくだされば嬉しいです。お役に立てば幸いです。

https://www.youtube.com/shorts/xN5AAaAzegc

Utilizing AI in SPIN Selling: Development Sales and Preparation

Recently, opportunities in development sales have increased, and customer visits have become more frequent. Due to my lack of sales experience, I’ve been trying to develop my own style by learning from various experienced salespeople. Although it’s been a trial-and-error process, I’m starting to feel a bit of progress.

Learning SPIN Selling

To improve my sales activities, I have studied SPIN Selling. SPIN Selling is a framework designed to delve deeply into customer needs and consists of the following four question categories:

  • Situation: Understanding the current situation

  • Problem: Identifying the customer’s problems

  • Implication: Exploring the impact if the problem remains unresolved

  • Need-Payoff: Presenting the benefits of the solution

For more details, please refer to:
Amazon.co.jp: Large Deal Closing SPIN Selling: Neil Rackham

Automating SPIN Selling Questions

I’ve explored combining SPIN Selling with generative AI to elicit genuine customer insights. Here’s the process:

  1. Use Perplexity: First, utilize a search AI like Perplexity etc to gather information on the customer company’s business strategy in advance.

  2. Generate Questions: Based on this information, use ChatGPT to generate a list of questions aligned with SPIN Selling.

  3. Elicit Problems: Use these questions to uncover issues the customer may not be aware of and the negative impacts of leaving these problems unresolved.

  4. Show Benefits: Aim to naturally guide the conversation to reveal the benefits of solving these issues for the customer.

Approach to Sales Meetings

In sales meetings, it is crucial to highlight the potential negative impacts of unresolved problems and communicate the benefits of their resolution. The goal is to uncover hidden insights and propose the direction of your products or services based on these insights. This approach helps clarify the customer’s latent needs and presents solutions accordingly.

Effective Conversation Management

From Neil Rackham’s book and my own experience, it is essential to avoid dragging out questions during sales meetings. Creating a conversational atmosphere where the customer is eager to talk is important. Emphasize the “Problem” and “Implication” aspects of SPIN Selling, and once the problem's impact is apparent, use “Need-Payoff” to illuminate the solution’s benefits. This method should help guide the customer to recognize the necessity of the solution themselves.

Conclusion and Future Outlook

Though still in a trial phase, I am beginning to feel some positive results. I intend to continue leveraging SPIN Selling and automated question generation to enhance my sales activities. I will keep refining this approach and work on establishing my own style. Moving forward, I aim to persist with these efforts and achieve even greater results.

Reference Video

I have explained this process in the following video. If you’re interested, I would be pleased if you watched it. I hope it proves helpful.



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