雑貨屋さんのひとりごと#15 消費者行動モデル：AISCEAS
店舗運営歴１８年目、イベント主催歴１３年目、「雑貨屋AJUKAJU」の店主で地域活性イベント「雑貨村」の主催者であります松本です。どうもこんばんは。こちらのnoteでは今までの経験をメモのように書き溜めていくことで、これから雑貨屋を開業しようとしている人のヒントになればと思い書かせていただいております。
本日はAISCEAS（アイシーズ）のお話です。
AISCEAS（注目→興味→検索→比較→検討→行動→共有）は、AIDMAやAISASをさらに詳しく分解し、消費者が購入に至るプロセスをより現実的に表したモデルとなります。簡単に言うと比較と健闘が使いされた状態。
A（Attention：注意）
I（Interest：興味）
S（Search：検索）
C（Comparison：比較）
E（Examination：検討）
A（Action：アクション）
S（Share：シェア）
1. A（Attention：注意を向ける）
◆目的: まずは通行人の目を引いて、自分のブースに気づいてもらう。
◆具体例
・目立つディスプレイや装飾を用意する
・商品を魅せる配置を意識する:
例えば人気商品を通りから一番目立つ場所に配置したり、ブースをカラフルに飾り付けしたり、ワークなどはワークショップをしてることを遠くからでも分かりやすくするなど
2. I（Interest：興味を持つ）
◆目的: 通行人に「ちょっと見てみようかな」と思わせる。
◆具体例
・商品を手に取ってもらう工夫をする
例: 試せる商品を用意する。アロマスプレーなら「香りを試せます！」とPOPを用意したり
・ブースに近づいてきた時に押しつけがましくないぐらいの声かけをする
例: 挨拶だけでもOK。いらっしゃいませ。より、こんにちは。の方がライトです。大丈夫そうな時は一言だけ商品のPRを添えてみましょう。
・商品にストーリーを持たせる
例: 手書きのPOPでお客様に作り手の想いを伝えることで興味を惹きやすく。
3. S（Search：検索する）
◆目的: 興味を持ったお客様が商品やブースの詳細を調べたり、SNSでチェックしやすくしておく。
◆具体例
・SNSのQRコードを掲示しておく
・ショップカードを用意しておく
【重要】タグ付けや口コミを意識した投稿を事前に行っておく
※ハッシュタグでイベントを再度確認しやすくしておく
4. C（Comparison：比較する）
◆目的: 他のブースや商品と比較し、「買うべき理由」を探している状態です。
◆具体例
「限定感」の強調。
他店との差別化ポイントを説明。
他とは違うパッケージやセット販売を提案。
5. E（Examination：検討する）
◆目的: 購入を迷っているお客様の背中を押すタイミング。
◆具体例
お客様の疑問に丁寧に答える
お試しサイズや小さな商品を用意する
購入特典を示唆する
6. A（Action：行動する）
◆目的：実際に商品を購入、もしくはSNSをフォローしてもらう。
◆具体例
購入に至らなくても今後もつながりる工夫
ショップカードやチラシ、SNSのフォローなど明るい会話で印象を良くする
7. S（Share：シェアする）
◆目的：購入体験をお客様自身がSNSや口コミで広められるようにする。
◆具体例
シェアしたくなる仕掛けを用意する:
例: 写真映えするディスプレイや商品を用意し、「#○○イベント」「#手作り雑貨」などのタグを提示する。購入時にお願いする
例: 「もし気に入っていただけたらSNSでシェアしてもらえると嬉しいです！」と笑顔で軽めに伝える。SNS案内を配布する
例: 商品と一緒に「おうちで飾った写真をSNSで投稿してね！」という一言を書いた小さなカードを渡すことも素敵です。
AISCEASを活用するポイント
AISCEASのモデルでは、お客様が限られた時間の中で、「どの行動がベストか」を判断している時間である「Comparison（比較）」と「Examination（検討）」のステップが重要視しています。
AISCEASをうまく活用し、お客様視点で接客をすることで、お客様にとって忘れられない店舗を作ることができます。
この消費者行動モデルの流れを意識しながら、まずは最初の「注意を惹く」を考えてみてください。
どの場所でお店を出しても、どんなイベントに出店していても、運だけを頼りにディスプレイをするのではなく、通り過ぎようとしている人に一瞬でも興味を持ってもらう。ということを意識してディスプレイすることに重きをおくことができるはずです。
その方法は、視覚的なインパクト、動きや五感の刺激、自然な接点作りが効果的です。ただ目立てば良いというわけでもなく、押しつけがましく売り込むわけでもない。自分にとってもちょうどよい注意の惹き方を考えてみてください。
本日は以上です。
本日もお読みくださりありがとうございました。
それでは次回もどうぞよろしくお願いいたします。
雑貨村主催
雑貨屋AJUKAJU店主
松本達洋
▼雑貨村のイベント情報はこちら
https://ajukaju-zakka.shop-pro.jp/