雑貨屋さんのひとりごと#14 購入に至るまでの消費者心理
お店の2割ぐらいしか駄菓子はないのに子供たちの中ではすっかり駄菓子屋さんになってしまっています店舗運営歴１８年目、イベント主催歴１３年目、「雑貨屋AJUKAJU」の店主で地域活性イベント「雑貨村」の主催者であります松本です。こちらのnoteでは今まで業界で培ってきた経験をメモのように書き溜めていくことで、これから雑貨屋を開業しようとしている人や商売を始めようとしてる人たちのヒントになればと思い書かせていただいております。
本日は「購入に至るまでの行動モデル」について書いてみました。
お店を始める前に独学であっても通っているかと思いますお客様の行動モデル。言葉としてはAIDMAやAISASなどが有名。
AIDMA（アイドマ）とは消費者の購買行動プロセスを説明するモデルの1つで、Attention（注意）→Interest（関心）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（行動）の頭文字を取ったものです
同じくAISASも消費者が商品を認知してから購入するまでの購買行動モデルで、Attention（注意）・Interest（興味）・Search（検索）・Action（行動）・Share（共有）の頭文字を組み合わせた造語で、インターネットが主流となった時代のモデルとして有名です。
AISASの流れを元にした活かし方を実際のイベント出店者の立場で考えてみました。
1. Attention（注意を引く）
◆目的: まずは通行人の目を引いて、自分のブースに気づいてもらう。
◆具体例
・目立つディスプレイや装飾を用意する
・商品を魅せる配置を意識する:
例えば人気商品を通りから一番目立つ場所に配置したり、ブースをカラフルに飾り付けしたり、ワークなどはワークショップをしてることを遠くからでも分かりやすくするなど
2. Interest（興味を持たせる）
◆目的: 通行人に「ちょっと見てみようかな」と思わせる。
◆具体例
・商品を手に取ってもらう工夫をする
例: 試せる商品を用意する。アロマスプレーなら「香りを試せます！」とPOPを用意したり
・ブースに近づいてきた時に押しつけがましくないぐらいの声かけをする
例: 挨拶だけでもOK。いらっしゃいませ。より、こんにちは。の方がライトです。大丈夫そうな時は一言だけ商品のPRを添えてみましょう。
・商品にストーリーを持たせる
例: 手書きのPOPでお客様に作り手の想いを伝えることで興味を惹きやすく。
3. Search（検索する）
◆目的: 興味を持ったお客様が商品やブースの詳細を調べたり、SNSでチェックしやすくしておく。
◆具体例
・SNSのQRコードを掲示しておく
・ショップカードを用意しておく
【重要】タグ付けや口コミを意識した投稿を事前に行っておく
※ハッシュタグでイベントを再度確認しやすくしておく
4. Action（行動する）
◆目的: 実際に商品を購入してもらう、もしくは、SNSをフォローしてもらう。
◆具体例
・購入の後押しとなる工夫をする
例: 小さなおまけなど、「今日だけプレゼント！」と限定感を出す。私自身が開催している雑貨村では購入者限定特典ノベルティプレゼント企画などをやっていますが、イベントだけに頼らず、自身でも考えておくのが良いです。ただし「無料」や「セール」など手作りイベントの質を下げる行為はNG。
会話を通じて好印象を与える
マルシェなどの個人対個人のイベントの一番の後押しはコミュニケーションです。お買い上げ後は「次回のイベントでもお待ちしています！」と明るく接して、次回へのお客様のご来場への行動欲も刺激しておきましょう。
5. Share（共有する）
◆目的: 商品や出店の体験をお客様がSNSでシェアしてくれるようにする。
◆具体例:
シェアしたくなる仕掛けを用意する:
例: 写真映えするディスプレイや商品を用意し、「#○○イベント」「#手作り雑貨」などのタグを提示する。購入時にお願いする
例: 「もし気に入っていただけたらSNSでシェアしてもらえると嬉しいです！」と笑顔で軽めに伝える。SNS案内を配布する
例: 商品と一緒に「おうちで飾った写真をSNSで投稿してね！」という一言を書いた小さなカードを渡すことも素敵です。
AISASの流れをイベント出店で活用するには
AISASもAIDMAも「お客様の視点で考える」ことのモデルの一つでしかありません。お客様がどのように商品やブースを知り、行動し、共有したくなるかを意識しながら、商品ディスプレイや接客をしましょう。
以上です。
今回はより実践的になればと、AIDMAやAISASについてお話しました。
ただ、この言葉自体は私自身がお店を始める前に勉強していた際に覚えた言葉です。なので、もちろん現在はさらに多くのモデルケースが存在しています。次回はもう少しだけ消費者行動モデルのお話をしようと思います。
本日もお読みくださりありがとうございました。
それでは次回もどうぞよろしくお願いいたします。
雑貨村主催
雑貨屋AJUKAJU店主
松本達洋
▼雑貨村のイベント情報はこちら
https://ajukaju-zakka.shop-pro.jp/