【ショートコラム】導入事例コンテンツ制作にプロインタビュアーのチカラを投入すべき理由

導入事例コンテンツは、1件や2件で掲載を止めてしまっては意味がありません。“これしか、お客さんがいないのか”“一向に客が増えない”とむしろマイナスイメージを与えてしまいます。定期的にコンテンツを増やしていくのが理想ですが、ここで問題になってくるのが、数が増えたときに、“すべての記事が同じようなストーリーになってしまう問題”です。

「このような課題があって、ネットで検索したら、こちらのツールが引っかかって、検討して契約し、導入後、社内に定着させる過程で苦労はあったが、おかげで課題が解決した」みたいな。特にSaaS系ソリューションの導入事例では、こういったストーリーに収まりがちです。

確かにその通りではあるのですが、並んでいるすべてのストーリーが同じでは、バリエーションがなさすぎて、読み続けていると、もう3本目には飽き飽き。せっかく作るのであれば、読者にとって価値ある情報を提供し、面白く読んでもらって、サービズの魅力正しく理解してもらい、競合との差別化を図りたいですよね。

本来であれば、導入先それぞれにそれぞれのドラマがあるはずです。例えば、業種や組織の規模によって、検討のプロセスは違うでしょうし、登場する関係者も違えば、経営層の温度感も違います。DXに理解のある社長なのか、そうではないのか。ボトムアップで提案しチャレンジできる環境なのか、カルチャーなのか等々、本来であれば、どちらの事例をとってもそれぞれに違うはずなのに、それが表現できないとしたらもったいない。

読み手は、自分が置かれているのとよ同じうな立場に共感を覚えます。ですから上記のような細かなシチューションの違いによる、意思決定の過程、もしくは経営層への上申の内容の差が気になります。究極言えば、読者が求めるのは、そのツールの機能情報ではありません。それは、導入事例以外のページを読めばわかることです。

読者は、もし自分が導入推進者となったときにどんな点でつまづくのか、それをどのように乗り越えるのか、他社の事例を自社の組織に照らしあわせてシュミレーションします。ですから、よりリアルで、組織の力学やカルチャーが感じられるような具体的エピソードが描かれている導入事例に価値を感じるのです。

そこで重要になるのが、取材力、インタビュー力でしょう。しっかり相手の話を拾えなければ、上記の条件を備えた上質なコンテンツを作ることはできません。逆にいえば、濃厚なインタビューさえ実施できれば、あとはいかようにも調理が可能となり、目的にそったコンテンツを用意することができるでしょう。

しかしインタビューを自社で対応することはあまりお勧めできせん（本記事参照）。やはり、そのソリューションの機能だけでなく、ビジネスモデルを理解し、組織力学を理解し、そして相手に本音を語らせ、しっかりエピソードを深掘りできる、プロのビジネスインタビュアーにオファーを入れるべきでしょう。