#25 小規模農業経営者のマーケティング必読書！これを読め！【農業経営ちょこっとstudy】
こんにちは。
農業経営ブースターのアオハルです！
このnoteは主に農家や農業経営者向けに
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スモールビジネス・マーケティング
直販している小規模農家へのオススメ本です！
マーケティングについて学べる本です。
農業に特化しているわけではありませんが、小規模経営の店がどうマーケティングしていくと良いかがわかりやすく書かれています。
20年も前に出版されている本ですが、内容はいまも色褪せていないように思います。
これからの農業が二極化されることが予想されるなかで、小規模にとんがっていく農業経営者に必要なマーケティングの考え方がわかりやすく綴られています。
実はこの本、中小企業診断士では有名な本です。
2次試験の事例２の問題を担当されているとされる岩崎先生が著者であり、事例２を解くにあたっての考え方が凝縮されているからです。
経験値から語られるのではなく、データを元に語られているので説得力があります。この記事ではポイントを説明しようと思います。
小さな店に惹かれる消費者モデル
大規模な農業経営体に対し、小規模経営ではできることも限られます。ただ井方で、個人の価値観や生活様式が多様化され、マス商品では満たされないニーズがあります。こういった層は小さな店を惹かれ、小規模農家はこう言った消費者をターゲットにしていきます。
小さな店に惹かれる人々は、次の３つの特性を有する消費者層です。
①本格志向「こだわり、個性、専門性」を重視する
②人的コミュニケーション志向「店員のアドバイス、コミュニケーション」を重視する
③関係性志向「気に入った店は長く利用したい」「ここと決めた店がある」割合が顕著に高い
それぞれについて、見ていきます。
本格志向
小さな店に惹かれる人々は、個性、専門性を重視します。
専門性を発揮するためには、競争優位のコアとなる基盤の確立が不可欠になります。
農業で言えば、農産物の生産技術が本丸です。ここに自信がないという方は、まずは生産技術を磨く必要があります。
一朝一夕に生産技術を向上させることは難しいですが、それでも他にできることはあります。小売段階で独自価値を付加させることです。
市場出荷ではできませんが、直販やEC販売では差別化ができます。
具体的には、小分けにして販売、量り売りのようなロット・サイズの調整。どのように農産物を生産しているかストーリ（情報）を付加すること。コト消費時代であり、何かしらの学びや体験を購入者には提供する、といったことも考えられます。
人的コミュニケーション志向
マーケティングにおけるコミュニケーション活動は２つに分類されます。
・非人的コミュニケーション 広告、PR、プロモーション
・人的コミュニケーション 販売員等の人を通じて行う
小規模経営においては、人的コミュニケーションが成功の鍵を握ります。
アンケートデータで、小規模経営の「強み」であるはずの人的コミュニケーションが逆に、不満要因になっていたりします。
具体的には、買う人には愛想が良いが、買わないとそっぽをむく。接客態度が悪く、非常に不愉快な思いをした。 など。
当たり前のようですが、これも差別化のポイントになります。
直販やECでの販売には「接客」がありません。
ただ、情報発信（顧客に語りかけること）、情報受信（顧客の声に耳を傾けること）は工夫をすることができます。
情報発信、情報受信で、双方向のコミュニケーションをとることで、ご贔屓のお店（農家）となっていくことができるのです。
情報発信：SNSの活用、DM、メールマガジンなど
情報受信：口コミ、コメント入力、簡単なアンケートなど
情報受信で、クレームやネガティブコメントが怖くて、二の足を踏む方もいるかもしれません。ただそういった声に真摯に応えることで、ロイヤリティの高い顧客の創造につながっていきます。
関係性志向
人口減少にはいってる日本においては、新規顧客開拓以上に、如何に顧客を維持できるがポイントとなります。
その顧客維持に効果のあった施策です。
ポイントカード
顧客と販売員の人的コミュニケーション
顧客と継続的に接触
です。
なお、これらの顧客維持の施策が直接、気に入ったお店につながるわけではありません。これら施策が、顧客満足度を向上させ、高い顧客満足度でお気に入りのお店、という間接的なメカニズムになるわけです。
顔の見える関係性を築いておく、顔の見える農産物ということが大事になります。
１つでも実行してみましょう
全てを実行する、完璧なものを出そうとすると、どうしてもスピードも遅くなりますし、結果的にアクションにつながりません。
インプットするだけではなく、何か１つでも実行してみてください。
何をやれば良いのか、は世の中にいくらでも情報は溢れています。自分の経営体に合わせて優先順位を判断し、実行できるかどうかが差につながっています。
小規模農家として生き残れるよう、まずはアクションを！
今回も最後まで読んでいただきまして、
ありがとうございました！
また！
農業経営ブースター / アオハルは、
高い目標に向けて突っ走る農家の伴走支援とか、
（農業生産はできません！）
農業スクール事業とか、講師や教本作りみたいな先生業
もたまにやってます。
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