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営業組織に新しいことを浸透させる２つの方法（セールスマネージャー分科会より）

足立賢信（adachichi）

突然ですが私、ベルフェイスのユーザー同士のコミュニティ内で「セールスマネージャー分科会」というものに参加させていただいてます。

昨日の第二回では、参加者のひとりのご相談ことである「ベルフェイスなどの新しいこと（ツール）を営業組織に浸透させるには」的な「営業組織への浸透」をテーマに情報共有し合いました。

せっかちな方向けに結論から言うとこんな感じでした。

「専任」か「推進者」か

比較的大きめな組織であなたが権限を多く持つ場合は専任（専門部署）を立てることが早いかもしれません。それしかしてはいけないという条件は課題にフォーカスしやすく、解決は早くできるかもしれません。一方で失敗したときのリスクもその分大きくなります。

私も若かりしグルメサイト時代、たまたまモールのレストラン街の受注をしてしまったがために、モール営業専任チームに配属になりました。
実際にやってみると、その規模の案件になると個店での決裁とは異なり、当然予算があり、契約できたとしても一年後だよ的な話ばかりでした。

また、かつての自分のお客様からの追加や紹介をせっかくいただいても、専任になってしまったため、他の営業に案件が割り当てられるなど、15年いた中で最もやるせなくて、辞めたかった時期の一つでした。

ということで、新しいことにチャレンジし、専任を任命する際にはその失敗のリスクを現場に持たせない、予め撤退ラインを決めるなどの配慮が必要でしょう。

専任よりリスク低い、推進者

専任できるほどの権限がない、もしくは専任より少しリスクを抑えるのであれば現状を維持しながら、率先して取り組み、成果をあげて周りに波及させる「推進者」という考えもあります。

コドモンでのベルフェイス推進においては自分は完全にこれでした。なんとかベルフェイスの導入はOKしてもらいましたが、余裕のないスタートアップである以上、導入の成果がなければ、容赦なくすぐに解約させられてしまいます。

当時、営業専任メンバーは私入れても4人しかいなく、かつ私が一番新参者だったので私がベルフェイスの推進者とならざるを得ませんでした。一方で新参者だったのでチャレンジして成果出なかったら、こだわらずにすぐ先輩たちの営業に倣うつもりでもありました。

今では笑い話ですが、当時は、会社から一歩も出ずに保育園に営業しようとしている私を他のメンバーは相当頭おかしい人と思っていたそうですw

今井さん：以前「訪問に来てくれたから契約する」というお客様がおり、訪問には勝てないのでは、と思っていたんですよ。

藤本さん：現場に一番行っていた立場からいうと、私もオンラインでは絶対無理だろうと思っていました。しかし足立のベルフェイスでの商談を実際に見たり、予想以上にベルフェイスのアポが取れていることで意識が変わりましたね。

それでも徐々に私がオンライン商談のみで成果が出るようになると、どうやってるんですかと自然とメンバーの方からやり方を聞いてくるようになりました。やっぱり営業たるもの売れる方法には常に関心があります。

担うのはエースか、若手か

さてこの専任または推進者。担うのはどんなメンバーにするのが良いでしょうか。昨日のコミュニティメンバーからも上がってきましたが、適任者は、やはりエースか、若手かのようです。

一つは早く成果を出す必要があること。これは実力があるか、既存の手法にこだわりや先入観がなく吸収力がある若手が適任です。

もう一つは先述したリスクがあるため、失うものが多いベテランでは取り組みが遅くなるからです。

私が取り扱うICTツールなども同じですが、それまでのやり方で実績を示している現場のベテランの方が最も取り組みにくいです。

組織のこれからに責任ある立場や今はまだ実績が少ない若手と違い、今までの実績の上に自分の価値があるのでそれを否定するような取り組みに見えるものに、リスクや抵抗を感じるのはごく当然のことです。

チーム全体への浸透を考えるのであれば、まずは取り組みやすい人にまずは浸透させて、リスクが薄まるまたは逆に取り組まないことがリスクとなるレベルになってから全体にというのが定石であり、後ろ向きな方もその方が自然に取り組んでもらえます。

セールスマネージャー分科会へ

いかがだったでしょうか。当セールスマネージャー分科会では、社内に相談しにくいテーマを持ち寄り、他社の事例を共有し合うことで解決のヒントになればという感じで運営しています。

ぜひご興味あるベルフェイスユーザーの営業マネージャーの方、ください。

で、これが参考になりますよと回答をもらったのはこちら

※第一回の様子

で、結局、あなたは何者？なぜゆえ？

あと最後にあなたはベルフェイスの回し者なの？ぐらいに思われてそうなので改めて立場や目的をお伝えしておきますと、こんなnote「好きです。bellFace（ベルフェイス）」も書いていますが、お金もらったりしてるわけでなく、あくまで単なるいちユーザーです(^^)

ここまで応援する理由のひとつはベルフェイスを用いることで、下記のnoteにあるような「訪問商談では得られなかった高い成果を出せた」ということに恩義を感じているからです。

言わば、施されたら施し返す「恩返し」ですw

もう一つは、以前、別のnoteでも書きましたが、ハンコの呪縛しかり、営業におけるオンライン商談の推進に、40代である私と同世代以上の営業および管理職が過去の栄光ゆえに大いに邪魔しているという実感があり、とても責任を感じでいるからです。

私は少なくとも、自分の子どもたちの世代には悪しき呪縛は残したくない。その一心です。誤解して欲しくないのですが、訪問商談を否定したいわけではありません。むしろその効果を最大限に感じています。

だからこそ、思考停止してなんでもかんでも訪問しようではなく、本当に訪問が必要なとき以外はオンライン商談にすることで生産性がかなり高められていると思っています。

さらに昨日の分科会でそのような話になるのですが、訪問にこだわってるのはむしろ営業側で、お客様からするとオンラインの方が良いケースの方が圧倒的に多くなって来ています。

限られた時間でも活躍できるコドモンの新しい仲間を募集しています

最後に告知です。
私たちコドモンは保育園、幼稚園、学童、学校など、こども施設の先生や保護者などこどもを取り巻く環境をテクノロジーで支援するICTソフトを提供しています。おかげさまで日本でもっとも使われています。

おかげさまで新規のお問い合わせが想定より増えまして、コドモンのインサイドセールスの新メンバー募集を再開しました。その他、いろんな職種でメンバー募集中です。

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