世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた…を読みました！凄い！
■はじめに
本書籍は過去に発売されたマーケティング書籍の重要な部分を抜粋した書籍となっており、非常にコスパが良い内容になっています。
マーケティングには最新情報も必要だが、原理原則である昔からの手法も加えつつ短期間でビジネスマンに役に立つ知識が得られるという点でかなり興味を惹かれ勉強の意味を込めて選書いたしました。
■書籍紹介
https://www.amazon.co.jp/%E4%B8%96%E7%95%8C%E3%81%AE%E3%82%A8%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%88%E3%81%8C%E5%AD%A6%E3%82%93%E3%81%A7%E3%81%84%E3%82%8BMBA%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E5%BF%85%E8%AA%AD%E6%9B%B850%E5%86%8A%E3%82%921%E5%86%8A%E3%81%AB%E3%81%BE%E3%81%A8%E3%82%81%E3%81%A6%E3%81%BF%E3%81%9F-%E6%B0%B8%E4%BA%95%E5%AD%9D%E5%B0%9A/dp/4046047151
■市場は陳腐化する
市場の規模が狭まった
と言うような声から、広告や他サービスが始まる事はあり
また広告開始してから｢刈り取り尽くした｣なんて話も良く耳にします。
かつては街中にあるクリーニング屋は家じゃできない洗濯を代行する事で財を成していました。
しかし今では家庭でもある程度の洗濯機や市販のあらゆる洗剤や柔軟剤を利用すれば、満足の洗濯ができますし、汚れの落とし方はごまんとWeb上で探る事ができます。
街中のクリーニング屋さんは｢市場が衰退している｣と思うでしょう。
本書では、そこに｢待った！｣をかけています。
『T･レビット マーケティング論』こちらの書籍は1960年代に発売された内容ですが、現代にでも通用する考え方があるとしており、
著書も時たま見返す程の内容だそうです。
｢市場は陳腐化する｣
これは、必ず起こりえます。
百貨店やクリーニング屋、出た時、生まれた時は成長産業でした。
そこが売上下がっているとなれば、それは市場のせいにした経営の失敗と言えます。
飽和という意味で戦い続けているのは、コンビニエンスストア市場です。
ここは、顧客のニーズやウォンツをしっかりと広い、24時間営業に加えて、公共料金の支払いや宅配の受け取りなどなどサービスを拡充し続けてきました。
つまり、生き残る為にはあぐらをかいている暇はなく、常にウォンツを探し続ける事が重要になります。
■ポジショニング戦略
最早説明の必要はない、ポジショニング戦略ですが、
これもまた不変のマーケティングとして現代でも浸透しています。
日本で最も高い山と言えば富士山ですが、
二番目は…？
"北岳"です。
就活の時にもこの話から、｢1番になりなさい。｣という様な話まで発展しました。
つまり、1位にならなければ意味が無いのです。
ロボット型の掃除機ルンバはかなり売れており、競合他社もこの位置を狙おうと、市場を狙おうと10社程登場していますが、
未だに過半数のシェアはルンバが牛耳っています。
これはもう、ロボット型掃除機＝ルンバという考えが人々に浸透してしまっているからなんですね。
加えて、新規で市場を開拓する際には、既存の1位を脅かす必要があります。
例えば自動車が販売され始めた時、｢馬を使わない移動手段｣として車は販売されました。
かつては人は馬を使っていましたが、その後どうなったかは皆さんの知る所です。
一方でポジションをきづいたら、そこは死ぬ気で守らなければならず、隙を与えてはいけません。
加えて、二番煎じとなる競合は｢勝てる市場｣ではありますが、既に1位が存在しているという事は単なる類似品では負け戦にしかならない事を想定しなければなりません。
また1位を築いたからといって、悪戯なライン展開はご法度になります。
それは、ユーザーの1位としてのイメージをブラしてしまう事に繋がります。
■CEPを見極める
カテゴリー･エントリー･ポイント
これをCEPと称します。
例えば、暑い日に○○を飲みたいという様なモノを購入する際に商品を絞り込む状況や理由の事を指します。
暑い日に、冷たい飲み物が飲みたい＝コーラ
という図式が成り立てば、これは
メンタル･アベイラビリティとなります。
より多くのCEPで、特定のブランドが浮かべば商品が売れていくのです。
CEPを上手く利用しているのが、コカ・コーラです。
飲料業界は基本的に、ヘビーユーザーはいません。あのコーラですら年に3回コーラを飲む層は全体20%を下回り、
殆どが年1回購入のライトユーザーとなります。
あらゆる場面で、このライトユーザーを捕まえる為に、コカ・コーラはCMなどライトユーザーを捕まえる為の動きを惜しむ事なくしています。
つまり、ブランド力です。
市場においてのブランド力を魅せる為に、入口は広くそして段階事に、継続してライトユーザーが頻度を高める様な仕組みを作っていく必要があります。
その頻度とはCEPのポイントを如何に設ける事ができるかです。
市場調査は外れるもの
現場の声こそ正
商店街のラーメン屋では、
売上が立たなくなると、必死に売上を上げる方法を考えます。
スープ、立地、広告、麺の細さ…
要因はどこかと
これは自分が経営者でもあり、要因が分からなければ即ち終わりに直結するからです。
■まとめ
御社のWebのクライアントを考えると、1からマーケティングの構造は練るものの
市場リサーチなどはできていない場面が殆どです。
クライアントのビジネスや個人事業主ならどの位置にいるかを明確にしつつ、
廃れている市場であれば新しいビジネスを提案する気概も必要だと感じました。
勝てない市場でWebの仕組みを整えても負け戦なので準備段階の質や仕組みに目を向けます。
■具体的TO DO
･御社Webの案件のフレームワークなど分析の簡略化･仕組み化を考案する
→具体的な課題感の抽出
→クライアントへ事前にどれだけの困難があるかを提示