【vol.19】《ないものねだり》より《あるもの探し》を
「最近、見学会への新規集客がものすごく減った…」
という工務店さんからの悩みが明らかに増えています。
その焦りからか
「もっとコストをかけて広範囲にチラシを配布しないと…」
「SNSは苦手だけどもっと積極的に活用しないと…」
「もっと訴求力のある住宅商品を開発しないと…」
と悲壮感を漂わせている社長も多いのですが、実はこれ、典型的な【思い込み】です。
もちろん、お金と人材と時間に余裕があるなら取り組んだ方が良いのは間違いありません。でも街の小さな工務店さんは出来ることに限界がありますよね。
そんな時は【ないものねだり】をやめて【あるもの探し】をしてみると、思わぬ《ワガミチ戦略》が見つかることがあります。
■まさかの集客イベント
弊社に【新規集客用のチラシづくり】のご相談に来られた九州の工務店さん。
「質より量で、とにかく新規の集客数を増やしたい！」
とのことだったので、いつものようにこの工務店さんの強みと弱みを見える化する【アブリダスワーク】から始めました。
7時間に及ぶワークの結果、
・新規集客用の見学会でも
・家づくり勉強会でも
・オーナー邸訪問でも
なく、なんと【飲み会】を実施することにしました。
その結果、集まったお客様の数は15名。
そして、【1,500万円】と【800万円】のリフォーム契約が取れました。
そう。《受注につながる飲み会》を企画し、実際にその通りになったのです。
■飲み会で受注を取る戦略
先ほども申し上げましたが、この工務店さんは当初、《新規集客をするためのチラシ》を希望していました。しかし、アブリダスワークを通じて自社の強みを掘り下げていくうちに
★お互いに顔も知らない新規客集めにお金と時間を使う
よりも、
★今まで家を建てたりリフォームをしてくれた【オーナー様】からの紹介
の方が、自社の特徴を伝えやすいことが分かりました。
しかし、今までオーナー様からの紹介を意図的に増やしたことがないとのこと。
そこで今回はチラシで新規客を集めることをキッパリ諦めて、【オーナー様に集まってもらうためのイベント】に絞り込みました。
ターゲットを絞ったことで、イベントの中身も自ずと決まってきます。
今まで接点がなかったオーナー様同士が交流できるようなイベントがいい
↓
それには、お堅い内容よりも、気軽に話せる方がいい
↓
【オーナー様親睦会】として、気軽に話せる【飲み会】をやろう！
こうした経緯で、今回の【飲み会】が開催されたのです。
■【ないもの】よりも【あるもの】を活かした集客
すでに人間関係が出来ているオーナー様にお誘いをするだけですから、集客方法は社長による声がけのみ。
チラシづくりのご相談に来られたのに、チラシはまったく作りませんでした。
ただし、オーナー様をお誘いする際に、「お友達を連れてきてね」という一言だけ添えていただきました。
その結果、紹介による新規のお客様を含む15人のお客さんが集まった、というワケなんです。
かかったコストは飲食代のみ。
折込チラシに比べると笑ってしまうぐらいの低コストで【紹介客】を獲得でき、さらにリフォームの受注まで2件取れたので、工務店さんはホクホクです。
「当初は、オーナー様達とどうやって付き合っていけばいいか分かってませんでした。でも、オーナー様はこうしたちょっとしたイベントでも喜んでくれることが分かりました。お金をかけなくても十分集客ができ、信頼関係が築け、紹介やリフォームにもつながったので、またやりたいと思ってます」
集客は《解決策》ではなく、あくまで《手段》。
慣れないSNS集客に四苦八苦したり、チラシのデザインやテクニックを気にしたりといった【ないものねだり】をせずとも、自社の強みと財産をしっかり見つめ直すことで、拍子抜けするぐらい簡単に集客・受注ができることもあります。
厳しい時代だからこそ、御社の【あるもの探し】を真剣にやってみることをオススメします。
自社だけで見つけるのが難しい時は下記バナーからお問い合わせくださいね。
■今週のまとめ
御社は、宝の山の上であぐらをかいて座っている（かも）
