売れる営業の秘訣＜前編＞（Twitterいいねバズあった記事を解説編）

こんにちは。「組織を変える。魅せ方を変える。戦い方を変える。」ブランディングカンパニー代表のあべたかです。

Twitterをはじめて1ヶ月ちょいすぎました。もう少しでフォロワー1000名まで届きそうなところです。

今回はツイートの中でも実際に問い合わせの多かった営業ナレッジに関して解説です。

売れる営業の秘訣
1.パワポ作らない
2.ノートを上手く使って商談
3.ギリギリじゃなく遅れそうと思った瞬間に連絡
4.期限は1日余裕持って切ってすぐやる
5.〜したいと自分ごとになるまで調べる
6.やりましょう！と清々しく言える
7.しつこく何回も言える
8.失注したときこそ引き際綺麗
まだまだあるわ。

— あべたか バレンサーCEO 文脈づくり職人ブランディングカンパニー (@tabebalencer) March 9, 2020

私がリクルートグループ時代。営業を経て営業マネージャーをしていた頃グループ（代理店）の新人向けに勉強会をしてほしいという依頼がありました。その際にナレッジを取材いただき売れる営業とは？というテーマをいただいて「売れる営業のシナリオ」という冊子を制作いただきました。

その内容ともリンクする部分はありますのでまた「売れる営業のシナリオ」の中身を知りたい！というリアクションがあれば個別にメッセージくだいさませ。TwitterからでもOKです。記事化を検討しようと思います（もちろんNDAに抵触しない範囲で）。

前置きはさておき、本題に移ります。

前編では1〜4を解説してみます。

1.パワポを作らない

パワポは一度作成したものを汎用的に展開する営業資料になるならばもちろん推奨。結局何をするのか？どこにも書いていないならば逆に問題なので対象外。作りましょう。

パワポを作らない理由は

①気を遣う部分が多すぎて時間が膨大に取られる

②会話の流れを止めがち

③カッコつけようとして端的に言えばいいのに、逆に難しくする

④ほぼほぼWordでいい内容が多い

です。

①気を遣う部分が多すぎて時間が膨大に取られる

画像のサイズはフォントのサイズ配置...微調整し出したらキリがない。ただ調整しないと見辛くなるため目的が相手に伝えることよりも綺麗にすることにすり替わり易い。実際に新人や出来ない営業であればあるほど勘違いしてパワポを営業時間に作って、アポイントに行かないという行動になります。そうして大作を仕上げれば仕上げるほど１枚１枚丁寧に伝えるのではなく説明します。ここでまた相手が望む状況からの乖離が広がります...。

②会話の流れを止めがち

いつしか理解し合うために聞いて伝えるということから大作をどう説明するか？に思考が切り替わっているので本来、相手のいう言葉を聞いて真意を汲み取るという工程をすっ飛ばして１枚１枚説明に入ります。クライアント側はこのときどう思うかというと（はぁー、始まった。。我慢して聞かないと、、、眠たくなりそう）が大半だと思っています。人によっては途中で切って「もうええから、何が言いたいねん」となります。

③カッコつけようとして端的に言えばいいのに、逆に難しくする

大作をいかに大作認知していただくか？というズレが発生しています。。

④ほぼほぼWordでいい内容が多い

Word１枚で伝えられることがほとんど。逆にそれ以上のことは相手も理解することが出来ない情報量になり得るため１枚でまとめることを前提にした方がいい。

パワポを作るのは自信のなさが誘発しているケースが多いため、メンバーがそのような行為をしようとしていたら状況を聞いてシナリオを考えてあげることに時間を割いた方がいいでしょう。またパワポを全否定しているわけではありません。パワポはプレゼンの際に補助ツールとして使用するならいいと思っています。TEDのプレゼンのような形に見出しだけ端的に箇条書きしてビジュアルで大きく見せるなど有効な場面もたくさんあります。

2.ノートをうまく使って商談

これはイメージとしては落語家です。噺家は扇子や手ぬぐいをうまく使って多くのものに見立てます。大切な観点としては「資料忘れたから喋れない」「また今度伝えますね」という後回し思考ではなく、現場完結型営業であるべきということが根底的に必要だという思いが前提になっています。

その中で、効率的に、その場で場面を作り出す手法として相手と自分の間にあるスペースで目線の移動や何か特別な準備不要。共通認識をもつためのツール。それがノートである。ノートを使った商談をしましょうということです。ノートは「思考を培養する場所」だと思っています。ペンも追加すればシーンづくりの幅はもう少し広がるでしょう。

3.ギリギリじゃなく遅れそうと思った瞬間に連絡

仮にアポイントが１時間後。電車が遅れていて到着が3分程度遅れる可能性がある場面。「あなたはどうしますか？」このような場面で「大丈夫だ、走れば間に合うだろうから連絡しないでおこう」と考える人も少ないくないでしょう。日常の中で起こる一つ一つの判断が結果を変えている。思考を変えれば結果も変わるということになります。私は必ず一本連絡を入れます。そして「3分遅れます」ではなく「最悪15〜20分ほど遅れる可能性がある」と伝えます。そして時間内に辿り着くよう走る。最悪は3分遅れますと伝えていて間に合わずにやっぱり10分、やっぱり20分となることです。一つの伝達方法でもどちらが信頼を得るか？ということ。一瞬の苦しさを厭わないというのが大きな差を生むことになります。

4.期限は1日余裕を持って切ってすぐやる

３にも似ていますが勇気を持つということが大切です。タスクというのは増え続けます。約束した時は「明日すぐできる」と思っていてもクレーム対応など緊急を要する事案が出てきたらアウトになります。毎日必死で営業活動をすればするほど予期せぬことは起こるものだという精神が通常であるべきです。相手ありきの仕事でもあるからこそ。自分ありきで、今ならできるから、ではなく相手ありきで相手のお困り事に対応できる自分であるためにもその瞬間の苦しさや今今の解決してあげたい思いに負けずに約束を守ること、責任を果たすために成果をだすマインドに切り替えていきましょう。

後編もお楽しみに。