営業マンにはセールスに集中を
こんにちは。木と木育でやさしい世界をつくる阿部製材所の阿部高志です。
いきなりですが、ここ1,2か月、今後の経営や事業展開を考える中で、特に立ち上げてまもない事業については、広告戦略やプロモーション、営業活動がめちゃくちゃ大事になってくるなと感じているところです。当社では現在、営業職を設けていませんが、ここ最近、営業マンの必要性について考えていました。
当社では、5つの事業展開をしていて、ご提案する相手によってそのメニューを変えて課題解決を一緒に考えていくことが強みとして感じていますが、ここ1年を振り返るだけでも、私だけでは営業活動に割ける時間があまりなく、お客さまへのご提案・お打合せの時間が会社として全然足りない状態だと考えています（これはまずい）。もう少し言えば、営業活動の時間を多くつくり出すことができれば、いろいろな接点が増えて販売機会も増えることになります。
砂漠に投げ出される営業マン
とはいえ、営業マンのやる仕事って考え方一つで多岐に渡ります。例えば、営業ツールとして何を使うか。
それ1つが変わるだけで行動の仕方や時間の使い方がガラッと変わります。
でもね、売上目標だけ課せられて「チラシやカタログはあるから、あとは頑張れ」だと、精神的にもすごくキツイんですよね。営業マンの個性に任せれば、独自の色を出したり、それぞれに知恵やアイデアを見出して活動していくことになりますが、それは自社の特徴を理解して成功と失敗を重ねながら自分のキャラを確立してできることであって。
もちろん最初からそんなんできないし、営業未経験の場合は本当に何をしていいのかわからない。何を話せばいいのかわからない。切り出し方どうすれば。。。など、謎と不安と疑問とストレスとその他諸々と。。。となっちゃう。仕事中も仕事後も、頭と心は放浪の旅を続けてさまよいまくっています。
それに、営業マン任せになると、その実績やノウハウは会社の財産としてはしっかり受け継がれず、一個人の努力の賜物感が強く残ってしまいます。セールスに関する基本的なことは会社として整備、統一して、お客さまとの信頼関係の構築等で個性を発揮してくれたらありがたいですね。
また、クロージングで変に個性を発揮されちゃうと、「え、この人、この会社、大丈夫なのかな」とお客さまの信頼を失ったりもするので、お客さま対応、接客に関する部分も会社としてしっかり統一して、誰が接してもお客さまに対しては同じ対応ができるように整えたいです。
会社として、営業マンの業務と会社が行うことの交通整理をして、営業マンがセールスだけに集中できる環境整備が必要になると思います。
思えば、私自身、20代に今とは異なる仕事で営業マンとしていた時代がありました。
毎朝チームミーティング等はありましたが、思えば営業マンになりたてのころは試行錯誤の繰り返しで。何をどうすれば受注確率が増すのか、反響を生み出せるのか、1年は訳がわからないままだった気がします。
会社として仕組化できていれば、新人営業マンの成長スピードは上げられると今なら考えられます。営業マンを砂漠に投げ出さず、ラクダも用意して、オアシスの場所も教えて、気温の上がり下がりの対策もサポートして、などなど。会社として、営業マンがやる仕事をシンプルにしてあげること。
各事業や商品の地域への認知度アップやPR、SNSや広告、ブランディングなどは会社が行い、営業マンにはセールスに集中できるように。
あとは、守破離よろしく、まずは会社のルールや教えを守って、一通り覚えたら独自のやり方はプラスしていけばいいかと。
ドラえもん営業
当社は、事業によってBtoB、BtoC、BtoBtoCとそれぞれビジネスモデルが異なっていますが、共通しているのは住まいと暮らしに関わっていることもあり、それぞれの事業でメインターゲットを設定しているものの、考え方ひとつで誰もがお客さまになり得ます。会う人、話す相手によって、どの引き出しを開けて話をしようかということができます。
そんなことを考えていたら、ドラえもんの四次元ポケットが頭に浮かびました。相手の悩みや課題に合わせて、ポケットの中から当社のメニューやアイテムが飛び出てくるような。
当社が展開する5つの事業
最後に、当社が現在行っている5つの事業をお伝えします。
住宅建築支援（BtoB、BtoC：住宅建築に関わるモノの提供、製材加工）
断熱工事（BtoB、BtoC：住宅、建築物の断熱工事 / アクアフォーム認定施工店、リフォーム加盟店、販売代理店）
きづかいリノベ（BtoC：木使い×気遣いのリノベーション工事、地域の木質化工事）
木育（BtoC：木育ひろばや木工教室の実施、木のおもちゃ等の販売を通して、木育の価値観と世界観を地域に広める）
おうちメンテナンス（BtoC、BtoBtoC：レコナ コート ラボ 奥州店 / 空間と住まいのコーティングとリペア）
当社の「会社概要」はこちら。
https://kidukai.info/company/