『選び放題は選びにくい！？』　プチっとスタディ　vol.20

［キーワードと言い換え］

ジャムの法則
≒
選択肢が多すぎることで逆に選ばれにくくなる現象

［解説］

皆さんも
選択肢が多すぎて選べないなぁ…ってなる経験はありませんか？

※音声版の耳からプチっとスタディなら全話無料で最後まで聴けます

メニューや商品ラインナップが豊富なのって一見魅力的ですが…
実際に選ぶ側になってみたときに
「いや、こんなにあったら選べないよ」とか内心思ってたりしますよね。
(そうなのよね笑)

行き過ぎたサービスは提供者もユーザーも、
同時に苦しめるケースが出てきます。

この心理状況による影響を、
「6種類のジャム」と「24種類のジャム」の販売実績(購入率)を比較して明確化したことから
ジャム理論、またはジャムの法則と言われています。
(パンとかに塗るジャムだよ)

解説では主訴として購入率の話ですが、
ケーススタディではもう少し別の視点も加えて見てみましょう。

［ケーススタディ］

ジャムの法則自体は
1995年にコロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授が行った実験をもとに発表されました。

簡単に説明します。

スーパー内に
以下の2つのジャムの試食コーナーを設けます。
「6種類のジャムを並べたコーナー」(以下6ジャム)
「24種類のジャムを並べたコーナー」(以下24ジャム)

ここで実績として出た購入率を比べると
6ジャム＝試食者の30％
24ジャム＝試食者の3％
10倍も6ジャムのほうが購入に繋がっています。

なので選択肢が多すぎると購入率は下がるのです。

と、まあここまでがジャムの法則のメインです。
これを建前上「購入率視点」とでも呼んでおきます。
(名前つけちゃったよ笑)

では「集客力視点」では如何でしょう？
(…んっ？)

実験はスーパー内に設置された試食コーナーの為、
大元の集客自体はお店の力です。

が！試食してくれた割合に差が出ました。
(まさか…)

試食率を比べると
6ジャム＝来客の40％
24ジャム＝来客の60％
24ジャムのほうが1.5倍試食してもらえていました。
(おぉ！)

確かに広告などで6種類扱っているお店と24種類扱っているお店を見たとして、
他が同じ条件であれば種類数の多いほうが気にはなりますからね。
(それは確かに)

とはいえ…同じ客数なら結局6ジャムの方が売上が高い事には変わりませんが。
(結局かーい笑)

でもせっかくなら集客も出来て、購入率も上がる方がいいです。
そこで出てくるのは「提案力視点」。

実験から明確になったように
ジャムの法則で選択肢を程よ～く絞ることで購入率が上げられます。

なので種類数を増やして集客しておいて、
そこから選択肢が限定されていくような提案が加えられればいいのかも知れません。
(この辺はvol.8のストーリーテリングの要素があるといいかなと)

［投げかけ］

皆さんも選択のストレスを考えて、
いつもより選択肢を絞ってみてはいかがでしょうか？

以上
今回はジャムの法則を解説しました。

［次回のプチスタ予告］

次回は
『自己奉仕バイアス』
こちらを解説予定です。

お楽しみに！