(和訳) $KVYO Q3 2024 Transcript カンファレンスコール
オペレーター
こんにちは、Klaviyoの2024年度第3四半期決算電話会議にようこそ。 バックグラウンド・ノイズを防ぐため、すべての回線をミュートにしています。 スピーカーの発言の後、質疑応答の時間を設けます。 [オペレーターの指示により、IR担当副社長のアンドリュー・ジリに会議を引き継ぎたいと思います。
始めてください。
アンドリュー・ジリ -- 投資家対応担当副社長
ありがとうございます。 こんにちは、Klaviyoの2024年第3四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。 当社の決算プレスリリース、投資家向けプレゼンテーション、SEC提出書類、および本日の電話会議のリプレイは、当社のIRウェブサイトinvestors.klaviyo.comでご覧いただけます。 本日の電話会議には、共同設立者兼CEOのアンドリュー・ビアレッキとCFOのアマンダ・ウォーレンが同席します。
本日のコメントには非GAAP指標が含まれます。 最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整は、本日の決算プレスリリースまたは決算補足資料でご覧いただけます。 また、本日のコメントの一部には、リスク、不確実性、および変更される可能性のある仮定の影響を受ける将来の見通しに関する記述が含まれている場合があります。 これらのリスクのいずれかが現実化した場合、または当社の仮定が誤りであることが判明した場合、当社の実際の業績はこれらの将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。
これらのリスク、不確実性、仮定、および当社の業績に影響を与えうるその他の要因の説明は、当社の最新のForm 10-K報告書およびその後のForm 10-Q報告書を含むSEC提出書類に記載されています。 法律で義務付けられている場合を除き、当社はこれらの将来見通しに関する記述を更新する責任を負いません。 それでは、アンドリューに話を移します。
アンドリュー・バイアレッキ -- 共同創業者兼最高経営責任者
ジリさん、そして皆さん、本日はありがとうございます。 Klaviyoは第3四半期も好調な業績を達成し、売上高は前年同期比34％増の2億3500万ドルとなりました。 Klaviyoのデータ・マーケティング・プラットフォームは、ファーストパーティの消費者データを活用し、Eメール、SMS、プッシュ通知などを通じてAIを活用した高度にパーソナライズされたコミュニケーションを実現することで、世界中の15万7,000社以上の顧客に利用され続けています。 Klaviyoは、よりスマートなデジタル・リレーションシップを実現します。
リアルタイムのファーストパーティデータを使用し、垂直統合されたプラットフォームにより、お客様は迅速かつ直感的にセグメントをカスタマイズし、オムニチャネルキャンペーンを実施し、すべてのインタラクションを測定することができます。 マーケティング担当者は、開発者のサポートを必要としない代わりに、KlaviyoのAIを活用することで、作業をより早く終わらせ、キャンペーンのテストを最適化し、クリエイティブな戦略を生み出すことができます。 Klaviyoは複雑なタスクをシンプルかつスケーラブルにし、マーケティング担当者の作業効率を大幅に向上させます。 顧客が消費者データをKlaviyoに一元化できるようにすることで、よりパーソナライズされたエンゲージメントを構築することができ、最終的に収益の増加につながります。
これはKlaviyoにとって重要な差別化要因です。多くの企業は、複数のマーケティング・ソリューションにまたがって消費者体験を管理しようとしているため、断片的な体験に対処しています。 Klaviyoのプラットフォームは使いやすく、柔軟性に富み、最も困難なユースケースにも対応できるため、企業は自社の技術スタックを近代化し、統合するためにKlaviyoを選択します。 これは特にハイエンド市場において顕著であり、当社のプラットフォームとクラス最高の統合が価値を高め、効率性を生み出しています。 第3四半期には、Vince Camuto、Billabong、DC Shoes、Juicy Coutureなど50以上の有名ブランドを所有するIP企業、Authentic Brands Groupとの提携を発表しました。
オーセンティックは、Klaviyoを利用することで、彼らのポートフォリオの一部ブランドにおける技術スタックを近代化することができました。 オーセンティックブランドとのパートナーシップを構築し、多くのブランドで消費者との関係を深めるお手伝いができることに興奮しています。 どの企業も、消費者を知り、競合に勝る体験を提供することで、消費者のリピーターを増やしたいと考えています。 マーケティング担当者は、この目標を達成するために、複雑さを増す複数のチャネルを活用している。
しかし、複数のシステムにまたがるデータを組み合わせようとすることは、ビジネスの規模が大きくなるほど難しくなります。 複数のチャネル、CDP、レビューが一つの統合プラットフォーム上にネイティブに構築されているKlaviyoは、マーケティング担当者の効率を高めます。 象徴的なファッションブランドであるRag & Boneは、今四半期、Klaviyoの垂直統合プラットフォームに統合するためにKlaviyoに参加しました。 これもまた、消費者を統合的に把握するためにKlaviyoを選んだ高級企業の一例です。
同社は、レガシーなマーケティングベンダーと他のいくつかのポイントソリューションを使用していました。 このように断片化されたスタックのため、消費者のライフスタイルを集約的に把握することが困難でした。 Klaviyoで消費者データを一元化することで、オンラインと店舗での購入における顧客生涯価値の向上を実現しました。 ブランド・ロイヤルティに依存する競争の激しいファッション業界では、これはゲーム・チェンジャーになると信じています。
私たちは、コールドプレスジュースのリーダーであり、機能的ウェルネスのチャンピオンであるPressedと同様の勝利を収めました。 彼らは複数のポイントソリューションを使用しており、レポート、基本的なパーソナライゼーション、不十分なセグメンテーションに苦労していました。 彼らはKlaviyoに統合し、Eメール、SMS、CDPを活用して、消費者とよりパーソナライズされたコミュニケーションを推進しています。 新規顧客の獲得にとどまらず、特にSMSでは、顧客が1つのプラットフォームで複数のチャネルを活用することの価値を理解し、クロスセルの成長が続いています。
私たちは最近、新鮮なドッグフードの宅配サービスで、過去5年間KlaviyoのEメールを利用していたSpot & Tangoとの関係を拡大しました。 彼らはオムニチャネル戦略を推進し、高度にセグメント化され、統一された消費者へのアウトリーチを作成することを検討していましたので、さらなるコンバージョンを促進するためにSMSを追加しました。 次は国際化です。 私たちは、この大きな成長機会に対応するため、市場開拓と製品・技術への投資を継続している。
英国を拠点とし、全世界で3,000万人以上の消費者を持つグローバル・ビューティー・ブランド、ザ・ボディショップとの新たな関係を開始しました。 彼らはレガシーベンダーのソリューションを利用している最大手の顧客の1つでしたが、システムの複雑さのためにパーソナライズされたコミュニケーションを提供することができませんでした。 Klaviyoの新しいパートナーであるAbsolute Labsと協力し、完全な戦略レビューを行い、9つの異なるツールを1つに統合するためにKlaviyoを選択しました。 製品面では、現在18カ国でSMSをサポートしており、最近ではノルウェー、デンマーク、スウェーデン、フィンランド、イタリア、ポルトガルのサービスを追加しました。
さらに、第2四半期にフランス語の製品を発表して成功を収めたのに続き、Flows AIとSegments AIをフランス語で利用できるようにし、これらの顧客に当社の特徴と機能をさらに拡大しました。 また、つい数週間前には、新たに5つの言語に対応したことを発表しました： ドイツ語、ポルトガル語、韓国語、スペイン語、イタリア語です。 Klaviyoは現在、カスタマーヘルスセンターを含む7ヶ国語でご利用いただけます。 より多くの言語で製品をご利用いただけるようにするだけでなく、Klaviyo AIを使用して、お客様のためにプラットフォームをよりスマートで自動化できるように常に取り組んでいます。
AIを活用したコンテンツ作成ツールと合理化された自動化セットアップにより、お客様はより迅速かつ効率的に作業を進めることができます。 私たちは、生産性を高め、顧客エンゲージメントを深め、収益成長を促進するためにこれらの機能を設計しています。 先週の四半期ごとの機能リリースの一環として、私たちは強化されたEメールAIを発表しました。これは既存のテンプレートを使用し、テキストプロンプトに基づいて複数の新しいバージョンを作成します。 プロンプトは、コピーの変更や新しいセクションの追加を要求することができ、新しいEメールはブランディングや音声と一致するため、手作業による編集の必要がなくなります。
企業や海外のお客様向けには、今年初めにポートフォリオをリリースしました。 ポートフォリオレベルのメトリックマッピングにより、お客様はホールディングカンパニー内の複数のブランドアカウントにまたがるカスタムメトリックを設定することができます。 例えば、ポートフォリオ内のあるブランドがShopifyを使用し、別のブランドがBigCommerceを使用している場合、別々の収益レポートを管理するのではなく、Klaviyoで統一された収益指標を作成することができます。 複雑なビジネスの場合、Klaviyoはブランドがこのような指標を柔軟に作成し、すべてのブランドと統合のパフォーマンスを簡単に分析し、ポートフォリオレベルで一貫性のあるレポートを提供します。
また、この1年半の間に、レビューやCDPなど、EメールやSMS以外の製品も拡充してきました。 私たちのレビュー製品は、ブランドが顧客を理解するための力を与えることで進歩を続けており、私たちは、アプリケーションと関連する支出をKlaviyoに統合したいと考えている顧客を目の当たりにしています。 数年前からメールとSMSの両方でKlaviyoを利用しているHappy Waxは、今年初めにレビューを追加し、その結果、製品を使用した最初の100日間で収集したレビューの数が27％増加しました。 メッセージングやマーケティングだけでなく、製品の機能を拡張していく中で、強力なデータと分析プラットフォームを提供することで、マーケティング担当者は重要なインサイトを発見し、行動を起こすことができます。
私たちは、CDPにおける私たちの進歩に本当に興奮しています。市場にある他のCDPと比較して、私たちの差別化は垂直統合にあり、実装、価値の確認、スケーリングを迅速に行うことができます。 私たちは最近、RFM分析レポート内に新しいアクションセンターを立ち上げました。このセンターには、RFMに見られる主要な変曲点に基づいて自動化をトリガーするような主要なユースケースを可能にする、顧客向けの開始ポイントがあらかじめ組み込まれています。 これにより、ブランドは洞察から行動までの時間を短縮することができます。 また、新しい商品分析機能を立ち上げ、顧客が商品カタログや購買行動に関するインサイトに簡単にアクセスできるようにしました。
この柔軟なダッシュボードを使用することで、ブランドは、リピート購入のタイミングや、消費者がどのような商品を一緒に、または連続して購入する傾向があるかなど、すべての商品に関するインサイトを見つけることができます。 この新機能により、強力なマーチャンダイジング戦略を構築することがこれまで以上にシンプルになり、ブランドは適切な商品を適切なタイミングで販売促進することでリピート購入を促進し、最終的に顧客生涯価値を高める方法についての洞察を得ることができる。 今期、高品質の紅茶で知られるHarney & Sons社は、製品とRFM分析のためにCDPを追加した。 当社プラットフォームの高度な分析機能を活用し、解約リスクのある消費者セグメントを作成し、1回限りの返品キャンペーンを実施しました。
このターゲットを絞ったアプローチにより、最終的に平均注文金額は、前年同期の平均注文金額を29％上回る結果となった。 実際、同社のCEOは、これはCDP製品の最初の3ヶ月分の代金を支払った1つのキャンペーンだったと語った。 私たちは、製品と成長イニシアチブを大きく前進させ続けていますが、これは私たちだけでできることではありません。 マーケティングエージェンシー、システムインテグレーター、デベロッパーを含むサードパーティーパートナーのエコシステムは、当社の成功の鍵であり、Klaviyoにとって重要なネットワーク効果を生み出します。
新たなパートナーが積極的にKlaviyoのパートナーエコシステムに参加し、Klaviyoのリーチをさらに広げています。 また、パートナーはKlaviyoを構築し続けており、過去3ヶ月で20の新しいアプリケーションを統合ディレクトリに追加し、顧客が迅速かつ容易に実装できる40以上の新しいフローテンプレートを提供しています。 サードパーティプラットフォームとの統合は、Klaviyoの強力な差別化要因であり続けています。約400のテクノロジーとの接続を可能にし、お客様の選択肢を増やし、ファーストパーティデータをKlaviyoのプラットフォーム上で組み合わせることを可能にします。 私たちのチームは、常に他社との新たなコネクションの構築に取り組んでいます。
また、第3四半期にはCanvaとの統合を開始し、これまでの統合の中で最速の導入拡大を達成しました。 デザインとコンテンツ作成は、特に中小企業にとってマーケティングの重要な役割の一つであり、パフォーマンスに大きな影響を与えます。 この統合により、お客様はKlaviyoの画像をCanvaに、CanvaのデザインをKlaviyoに取り込み、Klaviyoのプラットフォーム全体で使用することができます。 このような統合は、顧客をKlaviyoに誘導しています。第3四半期には、全米で45店舗以上を展開するヘルシーレストランチェーン、True Food Kitchenの事例があります。
同社が従来のマーケティング・プラットフォームからKlaviyoに移行した理由は、同社の技術スタック、特にOloやOpenTable、その他同社が使用している複数のソフトウエアとの統合性が非常に優れていたからです。 彼らは、Klaviyoプラットフォームのパワーと、今後差別化された戦略を実行するのに役立つ我々の能力に非常に興奮しています。 最後に、お客様をサポートし、Klaviyoを主要なデータ・マーケティング・プラットフォームとし続けるために懸命に働いてくれているすべてのKlaviyoに感謝します。 お客様がブラックフライデー、サイバーマンデー、ホリデーシーズンに向けて準備を進める中、私たちのチームはお客様が必要とするサポートを確実に提供しています。
昨年のBFCMでは、Klaviyoはブランドがピーク時に1時間あたり約6000万ドルのKlaviyo Attributed Value（KAV）を生み出すのを支援しました。 今年は、お客様が最大のホリデーシーズンの目標を達成できるよう、ブラックフライデー、サイバーマンデーハブという、ユーザーがホリデーシーズンの計画を立て、戦略を練り、準備をすることができるアプリ内の専用スペースを用意しました。 アマンダに話を引き継ぐ前に、最近採用された2人のリーダーを紹介したいと思います。 スラビ・グプタは9月に最高技術責任者として入社しました。
そして本日、アディル・ワリが今月末に新しい最高製品責任者として加わることを発表しました。 両リーダーは、世界トップクラスのビジネス・スケールの深い経験を持ち、当社が成長を続け、お客様に卓越した価値を提供できるよう支援してくれるでしょう。 私の共同創業者であり、最高製品責任者を務めてきたエドは、最高戦略責任者に移行します。 エドは明らかにKlaviyoの成長において多大な役割を担ってきました。彼が今後数年間、Klaviyoを前進させるために、より全体的な戦略的役割を担ってくれることを期待しています。
それでは、アマンダにバトンタッチします。
アマンダ・ウォーレン -- 最高財務責任者
アンドリュー、ありがとう。 Klaviyoは第3四半期も好調な業績を達成し、規模を拡大しながら効率的な成長を推進しました。 売上高は前年同期比34％増の2億3500万ドル、非GAAPベースの営業利益率は14％となり、トップラインとボトムラインの一貫した業績を継続しました。 新規顧客の獲得、中堅市場での成長、既存顧客との取引拡大、国際的な事業拡大という4つの主要成長要因を達成しつつあります。
第 3 四半期には 6,000 件を超える新規顧客を獲得し、現在、顧客数は 157,000 件超（前年同期比 16%増）となりました。 前四半期と同様、SMB 市場は軟調に推移し、起業家やハイエンド市場は好調でした。 顧客基盤が規模や地域によって多様であるため、一部の事業が軟調であったにもかかわらず、当四半期も好調な業績を達成することができました。 市場のハイエンドといえば、昨年、市場参入を支援するために実施したGo-to-Marketイニシアチブの成果に大変満足しています。
第3四半期末の顧客数は2,619で、ARRは前年同期比54％増の5万ドル超となった。 また、当四半期に同コホートで着地した顧客数も過去最高となり、市場開拓の牽引力となっています。 アンドリューが話した顧客に加え、デジタルネイティブの女性ファッションブランドであるルルスとも提携しました。ルルスは、技術インフラの強化、プロセスの合理化、レポート機能の向上を目指していました。 第3四半期には、EメールにKlaviyoを採用し、現在SMSを当社に統合しているところです。
両チャネルを統合することで、ルルスは当社の高度なフロー、セグメンテーション、AIツールを活用し、よりパーソナライズされたオムニチャネルコミュニケーションを提供できるようになります。 ドルベースの純収益維持率（NRR）が四半期で110％であったことからもわかるように、既存顧客の利用拡大や新商品の追加に伴い、引き続き拡大を推進しています。 ここ数四半期議論してきたように、この四半期のNRRの低下は予想されていたことです。 念のため申し上げておきますが、NRRは、グロス・リテンション、追加製品のクロスセル、既存製品の拡大という3つの要素で構成されています。
当社のグロスリテンションは依然として高く、これはKlaviyoが顧客にとってなくてはならないプラットフォームであることを示すものです。 クロスセルも好調で、特にEメールのお客様がSMSを追加しています。 実際、第3四半期現在、トップ50の顧客の80％以上がKlaviyo SMSを利用しています。 また、起業家コホートを除けば、SMBと中堅企業を合わせた顧客の25％近くがKlaviyo SMSを利用しています。
このような進展に大変満足しています。 事業拡大については、特にSMBのお客様から、マクロ的な圧力が続いており、ソフトウェア投資のROIを非常に重視しているという声を聞き続けています。 加えて、今お話したようなアップマーケットでの成功により、Klaviyoの新規顧客の多くが最初から複数の製品を導入しています。 より大きな複数製品契約を獲得することには明らかなメリットがあります。
しかし、その顧客内での事業拡大の機会が制限されることもあり、NRRに悪影響を及ぼす。 このような拡大圧力は、今年一年を通じて我々が話してきたことと一貫している。 その結果、当面はNRRの低下が続くという予想に変更はなく、この拡大圧力が来年以降の成長に与える影響も小幅なものになると予想しています。 アンドリューからお聞きしたように、私たちは市場開拓と製品の両面で国際的に大きく前進しており、それが好調な業績を牽引しています。
EMEA（欧州・中東・アフリカ）は前年同期比45％増と非常に力強い成長を遂げ、APAC（アジア太平洋）は前四半期から加速しました。 これらを合計すると、海外からの売上は前年同期比41%増となり、前四半期の成長率を維持することができました。 これは素晴らしい結果であり、アンドリューが述べたように、追加言語の発売を含め、海外の顧客にとって当社の製品を使いやすくすることに引き続き注力していきます。 現地の言語に対応することは、より多くの企業に当社のプラットフォームを利用していただくための重要な鍵であり、今後もより多くの言語で当社の製品をご利用いただけるようにしていきます。
当四半期の非GAAPベースの売上総利益は1億8,300万ドルで、非GAAPベースの売上総利益率は78%となり、前年同期比で200ベーシスポイント低下しました。 SMS製品の成長による影響に加え、今年はブラックフライデーとサイバーマンデーの準備を少し早めに開始したため、インフラとテストに関連するコストが増加し、売上総利益率が圧迫されました。 なお、第4四半期は事業の季節性により、ホリデーシーズンに関連するEメールおよびSMSの送信量が増加するため、第4四半期の売上総利益率は低下すると予想しています。 通期のnon-GAAPベースの売上総利益率は、引き続き前年比1ポイント程度の減少を見込んでいます。
非GAAPベースの営業費用に目を向けます。 売上高に占める販売費およびマーケティング費と研究開発費の比率は、前四半期とほぼ同じでした。 G&A費は売上高の12%で、前年同期比580bpの減少となりました。これは主に、前四半期と同様に国際税務関連の引当金を追加で計上したことによるものです。 また、昨年の第3四半期決算説明会では、IPO関連費用として約600万ドルを計上しましたが、今期はこれが発生しませんでした。
この税金の戻し入れと一時的なIPO関連費用を正常化した場合、売上高に占める非GAAP基準のG&A費の割合は前年同期比で約100ベーシスポイント減少したことになります。 第3四半期の非GAAPベースの営業利益は3,400万ドルで、非GAAPベースの営業利益率は14%でした。 これは、売上高が予想を上回ったこと、主に販管費においてレバレッジが効いたこと、人員数が当四半期の予想より若干少なかったことによるものです。 当四半期のフリー・キャッシュ・フローは、増益と受取利息の増加により、前年同期比57%増の3,400万ドルとなりました。
ガイダンスに移ります。 第4四半期の売上は2億5,600万ドルから2億5,800万ドルで、前年同期比27％から28％の成長を見込んでいます。 このガイダンスは、NRRの拡大コンポーネントが引き続き軟調であることに加え、マクロ圧力に関するSMB顧客からのコメントを考慮したものです。 第4四半期の非GAAPベースの営業利益は700万ドルから900万ドル、非GAAPベースの営業利益率は3%を見込んでいます。
このガイダンスには、第4四半期に実施する今年度から始まる新しい従業員現金賞与プログラムの費用による前四半期比および前年同期比の減少が含まれています。 当社はこれまで、市場開拓チーム以外の従業員を対象とした現金による短期インセンティブ・プログラムを導入していませんでした。 これにより、業績と報酬を連動させる能力を強化することができる。 また、当グループの報酬体系を市場の同業他社とより適切に調整し、報酬総額に占める今後の株式付与の割合を削減することも可能になります。
このプログラムは第4四半期に数千万ドル台前半の影響を与えると予想していますが、これは2024年度の業績に対して25年度第1四半期に支払うボーナスのキャッチアップ発生に相当します。 今後、各年度を通じてこのプログラムによる賞与を計上する予定である。 第4四半期の完全希薄化後発行済み株式総数は約3億600万株となる見込みです。 通期については、売上高ガイダンスを9億2,300万ドルから9億2,500万ドルに引き上げ、前年比成長率を32%から33%とします。
ボーナス・プログラムの結果、通期の非GAAPベースの営業利益ガイダンスを1億400万ドルから1億600万ドル（非GAAPベースの営業利益率11％）に修正します。 これは年初に設定した予想と一致しており、2024年の非GAAPベースの営業利益率は2023年とほぼ同水準となります。 最後に、通期の完全希薄化後株式数は約2億9,900万株となる見込みです。 24年3月期にこのような高水準の規模での成長を実現できたことを非常に喜ばしく思う。
第4四半期は季節的に収益の面で最大の四半期であり、2025年の見通しに大きな影響を与える。 現時点では2025年のガイダンスは発表していませんが、我々が見ている傾向、市場のローエンドとハイエンドにおける力強さ、年初から議論してきた顧客拡大への圧力に基づき、2025年の収益成長率は第4四半期のガイダンスから小幅に減速すると予想しています。 本年度の市場開拓および製品投資イニシアティブが成功したため、2025年度も引き続き選択的な投資を行い、特に海外事業の拡大に注力する予定です。 その結果、営業利益率は2024年まで比較的安定した水準を維持する見通しです。
2025年度の正式なガイダンスは、投資に関する追加詳細とともに、第4四半期の電話会議で発表する予定です。 最後に、今回の好業績は、Klaviyoのプラットフォームがお客様の成功を後押ししていることを明確に示すものです。 私たちは、新規顧客の追加、中堅市場での成長、既存顧客との拡大、国際的な拡大など、成功を継続するための体制を整えています。 お客様の繁忙期をサポートし、Klaviyoとともにブラックフライデー、サイバーマンデーの週末を成功させることに興奮しています。
それでは、質疑応答の時間を設けます。 オペレーター
質問と回答
オペレーター
ありがとうございます。 それでは、質疑応答を始めさせていただきます。 [ご質問にお答えするのは1問までとさせていただきます。 最初のご質問は、カナコードのDJハイネスさんからです。
どうぞ。
DJ・ハイネス -- アナリスト
ありがとうございます。 そしてアマンダ、2025年について早々に教えてくれてありがとう。 AB、Shopify、マーケティングエージェンシー、直接販売など、さまざまな顧客獲得エンジンやチャネルについて最新情報を教えてください。 特に好調なもの、あるいはその逆のものはありますか？
アンドリュー・バイアレッキ -- 共同創業者兼最高経営責任者
ええ、もちろんです。 皆さんのために思い出していただきたいのですが、私たちは獲得について、いくつかの異なるチャネルから考えています。 私たちのマーケティングチームは、インバウンドの獲得に重点を置いています。 つまり、Klaviyoの認知度を高めることです。
私たちはフリーミアム・モーションを採用しており、あらゆる規模のお客様が無料でKlaviyoを始められるようにしています。 Klaviyoのプログラムには数千社のデジタルエージェンシーが参加していますし、Shopifyなどの大手テクノロジープラットフォームも参加しています。 そして最後に、私たちの営業チームは、中堅企業への進出を進めているため、顧客獲得のために営業主導で動いています。 そのため、これらの顧客セグメントを......大まかに言うと......顧客セグメントと少し一致させています。
私たちは明らかに、SMBやSMBアントレプレナーと呼ばれる市場の下層部により多くのマーケティング活動を費やしています。 営業チームは中堅企業やエンタープライズ・マーケットに重点を置いています。 ですから、この3つの分野すべてで力を発揮していると思います。 アントレプレナー（起業家）部門は、本当に素晴らしい成長を見せています。
これは、Shopifyやその他の起業家向けプラットフォームの買収や、デジタル・マーケティングへの取り組みによってもたらされたものです。 一方、中堅・中小企業向けでは、当社の営業チームと大規模なパートナーとの協力体制が整いつつあります。 私たちは、より多くの企業ブランドを扱う大規模なプラットフォームと協力するだけでなく、需要を促進するために、より多くのパートナーをパートナー・プログラムに採用しています。 ですから、これら3つの動きすべてに期待しています。
今年の残りも、ホリデーシーズンも、そして来年も、私たちはこの3つを買収のための3大テントポールとして使い続けるつもりです。
DJ Hynes -- アナリスト
そうですね。 理にかなっている。 ありがとう。
オペレーター
次の質問はバークレイズのライモ・レンショーです。 どうぞ。
ライモ・レンショー -- アナリスト
完璧です。 ありがとう。 私からもおめでとう。 アマンダとアンドリュー、通話であなたがおっしゃったような軟調な状況というのは、経済について考えてみると、ここしばらく厳しい状況が続いています。
前四半期のような変化は見られましたか？ それとも、選挙が不透明で、それがここでも一役買っているのでしょうか？ 私が言いたいのは、このような環境がしばらく続いているということで、他のほとんどの人たちは、より低いレベルでの安定化について話していますが、安定化はしています。 ありがとうございます。
アマンダ・ウォーレン -- 最高財務責任者
ありがとう、ライモ。 私たちが見ているものは一貫しています。 おっしゃるとおり、このマクロ環境はしばらく続いており、特にSMBセグメントの顧客に見られる傾向は、これまで見てきたもの、また以前の四半期にお話ししたものと非常に一致しています。
新規顧客の獲得はやや軟調です。 新規顧客獲得に若干の弱さが見られ、事業拡大にも若干の弱さが見られるが、マクロ環境やその影響が著しく良くなったり、著しく悪くなったりはしていない。 堅調に推移している。 お客様との会話から伺えるのは、私たちがバリュー・ベースの市場にいるということ、つまり、お客様がソフトウェアから得られる価値に非常に注目しているということです。
このような環境において、私たちは、お客様にとって私たちが収益を上げ、成長を促進するための必需品であるため、力強い結果を提供できることに本当に満足しています。 もうひとつ忘れてはならないのは、アンドリューが言ったように、私たちは起業家からグローバル企業まで、また世界中のさまざまな地域に至るまで、非常に多様な規模の顧客を抱えているということです。 実際、今期は起業家が好調で、ハイエンド市場も好調でした。 このような環境下で考えるべき重要な最後の要素は、KlaviyoはGMVを指標としていないことを忘れてはならないということです。
KlaviyoはGMVを指標にしているのではなく、デジタル・リレーションシップを指標にしています。 そして、特にこの時期、ブラックフライデーやサイバーマンデーに近づくにつれ、顧客が適切なタイミングで適切なメッセージを適切なチャネルで適切な方法で消費者に伝える手助けをすることは非常に重要です。
ライモ・レンショー -- アナリスト
分かった。 完璧だ。 ありがとう。 理にかなっている。
オペレーター
次の質問はニーダムのスコット・バーグです。 どうぞ。
スコット・バーグ -- アナリスト
皆さん、こんにちは。 私の質問に答えてくれてありがとう。 素晴らしい四半期でした。 AB、あなたがおっしゃったCTOとCPOの2人の新入社員についてお聞きしたいのですが。
あなたのプラットフォームは、データベースのようなボトムアップ・プラットフォームと、そこから得られる利益について、かなり広範囲にわたって話してきましたよね。 しかし、この2人の新入社員は、今後のテクノロジーの足跡にどのような影響を与えるとお考えですか？
アンドリュー・バイアレッキ -- 共同創設者兼最高経営責任者
もちろんです。 素晴らしいチームだ。 私たちには大きな野望があり、スラビとアディルが力を合わせることをとても楽しみにしている。
すべてのリーダーシップ採用において、おそらく2つの核となる特徴があると思う。 ひとつは謙虚さ、細部まで掘り下げる能力、腕まくりをする能力。 そしてもうひとつは、スケールの大きなものを見てきたことです。 ですから、2つ目のポイントは、あなたが話していることに特に重要だと思います。
アディルは、実はKlaviyoの顧客で、彼が立ち上げたビジネスのひとつが私たちの初期の顧客でした。 ですから、彼はこの領域について多くの文脈を持っています。 スラビとアディルの2人は、惑星規模のインフラに携わってきました。 Klaviyoが企業にとって消費者データの真実の情報源であり、レコード・システムであることを考えるとき、弾力性、拡張性、信頼性、安全性の高いシステムをどのように構築するのでしょうか？ 私は、2人がそれを構築する多くの経験を持っていることに興奮している。
しかし、私たちは今日までエンジニアリング・チームとともに、私たちの文化に浸透させるために本当に良い仕事をしてきました。
スコット・バーグ -- アナリスト
素晴らしい。
オペレーター
次の質問はパイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンです。 どうぞ。
ブレント・ブラセリン -- アナリスト
ありがとう。 こんにちは。 AB、第4四半期の業績見通しでは、年内のARRが10億ドルを超えそうですね。 次の10億ドルについて、あなたの考えや製品ビジョンを聞きたい。
ウォール街は常にもっと欲しがっています。 あなたは新しい人材を獲得している。 バランスシートも良く、キャッシュフローも良い。 M&Aに傾注することも可能でしょう。
次の10億ドルを追加する意欲と、M&Aや内部投資にどの程度傾注するつもりなのかを教えてください。 そのビジョンについて教えていただけると助かります。 ありがとうございます。
アンドリュー・バイアレッキ -- 共同創設者兼最高経営責任者
ええ、もちろんです。 まあ、できれば、最初の10億ドルほどはかからずに、2番目の10億ドルを手に入れたいと思っている。 では、いくつかお話させてください。 アマンダは、私たちが注力している4つの分野について話してくれました。それは、Klaviyoプラットフォームをより多くの中小企業に利用してもらうこと、国際的な事業展開、中堅企業やエンタープライズへの拡大、そして製品ポートフォリオの拡大です。
そこで、製品面について少しお話しして、また私たちがサービスを提供する顧客についてお話ししたいと思います。 Klaviyoの社内では、製品を作るならクラス最高のものを作るということを信条としています。 私たちが使う言葉はプレミアムです。 数年前まで、Klaviyoの主力製品はデータベースで、その上にEメールとマーケティングがありました。
私たちは、ビジネスにとって重要なすべてのメッセージング・チャンネルに拡張するにはどうすればいいか、というアプローチをとりました。 そのため、私たちはSMSに大きな投資を行いました。 そして今、私たちはモバイル、モバイル・アプリケーション、ソーシャル・チャンネル、WhatsAppやその他のソーシャル・ネットワークと同様に、より多くのことを行っています。 ですから、Eメールだけでなく、メッセージングやマーケティングなど、もっと多くのことができると思います。 私たちがレビューで行っていることは、多くのマーケターにとって非常に重要な別の製品カテゴリーです。
さらにその先を考えて、私たちは、このデータベースをパワーアップさせ、パーソナライズし、測定し、AIを使用してこれらの経験を自動化するために構築している真実のソースを使用することができる他の顧客体験は何であるかを考えます。 それがCDPで行っていることです。 私たちが見てきたCDPの利用の多くは、アナリティクス、つまり顧客が誰であるかを理解し、即座に行動を起こしたいビジネスからもたらされています。 ですから、私たちはこの製品の成長に興奮しています。
そして、その他のサービスや、企業が消費者と接するその他のタッチポイントについても考えます。 つまり、ウェブサイトや店舗での体験、カスタマーサービスでの体験などです。 私たちの野心は、これらのサービスや体験がすべて、顧客にとって素晴らしいものであり、ビジネスにとって価値の高いものであるようにすることです。 そのため、そのうちのいくつかについては、建設も検討していますし、有機的なものもあります。
また、M&Aも視野に入れています。 しかし、私たちはまた、私たちのエコシステムとパートナーにも注目しています。 私たちには、私たちが到達できない機能を構築したり、国内、海外、さまざまな業種のさまざまなユースケースに対応する手助けをしてくれる素晴らしいパートナーがたくさんいます。 ですから、それもひとつのアプローチです。
しかし、最終的には、私たちはあなたの顧客が誰であるかという真実の情報源であり、収益を上げる顧客体験を促進するために使用されるソフトウェア・プラットフォーム全体でありたいと考えています。
ブレント・ブラセリン -- アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・バーグです。 どうぞ。
マイケル・バーグ -- アナリスト
四半期おめでとうございます。 私の質問に答えてくれてありがとう。 早速ですが、国際的なビジネスチャンスについて触れたいと思います。 海外ではあらゆるシリンダーが稼働しているようで、言語やネイティブの機能に関しても素晴らしい発表がありました。
言語やネイティブ機能に関して、かなり素晴らしい発表がありました。 まだ始まったばかりですが、新しい言語と5つの地域について、今後の地域拡大に向けて活用できるような最初の収穫があれば教えてください。 ありがとうございます。
アマンダ・ウォーレン -- 最高財務責任者
マイケル、ご質問ありがとうございます。 私たちは国際的な進展に非常に興奮しています。 今期は特にEMEAが好調で、45％の増収となりました。
また、言語の拡大や国際的な事業展開がビジネスに与える影響についてお話ししますと、今期は特にフランス、ドイツ、スペイン、フィンランドでの新規事業が顕著に好調でした。 ドイツ、フランス、スペイン、イタリアなどの地域で現地語での販売をサポートできるよう、現地語を話す営業担当者を増員し、製品能力をサポートすることに今四半期から注力しています。 このほか、ビジネスの進展という点では、いくつかの大きな成果をあげることができました。 今期は、ザ・ボディショップだけでなく、ミネリやパッショナータなど、国際的に優れたブランドとの取引で大きな成功を収めました。
もうひとつ重要なのは、パートナー・ネットワークの強さと、パートナー主導のアプローチが国際的な成長に与えている影響です。 PrestaShop、Think Digital、Ozなど、世界中のパートナーにとても感謝しています。 彼らは、我々が米国外に進出する際に我々をサポートしてくれています。 まだ日が浅いですが、5つの新しい言語の立ち上げに対して、顧客からの反響はとても大きいと言えます： ドイツ語、ポルトガル語、韓国語、スペイン語、イタリア語だ。
ドイツ語、ポルトガル語、韓国語、スペイン語、イタリア語です。10月に発表されたばかりですが、彼らはとても興奮しており、私たちも彼らが国際的にどのように成長を続けていくのか期待しています。
マイケル・バーグ -- アナリスト
素晴らしい。 ありがとう。
オペレーター
次の質問はベアードのロブ・オリバーです。 どうぞ。
ロバート・オリバー -- アナリスト
素晴らしい。 こんばんは。 私の質問に答えてくれてありがとう。 AB、私からはあなたに。
数問前、ブレントが20億ドルへの次の成長について質問しました。 SMSはクロスセルで明らかにNo.1ですが、アマンダがクロスセルを強みの分野だと言っていたのは知っています。 また、特にCDPについては、CDPソリューションのパッケージ方法に変更を加えたと聞いていますが、このような製品の二分化がどのように勝利の増加をもたらしているのか、最新情報を教えてください。 ありがとうございました。
アンドリュー・バイアレッキ -- 共同創業者兼最高経営責任者
3年前は単一製品の会社でしたが、これからは複数製品の会社、そしてプラットフォーム、つまりすべてのアプリケーション、あるいは統合された多くのアプリケーションを購入できるような会社になりたいと考えています。 まずはSMSについて、それからCDPについてお話しします。 SMSについては、トップ50の顧客の80％がSMSを使っているという話をしました。
初期の発言だったと思います。 SMBだけでなく、ミッドマーケットやエンタープライズなど、多くのユーザーからの需要があることを示していると思います。 ですから、私たちは、私たちが持っているデータのおかげで、統合を望み、私たちのプラットフォームで物事を進めたいというストーリーについて、このことが物語っていることに非常に興奮しています。 また、私たちはカバレッジをさらに拡大しています。
SMSのカバレッジを、ヨーロッパを中心にさらに6カ国に拡大したこともお伝えしました。 また、Klaviyo以外の機能ともSMSをより深く統合しています。 例えば、広告やデマンドジェネレーションを他のプラットフォーム、例えばMetaプラットフォームで行っている場合、Eメールを収集するだけでなく、電話番号も収集できるようになり、SMSとシームレスに統合できるようになりました。 ですから、私たちは......本当に、本当に良い進歩を遂げていると思います。
私たちは採用率や、どの程度の割合の顧客が採用できるのか、また、営業チームを通じてだけでなく、パートナーを通じて、あるいは明らかに私たちの製品を通じて直接採用できるようにするにはどうすればいいのかを検討し続けています。 ですから、この進展には本当に興奮しています。 そして、私たちが取り組んでいる他のメッセージング・チャンネル、将来的にはモバイル、WhatsApp、その他のソーシャル・チャンネルにも引き継がれると思います。 そしてCDPの話ですが、単にクリックするだけでなく......単にマーケティングのために私たちを使うだけでなく......。
CDPには2つのコアとなるユースケースがあることに気づきました。 1つ目はアナリティクスと顧客の理解、2つ目はデータ・ガバナンスです。 アナリティクスのユースケースについては、顧客による採用が非常に多く見られました。 彼らは私たちの製品の目的を本当に理解してくれています。
私たちがしたいことは、もしあなたが自分の顧客が誰なのかを理解したいのであれば、そして、例えば、私の顧客はどこで落ちているのか、彼らはどこにいるのか、というファネルを構築したいのであれば......初回購入者だと思いますが、リピート購入者ではありません。 私たちは、UIをクリックしてすぐにマーケティング・キャンペーンやマーケティング・オートメーションに移行できるよう、製品をとても簡単にしました。 そして、インサイトからアクションまでのループを短縮し、顧客がそれを理解するのを目の当たりにしています。 実際、ROI（投資収益率）は非常に高く、CDP製品のコストは増収分、つまりKAV（カブ）の増加という点で、ほとんどすぐに元が取れています。
ですから、アナリティクス製品は今後の成長の大きな原動力になると思います。 また、Klaviyoを単なるメールやメッセージング、マーケティングとしてだけでなく、それ以上のものとして人々が考えるように変化し始めているので、私たちはそれを楽しみにしています。 とても楽しみです。 今後、さらに多くのことをお伝えする予定です。
ロバート・オリバー -- アナリスト
素晴らしい。 たくさんの色をありがとう。 ありがとう。
オペレーター
次の質問はモルガン・スタンレーのキース・ワイスです。 どうぞ。
キース・ワイス -- アナリスト
素晴らしい。 質問に答えてくれてありがとう。 NRRのコメントについて少し掘り下げてみたいと思います。 アップセルとクロスセルがうまくいっているようなので、少し驚きました。
しかし、スイッチ・ポートフォリオは本当に順調に拡大しています。 だから、あなたはそれを記念しているのであって、来年への正味の新しい影響とは違います。 つまり、NRRではなく、他の場所で収益を得ているのです。 では、なぜNRRが下がり続けているのか、なぜクロスセルによる相殺がうまくいかないのか、その理由を少しお聞かせください。 また、なぜそれが前年の収益成長に対する追加的な圧力になっているのでしょうか？
アマンダ・ウォーレン -- 最高財務責任者
もちろんです。 ご質問ありがとうございます。 申し上げたように、私たちはNRRを特別にガイドしているわけではありませんが、NRRは短期的には低下し続けると予想していますし、その短期的な低下予想は変わっていません。
NRRを構成要素に分けると、3つの主要な要素があります。 第一はリテンション。 そして3つ目がクロスセルです。 リテンション面では、私たちは顧客にとってなくてはならない存在であるため、グロス・リテンションは依然として高い水準を維持しています。
拡大面では、製品の拡大、既存製品の拡大、そしてクロスセルに分けると、既存製品の拡大が全体的な拡大の最大の原動力となる傾向があります。 NRRの重要な原動力であり、その影響について話している理由の一部でもあります。 顧客からは、特に中小企業の間では、価値ベースの市場であり、支出に非常に気を配っていると聞き続けています。 また、先ほど申し上げましたように、また、あなたがおっしゃったように、私たちは、このような市場に対して、どのようなメッセージを送るべきかを考えています。
また、先ほども申し上げましたように、またあなたがおっしゃったように、市場規模が大きくなるにつれて、顧客は複数の製品を持つより大きな企業になる傾向があります。 全体的には良いことです。 しかし、NRRの拡大要素には若干のプレッシャーがかかる。 この2つの要因から、NRRの低下と拡大は続くと見ている。
これは我々が見てきたものと一致している。 しかし、当社のNRRは12ヶ月後計算であり、昨年からこの傾向が出始めたため、来年にもこの影響が出るでしょう。 クロスセルの面では、SMSだけでなく、CDPやレビューの導入が進んでいることに非常に満足しています。 また、私たちとともに事業を拡大してくださるお客様も増え続けています。
今期は、すでにKlaviyoをEメールに利用していたSpot & TangoがSMSを追加しました。 また、美容・スキンケア業界のお客様で、以前からKlaviyoのEメールに切り替えていたお客様も今期追加しました。 そして今期は、マルチチャネルのメッセージングを改善するためにSMSを追加しました。 そして、この統合に真の価値を見出すという顧客の声を聞き続けている。
最も重要なのは、統合によって消費者がより良い体験を得られるようになることです。 また、お客様が事業を運営する方法を簡素化することにも価値を感じています。 Klaviyoがあれば、パフォーマンスやレポーティングを包括的に把握することができます。 ですから、この傾向は今後もクロスセルの重要な原動力になると考えています。
キース・ワイス -- アナリスト
了解した。 ちょっと補足です。 SMBの拡大がややマクロに関連していると考えるなら、あなたが今見ているような、あまり良くない現在のマクロ環境が来年も続くと想定しているように読み取れますか？ つまり、2025年までのマクロ的な想定について、あなたは保守的であると言えるのではないでしょうか。
アマンダ・ウォーレン -- 最高財務責任者
その推測は正しいと思います。 先ほども申し上げましたが、この傾向は一年を通して一貫しています。 一貫しているため、来年に向けても同じようなペースで続くと想定している。 ですから、マクロ環境が変化する範囲では、そこに変化が見られるかもしれませんが、現在の環境が安定的に推移すると考えるのが賢明だと思います。
キース・ワイス -- アナリスト
ありがとうございます。 ありがとう、アマンダ。
オペレーター
次の質問はウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアです。 どうぞ。
アルジュン・バティア -- アナリスト
わかりました。 ありがとうございました。 高級志向について触れたいと思います。 先ほどアマンダさんがおっしゃっていたように、顧客数が増えているようですね。
5万人の顧客数がかなり増え、それを示すために大規模なロゴを数多く持っています。 しかし、市場規模がさらに拡大するにつれ、競争力はどのように変化しているのでしょうか？ また、競合ベンダーはどのように変化しているのでしょうか？ 特に勝率や販売サイクルにどのような影響を与えていますか？ また、来年に向けてNRRの面では、大口顧客から何を期待すべきでしょうか？ というのも、プレッシャーの一部は小規模な顧客にあるように思えるからです。 しかし、上陸から1年後、あるいは2年後に、そうした大口顧客が現在の顧客ベースよりも速いペースで拡大すると予想すべきでしょうか？ ありがとうございました。
アンドリュー・バイアレッキ -- 共同創業者兼最高経営責任者
もちろんです。まず競合についてですが、時間の経過とともに競合の支出や当社製品の採用がどのように伸びていくかを見ていきたいと思います。 競争力という点では、中堅企業に進出する際、Klaviyoは記録的なシステムであり、非常にスケーラブルであるように構築しました。 その上で、マーケティングも同様に拡張しています。
ですから、このような拡大には非常に満足しています。 私たちが競合しているのは、データベースとしてスタートしたわけではない企業です。 それらは本当にマーケティング製品だった。 Eメール、テキストメッセージ、モバイルなど、1つのチャネルだけをカバーするものもあります。
これらすべてのチャネルをカバーしているという事実は、私たちにとって競争上の優位性だと思います。 また、このようなデータ・エンジンを構築したことも、私たちの競争力になっています。 そのため、多くの人々が古いテクノロジーから近代化を進めています。 この傾向は長く続くと思います。
そして、アマンダがすでに話してくれたように、私たちは多くの顧客が私たちの製品をより多く採用したいと望んでいることを目の当たりにしています。 そして、時間をかけて、私が話したように、製品ポートフォリオを拡大していく予定です。 SMS、CDP、アナリティクス、そしてレビューが気に入っています。 また、これらの事業が時間とともに成長することも期待しています。
ですから、これらの事業が私たちとともに成長するチャンスはあると思います。 また、アマンダが言ったNRRの構成要素に付け加えると、私たちがエンタープライズ・ビジネスに参入する際に活用し始めることができるのは、事業部門や地域をまたいだ拡大です。 私たちが見てきたパターンのひとつは、エンタープライズ・ビジネスに参入する場合、ブランドや地域から始めて、そこから成長する機会があるということです。 いずれにせよ、ロゴを成長させるだけでなく、私たちの......そのビジネスがKlaviyoにどれだけ依存しているかという部分でも、彼らの支出を拡大させる余地がたくさんあると思います。
アルジュン・バティア -- アナリスト
わかりました。 完璧だ。 ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はTDコーウェンのデリック・ウッドです。 どうぞ。
デリック・ウッド -- アナリスト
ありがとう。 アマンダ、第4四半期もマージンは素晴らしいですね。 第4四半期はいろいろな動きがあるようですね。 私の計算では、現金賞与の支払いを除けば、営業利益率は8%程度になると思います。
季節的な要因、特に売上総利益率の季節的な圧縮の程度と販売・マーケティング費用の季節的な増加について、どのようにお考えですか？ また、第4四半期に営業・マーケティング費用が大きく増加する傾向がある理由を教えてください。 ありがとうございました。
アマンダ・ウォーレン -- 最高財務責任者
素晴らしい質問ですね。 ありがとうございます。 営業利益については、ガイダンスの準備書面でも申し上げましたが、このガイダンスには新しいキャッシュ・ボーナス・プログラムの発生による影響が含まれています。 2024年度通期のキャッチアップ分として、数百万ドル単位で数千万ドル程度を見込んでいます。
基礎的な業績に関しては、第4四半期に予想されるのは通常の典型的な季節性です。 第4四半期に見られるのは、送信量の増加による粗利益率の圧迫です。 また、第4四半期には、単に数量が増えるだけでなく、追加のマーケティング費用が発生します。 この時期は顧客にとって1年で最も重要な時期です。
そのため、私たちは第4四半期にマーケティングを強化する傾向があります。 そのため、私たちは第4四半期にマーケティングを強化する傾向があります。 今期および今期の第4四半期は、そうした典型的な季節性とほぼ一致しています。 ですから、新しい賞与プログラムの影響を除けば、第4四半期のガイダンスは、第3四半期および今期の通期営業利益ガイダンスを発表したときに示唆したものと同じになるでしょう。
デリック・ウッド -- アナリスト
わかりました。 ありがとう。
オペレーター
次の質問はトゥルーイストのテリー・ティルマンです。 どうぞ。
テリー・ティルマン -- アナリスト
AB、アマンダ、ジリ、ありがとう。 質問はいくつかあります。 まず、アマンダさん、4Qについてですが、新規顧客獲得の季節性という点では、通常どのようになるのでしょうか？ わからない。 ホリデー商戦のため、あるいは貴社の高級志向のため、新規顧客との取引はまだ好調に推移する可能性があります。
次に、この質問の2つ目ですが、マクロダイナミクスと顧客による価値ベースの意思決定については高く評価しています。 年末年始には、既存のSMS顧客のように、昨年よりも送信量が減少することを想定していますか？ ありがとうございます。
アマンダ・ウォーレン -- 最高財務責任者
テリー、どうもありがとう。 まず追加について、それから第4四半期のSMSの動向について少しお話ししたいと思います。 SMSの第4四半期の動向について少しお話します。
しかし、第4四半期には、特に低価格帯の顧客がホリデーシーズンに向けて準備を始める時期に、多くの顧客を獲得する傾向があります。 しかし、我々がより高級志向になるにつれて、顧客数は減るかもしれないが、より質の高い顧客が増える可能性があることを忘れてはならない。 そして、それは時間をかけても価値のあるトレードオフだと考えています。 つまり、言い方を変えれば、LTVという点では、中堅企業や大企業の顧客1社に起業家の顧客数社の価値があるということです。
そのため、第4四半期の数字に多少の動きが見られるかもしれませんが、歴史的に季節的に強い傾向があります。 SMSについては、ホリデーシーズンの結果、SMSは季節的に好調になる傾向があります。 ブランドにとってSMSを利用する絶好の機会です。 ブラックフライデーとサイバーマンデーの5日間という狭い期間に、消費者の注目を集めることができます。
今年もSMSでこのようなことが起こると予想しています。 SMSに関しては、全体的な傾向として、加入者を増やし、SMSの加入者ベースで健全な成長を遂げている顧客を見ています。 また、加入者1人当たりに送信するメッセージの数にも気を配っています。 これは以前の四半期とほぼ同じです。
ですから、全体的に見れば、このチャネルでは健全な成長が続いています。 そうそう、顧客と、彼らが四半期中にどのように切り替えを考えているか、そしてブラックフライデーとサイバーマンデーが与える影響の素晴らしい例だと思います。 これはルルスです。 今期のLulusは、私たちのプラットフォームが持つパーソナライゼーションと高度な機能を本当に利用したかったのです。
そして、非常に厳しい移行目標にもかかわらず、ブラックフライデーやサイバーマンデーに先駆けてSMSを利用し、パーソナライズされたメッセージを配信できるようにKlaviyoに切り替えました。
オペレーター
次の質問はスコシアバンクのニック・アルトマンです。 どうぞ。
ジョン・ゴメス -- アナリスト
ニック・アルトマンからジョン・ゴメスです。 私の質問にお答えいただきありがとうございます。 高級ロゴのパイプラインについてお聞かせください。 また、第4四半期が最大の更新四半期であり、おそらくこの時期が入れ替えの絶好の機会であることを考えると、第4四半期のパイプラインと季節性について考えるとき、その強さの大部分は第4四半期にもたらされると予想すべきでしょうか？
アンドリュー・バイアレッキ -- 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。 パイプラインという点では、私たちは多くの小売業者と仕事をしています。 アマンダが言及したように、多くの企業顧客は第4四半期に購入や切り替えを決定することはありません。 一般的には、2、3カ月か1四半期前に買い替えを決定します。
また、大企業の中には、ホリデーの直前、感謝祭の直前で急いでいるから今すぐ行きたいと言う人もいます。 しかし、一般的には、この四半期はパイプラインの関係を構築するための四半期だと考えています。 そして、その多くが休暇明けに実際に顧客として顕在化するのを目の当たりにしています。 そして1月には、技術スタックのアップグレードや、より多くの製品を当社のプラットフォームに統合することを決定し始めることができるのです。
ジョン・ゴメス -- アナリスト
素晴らしい。 ありがとう。
オペレーター
次の質問は、ザ・ベンチマーク・カンパニーのマーク・ズグトヴィッチです。 どうぞ。
マーク・ズグトビッチ -- アナリスト
ありがとうございます。 Shopifyの最近の拡大や企業レベルでの成功が、御社のパイプラインにも浸透し始めているのかどうか、また、中堅市場に対する御社の準備や市場開拓の状況はどうなっているのか、気になるところです。 ありがとうございました。
アンドリュー・バイアレッキ -- 共同設立者兼最高経営責任者
そうですね。 Shopifyとのパートナーシップはますます良くなっています。 彼らがより大規模な小売業者やビジネスに取り組んでいるように、私たちも同じように取り組んでいます。 そして、一緒に市場に参入することは、私たちが一丸となって取り組んできた動きだと思います。
これがうまくいく理由は、Klaviyoはこの種の顧客プラットフォームであるという補完的な性質にあると思います。 Klaviyoはすべての顧客データを持っており、さらに顧客体験を提供することもできます。 もちろん、私たちはShopifyのチームと協力して、本当にうまく統合しています。 顧客の視点、小売業者の視点に立つと、コマースとマーケティングが連携するという考え方は、2つの異なる製品、2つの異なるカテゴリーであると考えられていますが、これらは本当に緊密に統合されなければなりません。
私たちがShopifyのチームと過去10年にわたって取り組んできた統合は、実を結んでいると思います。 ちなみにこのモデルは、エンタープライズ・ビジネスとの取引が増えるにつれて、私たちも再現していきたいと考えています。 Eコマースや小売の内外を問わず、また他の業種であっても、この2つのテクノロジーがうまく機能するようなプラットフォームはないでしょうか？ 私たちはAPIを公開しており、カスタム開発が可能です。 物事はうまくいく。
データの行き来もとてもスムーズです。 Shopifyとの協業は素晴らしい。
マーク・ズグトビッチ -- アナリスト
素晴らしい。 ありがとうございます。
オペレーター
最後の質問はゴールドマン・サックスのキャロリン・ヴァレンティです。 どうぞ。
キャロリン・ヴァレンティ -- アナリスト
ご質問ありがとうございます。 Eコマースとマーケティングのレイヤーの統合についてお話しましたが、Klaviyoと広告オーディエンスとのつながりを支援する方法について少しお話いただけますか？ これは前四半期にも話題になりましたね。 では、どのような使用例があるのか、また、今後どのように拡大していく可能性があるのか、お聞かせください。
ありがとうございました。
アンドリュー・バイアレッキ -- 共同設立者兼最高経営責任者
キャロライン、質問をもう一度お願いできますか？ 途中で一瞬切れてしまったので。
キャロライン・ヴァレンティ -- アナリスト
ああ、すみません。 Klaviyoの顧客が広告視聴者とつながるのをどのように支援しているのか聞きたかったんです。 前四半期の電話会議でも話題になりましたよね。
どのようなユースケースをご覧になっているのか、また、今後どのように拡大していくとお考えなのか、お聞かせください。
アンドリュー・バイアレッキ -- 共同創業者兼最高経営責任者
もちろんです。 Klaviyoがどのようにマーケティングに貢献できるかを考えるとき、マーケティング予算の大部分は、デマンドジェネレーションや認知度向上のための広告に充てられます。 Klaviyoというプラットフォームが、GoogleやMetaと緊密に統合されていることが本当に重要です。
前四半期だったと思いますが、TikTokの話をしました。 これらのプラットフォーム、Pinterest、それらすべてと統合したいと考えています。 Klaviyoを顧客獲得ファネルの一部と考えることです。 つまり、新規顧客がウェブサイトを訪れた時、フォームやその他のデータキャプチャを通じて、どのように訪問者との関係を築き、リターゲティングや再来訪のために多くの時間を費やす必要がなくなるようにするか。 そして、KlaviyoやEメール、SMS、モバイルでのメッセージングを利用して、初回顧客や有料顧客に転換させるにはどうしたらいいでしょうか？ ですから、私たちは獲得ファネルの重要な一部なのです。
また、そのデータを広告プラットフォームに戻すこともできます。 例えば、Klaviyoのベスト・カスタマー・リストがあれば、そのデータを広告プラットフォームに渡すことができます。 ですから、Klaviyoは、単に顧客の維持と獲得、つまり顧客のリピーター化を支援するだけではありません。 また、買収の面でも大きな仕事があります。
キャロリン・ヴァレンティ -- アナリスト
素晴らしい。 ありがとう。
オペレーター
皆さん、以上で本日の通話を終わります。 [Operator signoff]