(和訳) $MMYT Q3 2025 Transcript カンファレンスコール

Vipul Garg
皆さん、こんにちは。 2025年度第3四半期決算ウェビナーへようこそ。 本日のイベントは、共同創業者でグループ最高経営責任者のラジェッシュ・マゴウとグループ最高財務責任者のモヒト・カブラからなる当社のリーダーシップチームが主催します。 なお、このライブ・イベントの模様は録画されており、本日のイベント終了後間もなく、当社のIRウェブサイトで再放送される予定です。

また、質疑応答の時間も設けております。 さらに、本日のイベント中になされた特定の発言は、1995年米国私募証券訴訟改革法のセーフハーバー規定の意味において、将来の見通しに関する記述とみなされる可能性があります。 これらの記述は将来の業績を保証するものではなく、固有の不確実性を内包するものであり、実際の結果は大きく異なる可能性があります。 本イベントで伝達された将来の見通しに関する情報は、あくまで本日の時点におけるものであり、当社は状況の変化を反映するために情報を更新する義務を負うものではありません。 これらの記述に関する追加情報は、2024年7月2日にSECに提出された同社の年次報告書（フォーム20-F）の「リスク要因および将来の見通しに関する記述」のセクションに記載されています。 これらの提出書類のコピーは、SECまたは当社の投資家対応部門から入手できます。

それでは、ラジェッシュさんにお願いしたいと思います。 ラジェッシュ、どうぞ。

ラジェッシュ・マゴウ
ヴィプル、ありがとうございます。 皆さん、2025年度第3四半期決算説明会にようこそお越し下さいました。 所得水準が上昇し、消費者行動が変化し、余剰資金をより多く使うようになったことが、インドの国内観光と国際観光の成長を牽引しています。

Visaの最近の調査によると、インドの消費者の62％が裁量的な商品やサービスへの支出を増やす予定である。 このような良好なマクロトレンドに加え、集中的な業務遂行により、当四半期の予約総額は前年同期比26.8％増となり、今年度上半期の22.9％増を上回りました。

予約の伸びの加速と並行して、営業レバレッジも高めることができ、調整後の営業利益は4,600万ドルと四半期ベースで過去最高となり、前年同期比で約38％の伸びを記録しました。

マクロ経済面では、インドのGDP成長率予測は、力強い内需と戦略的公共投資に牽引され、明るい経済見通しを反映している。 世界銀行は最近、インドの成長率は2025年4月からの今後2会計年度、年率6.7％で安定的に推移すると予測し、世界で最も急成長している大型経済国になると発表した。 インドは経済成長を強化し、開発目標を達成するため、インフラへの大規模な投資を行っている。 道路、鉄道、空港インフラからなる旅行インフラは、シームレスで便利で信頼性の高い旅行を可能にする。

このシームレスな接続性は、インドの旅行と観光の成長の主な理由の1つであり、より多くの国内および国際的な目的地が接続されるにつれて、今後も成長を促進し続けるだろう。 国内旅行者だけでなく、インド人旅行者も国際的な目的地を探索するようになっている。 2024年上半期には、1500万人のインド人海外旅行者--インド人が海外に旅行し、前年比14％増、2019年比12％増を記録した。

Skiftの予測によると、2027年までにインドは世界第5位のアウトバウンド旅行市場になり、当社にとって大きなチャンスとなる。 当社の国際線アウトバウンド事業は、25年度第3四半期も速いペースで成長を続けており、国際航空券収入は業界の成長を上回っている。 同様に、国際ホテル収入も前年同期比63％以上の伸びを示し、最も急成長している事業セグメントのひとつとなっています。

まず航空券事業からご説明しますと、特に国内航空市場において、短期的な供給不足の課題が残っています。 このような国内航空供給量の低成長にもかかわらず、当社は市場シェアトップの座を維持することができ、また国際航空事業の過疎化を背景に、業界全体の成長率を上回ることができました。

航空券販売収入は、恒常為替レートベースで前年同期比20%増となりました。 消費者体験を向上させ続ける努力の一環として、当社は最近、国際線航空券の一部支払いという顧客にとって非常に使いやすい商品機能を開始した。 残金は旅行日前または予約後45日以内のいずれか早い方にお支払いいただきます。 これにより、購入しやすくなり、キャッシュフローの問題に対処することができる。

また、Visa、全額払い戻し拒否、いかなる理由でもキャンセル可能、日付変更無料などの関連フィンテック商品を含む国際線バリューバンドルも開始した。 これにより、顧客により柔軟なアドオンを提供し、より多くの採用につながった。

ホテル、ホームステイ、パッケージを含む宿泊事業は引き続き力強い成長を遂げている。 調整後マージン（恒常為替レートベース）は前年同期比24.9％の伸びを記録した。 10月はお祭りの影響でやや低調でしたが、11月、12月はホリデーシーズンやMICE、婚礼関連の需要を背景に大きく回復しました。

また、今期は幅広く伸びました。 すべての価格帯、消費者セグメント、ユースケースで需要が増加しました。 その結果、休暇のピークシーズンである12月の最後の10日間には、記録的なチェックインがあった。 スピリチュアル・ツーリズムは、インド観光のもうひとつの主要な成長ドライバーのひとつとして台頭してきています。 [このような需要に対応するために、私どもは、新しい観光地を開発しました。

このような需要に特化するだけでなく、当社のプラットフォームでは、このような新興都市での供給を強化し、巡礼地からの距離、車椅子でのアクセス、エレベーターの有無、ベジタリアン食のオプションなどの重要な点を強調することで、このような旅行者が簡単に適切な物件を見つけられるようにしています。 これらの機能は現在、当社の製品に統合され、よりスマートでパーソナライズされた推奨物件を提供している。 その結果、このセグメントは、顧客の強い需要と満足度を反映して、さらに急成長しています。

また、インドでは比較的新しい現象ですが、メトロのティア1全域でコンサートを中心とした需要が見られます。 最近ムンバイで行われたコールド・プレイのコンサートでは、チケット購入者の約25％が地元のムンバイカーで、75％はインドの他州からの旅行者でした。

また、国内だけでなく、アブダビでのコールドプレイ・コンサートやシンガポールでのテイラー・スウィフト・コンサートなど、国際的な目的地でも良い需要が見られる。 私たちにとって成長が期待できるもうひとつの消費者層は、特にインドからのインバウンドです。 昨年、当社のプラットフォームがGDPRに対応し、150カ国でアクセスできるようになったことをご記憶でしょうか。

また最近では、22の主要グローバル通貨での多通貨決済を可能にし、これらの顧客の重要なニーズを解決しました。 小さなベースではありますが、インバウンドの予約が伸び始めたことをご報告できることを嬉しく思います。

当社の全体的なGenAI戦略の一環として、今期は宿泊施設向けのGenAI搭載チャットボットMyraを拡張しました。 Myraは、リアルタイムの価格、空室状況、特定のホテル関連のクエリを処理することにより、予約体験を向上させます。 マイラは、画像注文、フィルター、ユーザーレビュー分析など、当社の他の生成的AI機能を補完し、顧客がこれらによって最適な宿泊先を見つけるのを支援する。

当社の民泊事業は、当四半期中も拡大を続けています。 当四半期は、920以上のユニークなデスティネーションで、21,500以上のユニークな物件を販売し、ビジネスとレジャーのデスティネーションで力強い成長を遂げた。 バラナシ、ヨーダ、[聞き取れない]などのデスティネーションで供給が増加したことを背景に、巡礼都市からの需要が最も伸びました。

物件の評価とレビューは常に私たちのプラットフォームの基礎であったが、私たちは、アメニティ、食事、場所などの主要な要素にわたってサブカテゴリーの評価と要約を導入することにより、さらに一歩を踏み出した。 この機能強化は、特に標準化されていない代替宿泊施設のカテゴリーにおいて、より深い信頼と透明性を構築し、顧客がより自信を持って情報に基づいた選択ができるようにすることを目的としています。

ホリデー・パッケージ事業も堅調な業績を達成し、マレーシアとCIS諸国では前年比2倍の受注増を記録するなど、海外発パッケージの好調な伸びにより、過去最高の総予約数を達成した。 また、ベトナムの受注は前年比70％以上の伸びを示した。

バス事業では、プライベート・バスの供給が前年同期比で約 15％増加したことを背景に、第 3 四半期の成長率はさらに改善しました。 当四半期は、10月の祝祭期間、11月の結婚式や慶事による旅行で需要が旺盛であった。 また、12月のホリデー期間も好調で、前年同期比で5ポイント近く増加した。 市場のリーダーとして、当社の成長は市場を先取りし、結果としてシェアを拡大することができました。

当四半期には、redBusの提供言語を拡大し、ヒンディー語、タミール語、テルグ語、カナダ語でも本格的な予約と販売後の体験を提供できるようになりました。 国際線事業も引き続きすべての国で順調に成長しており、全体のパイへの貢献が高まっています。

鉄道事業では、引き続き新規ユーザーをプラットフォームに取り込んでいるほか、主に座席保証商品による付帯収入も伸びています。 タクシー事業では、空港送迎と都市間タクシーの両方を引き続き拡大しています。 繁忙期にはフルフィルメントを97％以上に拡大し、ピーク時の需要に対応することができました。 商品面では、当四半期中に、駅外タクシーのマルチシティ・ブッキング・オプションを拡大し、複数の停車駅を含むシームレスな旅程を可能にしました。

myBizとQuest2Travelの両プラットフォームを通じた法人旅行事業は力強い成長を遂げています。 myBizのアクティブな法人顧客数は、前年同期の56,000社から64,000社を超えました。 また、第2四半期のアクティブ顧客数は493社（前年同期は334社）に達しています。

アンシラリー事業は順調に拡大しています。 海外旅行保険やForExなどの商品には健全な加入率が見られます。 特定の顧客ニーズに対応するため、様々な一口サイズの保険を発売しており、これが普及率の上昇につながった。 ForEx事業の成長は、国際航空券、ホテル、ホリデーの顧客へのアプローチなど、顧客にインパクトを与える複数のファネルの説得を含むクロスセル・キャンペーンによって牽引された。

そして最後に、ホテルと[聞き取れない]ユーザーに対する深い消費者インサイトに基づいた3本の映画をフィーチャーし、効果的かつ効率的なメディアミックスを通じてより多くの顧客にリーチする、よく考えられたブランドキャンペーンを展開したマーケティングと顧客リーチ戦略も、好調な業績を大きく支えました。 このキャンペーンは、カテゴリーを超えて2億人以上の消費者にリーチし、新規ユーザーの獲得につながるとともに、旅行カテゴリーで最高のトップ・オブ・ザ・マインド・リコールの達成に貢献しました。

それでは、モヒットに今四半期の財務ハイライトをお願いします。

Mohit Kabra
ありがとうございます。 当四半期はレジャー旅行にとって季節的に好調な四半期であり、四半期ベースの総予約数、売上高、調整後営業利益で過去最高を記録したことをご報告できることを嬉しく思います。 すべての事業セグメントで好調な業績を達成し、さらに重要なこととして、ここ数年で当社のプラットフォームに追加してきた新サービスだけでなく、当社が注力してきた新たな需要のポケットからも好調な業績を達成することができました。

ラジェッシュが語ったように、当四半期のハイライトは、前年同期と比較して営業利益率が改善したことに加え、予約件数の伸びが加速したことです。 当四半期の調整後営業利益は4,600万ドルで、予約総数に対する調整後営業利益率は1.76％となり、前年同期の1.6％、今年上半期の1.65％を大きく上回りました。

次にセグメント別の業績についてご説明します。 当四半期の航空券総売上高は15億ドルとなり、前年同期比23.1％の伸びを示しました（恒常為替レートベース）。 調整後利益率は9,380万ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比20%の伸びを記録しました。 国際線航空券が引き続き好調であったことについてはラジェッシュから発表がありましたが、国内線航空券についてはもう少し詳しくお話ししましょう。 国内線市場では、1日の出発便数は季節的に好調な四半期となり、概ね増加しました。 国内航空券市場においては、引き続き30％以上のシェアを維持し、市場をやや先取りした成長を続けています。

ホテル・パッケージ部門の当四半期の売上総計は6億8,150万ドルとなり、前年同期比23.4％の伸びとなりました。 調整後マージンは為替変動の影響を除いたベースで前年同期比24.9％増となり、当四半期の調整後マージンは1億2,190万ドルとなりました。 全国でホテルを増やす努力を続けた結果、全国で1,850以上の都市で宿泊を販売できるようになりました（前年同期は約1,750都市）。 この広がりは、パンデミック前の水準から2倍以上になった。

ティア2とティア3の都市では新規供給の拡大が加速しており、最初の10ヶ月で約120軒のホテルが新規オープンし、これらのティア都市ではブランド・セグメントで約8,000室が追加された。 ここ数年、私たちは国際的なホテルとの直接契約を拡大することについて話してきました。 この戦略により、今期は160カ国以上で宿泊予約を獲得することができました。

年度初めには、GDPRや特定の国際地域における同様の要件に準拠するための努力を呼びかけたが、これにより、モバイル・アプリケーションを含む当社のプラットフォームは150カ国以上でアクセスできるようになった。 その結果、当四半期中にインバウンドの総予約数が1日1,000室を突破しました。 インバウンドとアウトバウンドの予約の伸びの組み合わせにより、今後数年間は国際ホテル事業の比率が高まると考えています。

バス発券事業では、当四半期の売上総計は3億2,890万ドルとなり、恒常為替レートベースで前年同期比23.6%の伸びとなりました。 調整後マージンは3,500万ドルで、お祭りや休暇の季節性が需要を牽引し、恒常為替レートベースで前年同期比31.3%以上の大幅な伸びを記録しました。 また、全事業セグメントにおいて、売上高は引き続き安定的に推移している。

同様に、顧客獲得費用（マーケティングおよび販売促進費用）も効率的な水準を維持しており、前年同期と同水準の売上総利益率4.9％であった。 これは季節性の変化により、前四半期の4.6%より若干高くなっています。 好調な予約と利益率の伸びに加え、当社は引き続き営業コストの効率化と、人件費、販売費および一般管理費を含む固定費の営業テコ入れに注力しています。

当社のコスト管理に対する規律あるアプローチと、テクノロジーおよびカスタマー・エクスペリエンスに対する的を絞った投資により、当社はこのような旅行需要の増加を活用し、収益性の高い成長を推進することができました。 例えば、自動化と人工知能への投資に支えられ、当四半期の販売後のコールセンターのコストは、予約件数と売上高が前年同期比でほぼ26％増加したのに対し、前年同期比で約7％しか増加しなかったため、コスト効率を高めることができました。 当四半期が季節的に旅行需要の高い四半期であったことと、当四半期後半に需要の回復が見られたことから、運転資本が予想以上に増加しましたが、来四半期には回復すると思われます。

当社の現金および現金同等物は7億ドルを超えています。 健全な株価を維持するだけでなく、この強力なキャッシュポジションを活用して、潜在的な有機的成長機会やニッチな無機的成長機会への投資、好機的な自社株買いプログラムを継続していきます。 この戦略に沿って、当社はInCred社からHappy Expense Managementプラットフォームを買収する事業譲渡契約を締結した。

ハッピー社は、900社以上の法人顧客を持つ経費管理のリーダー企業であり、製品開発、データ主導の洞察、拡張可能なソリューションにおいて強固な能力を持ち、一貫して法人顧客の価値と効率性を高めています。 今回の契約により、Hayブランドとその経費管理事業、そしてこの事業の専門チームはMakeMyTripに移行します。 この買収は、包括的な出張・経費管理ソリューションのプラットフォームとなることを目指す当社の取り組みを強化するものです。 この買収は来四半期中に完了する予定です。

それでは、ヴィプールさんに質疑応答をお願いしたいと思います。

Vipul Garg
ありがとう、モヒト。 すでに何人か参加者がいらっしゃいます。 最初の質問はバンク・オブ・アメリカのサチン・サルガオンカーさんからです。

Sachin Salgaonkar
3つ質問があります。 最初の質問は航空についてです。 以前、航空会社のエンジンの問題が解決されるかもしれないとおっしゃっていたのを覚えています。 そこで、2025年暦年におけるエアーの成長をどのように見るべきか、その点について教えていただきたいと思います。 また、関連する質問として、もちろんテイクレートについてです。 今期は搭乗率が下がっています。 季節的な要因が大きいと思いますが、インディゴの直接予約によるプレッシャーがあるのかどうかも知りたかったのです。

Rajesh Magow
わかりました。 サチン、まずはありがとう。 そのとおりです。 供給面での制約や短期的な逆風、特に国内市場については、前回お話ししたときに、おそらく今後1、2四半期で解消されるだろうと期待していました。 私たちの理解では、今まさに改善が進んでいます。 というのも、新規供給は間違いなく入ってきているのですが、ペースが遅いのです。

したがって、完全に解決するためには、もう1四半期か2四半期はかかるだろう。 エンジンの問題については、これまで地上に降ろされていた飛行機が再び地上に降ろされることになりました。 しかし、エンジン問題のおかげで、新規の供給と地上に止まっている既存の供給、この2つの間でより良い進展があると思います。

新規供給については前向きな進展があり、既存供給についてはエンジンが停止しているため、必ずしも期待されたような進展はないと思います。 そして......これはある種の埋め合わせのようなものです。 ですから、全体として、このことを見通す必要があると思います。 年初の時点では、ネットベースでの供給の伸び率に関する全体的な予測は、仮に×だったとして、現在のところ......これまでの累計で約10％から15％の遅れがあります。

ですから、25年の見通しとしては、新規供給がペースアップし、この先数四半期で事態が収束することを期待していますが、若干の遅れがあるのは確かです。 しかし、確かに若干の遅れはあります。

Mohit Kabra
はい。 これは季節性の変化とほぼ一致しています。 ご承知の通り、第3四半期の平均販売価格は第2四半期よりもかなり高くなる傾向があります。 従いまして、第2四半期との比較で見ますと、取得率は約6.8％から6.1％に下がっていますが、これはブレンドベースでは全体として約13％のASPの上昇に近いものです。 実際、国内航空業界全体で見ると、ASPの伸びはさらに高くなっています。 ですから、これは主に季節性に基づく価格体系の変化によるものです。

Sachin Salgaonkar
わかりました。 非常に明快です。 2つ目の質問ですが、定常状態の調整後EBITマージンをどのように考えるべきか理解したかったのです。 現在、あなた方はすでに1.7％、1.8％に達しています。 ここで質問したいのは、中期的に2.5％から3％になることを阻止するものは何かということです。 あなた方はコスト管理においてかなり統制が取れている。 競争は激しくなく、オペレーションのレバレッジも効いている。 そしてもちろん、AIがもたらす非効率のレイヤーが追加される。 何かご意見はありますか？

Mohit Kabra
はい、一般的に今四半期は、ご存知の通り、季節的には例年第3四半期が最も良い四半期です。 ですから、おそらく第3四半期単体では、マージンがどの程度になるかを示すものではありません。 先ほど申し上げたように、私たちの目標は現在、調整後マージンベースで1.8％から2％、あるいは18％から20％に近づくことです。 ですから、その範囲、あるいはその下限に近づくにつれて、今後数年間のマージン拡大がどのようなものになるのか、より見通しが立つようになると思います。

Sachin Salgaonkar
わかりました。 最後の質問ですが、受取利息と支払利息について何か具体的なことがあれば教えてください。 金融収益が前四半期比で大幅に減少していますが、これは過去の傾向よりもかなり低いものです。 また、金融費用は過去のトレンドよりもかなり高くなっていますが？

Mohit Kabra
つまり、これはForExの変動もある程度織り込んでいることになります。 ということは、これは外為特約の変動も織り込んでいるということですか？ ヴィプルがオフラインでもう少し詳しく説明してくれるかもしれません。

Vipul Garg
次の質問はゴールドマン・サックスのマニシュ・アドゥキアさんからです。

Manish Adukia
最初の質問は、実は事業に関するものです。 成長は本当に力強く、ラジェッシュが言っていたように前年比20％台半ばの成長です。 国際線は非常に好調で、航空では30％以上、ホテルでは60％近い伸びを示しています。 ここでお聞きしたいのは、この数字が予測可能な将来において大幅に下がる要因は何なのかということです。 特に海外旅行部門は、現在、御社の事業にとって大きな規模になっていますが、ここ2、3四半期の一貫した力強い成長を牽引しているような単発的な要因があり、それが先細りになって、全体的な成長が下降する可能性があるのでしょうか？ それとも、全体的な、例えば予約総数や売上高の伸びがこの水準で維持されることを予見していますか？ このような状況についてどのようにお考えでしょうか？ それが最初の質問です。

ラジェッシュ・マゴウ
はい、もちろんです。 ありがとう、マニッシュ。 素晴らしい質問だと思います。 私たちの一貫した成長、あるいは堅調な成長率というのは、マクロ的なものとミクロ的なもの、2つの要素が組み合わさって生まれています。 実行面では、オムニチャネル戦略などのおかげで、さまざまなセグメント、さまざまなチャネルからの需要を汲み上げるなど、あらゆる面でベストを尽くすことができたと思います。

しかし、根本的に消費者の行動や習慣が、所得の増加や可処分所得の増加を背景に、旅行や体験にもっと、いや、むしろ可処分所得の大部分を費やすように変わってきているという、全体的なマクロトレンドにも支えられています。 そしてそれは旅行だけではありません。 コンサートなどの体験も含まれます。 また、そのようなイベントのおかげで、旅行という副次的な利益も得ています。

では、何がうまくいかない可能性があるのか、それはこの成長を少し減速させる可能性があるのか、というご質問にお答えします。 それはマクロ的なものです。 ですから、もし何らかの理由で、旅行や体験に費やす支出が減ったり、消費パターンが変わったりしたとしましょう。

しかし、何らかの理由で、経済全体がそれほど力強い成長を遂げなかったり、他のマクロ的な出来事が起こったりして、全体的な需要が影響を受けたために、それが変化したとしましょう。 それが相対的に減速する理由のひとつになるかもしれない。 しかし......私たちが考えるに、もちろんマクロ的な事象はコントロールできない。 しかし、私たちが確信しているのは、業界の成長率がどのようなものであれ、私たちは状況にかかわらず、確実にそれ以上の成長率で成長する自信があるということです。

ただ、成長率を変える可能性があるとすれば、全体的なマクロ的な出来事や、一般的な景気減速でしょう。

Manish Adukia
大変参考になりました。 2つ目の質問は競争についてで、2つの部分があります。 ひとつは航空会社直販側、もうひとつはOTA側です。 航空会社直販については、ここ数ヶ月、インディゴが以前よりも若干競争力を増していることは周知の通りです。 しかし、それにもかかわらず、貴社の数字には何の影響も与えていないようです。貴社の市場シェアは上昇し、我々の成長は驚異的に見えますね？ そこで、国内最大の航空会社であるインディゴが、相対的に競争力があるにもかかわらず、なぜ御社のビジネスに影響を与えなかったのか、ぜひお考えをお聞かせください。 なぜ市場シェアを維持・拡大できているのか、そのニュアンスをお聞かせください。

次に、OTAの方ですが、2年近く、あるいはそれ以上の間、意味のある競争は見られず、ホテルはもちろん、航空会社側の競争も減少しています。 また、その理由についてどうお考えですか？ 旅行は本当に好調のようですね。 つまり、国際線トライアル、国内線旅行、すべての成長が非常に好調です。 しかし、それにもかかわらず、OTAの側から見ると、競争激化の環境は非常に安定しているように見えます。 なぜそのような状況なのか、また近い将来そのような状況になると予想されるのか、お考えをお聞かせください。

ラジェッシュ・マゴウ
はい、マニッシュ。 前四半期の電話会議でも私の考えをお話ししたと思います。 マニッシュ、私たちの見解では、私たちの焦点は、それは密接に関係しています。 ですから、必ずしも直接の競争相手から供給監督を引き受ける必要はありません。 もっと大きなパイに焦点を当てれば、それは仲介業者にとっても利用可能なものです。

仮に、現在サプライヤーが直接販売するシェアがいくらであったとしても、そしてそれが少しずつ伸びていたとしても、残りのパイは非常に大きいのです。 それに集中し続けることができれば、そのパイの大部分を占めることができる。 それが私たちの戦略であり、焦点であり、それが継続するように戦略を実行することができたと思います。 その結果、私たちの全体的な市場シェアは一貫して、国内市場では維持または漸進的な改善、そして国際市場では、サプライヤーのエコシステムにおいて比較的競争の激しい過疎市場に反映されています。 また、インターネット普及の観点からは、過疎市場です。

私たちは、カスタマー・エクスペリエンスを向上させることに全力を注いできました。 それが私たちの戦略であり、これからもそれを続けていくつもりです。 そして、より多くのプレーヤーがオンラインに移行することで、全体的なオンライン普及率は伸び続けるでしょうし、多くのビジネスがオンラインに移行する可能性があるため、まだ多くの余地が残されています。

ですから、私たちはそのように考えていますし、これからもそのように考えていくでしょう。 さて、2つ目の部分に関しては、最初の質問に対する答えとリンクさせたいと思います。 私たちに有利に働いた要因のひとつは、B2Cの非常に強力なリテール・セグメントに加え、私たちが一貫して成長の観点からも、リテンションの観点からも、体験と製品面でのイノベーションを続けてきたことだと思います。

また、他の顧客層へのリーチも成功させています。 たとえば法人向けビジネスは、4、5年前の比較的若いビジネスですが、短期間のうちにかなり規模を拡大することができました。 同様に、旅行代理店やマイパートナー・チャネルも、他のアフィリエイト・パートナーとのアフィリエイト戦略によって、ロングテール需要を獲得し、市場の奥深くまで浸透させることで、四半期ごとにコンスタントに新規ユーザーを獲得しています。

そのため、毎四半期の取引実績を見ると、非常に高いリピート率と健全な新規ユーザー獲得が組み合わさっています。

それがおそらく最大の理由だと思いますし、それ以外にも、全社的な絶え間ない実行が、私たちが曲線の先端に立ち、市場にとどまり続けるのに役立っています。

Vipul Garg
ありがとう、マニッシュ。 次の質問はシティのヴィジット・ジャインさんからです。

ヴィジット・ジェイン
最初の質問ですが、通常、この四半期は季節的にやや弱く、3Qの後にずれ込んできます。 しかし、先ほどおっしゃったように、コールドプレイとマクンバという2つのイベントが1月に行われました。 そして、私はインドのホテルが同様に最初の1月にいくつかの年末年始の需要の波及を呼び出すと思います。 ということは、一般的に言って、4Qは、少なくとも今あなたが見ている限りでは、例年に比べて季節性が弱くなりそうだとお考えですか？

ラジェッシュ・マゴウ
ヴィジット、例年と変わらないと思います。 季節性という観点からは、そのようなことは予想していません。 特に、4月、5月、6月、10月、11月、12月が私たちにとって季節的な四半期であり、好調な季節的な四半期であるということを念頭に置く必要があります。 これは主にレジャー用です。

私たちのビジネスでは、レジャー以外のユースケースも含め、あらゆるユースケースに対応し、消費者に働きかけています。 たとえば、インドで新たな成長セグメントとして台頭しつつある巡礼観光などです。 巡礼旅行には季節がありません。 巡礼の旅は一年を通して行われる。 同様に、ビジネス・ユースケース、出張ユースケースなどもありますよね？ また、新しいユースケースの中には、例えば代替宿泊施設での滞在に関連したお祝いなどのユースケースも出てきています。 そして現在、私たちのビジネスは消費者需要の観点から、これらすべてのユースケースの組み合わせとなっています。

従って、季節性という側面から見た場合、私たちの数字に関しては、そのことを念頭に置いて、過去数年間と四半期のパターンを見て、そこから何らかのパターンを導き出すことができるようにすべきです。 今期は10月、11月、12月と、レジャーのユースケースの観点からは比較的ローシーズンの四半期なので、少なくとも今のところ、季節性という点では大きな違いはないと思います。

Vijit Jain
2つ目の質問ですが、顧客誘引費用はA&Pの支出率を分割していますが、GBVの3%台前半でかなり安定しています。 ブランド・マーケティング費用、あるいはその他のマーケティング費用や販売促進費用は、現在、四半期で4,000万ドル台後半になっていますね？

そこで質問なのですが、これらの費用のうち、予約に直接起因するものはどのくらいあるのでしょうか？ また、トップ・オブ・ザ・ファネル・タイプのもの、いわゆる純粋なブランド・マーケティングにどれくらいの費用を費やしているのか、大まかでいいので教えてください。 -- 予約に直接起因しないマーケティング費用の割合はどれくらいですか？

Mohit Kabra
では、ヴィジットさん、私がお答えしましょう。 全体的なカスタマー・アクション・コスト、あるいはマーケティングや販売促進を見るもう一つの方法として、季節性による傾向を見ることができます。 今年1年間で、レジャー旅行の季節性が低い四半期は4.6％から4.7％、レジャー旅行の需要が季節的に高い四半期は4.9％から5％程度で推移しています。

ご想像の通り、私たちは季節性に合わせてこれらの数字を微調整する傾向があります。 そしてもうひとつは......私が申し上げないのは、直接的なブランド・マーケティングにかける絶対的な金額から見ても、この種のキャンペーンの規模と規模は、事業規模の変化やブランドの出現に合わせて進化し続けるからです。

そのため、ライフサイクルはやや長くなります。 ですから、四半期ごとの季節性の傾向を見るだけでも、いい目安になると思います。

Vijit Jain
わかりました。 わかりました。 次の質問ですが、GenAIの側面からMyraの話をされましたね。 GenAIに関する多くの議論を見ていると、GenAIがエンド・ツー・エンドでできるようになる最初のことのひとつは、旅行の予約であるようにも思えます。 最初のユースケースは、休暇の予約や旅行の予約などだと思います。 それについてどう思いますか？ また、あなた方はそのような実験をしているのですか？

ラジェッシュ・マゴウ
ヴィジットさん、ありがとうございます。 ここ数四半期、私たちのGenAI戦略の一環として、私たちのビジネスの文脈の中で、GenAIを応用できる可能性のあるものをピックアップし、エンジニアリングのリソースを投入し、実装し、本番稼動させることに注力してきました。 今おっしゃった、エージェントAIの使用もそのひとつです。

すでに稼働しているチャットボードをいくつか見ていただければと思いますが、最近、ホテルとACOファネルでも稼働を開始しました。 これは完全に新しいユーザー・インターフェースで、ホテル予約のためのインタラクティブなユーザー・インターフェースです。

つまり、これは旅なのだ。 表面的には、誰もがGenAIに興奮し、情熱を注いでいるように見えますが、2つの点で旅になるのです。 ひとつは、もちろん、私たちの観点からは、これはここ数四半期、全体的な事業戦略に関する限り、私たちにとって重要な戦略項目のひとつであり、私たちは、少なくとも旅行のユースケースの観点から、あるいはこの技術が提供する可能性があるものから、これをリードすることを確実にしようと、前進を続けています。

というのも、GenAIベースのインタラクティブなフロントエンドを開発し、それを消費者が採用しなければならないからです。 私たちの努力は、より直感的で、より正確で、より関連性が高く、パーソナライズされた超便利なものを作ることです。

というのも、わが国にはさまざまな消費者層がいるからです。 しかし、私たちとしては、先ほど申し上げたように、これは私たちの戦略の中核をなすものです。 コンテンツの観点からも、技術の観点からも、適切なパートナーとの提携を検討し、非常に緊密に協力しています。 私たちはそのすべてを採用しています。

ですから、私たちはすでにGenAIを深く理解しています。 四半期ごとに、MakeMyTripからGenAIに関する何かが発表されるでしょう。

Vipul Garg
次の質問はモルガン・スタンレーのGaurav Rateriaさんです。 ガウラヴ、あなたの声が聞こえません。

ラジェッシュ・マゴウ
ガウラヴはミュートになっていないのですが、何かおかしいようです。

Vipul Garg
では、次の質問に移ります。 次の質問はJPモルガンのアンカー・ルドラさんからです。

アンカー・ルドラ
最初の質問は需要面についてです。 明らかに、そちらの需要は非常に堅調で、非常に強く見えますが、消費バスケットのいくつかのセクションは、プラットフォームの同業他社を含め、ある種の弱さの兆候を指摘し続けています。 前四半期はそのような兆候は見られませんでした。 A、価格設定のためにヘッドラインの数字が好調なために、何か隠されているのでしょうか？ また、b.今期、消費減速の影響を受けている顧客層で、そのような兆候は見られましたか？

Rajesh Magow
いいえ、Ankurさん、いい質問ですね。 他のカテゴリーに関してもいい意見だと思いますし、特に裁量的なカテゴリーでは減速がささやかれています。 しかし、消費パターンから見た旅行・観光消費に関しては、我々は幸運だった。

10月は台本の一部でも強調しようとしましたが、10月は控えめでしたが、11月と12月は本当によく回復しました。 ですから、この四半期の全体的な季節性は非常にうまくいったと言えます。 ご指摘の価格設定に関しては、私は何もしていません。 というのも、販売台数の伸びを見ると、かなり堅調に推移しているからです。

その一部は、先ほどの質問にもお答えしたように、私たちの側からも、明らかに、さまざまな消費者層へのリーチを広げています。 しかし、少なくとも10月、11月、12月の四半期では、減速の兆候は見られません。 というのも、経済全体の予測を見ると、今後2、3年の予測でさえ、引き続き堅調だからです。 ですから、他のカテゴリーに何が起ころうとも、それが異常事態であることを期待しています。 しかし、そうは言っても、我々はこのスペースを注意深く見続けるだろう。

Ankur Rudra
それからラジェッシュさん、格安旅行者のカテゴリーと、よりプレミアムな旅行者のカテゴリー、おそらくアプリによって、GoibiboのユーザーとMakeMyTripのユーザーとで、需要の強さの性質に違いはありますか？

ラジェッシュ・マゴウ
私たちにとって、異なるコーホートを見ることはごく自然なことなので、それを見てみました。 そして良いニュースは、少なくともこの四半期に関しては、すべてのセグメントが成長しているということです。 このことは台本にも書きました。 私たちは、セグメント、プレミアム、その他、すべての予算を見ました。 また、プレミアム・セグメントの成長は、ここ数四半期、私どもも訴えてきたように、非常に堅調です。 これは明らかに、プレミアム・カテゴリーやアッパーミドルクラスのカテゴリーでは、価格設定収入、可処分所得の増加、旅行や体験にもっとお金を使うという習慣の変化によるものです。

しかし、格安セグメント、特にホテルについては、例えばMakeMyTripとGoibiboの間でも、同様に成長が戻ってきています。 ですから、少なくとも私どものプラットフォームでは、両ブランドが一緒になっています。 前四半期では、特定のコーホートの減速は見られませんでした。

Ankur Rudra
ラジェッシュ、当四半期の最後の数ヶ月は為替変動がかなりありました。 今期何かあったのかどうかわかりませんが、過去のサイクルを見て、特定の目的地のヘッドライン価格が変動したときに、直接的に、あるいは消費者の行動に遅れを伴って、何らかの影響が見られたことはありますか？

Mohit Kabra
Ankur, 少なくとも、この季節的に好調な四半期においては、ラジェッシュが言ったように、国際線や国際ホテルに関しては、強い需要が続いています。 需要は非常に強いままです。

ラジェッシュ・マゴウ
今モヒットが言ったことに1点だけ補足させていただくと、歴史的な観点から、私たちが過去に見てきたことですが、このような変動があるときはいつでも、つまりルピーが安くなって特定の目的地が割高になるのは自然なことです。 しかし、私たちが見てきたのは、人々が旅行の計画を中止するという変化は見られないということです。 ただ、海外であれ国内であれ、為替変動の影響が少なく、比較的安価な別の目的地を探すだけだ。

しかし、少なくとも歴史的には、旅行計画を変更する人はあまり見かけません。

Ankur Rudra
B2B、B2B2Cセグメント、そして国際ビジネスが非常に大きな支持を受け、成長していることを繰り返し強調されていますね。 B2B、B2B2C、そして国際事業が大きな支えとなって成長していることを何度もおっしゃいました。 また、MakeMyTripのシェアはどの程度でしょうか？ おそらく、従来の消費者セグメントよりも少し低いのではないでしょうか？

Mohit Kabra
国際業務に関しては、旧債券や債券、あるいは国際取引から入ってくるビジネスの構成比は、全体として25％を超えています。 また、B2B、特にコーポレートについては、今年の第1四半期に、コーポレートのブッキングが四半期ベースで2億ドル近くまで拡大したことをお知らせしました。 ですから、この2つが指標になると思います。

Ankur Rudra
ここでのシェアが他の事業と比べてどうなるかという予想はありますか？

Mohit Kabra
コーポレートは、ラジェッシュが言ったように、我々にとっては初期段階です。 私たちはここ4、5年、B2Bの分野でしか活動していません。 そのため、私たちは市場に対してかなり過小評価されています。 私たちの予想では、市場の少なくとも1/4は、ビジネス主導型か企業主導型であるべきです。 ですから、この比率に追いつくにはまだまだ長い道のりがあります。

Ankur Rudra
わかりました。 最後の質問です。 今回もイベントや巡礼についてお話されましたが、旅行市場の規模を数値化することは可能でしょうか？ あるいは、御社の予約状況もそこから推測できるのでしょうか？

Mohit Kabra
実は、巡礼、あるいはその他の新しい需要セグメント、例えば、コンサート関連の需要などは、現在、下火になりつつあります。 このような旅行需要に占める当社のシェアは、これまでかなり低いものでした。 そのため、このような新しい機会が増えてきています。 そのため、これらの地域で全体的な改善を行っています。

また、B2BとB2Cの両方で、こうした特定の旅行需要に対応できるよう、適切なプラットフォームやチャネルを構築しようとしています。 ですから、これはもう少し長期的なもので、最終的なキャッシュにつながるものだと思います。

Vipul Garg
アンカーさん、ありがとうございます。 それでは最後の質問をモーガン・スタネリーのガウラヴからお願いします。

Gaurav Rateria
聞こえてるかな？

Rajesh Magow
はい。

ガウラヴ・ラテリア
いくつか質問があります。 四半期ごとの新規顧客の増加ペースは、昨年と比べてどの程度でしょうか？

ラジェッシュ・マゴウ
ガウラヴも新年明けましておめでとうございます。 あるいは......1つだけデータを挙げておきますので、計算してみてください。 私たちのリピート率は、四半期ベースではかなり堅調です。 以前は約70％、71％でした。 前四半期は約73％でした。 そして、これは現在までのところ、取引の73％が生涯顧客からのものです。

また、当社の顧客ベースは現在、3ブランド合計で7,700万ドルから8,000万ドルに達しており、新規ユーザーからの貢献は25％から30％となっています。 新規ユーザーの貢献は通常25％から30％の間です。 毎四半期、私たちは明らかに数を増やしていますし、規模は一方向にしか上がっていません。 しかし、新規ユーザーとリピーターの比率はあまり変わっていません。 70％、30％」から「73％、27％、72％、28％」というように、大まかには変わっていません。

Mohit Kabra
また、ガウラヴさん、絶対値で言うと、プラットフォームへの新規純増数は、どの四半期でも150万人から250万人の間です。 私たちが目にする新規加入の典型的な種類があります。

Gaurav Rateria
了解しました。 このことを念頭に置いて、また、あなたが市場をどのように見ているのか、また、目先の競合の問題を超えてどのように市場を見ているのか、などについて説明されたコメントを念頭に置いて、今年度9ヶ月間の予約総額に占める広告費の割合が昨年度よりも高く見えるのはなぜですか？ この増加の理由は何ですか？ 投資主導なのか？ 新しい競争相手を守るためなのか？ それを理解しようとしているだけです。

Mohit Kabra
マーケティング費用だけの話ですか、それとも例えばマーケティングとセールスの比率を一緒にした話ですか？

Gaurav Rateria
そうです。 私は合算した数字を見ています。

Mohit Kabra
合算した数字は、昨年とほぼ同じ傾向にあります。 そして、私たちが申し上げたように、これを5％以下のレベルに抑えたいと考えています。 先ほど別の質問でも申し上げましたが、この数字は、例えば第2四半期や第4四半期など、季節的に弱い四半期には予約総数の4.6％程度で推移しており、第1四半期や第3四半期など季節的に強い四半期には概ね4.9％から5％程度で推移しています。 ですから、大幅な変化や増加はありません。

Gaurav Rateria
わかりました。 わかりました。 最後に、ホテル・セグメントにおける競合について、プレミアム、格安など、サブセグメントごとにレイヤー分けしていただけると助かります。 また、これらのセグメントにおけるオンライン市場全体の中での大まかな市場シェアはどのくらいでしょうか？

Mohit Kabra
国内航空券の場合はGCIから入手するのですが、ホテル・セグメントについては業界レポートがないため、市場シェアを示すのは少し難しいです。 私どもの大まかな予測では、市場の18％から20％がオンラインに移行しており、おそらくその半分に近づくと思われます。 これが、市場規模に関する私たちの大まかな見積もりです。

繰り返しになりますが、競争力という観点から見ると、ホテルや宿泊施設の競争は、航空券の販売に比べれば有利です。 そのため、ホテル側の競争もある程度はグローバルOTAとの競争になります。グローバルOTAは宿泊施設、特にミッドからプレミアム・セグメントに重点を置く傾向があるからです。

しかし、私たちが国内とアウトバウンドに重点を置いているのに対し、彼らはインバウンドのボリュームが大きいのです。

Vipul Garg
これが最後の質問でした。 ラジェッシュさん、最後にコメントをお願いします。

ラジェッシュ・マゴウ
ヴィプルさん、ありがとうございました。そして皆さん、ありがとうございました。 また次の四半期にお会いしましょう。

Mohit Kabra
ありがとう、さようなら。

Vipul Garg
皆さん、ありがとうございました。 通話を切っていただいても結構です。

Rajesh Magow
ありがとうございます。