(和訳) $SPLK Q1 2024 Transcript カンファレンスコール

ゲイリー・スティール

こんにちは、本日はお集まりいただきありがとうございます。

まず最初に、Splunkが会計年度を堅調にスタートさせたことをお伝えします。私は、世界中のお客様のデジタルシステムの安全性と回復力を維持するためのチームの努力と献身を誇りに思います。私が1年前にSplunkに入社して以来、この電話会議で議論してきたように、私たちは収益性とフリーキャッシュフローを向上させ、持続的な成長を促進することに引き続き重点を置いています。

第1四半期の業績は、トップラインとボトムラインの指標でガイダンスを上回り、この集中力を実証しています。経常利益は前年同期比 16％増の 37 億 2,500 万ドルで、3 月の電話会議でのガイダンスを 2,500 万ドル上回りました。総収益は11％増の7億5,200万ドルで、ガイダンスを大幅に上回りました。ARRが16％増加した一方で、経費抑制戦略に引き続き注力し、非GAAPベースのOpExを前年同期比で1％削減しました。同時に、第1四半期のフリー・キャッシュ・フローは前年同期比253％増の4億8,600万ドル となり、当社の目標を1,100万ドル上回りました。業務効率化の進展を踏まえ、フリー・キャッシュ・フローの年間見通しを増額します。

前期に説明したとおり、ARRとフリー・キャッシュ・フローは事業の健全性を示す最良のトップ・ボトムライン指標であると考えており、当四半期に達成したことに満足しています。当四半期の成果については、ブライアンが準備書面の中で詳しく説明します。

第1四半期の業績は、当社の事業の強さと勢いを示しています。前四半期に引き続き、クラウドの移行や拡張の遅れ、案件の精査の増加などがありましたが、お客様に魅力的な価値と高いROIを提供することに注力し、成長目標を上回りました。

第1四半期末のARRが100万ドル以上の顧客数は810社で、昨年のこの時期から120社、前四半期から20社増加しました。このうち、クラウドのARRが100万ドル以上のお客様は433社で、前年同期比32％増となりました。来年以降を見据えて、私は、Splunkが収益性とフリーキャッシュフローの改善を続けながら、トップラインの成長を促進するのに適した位置にあると確信しています。

13ヶ月前にSplunkに入社して以来、私は顧客との関係を深め、市場でのリーダーシップを拡大するために必要な変革的な取り組みに焦点を当ててきました。現在、当社の成長エンジンの要素は整っており、1000億ドル規模の成長市場において、当社が提供する価値を企業規模で提供できる企業は他にはない、とさえ思っています。

私は毎週4、5社のお客様と直接お会いしていますが、彼らは一貫して、サイバーセキュリティとデジタルフットプリント全体にわたるデジタルレジリエンスを推進する上で、Splunkがこれまで以上に不可欠であると私に語っています。CISO、CTO、CIOは、手ごわいサイバーセキュリティの状況、テクノロジーの複雑化、より良いデジタル体験の要求、精査され続けるIT予算の中で、組織のデジタルシステムをよりレジリエントにするために大きなプレッシャーを受けています。これらのニーズに対応できる企業規模、統一された製品ポートフォリオ、業界の成熟度、ビジョンを持つのはスプランクだけであり、前四半期には多くの重要な顧客拡大や競合他社への勝利を通じて、当社の主要な成長ドライバーが存分に発揮されました。

顧客の時間軸に合わせた近代化とクラウドへの移行を支援する当社の献身は、当四半期において、Splunk史上最大の公共部門クラウド契約を締結したことで明らかになりました。この8桁の契約は、米国の主要機関における既存のSplunkフットプリントにSplunk Cloudを追加したもので、すでにコンプライアンス、サイバーセキュリティ、高度な脅威の狩猟が含まれていました。この機関はハイブリッド環境に移行しており、Splunk Cloudを追加することで、クラウドに移行した多くのアプリケーションやサービスを監視するために必要な可視性を得ることができます。当社のハイブリッドアプローチとクラウドの所有コストのメリットは、この特別な案件を獲得するために不可欠でした。

政府のコンプライアンス要件に対応するための Splunk の継続的な投資は、公共部門のお客様にサービスを提供するという私たちのコミットメントを物語っています。実際、この数ヶ月の間に、私たちは2つの重要な指定を達成しました。これは、クラウドサービスプロバイダーが達成できる最も厳しい認証の1つであり、現在のFedRAMP Moderate認証ステータスの1つ上の階層にあたります。2つ目の指定は、StateRAMPの申請中です。StateRAMPの認定を受けることで、州政府や地方自治体、高等教育機関に対し、当社の技術がより高度なセキュリティ基準を達成していることを保証することができます。

サイバーセキュリティ分野では、新たなサイバー脅威の先取りを可能にする当社の取り組みは、当四半期の重要なセキュリ ティ案件において明らかです。第1四半期には、グローバルなITサービスおよびコンサルティング会社において、Splunk Enterprise Securityを追加し、当社のコアプラットフォームを拡張使用する8桁の契約を締結し、当社の足跡を拡大しました。この契約は、この組織との継続的なパートナーシップの力と、CSOとの関係の力の両方を強調するものです。

より厳格なセキュリティを求めるCSOの指示に従い、我々はレガシーSIMを置き換え、世界中の何十万人もの従業員の個人を特定できる情報の保護など、いくつかのユースケースに対応する予定です。当社のクラス最高の製品は、お客様のデジタルトランスフォーメーションの取り組みと完全に一致しており、今回の導入により、お客様のITおよびエンジニアリング環境全体でレジリエンスのための統一的なアプローチを推進することが可能になります。

観測技術については、既存顧客に観測技術の価値を提供する戦略を継続し、当四半期にさらなる勢いがあったことを嬉しく思っています。第1四半期には、大手金融情報サービスプロバイダーとの間で8桁の契約を獲得しました。この企業は、オンプレミスの顧客から数百万ドル規模のクラウド顧客に成長しました。デジタルシステム全体の耐障害性を高めたいというニーズから、第1四半期に数百万ドル規模の観測可能な案件を獲得しました。この組織は近年、いくつかの買収を行っており、20以上の高価な観測ツールをSplunkだけに集約する予定でした。当社は、OpenTelemetryへのコミットメントに基づく技術的差別化と、当社の観測可能性ソリューションがこの組織の複数のビジネスユニットにわたる複雑性を管理できることを実証できた唯一の企業でした。

また、当四半期は、セキュリティと観測性の両分野で顕著な顧客獲得に成功し、国際的な事業展開を進展させることができました。第1四半期には、ヨーロッパで多国籍半導体製造会社とSplunk CloudとSplunk IT Service Intelligence（ITSI）の重要な契約を締結しました。この組織は最近、世界的な需要の高さから強い勢いを見せており、競合製品よりもSplunkのオブザーバビリティ・ソリューションを選択しました。当社の概念実証により、このお客様が製造とサービスの監視を近代化し、インシデントの迅速な解決、停電の予測と防止、回復力の向上を実現できるのは、統一されたオブザーバビリティ製品を持つ唯一のベンダーであることが示されました。

アジア太平洋地域に目を向けます。第1四半期には、日本の中央政府機関向けの大規模なクラウド契約を獲得しました。競争的な選定プロセスの結果、柔軟で効率的なデータ管理、迅速な問題解決、業務の合理化というこの機関のニーズを満たすことができるのは、Splunkだけでした。このクラウドとエンタープライズ・セキュリティの契約は、このお客様との一連の契約の成功例であると同時に、政府のクラウドファーストの全体的な方針を実現するものです。クラウドの導入、顧客の拡大、国際的な成長、セキュリティのリーダーシップのさらなる強化、観測可能性ビジネスの加速など、当社の主要な成長ドライバーに引き続き注力することが、Splunkを堅調な1年にするための演出になっていると考えています。

Splunkに入社して以来、私の最優先事項の1つは、製品イノベーションを加速させることでした。そして今日、マルチクラウドやハイブリッド環境におけるお客様の複雑なニーズにうまく合致した、堅牢な製品ロードマップを手に入れたことを嬉しく思います。RSAでも、また多くのお客様との会話でも、最も重要な話題のひとつは、AIがどのように我々の業界を変革していくかということです。私たちがAIとMLについてどのように考えているのか、そして私たちのお客様やSplunkにとって大きなメリットがあると信じている点について、より広く共有したいと思います。

まず最初に、Splunkは2017年に導入した機械学習ツールキットのダウンロード数が20万を超えるなど、長い間、機械学習でセキュリティチームやITチームに力を与えてきたことをお話ししましょう。今年の初めには、MLを使用して季節のパターンを検出し、わずか数回のクリックで時系列データの異常を見つける、異常検出用のSplunkアプリを発表しました。

AIに関しては、企業はその有望性とリスクを理解し始めたばかりですが、私たちはAIを確実な機会として捉えており、直近の話題のかなり前から取り組んでいます。SPL（検索処理言語）に関する深い知識を必要とせず、当社の製品をより使いやすくすることで、より多くのお客様に、より早く、より良い結果をもたらすことを可能にすることが、直接的な応用のひとつです。SPLは、組織が非常に柔軟な言語で複雑な分析を行うことを可能にするものです。このAIの応用は、テーブルステークスであり、価値への明確な道筋となるものです。実際、私たちは2022年に大規模な言語モデルに基づくSPLアシスタントのプレビューをリリースし、ユーザーがSplunkでデータを照会するために平易な英語で質問できるようにし、より多くの実務家がSplunkで成果を上げるための参入障壁を低くしています。

私たちは、AIが有益であるためには、文脈に関連した豊富なデータセットが必要であることを知っており、Splunkの柔軟で拡張性の高いデータアーキテクチャは、今日の企業が必要とするソリューションを提供し続けることができる位置にあります。私たちは、AIによってお客様がSplunkの価値を高め、検知、調査、対応の領域でセキュリティと観測性の成果を向上させることができることに熱意を感じています。私たちは、AIがミッションクリティカルなセキュリティと観測可能性のソリューションを強化するだけでなく、サイバーセキュリティの分野で約350万人という世界的な人材不足を補うのに役立つことで、世界最大かつ最も複雑な組織がデジタルシステムの安全性と信頼性を保つ方法を変革すると根本的に信じています。私たちは、AIを人間の意思決定を促進するものであり、代替物ではないと考えますが、人員不足のチームをより効率的にすることは可能です。

今後、AIは自動的に異常を検出し、行動を推奨し、リスクのインテリジェントな評価に基づいて最も必要なところにユーザーの注意を集中させることで、膨大な価値をもたらすと信じています。AIは、当社のコア製品とプレミアム製品の両方において、ユーザーエクスペリエンスと成果を高めるため、Splunkの成長ドライバーとなり得ます。例えば、AIで強化されたストアやその他のSplunkプレミアムセキュリティ製品を通じて、SOCの自動化をさらに推進する大きな機会があると考えています。

.conf23では、お客様がより多くの価値を獲得し、Splunkをより使いやすくし、セキュリティと観測性の成果を加速させるために、私たちがどのようにAI戦略を進めているのかを共有する予定です。

次に、製品面におけるさらなる革新について説明します。当四半期、私たちはお客様がSplunkから得る価値をさらに高めるいくつかの製品の一般提供を発表しました。例えば、強化された Mission Control は、セキュリティ分析、自動化、オーケストレーション、脅威インテリジェンス機能を 1 つの共通のワークスペースにまとめ、セキュリティチームがサイバー脅威の先を行くための力を与えています。当社の「2023年版セキュリティの現状」レポートによると、SOCチームの3分の2近くが、統合されていないにもかかわらず、あまりにも多くの異種セキュリティツールや管理コンソールを切り替え、包括的でタイムリーな調査を阻害していると不満を述べています。Mission Controlは、まさにこの問題を解決します。

Splunk Observability Cloud も当四半期中に重要なアップグレードが行われました。Splunk Incident Intelligenceを導入し、インシデント対応チームの効率化を図り、顧客に影響が及ぶ前に診断、修復、サービス復旧ができるようにしました。

また、新しい Trace Analyzer for APM は、何十億ものトレースと無限のメタデータの組み合わせから問題を簡単に特定するのに役立ち、IM Network Explorer は、チームがクラウドネットワークの健全性を簡単に監視・評価し、問題を迅速に解決できるようにします。

複雑なハイブリッド環境全体を監視するためのエンタープライズグレードの観測可能なソリューションへの継続的な投資は、当社がお客様に提供する価値をさらに加速させます。包括的な可視化とインシデント対応のより統一されたアプローチにより、組織がデジタルレジリエンスを向上させるために必要なフルスタックの観測可能ソリューションを提供しているのは、Splunkだけです。

第1四半期には、Splunk Edge Processorを導入し、ネットワークから離れる前のデータ量とコンテンツに対するお客様の可視化と制御を強化しました。エッジでの処理をサポートすることで、お客様はデータ転送とストレージのコストを制御し、機密データが定義された境界を出ないようにし、必要なデータをすべて収集していると確信し、データが正しい形式で正しい目的地に到達することを確実にし、すべてをコスト効率よく拡張する柔軟性を持つことができます。

私たちはまた、組織がSplunkから価値を得るのをより簡単にするために、パートナーと共に継続的なイノベーションを推進しています。先週、SAPのインダストリークラウド向けにSplunkのSAP premium certified Endorsed Appを発表し、来月からSAP Storeで購入できるようになる予定です。

SAP環境にはビジネスクリティカルな情報が含まれており、リスクやサイバー脅威から保護するために必要な可視性を確保することが課題の1つとなってきました。SAPとの戦略的パートナーシップにより、このアプリは、セキュリティに関連するSAPデータをSplunkのセキュリティ分析および運用ワークフローの中に取り込み、セキュリティチームがSAP環境に影響を及ぼす脅威を監視、検出し、迅速に対応できるようにします。

今後、私たちは、Splunkへのデータの取り込みを容易にし、価値を高め、回復力を高めるための投資を続けています。例えば、昨年買収したTwinWaveの機能を統合し、お客様が攻撃を迅速に分析し、修復する能力を強化することについては、順調に進んでいるところです。

7月の.conf23では、ポートフォリオ横断的なイノベーションの継続と、AIを活用したSplunkのプレミアムソリューションについてどのように考えているかについて、さらに詳しくお伝えします。

テクノロジーから人材に話を移しましょう。Splunkが次のチャンスと成長の章に進むために必要なリーダーシップチームの構築は、私の最優先事項の1つであり、当四半期も引き続き人材に投資しています。

第1四半期には、Splunkの最高技術責任者としてMin Wangを迎えました。ミンは、AI、ML、データ分析、エンタープライズクラウドを中心とした応用研究と製品開発で20年以上の経験を有しています。直近では、Googleで5年以上を過ごし、そのうち3年間は同社のAI駆動型Googleアシスタントの重要なコンポーネントを担当するチームを率いていました。ミンがSplunkの技術的リーダーシップをさらに加速させ、より世界トップクラスの技術開発を触媒してくれることを楽しみにしています。

4月には、SplunkerであるToni Pavlovichを新しい最高顧客責任者に任命しました。トニの30年にわたる業界経験と、お客様のために提供することへのたゆまぬ努力は、すでに世界中の組織が当社の製品から素晴らしい価値を得続け、あらゆる段階でクラス最高の顧客体験を享受できるようにするために役立っています。私は、お客様と株主の皆様に卓越した成果をもたらすという共通の目的と努力のもとに、世界クラスのリーダーシップチームを構築してきたことに満足しています。

経営陣以外では、HubSpotの社長兼CEO兼取締役のYamini RanganをSplunkの取締役に迎えました。私は、ヤミニや当社の取締役と協力して、Splunkのマーケットリーダーシップをさらに加速させることを楽しみにしています。また、取締役会の構成を変更したことで、今後数年間の成長と規模拡大に伴い、ビジネスを推進するための位置づけができたと意気込んでいます。

最後に、好調な第1四半期をもたらした世界中のSplunkerの努力と実行に、改めて感謝したいと思います。私たちのチームは、グローバル2000企業がデジタルシステムの回復力を維持するために必要とする、業界の深いパートナーシップ、運用の厳しさ、統一されたセキュリティおよび観測可能なソリューションを持っているのはSplunkだけであることを改めて証明しました。マクロ経済状況は顧客の購買行動に影響を与え続けていますが、それでもARRは堅調に伸び、フリーキャッシュフローは大幅に増加しました。私は、過去1年間に実施した市場開拓、組織、従業員の変更、そして効率化への着実な取り組みにより、スプランクが入社以来私が重視してきた長期的な持続的成長と収益性を実現し続けるための舞台が整ったと確信しています。

それでは、第1四半期の業績と見通しについて、ブライアンにお話しいただきたいと思います。ありがとうございました。

ブライアン・ロバーツ

ありがとう、ゲイリー。では、第1四半期についてご説明します。

ゲイリーが述べたように、マクロ環境は依然として厳しい状況にあります。案件よりも拡張を重視する傾向が続いています。また、クラウドの移行は依然として低調です。しかし、このような経済的背景をうまく切り抜け、すべての指標で見通しを上回る、あるいは達成することができ、堅調な四半期を終えることができました。

ARRは前年同期比16％増の37億2,500万ドルとなり、直近のガイダンスを2,500万ドル上回りました。クラウドARRは前年比29%増の18億1,500万ドルでした。クラウドのDBNRRは120％で、クラウドの拡張が遅れていることを考慮すると、予想通りでした。

第1四半期の総売上は7億5,200万ドルで、ガイダンスの7億1,000万ドルから7億2,500万ドルの範囲を上回りました。クラウドの売上は前年同期比30％増の4億1,900万ドルでした。前四半期比では、第1四半期は第4四半期に比べ暦日数が3日少なく、3日分のクラウド収入が1,000万ドル以上に相当することを投資家の皆様にお伝えしたいと思います。

クラウド売上総利益率に関しては、引き続き経費削減の取り組みが進んでいます。クラウド売上総利益率は73.6％となり、前年同期比で約600ベーシスポイント増加し、見通しを上回りました。第2四半期は、サービスレベル及び顧客経験値の向上に注力する一方、クラウド売上総利益率は73％へ低下すると見込んでいます。この場合でも、前年同期比で400ベーシス・ポイント近い改善となります。第4四半期のクラウド売上総利益率は、引き続き約74％を達成できると考えています。

収益性の向上を最優先とするため、引き続き費用の管理に注力しています。私たちは、さらなるOpExのレバレッジを生み出すことができる取り組みや投資を特定し続けています。第1四半期は、人員及び臨時雇用者の費用を厳格に管理することができました。その結果、ARR を 16％増加させながら、非 GAAP 型の OpEx を前年同期比で 1％減少させることができました。OpEx の活用に成功し、売上高を上回ったことで、非 GAAP 営業利益率もガイダンスを上回ることができました。第1四半期の非GAAPベースの営業利益率は、マイナス3％からマイナス5％というガイダンスを上回る、プラス3％を達成しました。

フリー・キャッシュフローに話を移します。第1四半期のフリー・キャッシュ・フローは4億8,600万ドルで、前年同期比で3倍以上となり、ガイダンスを1,100万ドル上回りました。第1四半期は、季節的に第4四半期の予約が多く、そのほとんどが第1四半期に回収されるため、毎年最大のフリー・キャッシュ・フローを生み出す四半期となります。このため、投資家の皆様におかれましては、フリー・キャッシュ・フローを12ヵ月累計で評価されることをお 勧めします。第1四半期末のフリー・キャッシュ・フローは7億76百万ドルとなり、2022年4月30日までの12ヵ月間 に発生した1億79百万ドルの4倍以上となりました。

ガイダンスに移る前に、期間契約量に関連するSplunkソフトウェアライセンス収益は前倒しで認識されることを再度強調しておきたいと思います。したがって、GAAPの売上は、予約の構成と契約期間の両方に大きく左右されます。当社は、クラウドおよび期間契約のソフトウェアライセンス顧客に年単位で請求しているため、ARRは将来のフリーキャッシュフローの指標となると考えています。株主価値を創造するために、ARRとフリー・キャッシュ・フローの成長に注力していることを明確にお伝えしたいと思います。補足スライドでは、「ルール・オブ・40」の指標を、売上高の伸びではなくARRの伸びに基づいて計算し、ARRに対するフリー・キャッシュ・フローのマージンをパーセントで表していることにご留意ください。

さて、投資家の皆様にはあまり知られていないかもしれませんが、将来の成長につながると期待して行っている長期的な投資について説明します。これらの投資は、研究開発部門と市場参入部門の双方に及んでいます。技術面では、新たなリーダーシップのもと、製品ロードマップを加速させ、お客さまへの価値を高めることに注力しています。さらに、国際的なフットプリントを深め、カバレッジレシオを改善し、Splunkがグローバルなグリーンフィールドアカウントを新たに獲得できるようにするため、現場への投資を行っています。これらの取り組みにより、景気回復とクラウド移行がより速いペースで進むことを前提に、25年度のARR成長を加速させる体制が整っていると考えています。

それでは、ガイダンスに移りましょう。拡張工事や案件の精査、クラウド移行の遅れが続いています。まだ年度初めで、現在の市場環境に鑑み、24年度のARRについて前期に設定した41億2,500万ドルから41億5,000万ドルの間のガイダンスレンジを維持します。マクロ環境に好転が見られるまでは、第1四半期が堅調であったにもかかわらず、ARRのガイダンスを据え置くことは賢明であると判断しています。

収益面では、第1四半期において、期間契約は当社の想定を若干上回るペースで推移しました。年間売上高ガイダンスを、従来のレンジの上限である約39億ドルに更新する予定です。ただし、契約期間及び契約数の構成は、報告された売上高及び関連する成長率に大きな影響を与える可能性があ ります。

現在のマクロトレンドに鑑み、24年度のソフトウェア受注高に占めるクラウドの比率は55％から65％の範囲になると引き続き見込んでいますが、実際の比率は過去の実績と同様、四半期ごとに変動する可能性があります。第1四半期において、クラウドはソフトウェア受注の58％を占め、この予想と一致しています。今年下半期には、クラウドがARR全体の過半数を占めるようになるとの見通しを継続しています。

次に、費用とフリー・キャッシュ・フローへの影響について説明します。経費削減の機会をうかがうだけでなく、景気回復期およびそれ以降の成長を加速させるために、'24 年度は投資を行う予定であることをご理解ください。当社の目標は、ARRとフリー・キャッシュ・フローの長期的な成長を促進することです。

当四半期は費用構造改革を着実に進めましたが、今後も引き続き営業効率の向上に注力していきます。その結果、年間経費見通しを更新し、年間の非GAAPベースの営業経費の伸びを従来の7％以下に抑える見込みです。これは、従来の見通しから100-200ベーシス・ポイントの削減となります。なお、当年度下半期は、昨年実施したコスト削減策の実施に伴い、より厳しいOpEx成長率比較に直面することになります。

利益率への影響については、24年度のNon-GAAPベースの営業利益率は、事前の見通しから100-150ベーシ スポイント上昇し、18％から18.5％になると予想しています。また、経費管理の成功にともない、年間フリー・キャッシュ・フローの見通しを3,000万ドル増額します。これにより、24年度のフリー・キャッシュ・フローは前年度比89％から93％増加し、8億500万ドルから8億2,500万ドルとなる見込みです。ARRに対する比率では、23年度の11.6％から19.5％、19.8％のマージンを確保することになります。

資本に話を移します。前四半期に申し上げたとおり、当社は株式報酬の使用を削減し、今後数年間で、より低く持続可能な希薄化率を実現するために、慎重な措置を講じており、今後も継続していきます。株式報酬費用は遅行指標であるにもかかわらず、第1四半期に前年同期比で2桁の割合で減少したことに満足しています。今後については、今年度末に開催される投資家・アナリスト向け説明会において、資本配分戦略の概要を説明する予定です。なお、今後の資本配分の決定とともに、株式の使用について規律を守ることにより、25年度に総株式数を減少させるシナリオもあり得ると考えています。

次に、当面のガイダンスについて説明します。第2四半期のARRは、前年同期比15％増の38億2,500万ドルと、約1億ドルの増加を見込んでいます。GAAP基準の観点からは、総収入は8億8,000万ドルから8億9,500万ドルと予想しています。コスト面では、非GAAPベースのOpExの伸びを前年比2％から2.5％に管理する計画です。マージンの観点からは、非GAAPベースの営業利益率は10％から12％の範囲になると予想しています。

フリー・キャッシュ・フローについては、第2四半期は季節的に最も予約の取れない四半期となるため、例年と同様、第2 四半期のフリー・キャッシュ・フローはマイナスに転じると見込んでおり、マイナス1,500万ドルと推定されます。これは、2023年7月31日に終了する12ヵ月間のフリー・キャッシュ・フローが約785百万ドルであることを意味し、2022年7月31日に終了する12ヵ月間のフリー・キャッシュ・フロー260百万ドルの約4倍となります。そして、第3四半期のフリー・キャッシュ・フローは小幅なプラスとなり、第4四半期はさらに増加すると見込んでいます。また、通期のフリー・キャッシュ・フローは8億500万ドルから8億2,500万ドルを見込んでおり、これは事前のガイダンス範囲と比較して3,000万ドルの増加となっています。

最後に、マクロ経済的な逆風にもかかわらず、第1四半期の業績は堅調であり、営業費用の大幅な削減を実現 しました。私たちは、長期的な持続的成長を促進し、フリー・キャッシュ・フローとフリー・キャッシュ・フロー・マージンを増加させる ことに注力しています。

それでは、質問を受け付けます。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、バークレイズのライモ・レンショーからです。

ライモ・レンショー

ありがとうございます。今年も非常に良いスタートを切ることができ、おめでとうございます。

ゲイリー、カンファレンスコールの中で、クラウドとオンプレミスの両方を実現できることを実証するような、競争力のある勝利について言及されていましたね。お客さまが現在の環境を利用して、より長い期間、クラウドを利用するようになったという現状がありますが、これはどの程度、有利に働いているのでしょうか？また、私たちはこの状況をどのように考えていますか？また、クラウドは一時的なものであり、それがどの程度役に立っているとお考えですか？ありがとうございます。また、おめでとうございます。

ゲイリー・スティール

はい、どうもありがとうございます。お客様がクラウドを進化させたいと思ったときに、お客様の時間枠に合わせてサポートするハイブリッドアプローチは、私たちにとって非常に重要で戦略的なものだと考えています。お客様と話していて感じるのは、今日、何をクラウド化し、何を自社のデータセンターにとどめるかについて、より躊躇し、より思慮深くなっているということです。ですから、戦略的な観点からは、ハイブリッド環境で大きな価値を提供できることは有利だと思いますし、それがすぐに変わるとは思えません。このことは、今後も当社の戦略的優位性であり続けるでしょう。

オペレーター

次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルからです。

ブレント・ティル

ゲイリー、今年のレイズガイドをありがとうございます。どのような強みがあり、それを実現する自信があるのか、ポートフォリオのどの部分が光っているのか、教えてください。

また、ブライアンは、経費の規律が非常によく、見ていて気持ちがよいです。今後、このような素晴らしい利益率の改善を継続するために、全体的な環境についてどのようなモデルで、どのようなことを期待しているか、教えてください。

ゲイリー・スティール

はい、2つほどあります。ひとつは、サイバー分野で強みを発揮したことです。また、準備書面にも記載したとおり、お客様がレガシーSIMを取り出したことが一例として挙げられます。これが成長の原動力となっています。先ほどもお話ししたように、クラウドが役割を果たすとわかっていて、その一歩を踏み出したいと考えているお客様が、ハイブリッド・アーキテクチャを実現するためにオンプレミスを残している、というような機会を捉えています。これは戦略的で有利なことです。

そして、テーマ別では、統合の機会があると思います。準備書面の中で紹介した例ですが、お客様が当社の観測ソリューションを選択し、20以上の観測製品をSplunkに統合されました。これは、非常に再現性が高く、当社にとってうまくいっている事例だと思います。

ブライアン・ロバーツ

また、収益性の向上とフリー・キャッシュ・フローを増やすことに全力を尽くしていることも付け加えておきます。そのため、さまざまな事業環境において、フリー・キャッシュ・フローの増加という新たな見通しを達成するためのシナリオを複数考えています。そして率直に言って、これは私たちがすでに着手している作業の継続にすぎません。私たちは、成長とともに、常に事業運営を改善する機会を求めています。その一環として、よりインパクトのある効率的な運営方法を追求し続けたいと考えています。

オペレーター

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズからです。

ブラッド・シルズ

ありがとうございます。私の質問に答えていただき、ありがとうございました。営業効率について、別の角度から質問したいと思います。明らかに、いくつかの効率化によって実質的な進展が見られ、OpExは1%減、ARRは16%増と、15%という目安を上回っていますね。質問ですが、あなたはまだ事業への投資を続けていると思います。しかし、このようにレバレッジを効かせることができるのはなぜでしょうか？このようなトップラインを達成しながら、事業への投資のバランスをどのようにとっているのでしょうか？

ブライアン・ロバーツ

もちろん、第1四半期の経費削減の進展には大変満足しています。そして、その進展に基づき、第1四半期に行った施策の重点分野について、投資家向け補足資料の中に素晴らしいスライドを掲載しています。しかし、第1四半期での成功は、通年で反映されるものと期待しています。ご指摘の通り、私たちはコスト削減のための投資を続けていますが、現在、投資のより大きな部分が相殺されています。そのため、通期では、非GAAPベースの営業費用成長率の観点から、7％から5％から6％の範囲になると考えています。つまり、前年比で100から150ベーシスポイントの上昇です。

オペレーター

次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグです。

マット・ヘドバーグ

ありがとうございます。私の質問に答えていただき、ありがとうございます。そして、一貫性については、おめでとうございます。本当に素晴らしいことです。

ブライアン、あなたは25年度に成長を加速させるという話をしました。もちろん、それにはマクロ的な要素もあるでしょうが、ちょっと興味があります。成長加速について考えるとき、マクロは変化せず、成長加速は起こりうると思いますか？つまり、企業固有の要因が、そのような軌道を確信させるのでしょうか？

ブライアン・ロバーツ

私たちが行っている投資を見ることは重要だと思います。昨年、GAAPベースで、研究開発に10億ドルを投資しました。ですから、製品ポートフォリオには大いに期待していますし、お客さまのために価値を増幅させたいと考えています。

景気回復が助けになることは間違いありません。もちろん、それはすべての人に役立つものです。すべてのボートはその潮流に乗って上昇します。しかし、私たちは製品ポートフォリオに大きな手ごたえを感じています。そして、準備書面でもお話ししたように、私たちは市場開拓のために多くの投資を行っています。つまり、国際的な事業展開を深めています。また、カバレッジレシオを改善しています。そして、Splunkを新しいグローバルなグリーンフィールドアカウントに位置づけようとしています。これらのことは、今年も少しは貢献するでしょうが、それ以上に、複数年にわたる成長機会についてです。

オペレーター

次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノウィンスキーからです。

アンドリュー・ノヴィンスキー

そうですね。ありがとうございます。素晴らしい四半期で、おめでとうございます。あなたがおっしゃった公共部門のクラウド案件について、続きの質問をしたいと思います。その案件の競争力はどの程度だったのでしょうか？また、この案件をきっかけに拡大する可能性はあるのでしょうか。また、そのような戦略的な案件を、今後、他の機関でも活用できる可能性はあるのでしょうか？

ゲイリー・スティール

もちろんです。これは、彼らが決断する際に、市場にあるすべての選択肢を検討した結果、競争力のある取引になったと思います。しかし、これは本当に出発点だと思います。しかし、これは本当に出発点であり、これからいくらでも拡大するチャンスがあります。私たちは、公共部門が私たちにとって非常に興味深い機会であると、基本的に信じています。そのため、FedRAMP Highに参加することを約束しました。ですから、今回の受賞は、より広範囲に活用できる重要なキーアカウントとして、非常に良い感触を得ています。また、公共部門において長期的な成長を促進するための基盤を構築するために、今後も投資を継続していくことが重要だと考えています。

オペレーター

次の質問は、ウィリアム・ブレアのジェイク・ロバージュからです。

ジェイク・ロバージ

私の質問に答えていただき、ありがとうございます。素晴らしい業績について、おめでとうございます。生成的なAIについてですが、今後数年間、生成的なAIがSplunkのセキュリティと監視のために生み出す可能性のあるデータやワークロードの大きさについて、社内でどのように考えているのでしょうか。また、その後に続くことですが、クラウドへの移行に積極的な顧客が増え、そのような技術を手に入れることができるようになった場合、AIはどのように活用できるとお考えですか？

ゲイリー・スティール

はい、素晴らしい質問です。私たちが非常に楽しみにしていることのひとつは、お客様との豊富なデータセットがあれば、AIの進化が可能になることです。特に期待しているのは、ここ数年、お客様がAIを活用することで、不正行為の分野など、興味深い結果を得ることができたという、非常に優れた事例です。Splunkが保有するデータの種類や豊富さ、そしてその機会を考えると、私たちはまさにこの旅の始まりにいるのだと思うのですが、さらに多くのユースケースへの扉を開くことになるでしょう。そして、このジェネレーティブAIの波は、私たちにとって多くの扉を開き、多くの活動を加速させるでしょう。

オペレーター

次の質問は、Needham & Companyのマイク・シコスのラインからです。

正体不明のアナリスト

Needham & CompanyのMike Cikosに代わって、Matt Calistri [ph]がお答えします。ご質問をいただきありがとうございます。第1四半期は、社内予想に対してどのように推移したのでしょうか？また、トップラインの業績が特定の顧客セグメント、地域、業種に関連するものであったのかどうか教えてください。

ブライアン・ロバーツ

第1四半期に関しては、すべての業種において非常に満足しています。最も好調だったのは、米国の公共部門でしょう。この分野では本当に強い予約の強さがありました。

また、第1四半期については、更新が非常に好調であり、非常に満足しています。更新計画を確実に前倒ししています。

オペレーター

次の質問は、グッゲンハイムのジョン・ディフッチからです。

ジョン・ディフッチ

実は、先ほどの質問の続きなのですが。ブライアン、ARRが最も重要なトップラインの指標であることは承知していますが、収益も管理しなければならないのですね。しかし、収益を管理することも必要です。そして、どちらか一方からもう一方に移行できること、少なくともそれをモデル化できることが重要です。ライセンスは好調で、更新も好調とおっしゃいましたが、もっと好調になると思っていました。そこで、オンプレミスのサブスクリプションについて、その更新ベースが今年一杯はどのようになるのか理解したいのですが。また、契約期間については、準備書面でもお話されていましたが、どのように推移すると思われますか？

ブライアン・ロバーツ

今年の更新機会については、約20％増の約20億ドルになると言っています。デュレーションについては、売上高と同じように、また後ほどお話しします。

期間については、ご存知のとおり、完全に予測することは不可能です。デュレーションについては、ここ数四半期と同じような範囲に収まるものと考えています。しかし、このような状況を踏まえ、売上高に関するガイダンスを再度、従来のレンジの上限まで引き上げ、39億ドルとしました。第1四半期については、売上高は見通しを大きく上回りました。この点については、非常に満足しています。

多くのお客さまが更新を迎えるにあたり、クラウドに移行するかどうかを決めかねているようです。しかし、景気回復に伴い、クラウドへの移行が加速することは間違いないでしょう。どの企業もこの機会にアプローチしていますが、これらのワークロードの多くは、「もし」ではなく「いつ」の問題であることを、投資家は理解すべきと思います。そして、このような環境では、多くのCFOが今年中に追加コストを発生させたくないと考えており、通常、クラウドへの移行にはコストがかかります。そのため、景気回復に伴い、クラウドへの移行が加速されるものと思われます。

ジョン・ディフッチ

その20億ドルというのは、更新の総数でしょうか？というのも、オンプレミスのサブスクリプションが気になるのですが、これは収益認識で失敗する可能性があるものですよね? 前払い分ですか？

ブライアン・ロバーツ

はい、20億ドルは全体です。もうひとつは、606以降、更新の構成に占めるクラウドの割合が増加していることです。そのため、会計上の収益と実際のARRを比較すると、相対的にクラウドの割合が高くなっています。

オペレーター

次の質問は、KeyBancのマイケル・チュリッツからです。

マイケル・トゥーリッツ

どうも、皆さん。効率性については素晴らしい成果です。マージンについては、今年の売上高に対して18%という目安があります。私は、ARRに対するフリーキャッシュフローの割合が、20%に近づいているという考え方が好きです。少なくとも現時点では哲学的に、長期的なマージンについてどのように考えているのか、また両者の関係についてコメントいただけたらと思います。

ブライアン・ロバーツ

成長に関する長期的な見通しと、マージン全体、構造、フリー・キャッシュ・フロー・マージンについて説明します。しかし、私たちの事業には、構造的にフリー・キャッシュ・フローの増加を妨げるようなものはないと考えてよいでしょう。ですから、来年もフリー・キャッシュ・フロー・マージンは増加すると考えています。

マイケル・トゥーリッツ

技術的な質問を1つだけさせてください。FRBの件ですが、この件が今期の売上高、請求額、予約額、その他に与える影響はどうでしたか。

ブライアン・ロバーツ

ごめんなさい. FedRAMP Highに関する質問でしょうか？

マイケル・トゥーリッツ

いいえ、あなたが話したのは、Fedの大型案件だと思います。

ブライアン・ロバーツ

個々の取引の具体的な内容には触れていません。

運営者

次の質問はBMOのキース・バックマンからです。

キース・バックマン

競争環境についてお聞きしたいのですが、特に観察力ビジネスではなく、伝統的なビジネスについてお聞きしたいと思います。質問の背景としては、新しいロゴの獲得について言及されましたが、投資家はSplunkの新しいロゴについて聞いて、率直に言って驚いているのではないでしょうか。また、投資家はSplunkの新しいロゴについて率直に驚いていると思いますが、成長アルゴリズムを見渡したときに、実際に新しいロゴを購入したのはどの程度なのか、また、すべてが競争的であるため、おそらく競争的な勝利が大部分であるのか、明確にすることができればと思います。しかし、競争環境と新しいロゴの重要性について、もう少し詳しく教えてください。

次に、SAPとのパートナーシップを強調されていますが、これは特定のソフトウェアプロバイダーを深く掘り下げるという点で、少し異なっています。その結論はなぜ出たのでしょうか？また、SAPの競合から生まれると思われる関係は他にもあるのでしょうか。つまり、他の大手ソフトウェアベンダーともっと具体的なパートナーシップを結ぶのでしょうか？その戦略や意味合いについて、少しお話しいただければと思います。以上です。ありがとうございました。

ゲイリー・スティール

素晴らしい。まずはブライアンに、ARRに占める新規ロゴの割合について簡単に話してもらおうと思います。

ブライアン・ロバーツ

通常、新規ARRの純増数は20％程度です。これは一貫して見られることです。変動があるため、12ヵ月後を基準に測定することが多いですね。しかし、これもまた、複数年にわたり保有されているものなのです。

ゲイリー・スティール

また、競合他社がいる場合は、既存のレガシーSIMソリューションの撤去に成功しましたので、当社にとって非常に生産的な営業活動でした。このような状況では、お客様はさまざまなソリューションを検討されるでしょう。そして、私たちは、企業が持つ複雑な規模の要件に対応できること、市場の競合他社よりも柔軟性が高いことを実証し続けていると思います。また、オーケストレーションや自動化、脅威情報、幅広いセキュリティ分析など、幅広いセキュリティ機能を1つの製品に統合していることは、市場に存在しない非常にユニークな提案です。ですから、私たちは...勝率が非常に高く、こうした新しいロゴの環境でもうまくいっているのです。

次に、SAPの部分ですが、シフトチェンジしてSAPの部分に移ります。CSOに話を聞くと、彼らはSAPで何が起きているのかを把握することに苦労しています。そこで、このアプリで基本的に行ったことは、SAP内で起こっていることに関連してセキュリティチームが持つ可視性のレベルを高め、それをより広いSplunk環境に持ち込んで、セキュリティフットプリント全体でより広い相関を推進できるようにすることでした。その結果、正直なところ、これまでは得られなかった可視性が得られるのです。これは...私たちはとても楽しみにしています。SAPと直接取引できることをうれしく思っています。SAPは、私たちにとって重要なパートナーです。他のベンダーとの連携は可能でしょうか？それは可能です。しかし、Splunkの歴史を振り返ってみると、皆さんもよくご存知のように、私たちは常にSplunk環境にデータを統合するためのTAやアプリを欲しがってきた会社でした。今回のケースでは、非常に戦略的な関係を築き、複合的な市場開拓を推進することは、非常に理にかなっていると考えています。ですから、私たちはこのことをとてもうれしく思っていますし、ここでの可能性に興奮しています。

オペレーター

最後の質問は、BTIGのグレイ・パウエルからです。

ジャネット・チャン

こんにちは、グレイ・パウエルのジャネット・チャンです。質問をお受けいただき、ありがとうございます。観測可能な製品セットについて質問します。今後1年間、観測可能な製品群の市場投入を促進するために、どのようなことができるのでしょうか？また、それがARRの伸びにどの程度影響するのでしょうか？

ゲイリー・スティール

いい質問ですね。私たちの市場開拓の動きは、観測可能なクラウドを活用し、既存の顧客と協力して機会を拡大するものでした。率直に言って、ここ数回の決算発表では、実に興味深い戦略的勝利を収めており、今期もそれを確認することができました。私たちはまだ比較的早い段階ですが、Go-to-Marketの動きから、非常に大きな、戦略的な勝利が見えてきています。ですから、私たちは良い感触を抱いています。

オペレーター

質疑応答は以上です。ゲイリー・スティールさん、お電話をお返しします。

ゲイリー・スティール

素晴らしい。本日の電話会議にご参加いただき、ありがとうございました。私たちは、今年も順調なスタートを切ることができ、今後のチャンスに大きな手ごたえを感じています。7月にラスベガスで開催される.conf23で多くの皆さんにお会いできることを楽しみにしています。お元気で。

ブライアン・ロバーツ

ありがとうございました。

オペレーター

これにて本日のカンファレンスコールは終了です。これより切断してください。