(和訳) $PSTG Q2 2025 Transcript カンファレンスコール

2024年8月29日 12:53

オペレーター

ピュア・ストレージ2025年度第2四半期決算電話会議へようこそ。本日の会議は録音されています。本日のカンファレンスは録音されており、プレゼンテーションの時間帯はすべての回線がミュートされ、最後に質疑応答の機会が設けられます。 [オペレーターの指示】この時点で、インベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデントのポール・ジオッツに通話を引き継ぎたいと思います。どうぞ。

ポール・ジオッツ

ありがとうございます。皆さんこんにちは、ピュアの2025年度第2四半期決算電話会議にようこそ。最高経営責任者のチャーリー・ジャンカルロ、最高財務責任者のケバン・クライスラー、最高技術責任者のロブ・リーの3名です。チャーリーとケヴァンの挨拶の後、質問を受け付けます。当社のプレスリリースは市場終了後に発表され、この電話会議が同時にウェブキャストされている当社のウェブサイトに掲載されています。このウェブキャストに付随するスライドは、investor.purestorage.comからダウンロードできます。

本日の電話会議では、さまざまなリスクと不確実性を伴う将来見通しに関する記述を行います。これには、当社の財務見通しや事業、戦略、テクノロジーとその優位性、現在および新製品の提供、競合、業界、経済の動向に関する記述が含まれます。当社が発表する将来の見通しに関する記述はすべて、現時点における事実および仮定に基づくものであり、当社はこれらを更新する義務を負いません。当社の実際の業績は、予測された業績と大きく異なる可能性があり、報告された業績が将来の業績を示すものとみなされるべきではありません。当社の事業に関連するリスクと不確実性の一部については、当社がSECに提出した書類に記載されており、これらの公開書類をご参照ください。

本通話では、収益、残存履行義務（RPO）、現金および投資以外の財務指標および関連する成長率はすべて非GAAP指標です。最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整は、決算プレスリリースおよびスライドに記載されています。

この電話会議はピュア・ストレージのIRウェブサイトでライブ放送され、再生用に録画されています。ウェブキャストのアーカイブはIRウェブサイトでご覧いただけ、ピュア・ストレージの所有物です。当社の2025年度第3四半期の沈黙期間は、2024年10月18日（金）営業終了時に始まります。

それでは、チャーリーにお願いします。

チャーリー・ジャンカルロ

ありがとう、ポール。皆さんこんにちは。25年度第2四半期決算説明会へようこそ。 第 2 四半期の売上高は前年同期比 11％増となり、大変満足しています。ピュアは引き続き市場シェアを拡大し、イノベーションと成長の両面で業界をリードしています。

当四半期には、毎年恒例のアクセラレート・カンファレンスでお客様やパートナーをお迎えしました。 6月にラスベガスで開催されたアクセラレートを皮切りに、米州、欧州、アジア太平洋地域で一連のローカルイベントが開催され、数千人の顧客やパートナーが当社のプラットフォーム戦略とフュージョンのビジョン、AI、仮想化、アプリケーションのモダナイゼーションにおけるピュアのサービスについて学びました。具体的には、次世代のフュージョンを紹介しました。フュージョンは、世界初のストレージクラウドアーキテクチャであり、すべてのグローバル顧客に無停止のアップグレードとして間もなく提供されます。フュージョンにより、企業はピュア・ストレージ・システムを自動化されたデータ・ストレージ・クラウドに変えることができ、既存のエンタープライズ・データ・ストレージ・システムのデータのサイロ化を解消することができます。

また、業界初のGPUクラウド向けAIストレージ・アズ・ア・サービスも発表しました。成長中のGPUクラウドやAIクラウドは、将来の成長や対応すべきワークロードの種類が不透明なため、インフラに柔軟性が必要です。ピュアのEvergreen//One for AIは、消費量と価格性能の両方のニーズに柔軟に対応し、コストと収益の伸びを一致させます。

当社のEvergreen//Oneサービスは引き続き強力です。 Evergreen//Oneは、企業のIT組織からストレージ環境の運用にかかる労力、費用、リスクを取り除きます。柔軟性を提供します。過剰なプロビジョニングや硬直的なプランニングを回避します。また、確実で保証されたSLAにより、顧客のオペレーションを簡素化します。また、資本コスト、エネルギー、労働力の面で効率を大幅に向上させます。金融テクノロジー企業であるOptions Technology社は、2019年に1つの小規模なEvergreen//Oneサブスクリプションからスタートし、過去5年間で世界中の複数の拠点で18ペタバイトのストレージを利用するまでに成長した。 EG//1を通じて、ピュアはSaaSサービスのデリバリーを定期的に強化し、耐障害性、効率性、全体的なパフォーマンスを向上させている。大企業向け案件の長期化は上半期のEvergreen//Oneの成長に影響を与えたが、案件は引き続き堅調に推移している。

人工知能は引き続き顧客の大きな関心を集めている。具体的には、お客様はAIの潜在的な利用分野と、インフラストラクチャにAIを組み込む方法の両方を研究し続けています。私たちは、NVIDIAが//Accelerateに参加し、年内にNVIDIA DGX SuperPOD認証を取得する見込みであることを発表してくれたことを嬉しく思っています。データストレージのAI市場は、当社が一貫して予測してきたとおりに進展しています。ピュアでは、当社のソリューションに3つのAIビジネスチャンスがあると考えています。第一に、機械学習およびトレーニング環境向けのストレージで、ピュアはパブリックおよびプライベートGPUファーム向けに高性能ストレージを提供しています。今期は、日本の4大通信サービスの1つであるソフトバンク株式会社と契約を締結しました。ピュアは、市場をリードする日本語の大規模言語モデルを開発するために特別に構築された新しいジェネレーティブAIプラットフォームなど、ソフトバンクの最先端サービスの多くを支えるストレージレイヤーを提供します。

2つ目のAIビジネスチャンスは、企業の推論やRAG環境向けにカスタマイズされたストレージです。多くの企業では、商用LLMやその他のモデルを使用して、自社独自のデータを社内で操作することになるだろう。これらのシステムは、データからAIインサイトを提供するために、比較的小規模なGPU環境を使用します。 ピュアはエヌビディアと緊密に協力し、この市場を満足させる垂直市場向けの製品を数多く開発しています。 AIがもたらす最大のビジネスチャンスは、企業の既存のデータ・ストレージ・アーキテクチャのサイロ化された性質に対処することだと、当社は引き続き考えています。現在のデータ・ストアはアプリケーション・スタックの背後に置かれており、一般的にAIエンジンとアナリティクスにデータを直接提供するためのパフォーマンスも接続性もありません。 AIの研究が最も進んでいるお客様は、データへのアクセスと準備がAI導入の大きな障壁となっていることを認めています。ピュア・フュージョンは、お客様がエンタープライズ・ストレージをアップグレードしてストレージ・クラウドとして機能させることで、データへのアクセスと管理を簡素化し、データのサイロ化を解消してAIへのアクセスを容易にします。 AIへの注目と不確実性により、お客様はIT投資計画の見直しを始めています。また、大企業がソフトウェア、クラウド、SaaSサービスによる高騰するコストの管理に重点を置くようになっています。

当社のPure Cloud Block Store for Microsoft Azure VMwareソリューションは、企業がクラウドストレージのコストを抑えるのに役立っています。 簡単に言えば、Cloud Block Storeは、大規模なエンタープライズ・クラウド・アプリケーションの展開において、クラウド・ネイティブ・サービスよりも劇的に安価で、より弾力性とパフォーマンスの高いパブリック・クラウド・ストレージ・インフラを提供します。さらに、Cloud Block Storeは、ディザスタリカバリやデータ保護を含むエンタープライズ・ストレージ・インターフェースやサービスと完全に互換性があります。その一例として、フォーチュン・グローバル500に名を連ねる食品・飲料業界のお客様が挙げられます。このお客様は、ハイパースケーラのデータフットプリントが増大し、コストが加速する一方で、ワークロード全体のパフォーマンスに対する可視性が低いという問題に直面していました。 Cloud Block Storeを活用し、数千のクラウド管理ディスクをわずか数十のCloud Block Storeボリュームに削減し、データ保護、ランサムウェア修復機能、および高度なワークロードパフォーマンスレポートを装備することで、同社は総ストレージ費用の50%を削減しようとしています。

ハイパースケーラーとのコアストレージをピュアテクノロジーに置き換えるための話し合いは、引き続き前向きに進んでいます。 当社のリード候補は、当社のコアテクノロジーの広範な評価から統合ソリューションのテストまで進んでおり、何カ月にもわたって詳細な契約交渉を行っています。 当社は、年末までに初のハイパースケーラ設計の受注を獲得できると確信しています。 ピュアにとってハイパースケーラは長期的に大きなチャンスです。 規模感を示すために、ハイパースケーラートップ10社は、今年だけで600エクサバイトを超える、全ディスクドライブのほぼ70%を購入すると予測されています。ピュア独自のDirect to Flashテクノロジーにより、ハイパースケーラはハードディスクよりも優れたパフォーマンス、信頼性、省電力で省スペースを実現し、総所有コストは同等かそれ以上です。

ソフトウェアとハードウェアによるフラッシュ管理で15年近い経験を持つ当社は、エネルギー効率、密度、性能で業界を大きく凌駕し続けています。ピュアは主要な知的財産と比類のないマルチベンダー・マルチプロセス・フラッシュの専門知識を有しており、これは他のベンダーが追随できないもので、標準的なSSDでは再現できません。今年後半に出荷される最新の150テラバイトのダイレクト・フラッシュ・モジュールは、業界をリードする当社の強固なフラッシュ・ロードマップの次の段階に過ぎません。当社のDirect-to-Flashの優位性によって生み出されるエネルギーとスペースの節約は重要です。ハードディスクと比較して、スペース、電力、冷却の要件を5～10分の1に削減します。電力需要が増大し、電力供給が制限される世界では、ハイパースケーラとエンタープライズデータセンターの両方で、電気代の節約だけでもハードディスクから切り替える説得力のある動機となります。

当社の//E製品ファミリーは、エンタープライズ・ハードディスク・システムをより効率的で高性能なPureテクノロジーに置き換えることに重点を置いており、力強い成長を続けています。企業は、Pure DirectFlashテクノロジーがデータセンターから最後の機械的コンポーネントを排除できる価格レベルに達していることをますます認識しています。当社の最新ESGレポートでも取り上げているように、ピュアのDirectFlashテクノロジーによるストレージの電力削減は、既存のデータセンターの総電力使用量を約20%削減することができます。

企業は、より高い持続可能性目標を掲げる一方で、エネルギーコストの上昇や電力制約の増大に直面しています。英国の多国籍サービス・プロバイダーであるBTは、2031年3月末までに事業活動における炭素排出量を正味ゼロにするという目標を掲げています。 BTの基盤となるストレージ・プロバイダーとして、当社はBTのデータセンター・エネルギー削減プログラムを直接サポートしています。当社は、BT社がエネルギー使用量を削減しながらデータストレージを拡張できるようにしてきました。 BTは、ピュア・ストレージがレガシー・ストレージのベンチマークの約18倍効率的であると測定しています。

この四半期を振り返ってみると、マクロ環境全体やお客様の購買意欲に大きな変化は見られませんでした。 しかし、クラウド、ソフトウェア、SaaSのコスト増に対処しようとする顧客の動きは見られた。ストレージ市場は、このIT不況下でも底堅く推移すると考えていますが、まだ明るい兆しは見えていません。

全体として、当社は競合するすべてのセグメントで有利な立場にあり、今後も市場シェアを拡大していくと考えている。当社の強さが増すにつれて、競合他社は取り組みを強化し、当社のメッセージングを模倣せざるを得なくなり、当社が地歩を固めていることを実感している。私たちの市場におけるレガシーな競合他社がピュアをアルファの競合とみなし、私たちにメッセージングと戦略を集中させていることは明らかです。私たちはこの注目に感謝し、この競争を楽しみにしています。私たちは、市場シェアを拡大し、ストレージにおける強力なリーダーシップを維持する能力に引き続き自信を持っています。

それでは、ケヴァンに話を移します。

ケヴァン・クライスラー

チャーリー、ありがとう。フラッシュアレイ//E とフラッシュブレード//E の両製品が引き続き好調な売上を記録しています。第2四半期の売上高は前年同期比11%増の7億6,400万ドルで、売上高および営業利益はともにガイダンスを上回る1億3,900万ドルとなった。サブスクリプション・サービスの年間売上高（ARR）は24%増の15億ドル超となり、特に高速ビジネス向けのエバーグリーン//Oneサービスが引き続き牽引した。なお、サブスクリプション・サービスのARRには、解約不能のエバーグリーン・サブスクリプション契約のうち、有効なサービス開始日が到来していないものは含まれていない。サービス開始日が到来していない解約不能のサブスクリプション契約を含めると、サブスクリプションサービスARRは25％増となった。

第 2 四半期の RPO 総額は、定額制サービスと製品受注の両方を含み、前年同期比 24%増の 23 億ドルであった。以前の四半期にもお伝えしたように、RPOの製品受注には、24年度第3四半期に発生したキャンセル不可の通信事業者向け受注と、24年度第4四半期に発生したフォーチュン500社の金融サービス会社向け受注が含まれる。第 2 四半期末現在、RPO はサブスクリプション・サービスのみに関連して 21%増加した。また、第2四半期のサービス型ストレージの契約総売上高は1億100万ドルに達し、25年度上半期の契約総売上高は1億5,700万ドルに達した。

エバーグリーン//One as-a-service事業は好調で、パイプラインは堅調な伸びを示し、500万ドル以下のオポチュニティの転換に一貫して成功している。これは引き続き、当社のストレージ・アズ・ア・サービスの成長の可能性に対する自信を裏付けるものです。前期と同様、エバーグリーン/One の大型案件のクロージング・タイムラインは引き続き延長しています。昨年は上半期に数件の大型案件をクロージングしましたが、今年は上半期に3件でした。このことは、前年同期比のRPOの伸びと、25年度のストレージ・アズ・ア・サービスの予想TCV売上高に影響し、現在、約25％の成長率を反映し、5億ドルになると予想している。

第2四半期の米国内売上高は5億3,800万ドル、海外売上高は2億2,600万ドルであった。 第 2 四半期の新規顧客獲得数は 261 社増加し、フォーチュン 500 社の 62%にサービスを提供している。 第 2 四半期の総粗利率は 72.8%と引き続き非常に健全で、前年同期比でも遜色ない。サブスクリプション・サービスの売上総利益率は 76.4%に上昇したが、これはエバーグリーン・サブスクリプション・サービスの提供をサポートするサービス・ロジスティクス・ワークフローの自動化を進めたことによるものである。

第 2 四半期の製品売上総利益率は 69.5%で、FlashBlade//E、FlashArray//E、FlashArray//C の各ソリューションの売上が好調に伸びたことを裏付けています。顧客のワークロードをオールフラッシュ・ソリューションに移行させる取り組みを積極的に進めているため、今年度下期は製品粗利益率が戦略的に緩やかに低下すると見込んでいる。

営業利益とマージンの強さ（約18%）は、収益の超過達成、好調な粗利益率、営業費用の規律により、いずれもプラスの影響を受けました。 従業員数は前四半期比で 250 名近く増加し、当四半期末には約 5,700 名となりました。

ピュアのバランスシートと流動性は引き続き非常に良好で、第2四半期末時点の現金および投資は18億ドルであった。当四半期の営業キャッシュフローは2億2,700万ドル、資本支出は6,000万ドルであった。当四半期の最も重要な資本支出は、ハイパースケーラ・インフラの機会獲得を含む、主要な戦略的成長イニシアチブを支える新しいテスト機器のエンジニアリングに集中しました。

希薄化を部分的に相殺する目的の一環として、従業員株式報奨に対する源泉税の支払いを開始しました。第2四半期の株式報奨に対する源泉徴収税は7,600万ドルであり、これにより約110万株の希薄化が相殺された。既存の自社株買戻し枠の残りは約3億9500万ドルです。

ガイダンスに移ります。第3四半期の売上高は8億1,500万ドル、営業利益は1億4,000万ドルを見込んでおり、営業利益率は17.2%となります。予想営業利益には、コスト重視のワークロードをターゲットとした//E ファミリー・ソリューションの継続的な売上拡大が見込まれることから、年度後半に予想される製品粗利益率の小幅な前四半期比減少を織り込んでいます。

FY'25の年間ガイダンスについては、FY'25の売上高目標31億ドル（成長率10.5%）、営業利益5億3,200万ドル（営業利益率17%）を再確認しています。会計年度後半に予想される製品粗利益率の緩やかな低下は、オールフラッシュ・ソリューションでコスト重視のワークロードを拡大するという当社の成功戦略を実証するものであり、当社の年間ガイダンスに盛り込まれています。

最後に、当社の戦略的イニシアチブの有効性を再確認する好業績を達成できたことを喜ばしく思います。技術革新と顧客中心のソリューションに注力することは、データ・ストレージ業界のリーダーであり続けるという当社のコミットメントを強調するものです。より広範なマクロ経済環境に留意しつつも、高性能で持続可能なデータ・ストレージ・ソリューションに対する需要の高まりを活用する当社の能力に自信を持っています。

それでは、質疑応答はポールにお願いします。

ポール・ジオッツ

ありがとう、ケヴァン。 Q&Aセッションを始める前に、できるだけ多くの方に質問できるよう、質問は1つのパートからなる1つの質問に絞っていただきますようお願いいたします。追加でご質問のある方は、再度列にお並びください。オペレーター、始めましょう。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターの指示】最初の質問はEvercore ISIのアミット・ダリヤーナニです。どうぞ。回線は開いています。

アミット・ダリヤーナニ

皆さん、こんにちは。エバーグリーン/OneのTCV目標が6億ドルから5億ドルに引き下げられています。私は、ここが下がれば、おそらく顧客に対する設備投資が改善され、会計年度の収益成長プロファイルに実際に貢献することになると考えていました。しかし、年度ガイドを見る限り、そのようなことは起こっていないようです。そこで、TCVの予想が下がっている理由と、それが収益ガイドにどのように反映されるとお考えか、ご説明いただければと思います。ありがとうございました。

チャーリー・ジャンカルロ

ええ、その通りです。同じ顧客がエバーグリーン/One案件からCapEx案件に切り替えたのであれば、あなたの推測は正しいと思います。その代わり、大型の案件、つまりEvergreen/Oneの大型案件が予想以上に長く残っており、そのために案件が延び延びになっています。 これは慎重な判断に基づくものなのか、それとも顧客によるものなのか、それとも他の要因によるものなのか......1年以上にわたってソフトウェアやSaaSの費用が増加したことから、顧客はサブスクリプションの費用を非常に注視していると指摘していました。その点については、まだ十分な診断ができていません。しかし、私たちが見ているのは、大型案件のエバーグリーン//Oneの機会が長くなっていることです。

ケヴァン・クライスラー

さらに付け加えますと、今期は500万ドル以上の大型案件が3件成約しました。それから、繰り返しになりますが、質問の焦点は、なぜ年間売上高が伸びないのかということでした。エバーグリーン//Oneのような大型案件はまだ積極的に取り組まれており、成約までに時間がかかっているだけです。 このような案件が従来の製品販売や設備投資に変わるようであれば、その時点で年間売上高ガイダンスを上方修正することになるでしょう。

ポール・ジオッツ

ありがとう、アミット。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はウェルズ・ファーゴのアーロン・レイカーズです。どうぞ。回線は開いています。

未熟なアナリスト

こんにちは。ありがとう。アーロンの代理のマイケル・スミルノフです。ハイパースケールの機会についてもう少し詳しくお聞かせください。年末までに期待している顧客との話し合いを続けているようですね。何か変化があったのでしょうか？あるいは、別の聞き方をするかもしれませんが、取引を成立させるために克服しなければならない最大のハードルは何でしょうか？それから、あなたが追い求めている他のビジネスチャンスについて、何か進展があれば教えてください。

チャーリー・ジャンカルロ

そうだろうね。だから、主役の馬は......最大のハードルがあるとは言えない。小さなハードルはたくさんあります。その多くは、ビジネスモデルの整合性、経済的な改善、価格設定や経済性の改善などです。特に大規模なハイパースケーラーと話をする場合は、大規模な注文や大規模なデータセンター、複雑なサプライチェーンなど、ロジスティクスの要素も多く含まれます。だから、今は小さなハードルがたくさんある。テストはうまくいっているし、会話もうまくいっている。

ロブ・リー

そうだね。そしてこちらはロブ。補足します。全体として、チャーリーが準備された発言で述べたように、有力な見込み客との契約は非常に順調に進んでいます。この数ヶ月間、私たちが行ってきたことは、初期の概念実証からコアIPのテスト、そして現在では統合された、共同エンジニアリング・ソリューションとでも言うべき大規模なテストまで、段階的にテストを進めてきました。そして、ご想像のとおり、これには詳細な性能テストや運用テストなどが含まれ、チャーリーが言及したように、商業パッケージに関する詳細な契約上の話し合いも伴います。 全体として、契約は順調に進んでおり、最初の質問に対しては、1つの大きなハードルとは対照的に、小さなことがたくさんあると言いたい。

ポール・ジオッツ

ありがとう、マイケル。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はグッゲンハイム証券のハワード・マーです。どうぞ。回線は開いています。

ハワード・マ

素晴らしい。ありがとうございます。質問ですが、主役の馬は誰ですか？冗談だよ。それは私の質問ではない。アミットからの質問のバリエーションです。 as-a-serviceのTCV売上高見通しを引き下げ、総売上高見通しを据え置くということは、明らかに製品売上高からの貢献が減るということですよね。しかし、チャーリー、あなたはAs-a-Serviceの売上高が減少しているのは、代わりにCapExを購入する顧客が増えたからではないと言いました。ということは......製品ラインを見た場合、製品ラインのリスクが高まっているということでしょうか？それとも、ガイダンスが適切に設定されていることをより確信できるような、特定の需要ドライバーを示すことができますか？ありがとうございます。

チャーリー・ジャンカルロ

そうですね。売上高とパイプラインを見ると、CapExの売上高は予想通り推移しています。エバーグリーン//ワンのベロシティ・セールスと呼ばれるベースセールスは予想通り進んでいます。しかし、私たちがずっと追跡してきたエバーグリーン//Oneの大型案件は、私たちが予想していたときには入ってこず、長期化しています。その性格は変わっていない。言い換えれば、同じアカウント、同じ機会が、エバーグリーン//Oneの意図からCapExの意図に切り替わっていない。具体的にはこのような状況です。ベロシティ・ビジネスは順調に成長しています。エバーグリーン//ワンは引き続き大きな関心を集めており、活動も活発です。ただ、大型案件ほど成約までに時間がかかる。

ケヴァン・クライスラー

そうですね。エバーグリーン/Oneの大型案件が長期化していることと、私たちが見ている需要全体を切り離すことが本当に重要だと思います。

ポール・ジオッツ

ありがとう、ハワード。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はJPモルガンのピンジャリム・ボラです。どうぞ。

未熟なアナリスト

素晴らしい。ピンジャリムの[ジェイデン](ph)です。ご質問をありがとうございます。新しいフュージョンに対するお客様の関心はいかがですか？また、AI推論に備え、ストレージを統一するためにこの製品に注目している顧客はいますか？

ロブ・リー

ああ、ロブだ。これは僕がもらうよ。初期段階での関心は非常に高い。ご存知のように、私たちは昨年から、フュージョンのビジョンについて、お客様やパートナーの皆様にお話ししてきました。アクセラレート・ユーザー・カンファレンスを終えて、私たちが本当に楽しみにしているのは、既存のアレイを導入されているお客様が、今年の後半にフュージョン・テクノロジーを活用できるようになることです。今年後半にリリースされるFusionの最新版では、Fusionがそのために設計された機能をすべて提供できるようになります。複数の環境の管理を完全に自動化し、個々の運用ステップではなくポリシー宣言によってピュア・ストレージを管理できるようになります。今年の後半には、既存のすべてのアレイとデータ・ストレージ資産でこれらの機能を利用できるようになります。そのため、初期の関心は非常に高い。今年後半にリリースされるリリースでは、顧客がこれらの機能を利用しやすくなると思います。

ケバン・クライスラー

また、ベータ版のユーザーには大変喜んでいただいていますし、大企業から中小企業まで、フュージョンに強い関心と有用性を感じていただいていることも、大変嬉しく思っています。小規模のお客様でも、ポリシーによって比較的小規模なフリートでも管理できるようになり、ほぼすべてのレベルで、オペレーションにかかる労力をさらに削減できるという大きなメリットを感じていただいています。

ポール・ジオッツ

ありがとう、ジェイデン。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はニーダムのマイク・シコスです。どうぞ、お続けください。

マイク・シコス

質問を受けてくれてありがとう。ただ、顧客は設備投資型の購入を選び続けているようで、マクロを考えると、この環境では少し直感に反しています。顧客の嗜好についてより理解を深めたいと思っています。 GenAIのワークロードが本番環境に移行する際に、その背後にある膨れ上がるコストを処理するために、オンプレミス環境へのデータ還流を考えている顧客と、何らかの関連があるのでしょうか？

ケヴァン・クライスラー

ああ、これを始めてからチャーリーに登場してもらおう。ケヴァンです。エバーグリーン/Oneの需要は非常に好調で、ベロシティ案件でそれを実感しています。これらは500万ドル未満の案件ですが、好調に推移しており、年初に設定した予想通りに推移しています。ですから、このダイナミズムはエバーグリーン//Oneの大型契約に戻ってくると思います。そこにはいくつかの力学が働いているのでしょうが、従来のサービスやCapExに対してAs-a-Serviceを好むという需要シグナルはあまりありません。また、顧客はクラウドやソフトウェア、SaaSでのコスト管理を評価し続けています。また、顧客がより大規模なAaaSサービスを評価する際にも、それが検討事項の一部となる可能性があります。チャーリー、他に何か意見はありますか？

チャーリー・ジャンカルロ

そうだね。いや、ケヴァン、よく答えてくれたと思うよ。

ケヴァン・クライスラー

オーケー。ありがとう

ポール・ジオッツ

ありがとう、マイク。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はウィリアム・ブレアのジェイソン・エイダーです。どうぞ。回線は開いています。

ジェイソン・エイダー

ああ、ありがとう。やあ、みんな。競争環境についてお聞きしたいのですが。競合他社がQLCベースのアレイを増やしているのは知っています。それが取引や機会にどのような影響を与えているのか、あるいは影響を与えていないのか、コメントをお願いします。また、現在のNANDの価格環境についてコメントをお願いします。

ケバン・クライスラー

そうだね。それについて話を始めよう。 QLCにおける我々のリードは、これまでと同様に強力なものです。ですから、ローエンドをターゲットにしたEシリーズが非常に成功しているという事実が、それを物語っていると思います。ですから、QLCが競争環境を大きく変えたとはまったく言えません。競争はこれまでと同じくらい厳しいと言える。そして、私たちは......明らかに、今この市場にいる誰もがトップ・コンペティターだと思う。私たちは本当に、この市場は私たちのものであり、適切な競争をしていると感じています。しかし、それがQLCの活動だとはまったく思っていない。私たちに関しては、規模と効果の問題だと思います。つまり、私たちの現在の進捗状況を見ると、企業向けオールフラッシュ・システムのベンダーとしては第2位で、この分野では第1位とわずか数ポイントの差しかありません。ですから競争は厳しいですが、QLCにおける当社のリードは変わりません。

ロブ・リー

それから、NANDの価格について触れますが、これは前回のコメントと同じです。当社のレンズから見たフラッシュの価格設定は、トップラインに影響を及ぼしています。この変動は、当社のPurityソフトウェアとDirectFlashテクノロジーによる差別化された優位性を浮き彫りにしており、現在の環境のようなNAND価格の変動を見れば、それがより明確になります。また、当社の顧客は価格に敏感なワークロードを獲得しており、E/FamilyやCのようなワークロードを獲得することに成功しています。

ポール・ジオッツ

ありがとう、ジェイソン。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はシティグループのアシヤ・マーチャントです。どうぞ。回線は開いています。

アシヤ・マーチャント

素晴らしい。ご質問ありがとうございました。エバーグリーンは下半期に立ち上がる予定ですが、マクロ的な要因やその他の要因から、これらの案件の成約には時間がかかるとお考えでしょうか。上期の1億5,700万ドルから通期で5億ドルへの上積みを確信できる根拠は何でしょうか？ありがとうございました。

ケヴァン・クライスラー

ご質問ありがとうございます。ケヴァンです。 As-a-ServiceのTCV売上高の修正予想5億ドル、成長率25%は達成可能であり、大型案件のダイナミックな動きを考慮に入れています。現在のTCV売上高予想では、年間を通じて大型案件の寄与が少ないことを想定していますが、上半期に見られたような、より高速なビジネスが引き続き好調に推移することも想定しています。従って、下半期のTCVの売上高は、従来の季節性によるCapEx売上高や従来の売上高をわずかに上回る程度になると思われます。ですから、明らかにやるべきことがありますし、下半期に実行する必要がありますが、この見通しは絶対に達成できると考えています。

ポール・ジオッツ

ありがとう、アシヤ。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はパイパー・サンドラーのジム・フィッシュです。どうぞ。回線は開いています。

クイントン・ガブリエリ

やあ、みんな。ジム・フィッシュのクイントンです。質問にお答えいただきありがとうございます。まだかなり早い段階であることは理解していますが、150テラバイト・フラッシュ・モジュールの受注残について、前回のアップグレード・サイクルの受注残と比べてどうでしょうか？また、少しリンゴとオレンジの関係になってしまいますが、EG/1で見ているような変革予算の精査に直面しているようです。この新しいモジュールへの変革や移行に対する顧客の意欲や能力に影響を与えるような懸念はありますか？ありがとうございます。

チャーリー・ジャンカルロ

ああ、質問ありがとう。興味深い質問だね。次のような理由から、私たちの懸念リストにはあまり入ってこないと思う。 150が本当にもたらすのは、低価格帯で新たなチャンスを開くことであり、既存のEシリーズと同様の価格帯でピュアのコストを削減することだ。別の言い方をすれば、現在75番台で満足させているパフォーマンス・ポイントを150番台でも満足させることができれば、同じ価格であってもコストは下がるということです。ですから、私たちにとってはマージンの向上であると同時に、より安価なハードディスク環境に参入できるようになると思います。ですから、これはプラスになると考えていますし、もし出荷できなかったとしても、当社にとってマイナスになるようなことではありません。お客さんが待ってくれるようなものでもない。だから、収益機会を危険にさらすようなことだとは思わないよ

ロブ・リー

そうだね。ロブです。 150テラバイト・ドライブは、チャーリーが準備した発言で述べたように、フラッシュ・ポートフォリオにおけるダイレクト・フラッシュ・エンドの強固なロードマップの次のステップに過ぎません。このロードマップの各段階において、密度を向上させるごとに、当社は2つのことができるようになります。ひとつは、取得コストベースで、より積極的に低コスト・ベースのシステムに対抗することであり、もうひとつは、必要な電力とスペースを削減することである。その原動力は非常にシンプルです。私たちが出荷するモジュールが高密度であればあるほど、サポートに必要な共通機器は少なくて済みます。その共通機器を取り除くことで、それに関連するコスト構造は明らかに削減され、それに関連するスペースや電力も削減されます。このような高密度化と効率化のロードマップを実行することで、私たちはこれまで、企業で最もコスト重視のディスク・ベース・システムに積極的に取り組んできました。そしてもちろん、皆さんと議論してきたように、ハイパースケーラのインフラ環境を視野に入れることで、ビジネスチャンスは大きく広がります。

ポール・ジオッツ

ありがとう、クイントン。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はモルガン・スタンレーのメタ・マーシャルです。どうぞ、どうぞ。

メタ・マーシャル

素晴らしい。ありがとうございます。これらのエバーグリーン//One案件について、感覚を掴みたかったのですが、これらの案件のいくつかはTier2顧客なのでしょうか、それとも私たちが話しているのは本当に企業顧客なのでしょうか？それとも、本当に2、3の案件が吊り上がっただけなのでしょうか？ありがとう。

チャーリー・ジャンカルロ

そうですね、大規模な取引について話しているため、四半期ごとにほんの一握りの取引になる傾向があります。そのため、四半期ごとにほんの一握りで、いつ取引が行われるかを正確に予測するのは容易ではありません。

ポール・ジオッツ

ありがとう、メタ。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はサスケハナのメヒディ・ホセイニです。どうぞ。回線は開いています。

メフディ・ホセイニ

私の質問に答えてくれてありがとう。チャーリー。過去の決算説明会では、ハイパースケーラーを含む10社、あるいは最大10社のデータセンターとの提携について話していました。このような大小さまざまなデータセンターとの取引は、製品収益につながる製品の販売に重点を置いているのでしょうか？エンタープライズやエバーグリーン・ワン、エバーグリーン・ツーが5億ドルの売上を達成するまでは、サブスクリプション・モデルを拡大することはできないでしょう。現在のダイナミクスについて、このような考え方は正しいでしょうか？ありがとうございました。

チャーリー・ジャンカルロ

そうだね。ありがとう、メフディ。エバーグリーン//ワンについて言うなら、エバーグリーン//ワンは大規模な環境にも小規模な環境にも販売されている。ケヴァンが指摘したように、大規模な案件と小規模な案件があります。実際、エバーグリーン/Oneの商業市場向けと呼ばれる小規模案件の実行率は非常に高く、非常に好調です。大規模な環境でも、クラウド環境でも非常に好調です。 MSPや他のクラウドにもかなりの数を販売している。これは順調です。例えば5億ドルを分類する場合、これらは販売先に関係なくすべてエバーグリーン//Oneに分類されます。質問の答えになっていれば幸いです。

ポール・ジオッツ

ありがとう、メフディ。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はレイモンド・ジェームズのジェフ・コシュです。どうぞ。回線は開いています。

ジェフ・コシュ

ああ、ありがとう。サイモン・レオポルドに代わってジェフ・コシュです。 AIが売上高に占める割合はどのくらいですか？また、もっと重要なこととして、AIに追い風が吹いていることを考えると、オーダーブックはどうなっているのでしょうか？ありがとうございました。

チャーリー・ジャンカルロ

さて、我々はAIを分割していませんが、AIについて少し説明しましょう。準備段階で申し上げたように、私たちは3つの主要セグメントを予測しています。そのうちのひとつは、現時点では、我々だけでなく、他のプレーヤーにとっても本当の収益になっていると言えるでしょう。それはトレーニング環境です。現在、私たちは5年以上、おそらく6年近くトレーニング環境に販売しています。もちろん、トレーニング環境は大規模なLLMになってからニュースになりましたね。しかし、自動運転車、創薬、さまざまな医療技術、高速取引などのトレーニング環境は存在している。これらはすべて、典型的にはパラメータ・ベース・モデルとして知られるモデルをトレーニングしてきた。最近では、明らかに、多くのニュースになっている生成AIモデルがある。私たちの見解では、大規模な言語型モデル（トレーニング・モデル）のストレージ市場全体では、現在、年間10億ドル以下です。私たちの位置を考えれば、それなりのシェアを獲得していると言えるでしょう。そのため、この数字からその大きさを推測することができますが、具体的な内訳は明らかにしていません。他の2つの分野は、企業内の推論やRAGモデルです。これはまだ議論や調査が始まったばかりです。収益という点ではまだ始まったばかりですが、近いうちに実現すると思います。そして3つ目の分野は、組織内のデータサイロにあるデータを推論に利用できるようにするための、既存のストレージ環境のレベルアップです。ご想像の通り、この分野は3番目で、収益が上がる順番から言えばリストの3番目ですが、エンタープライズ分野全体では最大だと考えています。私たちがこれまで取り組んできたことの多くは、企業がそのメリットを享受できるようにするための準備でした。

ポール・ジオッツ

ありがとう、ジェフ。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はTD証券のクリシュ・サンカーさんからです。どうぞ。回線は開いています。

ロバート・マーテンス

こんにちは、クリシュのロバート・マルテンスです。私の質問にお答えいただきありがとうございます。通期見通しの再表明についてですが、10月期の見通しの中間点を想定すると、1月期の成長率は前年同期比で一桁台半ばまで減速することになります。通期見通しのプット＆テイク、[拡大]（PH）、業界の変遷についてお聞かせください。また、1月期には季節的な逆風が予想されますか？

ケバン・クライスラー

ご質問ありがとうございます。ケヴァンです。総収益は今年も2桁で、上半期の予想通りに推移しています。しかし、その通りです。上期と下期の成長という点では、季節性によるところが大きいですね。それが主な要因です。これは、COVIDの後の1年間を除いて、歴史的に何年も一貫しています。しかし、もうひとつ考慮すべきことは、特に今年後半には、より高速なビジネスで、As-a-Serviceサービスの売上が増加することが予想されます。このため、予想される総売上高の伸びには逆風が吹くと思われますが、これは総売上高の年間ガイドでも考慮されています。

ポール・ジオッツ

ありがとう、ロバート。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問はレイクストリート・キャピタル・マーケッツのエリック・マルティヌッツィです。どうぞ。回線は開いています。

エリック・マルティヌッツィ

製品の売上総利益率についてもう少し詳しくお聞かせください。ケヴァン、あなたは69.5%が前年同期比で減少していると言ったと思いますが、その後、通期なのか下期だけなのか思い出せませんが、製品粗利益率が戦略的に緩やかに減少しています。それについてコメントをお願いします。

ケヴァン・クライスラー

ありがとう、エリック。私たちは以前から、製品粗利益率のスイートスポットは60%台後半であると話してきました。それを達成するには長い時間がかかりました。ですから、60％台後半を達成できたことは、私たちにとって非常にプラスだと思います。 Eソリューション・ファミリーであれFlashArray//Cであれ、コスト重視のワークロードをオールフラッシュ・ソリューションに移行するお客様の強い勢いと需要によるものです。当社は今後もこの移行を積極的に進めていきます。そのため、下半期には製品粗利益率が若干低下すると予想しています。また、このことは営業利益の年間見通しでも考慮されています。

ポール・ジオッツ

ありがとう、エリック。もう1つ質問があります。これが最後の質問になります。

オペレーター

最後の質問はUBSのデビッド・ヴォクトです。どうぞ。回線は開いています。

デヴィッド・ヴォクト

素晴らしい。みんなありがとう。ありがとう、シャルル。ケヴァン、詳しく話してくれてありがとう。ハイパースケーラの機会について、テーマ別の質問があります。ハイパースケーラーが御社のソリューションをどのように見ているのか、お聞かせください。つまり、どのようなワークロード、どのようなアプリケーション、どのようなユースケースを考えているかということです。ありがとうございました。

ケヴァン・クライスラー

そうですね、まず私から始めましょう。ロブがこれに色をつけてくれると思います。正直なところ、これは非常に広範で、彼らにとっては根本的なアーキテクチャの転換です。そして、ハイパースケーラーと話をする段階が異なれば異なるのは明らかです。しかし、どの企業とも、話を進めれば進めるほど、ハイパースケーラの導入を検討している。彼らはインフラストラクチャーのアーキテクチャーの転換を目指しており、それによって、より高性能なワークロードだけでなく、ディスクを含むより低性能なワークロードも置き換えることができます。つまり、かなり広範囲なのだ。しかし、ハイパースケーラーとの話し合いが長引けば長引くほど、ハイパースケーラーが私たちをテストすればするほど、ハイパースケーラーが私たちと条件や構造について話し合えば話し合うほど、このような話し合いの場は広がっていきます。

ロブ・リー

ええ、デビッド、そしてロブです。補足しておきます。チャーリーが指摘した点を強調しておきたい。それは、さまざまなパフォーマンスやアーキテクチャの置き換えポイントをターゲットにした、幅広いワークロードの集合として、これを追求し、見ているということだ。つまり、ハイパースケーラは非常に多くのワークロード、非常に多くの異なる環境を運用し、それらのワークロードすべてに対応できるようにインフラを標準化することで、スケールと運用の経済性と簡素化を実現しているのです。通常、ワークロードごとに特別なインフラを構築することはありません。そのため、その傘下には、一般的にフラッシュで処理される高パフォーマンスのワークロードから、主にディスクで処理される低パフォーマンスのワークロードまであります。長期的には、当社のダイレクト・ツー・フラッシュ・テクノロジーによって、あらゆる分野で価値を提供する機会があると考えています。しかし、最初の一歩として、インフラにおけるディスク・ベースの環境を置き換えることに重点を置いています。デイビッド、参考になれば幸いです。

デヴィッド・ヴォクト

ああ、ありがとう、ロブ。素晴らしいよ

ポール・ジオッツ

最後に素晴らしい質問を。チャーリー、最後にコメントをお願いします。

チャーリー・ジャンカルロ

本日の決算説明会にお集まりいただき、いつもながらありがとうございます。当社のイノベーションに基づくプラットフォーム戦略は、再びストレージ業界を変革しつつあります。これは、アナリティクスと人工知能の可能性を最大限に引き出すための重要なステップとなるでしょう。また、統合された汎用性の高いエネルギー効率の高いプラットフォームを提供することで、企業が直面する技術的な変化を受け入れ、データセンターとクラウド環境をシームレスに統合できるようになると信じています。特にお客様、従業員、パートナー、サプライヤー、投資家の皆様に感謝申し上げます。皆さまの献身、協力、信頼が私たちの成功の原動力です。皆様の変わらぬご支援とご尽力に感謝いたします。さようなら。

オペレーター

以上でピュア・ストレージ2025年度第2四半期決算電話会議を終了いたします。ご参加ありがとうございました。これより回線をお切りください。

(和訳) $PSTG Q2 2025 Transcript カンファレンスコール

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