(和訳) $MDB Q3 2024 Transcript カンファレンスコール
デヴ・イティチェリア
ブライアン、そして本日はお集まりいただきありがとうございます。厳しい市場環境にもかかわらず、当社は引き続き順調に業績を伸ばしており、当四半期も好調に推移したことをご報告できることを嬉しく思います。まず、第3四半期の業績からご報告させていただきます。売上高は前年同期比30％増の4億3,300万ドルで、ガイダンスの上限を上回りました。
アトラスの売上高は前年同期比36%増となり、総売上高の66%を占めた。非GAAPベースの営業利益は7,900万ドルで、非GAAPベースの営業利益率は18%であった。全体として第3四半期は好調でした。当四半期は、既存顧客の新規ワークロード獲得が引き続き好調であったことに牽引され、新規事業の獲得が順調に進みました。また、エンタープライズ・アドバンスド・ビジネスも予想を上回り、当社のプラットフォームに対する旺盛な需要とラン・エニウェア戦略の魅力が実証されました。
アトラスの消費動向に話を移すと、当四半期は予想通りの結果となった。消費動向の詳細については後ほどマイケルが説明します。最後に、第 3 四半期の顧客維持率は好調を維持し、厳しい消費環境下でもアトラス・プラットフォームのミッション・クリティカ ル性が強化されました。今四半期は、最新のグローバル顧客諮問委員会を開催し、さまざまな地域や業種の顧客が集まって、MongoDBを使用した経験についてのフィードバックや洞察を共有しました。このようなディスカッションや、現在進行中のお客様とのC-Suite対話から、いくつかのテーマが浮かび上がってきました。
まず、AIはあらゆる規模のお客様とのほぼすべての会話に登場します。AWSのCodeWhispererは、MongoDBのデータで学習され、15年以上の歴史からMongoDBのベストプラクティスに基づいたコード提案を生成するAI搭載のコーディングコンパニオンです。Microsoft GitHub Copilotもまた、ベストプラクティスを反映したコード提案を生成することに長けており、開発者はMongoDB上でより迅速にパフォーマンスの高いアプリケーションを構築することができます。
また、最近のGen AIの進歩に伴い、AIアプリケーションの構築はもはやAIやMLの専門家だけの領域ではなくなってきており、強力なAI機能をアプリケーションに直接組み込むことを求められるソフトウェア開発者が増えてきています。私たちは、そのような開発者を支援する立場にあります。ベクター・サーチのパブリック・プレビューには非常に高い関心が寄せられ、昨日、一般提供を発表しました。顧客は、セマンティック検索から、組織がLLMの精度を高めるためにプライベートデータの使用を活用できる検索拡張世代（RAG）に至るまで、さまざまなAIのユースケースを構築している。
例えば、UKGは、世界中の80,000以上の顧客に人的資本とワークフロー管理技術を提供しており、顧客の従業員、人材管理者、人事リーダーをガイドするAIを搭載したアシスタントにMongoDB Atlas Vector Searchを採用した。同社がAtlas Vector Searchを選択した理由は、アーキテクチャの複雑さを最小限に抑え、アプリケーションの進化に伴って急速に変化するデータを処理できる柔軟性と、大規模なワークロードを処理できる拡張性を備えているからだ。
UKGだけではありません。Retool社が最近行ったAIの現状に関する調査レポートでは、Atlas Vector Searchは、市場で入手可能な他のすべてのベクターデータベースと比較して、開発者から圧倒的に高いネット・プロモーター・スコアを獲得した。さらに、開発者はVector SearchをMongoDBで利用可能な他のクエリ機能、すなわち分析、技術検索、地理空間、時系列と組み合わせることができる。これにより、他のソリューションでは提供できないような追加のフィルターやベクトルベースのクエリを定義する強力な方法が提供されます。
例えば、この画像の服に似たパンツ、シャツ、靴で、特定の価格帯で送料無料のものを私のサイズで探すとか、シカゴのダウンタウンから西に7マイル以内の地域で、過去5年間に建てられた、この画像に似た住宅で、一流校のある不動産物件を探すとか、複雑なAIエンリッチド・クエリを実行できる。
第二に、顧客はデータ・インフラストラクチャの近代化に対するプレッシャーをこれまで以上に感じており、レガシー・プラットフォームがAIの未来のために設計された最新のアプリケーションの構築を妨げていることを認識している。しかし、顧客はモダナイゼーションのためのスキルや能力が不足しているとも話しています。テクノロジー、プロセス、そして人を含む複雑な取り組みであることを認識しているためです。その結果、モダナイゼーションを成功させるために、MongoDBを利用するお客様が増えています。
私たちは今年初めにRelational Migratorを発表し、お客様がレガシーリレーショナルデータベースからMongoDBへのデータ移行を成功させるお手伝いをしました。そして今、私たちはデータ移行にとどまらず、アプリケーションのモダナイゼーションのライフサイクル全体を見据えている。このクエリ・コンバーターは、遺伝子AIを使って既存のシーケルクエリとストアドプロシージャを分析し、MongoDBのクエリAPIで動作するように変換する。顧客はすでにこのツールを使って、数十年前のプロシージャを変換し、手作業による変更を最小限に抑えてバックエンドを最新化することに成功している。
まだ始まったばかりですが、レガシーアプリケーションをMongoDB上で実行できるように収益化する労力を大幅に削減することを目標に、Query Converterやその他のAI機能に投資を続けています。アプリケーションの近代化には時間がかかりますが、当社のビジネスにとって長期的な成長機会のひとつです。第三に、当社のRun-Anywhere戦略は引き続き真の差別化要因であり、顧客はクラウドへの移行過程でしばしば相反する優先事項を管理する際に、当社のプラットフォームが提供するオプション性を大いに評価しています。
一方では、クラウドへの移行はとどまるところを知らない。南欧の金融サービスなど、当初はクラウドへの移行をためらっていた業種や地域の顧客も、今ではより機動性を高め、コストを削減するためにクラウドへの移行を急いでいる。当社の顧客の多くは、レガシー・ワークロードをオンプレミスで維持するオールイン・コストの方が、クラウドに移行するコストよりも高いと感じている。その一方で、当社の大企業のお客様は、当面の間、意味のあるオンプレミスのフットプリントを維持する予定だと述べています。
オンプレミスにワークロードを維持する理由には、規制上の要件、既存のオンプレミス・インフラストラクチャを使い続けたい、あるいはすべてのアプリケーションをクラウドに移行するのは大変な作業である、などがあります。その一方で、新規および既存のアプリケーションをデプロイするための最新のデータ・プラットフォームを求めています。EAビジネスの継続的なパフォーマンスは、当社の顧客がどこでも実行できる能力を評価していること、そしてEAをベースに構築することで、最終的なクラウドへの移行を将来に備えていることを示しています。
MongoDBは、開発者の生産性を劇的に向上させ、さまざまなユースケースをサポートします。MongoDBは、開発者の生産性を劇的に向上させ、さまざまなユースケースをサポートし、多くのポイントソリューションの必要性を排除します。この組み合わせは、このマクロ環境において顧客の共感を呼ぶ。
例えば、世界で最も知名度の高いスポーツメディアブランドのホームページは、現在アトラスサーチで運営されています。この顧客は、既存の検索テクノロジーをAtlas searchに置き換えた。Atlas上で検索クエリを他のクエリと同時に実行することによる運用の容易さと、単一のプラットフォームに機能を統合することによる全体的なコスト削減に惹かれたからだ。つまり、顧客はMongoDBを真のパートナーとして見ており、イノベーションのペースを加速させるだけでなく、より効率的になるよう後押ししてくれるパートナーなのです。MongoDBは、お客様がこの両方を実現できるよう、製品、パートナーシップ、顧客対応チームへの投資を強化しています。
ここで、私たちの顧客ベースにおけるMongoDBの採用傾向について、数分間でレビューしたいと思います。業界を問わず、世界中のお客様がAtlas上でミッションクリティカルなアプリケーションを実行し、私たちの開発者データプラットフォームのフルパワーを活用しています。AT&T、Fishbowl by Glassdoor、Trend Microなどです。AT&Tは、近代化の旅の重要な要素としてAtlasを選択しました。ロケーションマッチとアプリケーションは、3億8,000万件のユニークな顧客住所を検証し、1日あたり約1,400万件のトランザクションを処理しています。しかし、さまざまな異種のデータ管理ソリューションが技術的な深みにつながり、情報のソースが重複していました。
同社は、データインフラを簡素化し、データを単一のビューに統合し、チームをデータベース運用管理から解放するために、開発者向けデータプラットフォームとしてAtlasを採用しました。現在では、Atlas の変更ストリームを利用してデータの変更を簡単に追跡し、Atlas のネイティブ検索機能と組み込みの地理空間機能によって位置情報を迅速に特定し、ミッションクリティカルな製品やサービスの市場投入までの時間を短縮しています。
EY、Delivery Hero、ASAP Logは、MongoDBを利用することで、開発者の時間をイノベーションのために解放し、大幅なコスト削減を実現した顧客の例です。2023年MongoDBイノベーションアワード受賞者の一人はEYです。Ernst & Young LLPは大量のトランザクションデータを管理し、顧客や社内チームは税務申告や規制の期限を守るために厳しいスケジュールで仕事をしている。クラウドベースのグローバルVATレポーティングツール（GVRT）は、79カ国にわたる242種類の申告書作成を自動化し、デジタル化します。
EYは、以前の非リレーショナルデータベースソリューションからAtlasに移行し、大幅なパフォーマンスの向上、50%ものコスト削減を経験しました。また、データ量の増加、トランザクションの負荷、ピーク時の同時ユーザーリクエストに対応するため、制限なく拡張できるようになりました。Cigna Group Manulifeの一部門であるEvernorth Health Servicesと[indiscernible]は、アプリケーションを近代化するためにMongoDBを利用しています。
世界最大級の生命保険会社であるマニュライフ生命は、リレーショナルデータベースが技術革新の足かせとなり、新しいデジタル商品を市場に投入するまでの時間が長くなっていることが明らかになったため、アトラスに移行しました。マニュライフ生命がAtlasを選択した理由は、柔軟なドキュメントモデルが開発をスピードアップし、簡単に拡張でき、資産トランザクションをサポートし、シームレスなデータ移行を提供するからです。アトラス・デバイス・シンクを使用することで、重要なアプリのオフラインモードを立ち上げることに成功し、オフライン時や接続性の低い場所でもアプリを中断することなく使用できるようになり、モバイルデータの同期を改善することができました。マニュライフ生命はアトラスを利用することで、デジタル機能を拡大し、顧客とのやり取りをコスト効率よく強化することができます。
要約すると、第3四半期の業績には満足しています。私たちのラン・エニウェア戦略により、お客様はどこにデプロイしても柔軟に対応できるようになり、MongoDBはAIを活用したアプリケーションに選ばれるプラットフォームとして台頭してきており、お客様はMongoDBを使ってモダナイゼーションと効率化を進めています。マイケルに話を引き継ぐ前に、アドビの元最高マーケティング責任者兼企業戦略・開発担当上級副社長のアン・ルインズがMongoDBの取締役に就任したことをお伝えしたいと思います。彼女は2006年から2023年までアドビでリーダーシップを発揮し、アドビの永続的なビジネスモデルからサブスクリプションベースのビジネスモデルへの移行を推進しました。
クリエイティブの専門家を開発者に置き換えれば、この戦略はMongoDBが行っていることと非常に似ており、アンはそれを次のレベルの規模で行った。アドビの前は、アンはインテルで20年間、セールス・マーケティング担当副社長など、さまざまな指導的立場にありました。私たちは、アンが取締役会に卓越した視点をもたらしてくれることに感激しています。
それでは、マイケルの登場だ。
マイケル・ゴードン
ありがとう、デーブ。前述のとおり、第3四半期は財務面でも営業面でも好調な業績を達成することができました。まずは第3四半期の業績について詳しくご説明し、最後に第4四半期と2024年度通期の見通しについてご説明します。まず第3四半期の業績からご説明します。
当四半期の総収益は前年同期比30%増の4億3,300万ドルで、ガイダンスの上限を上回りました。Devが述べたように、当社の製品が市場に適合していること、そして当社のプラットフォームがミッション・クリティカルであることを示す健全な新規事業環境が続いています。製品ミックスに話を移し、アトラスから始めましょう。
アトラスは前期比36%増で、総収入の66%を占めています（2023年度第3四半期は63%、前期は63%）。注意点として、アトラスの収益は主に当社プラットフォームの顧客消費に基づいて認識しており、その消費はマクロ経済要因の影響を受ける可能性のあるアプリケーションのエンドユーザー・アクティビティと密接に関連しています。
当四半期のアトラスの消費について少し説明させてください。第3四半期の前週比消費増は予想通りであり、第2四半期よりも好調であった。念のため申し上げておきますが、私たちは昨年経験し、皆様にお伝えしたことに基づき、第3四半期の消費は第2四半期に比べ季節的に増加すると予想していました。その季節的な改善は、昨年に比べ今年はそれほど顕著ではないと予想していた。全体的に見れば、今年は消費の変動が少なく、まさにそれがこの四半期の結果だった。
アトラス以外の収益に目を向けると、EA の既存顧客ベースへのワークロードの追加販売が引き続き成功し、EA は当四半期に予想を上回りました。EA の継続的な好調は、当社のラン・エニウェア戦略の魅力と成功を物語っています。EAの収益が予想を上回ったのは、複数年契約が予想以上に多かったことが一因である。なお、複数年契約の期間ライセンスは、契約開始時に契約一時金として認識されるため、将来の期間ライセンス収入も含まれる。
顧客数の伸びについて。当第3四半期には、前四半期比で約1,400件の顧客ベースが増加し、総顧客数は46,400件超となり、前年同期の39,100件超から増加しました。総顧客数のうち6,900超が直販顧客で、前年同期は5,900超であった。総顧客数の増加は主にアトラスが牽引しており、アトラスの顧客数は前年同期の37,600人超から当四半期末には44,900人超となった。
アトラスの顧客数の増加は、既存のEA顧客がアトラスのワークロードを増やしたことに加え、MongoDBを新たに導入したことを反映していることを念頭に置くことが重要です。当四半期には約350のアカウントを移動しましたが、ARRはごくわずかです。これらのアカウントは、他の顧客の子会社として分類されるか、当社の無料ティアのユーザーになったため、セルフサービスの顧客数から除外されました。これを考慮すると、セルフサービスの純増数および全体の純増数は、過去の健全なトレンドと一致しています。
直販の純増数に関しては、新規販売活動は引き続き健全です。直販の純増数は、クラウド・プロバイダーのマーケットプレイスを活用した新規直販、顧客追加、および一部の小規模な中堅直販アカウントのセルフサービスへの移行に関連して、前四半期に説明したダイナミクスを引き続き反映しています。
ARRについては、当四半期も純ARR拡大率が120%を上回り、ARRおよび年換算MRRが10万ドル以上の顧客は1,972件となり、前年同期の1,545件から増加しました。損益計算書では、特に断りのない限り、非GAAPベースの業績を説明します。第3四半期の売上総利益は3億3,530万ドルで、売上総利益率は77%となり、前年同期の74%から上昇しました。
前年同期比で利益率が改善したのは、主にアトラスで実現している効率性の向上によるものです。第3四半期の営業利益は7,850万ドル、営業利益率は18％でした（前年同期は6％）。最終損益が好調であったことは、当社のモデルにおける営業レバレッジの大きさを示すとともに、基礎となるユニット経済の強さを明確に示しています。
営業利益がガイダンスを上回った主な理由は、売上高が予想を上回ったことである。加えて、新規採用のタイミングが良かったことも営業利益に寄与した。最後に、第3四半期はマーケティング・プログラム、社内イベント、その他経費の計上時期がずれ込んだことが寄与しましたが、これらは第4四半期に発生する見込みです。第3四半期の純利益は、希薄化後加重平均発行済み株式数8,270万株に基づいて7,910万ドル、1株当たり0.96ドルとなった。前年同期の8,040万株の希薄化後加重平均発行済み株式数に基づく純利益は1,870万ドル（1株当たり0.23ドル）であった。
貸借対照表とキャッシュ・フローに目を向けると、第3四半期末の現金、現金同等物、短期投資および使途制限付き現金は19億ドルであった。第3四半期の営業キャッシュ・フローは3,840万ドルで、資本支出約350万ドルとファイナンス・リース債務の元本返済を考慮した後のフリー・キャッシュ・フローは3,500万ドルでした。これは、2023年度第3四半期のフリー・キャッシュフローが840万ドルのマイナスであったことと比較すると大きい。
それでは、第4四半期および2024年度通期の見通しについてご説明したいと思います。第4四半期の売上高は4億2,900万ドルから4億3,300万ドルの範囲になると予想しています。非GAAPベースの営業利益は3,500万ドルから3,800万ドルの範囲、非GAAPベースの1株当たり純利益は8,320万ドルの希薄化後推定加重平均発行済み株式数に基づき0.44ドルから0.46ドルの範囲になると予想しています。
2024年度通期については、見通しを全面的に引き上げている。現在、売上高は16億5,400万ドルから16億5,800万ドルの範囲、非GAAPベースの営業利益は2億3,630万ドルから2億3,930万ドルの範囲、非GAAPベースの1株当たり純利益は8,250万ドルの希薄化後推定加重平均発行済み株式数に基づき2.89ドルから2.91ドルの範囲になると予想しています。なお、2024年度第4四半期および通期の非GAAPベースの1株当たり当期純利益ガイダンスには、約20%の非GAAPベースの税金引当金が含まれている。
それでは、ガイダンスの背景をご説明します。第一に、第4四半期のアトラスの消費成長は、休暇前後の季節的な減速の影響を受けると予想しています。第2に、第4四半期のアトラスの前四半期比および前年同期比の売上成長率について考えるとき、昨年の第4四半期には未使用のコミットメントによる売上が数百万ドル多かったことを念頭に置いてください。第 3 に、今年ここまでの好調な業績の結果、第 4 四半期のアトラス以外の収益の見通しを再度引き上げます。
しかし、アトラス以外の保険会社の売上は、第3 四半期に対して第4 四半期は前四半期比で減少すると予想している。これは通常のパターンとは異なります。通常、第4四半期は更新が活発化するため、季節的に増収となります。今年、前四半期比で減収となるのは、第3四半期にEAとの複数年契約の恩恵を含む好調さが見られたためである。最後に、第 3 四半期の好調な業績と売上見通しの再増加のおかげで、2024 年度の営業利益率の前提をガイダンスの中間点で再び 14%に引き上げ、2023 年度に比べて 900bp 以上改善します。
今年度の大幅な利益率改善は、主に収益が上回ったことと、収益見通しが改善する中で投資のペースを比較的遅い時期まで上げなかったことによる。その結果、長期的な市場機会を考えると、短期的には望ましいと思われる以上のマージン拡大を達成することができた。
マクロ環境は引き続き注視していきますが、今後のビジネスチャンスに大きな期待を寄せており、長期的な価値を最大化するために責任ある投資を続けていきます。
それでは、質問を受け付けたいと思います。
質疑応答
オペレーター
[オペレーターの指示］最初の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シンさんからです。回線は開いております。
サンジット・シン
ご質問をいただきありがとうございます。今期のアトラスの成長についてですが、マイケル、消費動向は予想を上回ったとおっしゃっていましたが、過去2年間の事業で予想されていた季節性という点では、予想以上に顕著だったのでしょうか、それとも第3四半期に見られたような季節的な上昇という点では下回ったのでしょうか？
マイケル・ゴードン
アトラスの第3四半期は予想通りでした。第3四半期の季節性については、昨年も発表していました。それは予想していましたし、予想にも織り込んでいました。そのため、今年の第3四半期の季節性はもっと緩やかなものになると想定していました。
サンジット・シン
わかりました。マイケル、ご説明ありがとうございました。それから、Dev......もっと大局的な質問なのですが、この会社は2007年に設立されたので、17年目に入ったことになります。オラクルのようなこの分野で競争力のある大企業と比較すると、17年から20年ぐらいの間に、彼らはデータ管理データベース分野からアプリケーション・ソフトウェア市場へと移行し始めました。このようなビジョンは、特にAIによるe-computeサイクルの黎明期にある現在、Mongoの長期的なロードマップという点で、あなたの考えに当てはまるものでしょうか？
デヴ・イティチェリア
私たちの開発者データ・プラットフォーム戦略とは、開発者がさまざまなユースケースでMongoDBを使えるようにすることで、オンプレム、クラウド、マルチクラウド、あるいはエッジなど、さまざまなデプロイモデルに対応します。それが私たちの戦略です。私たちは、アプリケーション分野そのものに参入する必要はないと考えています。私たちは、この先も多くの可能性があると考えています。
サンジット・シン
感謝するよ。ありがとう、デヴ。ありがとう。
デヴ・イティチェリア
ありがとう、サンジット。
オペレーター
ありがとう。少々お待ちください。次の質問はバークレイズのライモ・レンショーさんからです。お待たせしました。
ライモ・レンショー
ありがとう。僕からもおめでとう。まずはEAについてお聞きしたいと思います。この四半期も非常に好調でしたが、その要因についてもう少し詳しくお聞かせください。というのも、あなたが販売能力を倍増させたと記憶しているのですが、それは既存顧客に対するものだったかと思います。第2四半期に入り、より良い数字が出始めたようですが、マイケルにひとつフォローアップがあります。
デヴ・イティチェリア
ええ、ライモ。EAの性能の高さについては、MongoDBをベースに構築し、オンプレミスにとどまるか、クラウドに移行するか、あるいはあるクラウドから別のクラウドに移行するかにかかわらず、基本的に将来の展開モデルを保証する能力を顧客が高く評価しており、アプリケーションを書き換えることなくそれを実現できるという事実が、顧客にとって非常に魅力的であるという、当社のランエニウェア戦略を如実に物語っていると思います。
おっしゃるとおり、多くのお客様、特に大手のお客様は、まだ多くのサンクコストを抱えており、既存のデータインフラを活用したいと考えています。しかし、MongoDBで構築することで、最新のプラットフォームのメリットと、準備が整えばクラウドにも移行できるオプションが得られます。
マイケル・ゴードン
もうひとつは、ライモさんもご存じだと思いますが、より広い聴衆のために言っておくと、私たちはチャネル・ベースでビジネスを展開しています。
ライモ・レンショー
なるほど、完璧だ。ベクター・サーチのデモを見ると、サーチがどのように良くなっているのかがよくわかります。また、余分な収益と同時に余分なコストも発生することになるのでしょうか？ありがとうございました。
マイケル・ゴードン
そのため、まだ結論を出すには時期尚早だと思いますし、明らかに、基礎となるアプリケーションの性質によって、ワークロードには多くのばらつきがあります。そのため、強い方向性を示すのはまだ少し早いと思います。より広範なマージンについてですが、アトラスでの継続的な効率化によってマージンが改善したことは非常に喜ばしいことです。アトラスは事業の約3分の2を占めているため、アトラスが増加し続けるにつれて、アトラス全体の利益率はまだ低くなります。そのため、今後数年間はいくらか影響があるでしょう。しかし、利益率の面では非常に満足していますが、AIの粗利益率への影響について具体的な評価や定量化を行うには時期尚早だと思います。
デヴ・イティチェリア
そうだね。ライモ、ちょっと補足を。ワークロードの分離ができるようになったことも発表しました。つまり、SearchやVector Searchの機能では、クラスタ全体から独立してノードをスケールさせることができます。これにより、お客様は最も効率的なコストで適切なレベルのパフォーマンスを発揮できるようにクラスタを構成することができます。そのため、さまざまなユースケースを想定し、アプリケーションのニーズに応じてノードの増減ができるように配慮しています。
ライモ・レンショー
オーケー、完璧だ。ありがとう。
オペレーター
[ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はUBSのカール・キーステッドさんからです。お待たせしました。
カール・キーステッド
ありがとう。この質問はデヴにしよう。デヴ、AIイニシアチブを推進する前にデータ状態を整えたいという顧客の企業について、多くの人がこの言葉を聞いていると思います。そこでお聞きしたいのですが、私たちは今、どのような状況にあるのでしょうか。これは営業チームがしている会話なのでしょうか、それとも実際に取引や収益の引き上げにつながり始めていると感じているのでしょうか、また、もしまだそうでないのであれば、それが実際の収益の引き上げにつながり始めるのはいつ頃だと思われますか？
デヴ・イティチェリア
いくつかポイントを挙げましょう。カール、あなたの言う通り、データに注目が集まっています。AIでは、データがある意味で新しいコードとなり、独自のデータでモデルをトレーニングすることができます。アプリケーションの場合、このデータは常に更新され、多くの顧客にとって、アプリケーションのほとんどはレガシー・プラットフォーム上で動作しているため、レガシー・プラットフォームに業務データが閉じ込められている。そのため、業務データはレガシー・プラットフォームに閉じ込められたままになっている。そのため、顧客はレガシー・プラットフォームを近代化する可能性に、以前よりもずっと興味を持っているのです。
カール、ご質問の2番目の部分については、まだ非常に初期の段階であると申し上げたい。しかし、まだ始まったばかりで、以前にも申し上げたように、短期的な影響を過大評価するリスクはありますが、長期的な影響を過小評価するリスクはありません。
カール・キーステッド
オーケー、素晴らしい。また、別の話題でマイクにフォローアップをお願いできますでしょうか。マイク、あなたは前回の電話会議で、複数年のアトラス・コミットからのミックス・シフトについてもう少し話していましたが、DRやキャッシュフローといった指標のいくつかが少しプレッシャーを受けている理由として、そのことを指摘していましたね。今期はDRがまだプレッシャー下にあるようですが、キャッシュフローは少し良くなっています。
マイケル・ゴードン
はい、いくつかあります。当初から申し上げている通りです。計算された請求額や繰延収益の指標のようなものは、あまり役に立ちませんし、私たちがどのようにビジネスを運営しているかという点で、多くの洞察を与えてくれません。また、ここ数年、営業部隊の摩擦を減らそうとしていることも話してきました。そのなかには、先行契約に関する重点を減らすことも含まれています。
そうすることで、新しいワークロードの貸し出しなどを加速させることができ、その分、前倒しの繰延などが少なくなり、財務諸表に反映されることになります。また、セールスフォースという観点からは、より多くの領域を総合的にカバーすることができます。前期はアトラスの収益が38%伸びましたが、コミットメントされたアトラスのドルは前年同期比で15%減少しました。この指標は、人々が慣れ親しんだり、期待しているような洞察を与えてはくれません。
カール・キーステッド
はい、わかりました。ありがとう。
マイケル・ゴードン
ありがとう、カール。
オペレーター
ありがとう。少々お待ちください。次の質問は、スティフェルのブラッド・リバックさんからです。お待たせしました。
ブラッド・リバック
ありがとうございました。マイケル、最後の質問に続いてコメントをお願いします。財務的な観点からDRが逆風でなくなるのはどの時点でしょうか。また、DRが安定するのはいつ頃でしょうか。それとも、DRを減少させるのは数年にわたる傾向なのでしょうか。
マイケル・ゴードン
ですから、いくつかのことが言えると思います。明らかに、私たちがガイドするようなことではありませんし、私たちが注目するような重要なことでもありません。ひとつはアトラス全体のミックスで、アトラスが成長し続ける限り、このダイナミックな動きには逆風となります。同様に、現在のアトラスのフットプリントの中にも、更新サイクルやその他もろもろを通じて実行する必要がある歴史的なコミットメントがあります。
ブラッド・リバック
素晴らしい。そして話を変えます。コパイロットのコード・ツールのいくつかを顧客が試用し始めていますが、新規ワークロードの市場投入までの時間を短縮するペースに関して、顧客からどのようなフィードバックを得ていますか。これらのツールを使用することで、顧客はどれくらいのスピードや効率を実現しているのでしょうか。
デヴ・イティチェリア
そうですね。どのツールがいいとか悪いとか、そういうことは抜きにして、どのツールを使っているかによって、お客様からさまざまな答えが返ってきます。これらのツールが成熟するにはまだ時間がかかると思います。そのため、多くの顧客が多くのテストやプロトタイピングを行っていると思います。また、社内向けのアプリケーションでこのようなことを行う場合、知的財産権や著作権、そして最終的にライセンスが許諾される可能性のあるものについては、まだ多くの疑問があるため、シュリンクラップ・ソフトウェアやサービスとしてエンド・カスタマーに提供しています。
そのため、社内向けのアプリケーションでこのような作業が増えています。しかし、生産性の向上はツールによって異なりますし、構築するアプリの洗練度によっても異なります。ですから、実際の数字を出すのは難しいのです。30％とか40％の改善という人がいるのは知っています。しかし、それは本当に顧客やユースケース、使おうとしているツールによります。具体的な数字を出すのは難しいよ。
ブラッド・リバック
オーケー、どうもありがとう。
デヴ・イティチェリア
ありがとう。
マイケル・ゴードン
ありがとう、ブラッド。
オペレーター
ありがとう。少々お待ちください。次のご質問はシティのタイラー・ラドケさんからです。お待たせしました。
タイラー・ラドケ
ご質問ありがとうございます。今四半期の初めに、マーク・ポーターの後任として、データベース業界で多くの経験を持つAWSのジム・シャーフを採用しましたね。彼の優先事項や、大企業に販売するための製品ロードマップの加速について教えてください。
マイケル・ゴードン
そう、ジムの経歴を知らない人のために説明すると、彼はAWSで17年ほど過ごした。AWSで最も急成長している最大の非リレーショナルデータベース事業であるDynamo事業を統括していました。そして、最終的にはIDアクセス管理事業を引き継ぎました。考えてみれば、AWSのすべての顧客は、パフォーマンスだけでなく、大規模なパフォーマンスも求められるサービスとして利用しなければなりません。
EVがAWSで2つのミッション・クリティカルなサービスを扱い、構築してきたという事実は、私たちのビジネスが最終的にどこかの時点で到達すると予想される規模のレベルに対する野心を考えると、私たちにとって非常に魅力的でした。彼は明らかに、私たちに非常に強力な技術的DNAをもたらし、明らかに業界における多くのネットワークを持っています。ですから、彼の人間関係を活用し、優先順位をつけて、世界中でチームを成長させる手助けをしてくれることを期待しています。今現在、彼はまだビジネスの現状を見極めている段階だ。彼は私たちが抱える才能の質の高さに非常に感銘を受けている。しかし、私が彼に勧めているのは、ビジネスを理解し、チームを理解し、コードベースを理解してから、優先順位を決めるということです。
タイラー・ラドケ
素晴らしい。マイケルに補足です。第3四半期のアトラスの消費量が予想通りだったというお話がありましたね。少なくとも株式市場や経済には大きな変動があったわけですが、第3四半期中にさらに変動があったのでしょうか。言い換えれば、当初は弱かったり強かったりしたわけですが、11月を通して、ホリデーシーズンを前に状況はさらに改善したのでしょうか。何か補足があれば教えてください。ありがとうございました。
デヴ・イティチェリア
第3四半期のアトラスの業績は予想通りでしたが、第2四半期に比べて第3四半期は季節的な要因がありました。しかし、2024年度は消費量の変動が少ないことから、2023年度よりも小さくなると予想していましたが、まさにその通りになりました。第3四半期に関連する季節的な改善は、四半期の後半に少し見られます。第4四半期に関しては、通常、ホリデーシーズンの減速を考えると、後半は弱くなります。
オペレーター
ありがとう。少々お待ちください。次の質問はゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんからです。お待たせしました。
カシュ・ランガン
デヴ、マイケル、どうもありがとう。お幸せに。おめでとうございます。さて、2024年に向けてですが、2023年に向けてと比較して、マクロ的な状況がどのように影響しているのか、あるいは事業のいくつかの側面に影響しているのか、特に期待している業種はあるのか、経営陣はどのように感じていますか？2024年に向けて、MongoDBがどのように顧客の優先事項にフィットしているかを理解したかったのです。ありがとうございました。
デヴ・イティチェリア
やあ、カシュ。質問ありがとう。昨年と比較すると、今年は状況が悪くなっているとは思えませんが、良くなっているとも思えません。昨年はFRBが利上げに踏み切ったことで、人々がより慎重になっていることが感じられましたし、2023年に向けての見通しもネガティブなものが多かったと思います。とはいえ、イノベーションは顧客にとって最優先事項であることは間違いありません。その通りです。私たちは明らかに、イノベーションはお客様にとって優先事項だと考えています。しかし、顧客はまた、準備された発言で述べたように、コストに敏感であること、そして高いROIをもたらす可能性のある投資を確実に行うことに重点を置いています。
ですから、私たちはユースケースやセグメントという点では十分なポジションにいると感じています。一般的には、どの業種や地域においても、大きな変化はないと言えるでしょう。しかし、私たちは見ています。先週のReinventでは、多くの上級顧客と素晴らしい話をすることができました。どの顧客からもミッション・クリティカルなプラットフォームとして受け止められており、長期的に信頼できるプラットフォームとして受け止められていると思います。
そのため、ポイント・ソリューションのようなものに焦点を当てることは少なくなり、より多くのユースケースでMongoDBを活用しようとする傾向が強まっています。
マイケル・ゴードン
そうですね、カシュに付け加えるとすれば、状況は明らかに安定しています。しかし、EAと非EAの比較が難しいことは明らかです。2025年度の数字にどのような影響を与えるかという点では、人々のマクロ的な見通しが大きな前提、あるいは大きな決定要因になると思います。しかし、これらはおそらく留意すべき重要なことでしょう。
オペレーター
ありがとう。少々お待ちください。次の質問はオッペンハイマーのイッタイ・キドロンさんからです。お待たせしました。
イタイ・キドロン
ありがとう。みんな、いい数字だね。マイケル、あなたの準備されたコメントのひとつに戻りたいと思います。第3四半期には複数の複数年契約があったと思いますが、間違っていたら訂正してください。質問なのですが、複数年の契約だけでなく、4Qから3Qへのプルフォワードがなければ、なぜ4Qに影響が出るのでしょうか？
マイケル・ゴードン
いいえ、プルフォワードのことではありません。ただ、複数年の契約による606の影響を考慮すると、先行ライセンス収入を多く認識することになります。そのため、連続ベースで考えると、デルタの差は歴然としています。
イタイ・キドロン
わかったよ。
マイケル・ゴードン
第3四半期を含め、第4四半期の見通しを事実上上上方修正しました。製品別にはご案内していませんが、アトラスは予想通りです。第3四半期はEAが好調でした。通期の上方修正幅は第3四半期の上方修正幅を上回るもので、これはEAが引き続き好調であることを示していると思います。
イタイ・キドロン
了解です。それから、デヴ、ベクター・サーチについてですが、これはまだ始まったばかりですが、顧客一人当たりのビジネスチャンスについてお話いただけますか。また、このようなユースケースで競合が増えると予想される一般的なベンダーはありますか？
デヴ・イティチェリア
はい、ではまず2つ目の質問から。半年から9カ月前、ベクター・データベースには多くの関心が寄せられ、知名度の高いポイント・ソリューションもありました。
その時点で、私たちは、ベクターは本当にインデックスのもう一つの形であり、どのデータベース・プラットフォームも最終的にはベクターをそのアーキテクチャに組み込むことになり、ベクター機能を開発ワークフローの一部として非常に統合され、まとまりのあるものにしたテクノロジーが勝者になると信じていることを明らかにしました。私は、それが本当に実現したと主張したい。Retoolというコンサルタント会社が最近行った分析で、多くの顧客に話を聞いたところ、NPSの点で私たちがトップになりました。
顧客からの需要は多く、これは大きなチャンスだと感じている。繰り返しますが、まだ始まったばかりで、具体化するには時間がかかりますが、これはまた私たちのビジネスにとって大きな成長機会のひとつです。とはいえ、収益機会を定量化するのは難しいのですが、というのも、お客さまが着手しているユースケースはまだ開発の初期段階だからです。
また、あるヨーロッパのエネルギー会社は、テラバイトの地理空間データを持ち、石油掘削の作業から得られる画像から、より良い洞察を得るためにベクトルを使用しています。ですから、まだ非常に初期の段階です。正確な数字を出すのは難しいのですが、現在でも、AI以外の一般的なワークロードでも、ワークロードの種類は顧客やユーザー数、データ量によって大きく異なります。ですから、私たちの本業と同じように、ユースケースに依存することになると思います。
イタイ・キドロン
とても良い。感謝します。ありがとう。
オペレーター
ありがとう。少々お待ちください。次の質問はバンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。お待たせしました。
ブラッド・シルズ
素晴らしい。ありがとうございます。顧客数についてお聞きしたいのですが、10万人以上というのは、今期は本当に素晴らしい結果だと思います。そのレベルに到達するまでの軌跡や道筋に変化はありますか？言い換えれば、より大きな顧客からスタートしているのか、より大きな顧客から着地しているのか、それともより早くそのレベルに到達しているのか。
デヴ・イティチェリア
ああ、そう言ってくれて嬉しいよ、ブラッド。今四半期は117,000,000人の顧客を獲得しました。これは会社史上最大の顧客数だと思います。これは、お客様がMongoDBをミッションクリティカルなプラットフォームとして見るようになってきていることを物語っていると思います。MongoDB上でより多くのワークロードを実行しようとしているのです。つまり、1つのワークロードが単独で収益を上げることは稀なのです。そのため、複数のワークロードがあり、インフラスタックの標準的な一部としてMongoDBを利用していることが、この数字につながっているのです。
その結果を見て、私たちは明らかに嬉しく思っています。これは、先ほど申し上げたように、人々がいくつかのベンダーに集約しつつあることの表れだと考えています。MongoDBが幅広いユースケースをサポートし、まさに汎用的なミッションクリティカル・プラットフォームであること、そして開発者がMongoDBを愛用していることを認識しているのです。
ブラッド・シルズ
素晴らしいお言葉です。それから、もうひとついいですか。検索以外の新しいワークロード、たとえばリレーショナル・マイグレーターやアトラス・ストリーミングのプラットフォームとしてMongoを見ている顧客についてのコメントですが、検索を1つのソリューションで実行したいという顧客はいるのでしょうか。ありがとうございました。
デヴ・イティチェリア
そうですね。実際、私たちがSearchを構築した理由のひとつは、多くのお客様からフィードバックをいただいたからです。多くのお客様は、データをMongoDBと何らかの検索データベースにデュアルホーミングしていました。その結果、2つのデータベースを管理し、データを同期させ、さらに配管も管理しなければならなくなり、2つのデータベース・プラットフォームを接続したところ、お客様から「なぜソリューションを提供しないのか理解できない。
データ・アーキテクチャを簡素化すればするほど、より機敏になり、コスト効率も向上します。
ブラッド・シルズ
本当にありがとう、デヴ。
オペレーター
ありがとう。少々お待ちください。次の質問はRBCのリシ・ジャルリアさんからです。お待たせしました。
リシ・ジャルーリア
私の質問に答えてくれてありがとう。まずはリレーショナル・マイグレーターについて少しお伺いしたいのですが、Dev.さんはまだ日が浅いとおっしゃっていましたが、どのような場面で利用されているのか、どのようなワークロードで利用されているのか、どのようなスケジュールで利用されているのか、初期段階での導入について教えていただけると助かります。
デヴ・イティチェリア
レガシー・プラットフォームの多くは、30～40年前から存在している。レガシー・プラットフォームから別のプラットフォームへの移行には、基本的に3つの作業が必要です。1つは、古いプラットフォームのスキーマを新しいプラットフォームにマッピングすること、次にデータをマッピングして移動すること、そしてアプリケーション・コードを書き換えることです。
この3つには時間がかかった。そこで、私たちはフィードバックを聞いた。上場を果たした当時、新規ビジネスの30％がリレーショナル・プラットフォームへの移行だったことを覚えていらっしゃるかもしれません。つまり、顧客は、よりモダンなプラットフォームへの移行を望んでいたのです。しかし、そのような苦痛は、基本的に、スイッチング・コストに対するちょっとした税金になり得ます。そこで、スキーママッピングとデータ移動の自動化を開始するために、顧客からのフィードバックに基づいてツールを再構築しました。
今、Gen AIが利用できるようになった。アプリケーションの再構築や再構築に関連するコード生成の自動化を開始することもできるようになり、基本的には、モノリシックなリレーショナル・アプリをマイクロサービスに分解し、サービスのさまざまな部分を最初にクリーン・オフすることができます。そうすることで、より効率的で、よりROIの高い、より迅速な投資回収が可能になります。しかし、繰り返しになりますが、私たちはこれを長期的な成長の機会と捉えています。
まだごく初期の段階だ。私たちは、いくつかの興味深いことを行い、パイロットで私たちと協力している、本当に興味を持っているお客様を持っています。当社のエンジニアリング・チーム、製品チーム、フィールド・チームはこのプロジェクトに注力していますが、Gen AIを活用してリレーショナル・マイグレーションを次のレベルまで自動化するのは、まだごく初期の段階です。
リシ・ジャルーリア
よし、素晴らしい。本当に助かります。それから、MongoDBサーバーレスについてもお聞きしたいと思います。クラウドの最適化や合理化、顧客の過剰な支払い、フットプリントの最適化など、さまざまな懸念がある中で、MongoDBサーバーレスについては、少なくとも以前から話していたことだと思います。特にMongoDBサーバーレスをいち早く取り入れたということで、MongoDBサーバーレスには自然な追い風になりそうな気がします。また、今後数年間で、Atlasにおける従来の消費型サービスに対して、どのようなサービスが採用されるのか、その可能性について教えてください。ありがとうございます。
デヴ・イティチェリア
サーバーレスについて話すと、基本的に顧客が考えているのは、ユースケースやコンピュートなどのリソースのニーズに応じてワークロードをスケールアップしたりスケールダウンしたりできるため、キャパシティプランニングを考える必要がないということです。最初の段階では、同じようなワークロードが多く、専用クラスタのプロビジョニングを望んでいませんでした。
彼らは私たちのサーバーレス機能を活用できることを望んでいました。私たちは、長期的にはほとんどすべてのワークロードがサーバーレスになると考えています。しかし、私たちはまだ初期段階にあり、私たちのサーバーレス機能の受容性と利用率は非常に高い。開発チームやアーキテクチャー・チームがキャパシティ・プランニングを心配する必要がなく、アプリを構築するだけで、利用状況に応じてインフラをスケールアップしたりスケールダウンしたりすることができます。
リシ・ジャルーリア
素晴らしい。本当に役に立った。ありがとう。
オペレーター
ありがとう。少々お待ちください。次の質問はパイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンさんからです。お待たせしました。ブレント・ブラセリン、回線は開いています。
ハンナ・ルドフ
ハンナです。私の質問に答えてくれてありがとう。私からは1つだけ。アトラスへのミックスシフトが続いていますが、サブスクリプションの売上総利益率は2四半期連続で80%を超えました。アトラスの効率改善についておっしゃいましたが、マイケル、私たちは構造的に来年まで80％以上の粗利益率を維持できる段階にあるのでしょうか？
マイケル・ゴードン
第3四半期の契約マージンベースで80%のマージンを達成したことは非常に喜ばしいことですが、アトラスはその3分の2にすぎませんので、両者の間にはまだデルタがあります。
ハンナ・ルドフ
わかったよ。ありがとう。
オペレーター
ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問はスコシアバンクのパトリック・コルヴィルさんからです。お待たせしました。
ジョー・ヴァンドリック
こんにちは、パトリック・コレビルに代わってジョー・ヴァンドリックです。第3四半期の時点で、直販顧客の約29％がこのプラットフォームで10万ドル以上の買い物をしているようです。この割合が長期的にどのように推移していくのか、また、既存の直販顧客アカウントの中でどの程度のビジネスチャンスがあるのか、お聞かせください。ありがとうございます。
マイケル・ゴードン
はい、ジョー。私たちはまだ、ほとんどのアカウントでウォレットシェアが非常に小さいと信じています。ですから、小規模な顧客ほどウォレットシェアが大きいのは明らかです。しかし、ほとんどの直販の顧客において、私たちのウォレットシェアの割合はまだ非常に小さいのです。ですから、そこに大きなチャンスがあると考えています。新規事業に関してお話ししたように、新規事業の大部分は既存顧客との新たなワークロードの獲得によるものです。この傾向は今後も続くでしょう。
ジョー・ヴァンドリック
素晴らしい。ベクター・サーチをプレビューで使用した顧客からのフィードバックはどうでしたか？そこで、顧客が不意打ちの請求書を受け取って不満を抱くことがないよう、どのように配慮されているのでしょうか？
デヴ・イティチェリア
そうですね、先ほどもお話したように、ベクター・サーチに対するフィードバックは非常に高く、パブリック・プレビューの段階から多くのフィードバックをいただいていました。では、それを紐解いてみましょう。
ベクターデータ、メタデータ、そして特定のユースケースに関するデータをしっかりと統合することができます。これが、開発者のワークフローから摩擦をなくす大きな理由であり、MongoDBのアプローチが他のどんな代替アプローチよりも使いやすい理由だと思います。データ量とデータ課金に関するご質問ですが、ベクターはメモリを大量に消費しますし、生成するベクターの量によってノードの使用量が増えるのは明らかです。
そのため、クラスタ全体のサイズを大きくすることなく、アプリケーションの特定のノード、特にSearchノードを非対称にスケールさせることができます。そのため、基礎的な使用量に対して大きな請求が来ることはありません。つまり、本当に必要なノードにだけコンピュートとメモリーを拡張すればいいのです。
ジョー・ヴァンドリック
了解。ありがとう。
オペレーター
ありがとうございました。それでは、本日の会見はここまでとさせていただきますので、最後にCEOのデヴ・イティチェリアにご挨拶をお願いしたいと思います。
デヴ・イティチェリア
ありがとうございます。本日の電話会議に参加してくださった皆さんに感謝します。改めて申し上げます。今四半期も新規事業が好調に推移し、当社の開発者向けデータ・プラットフォームとラン・エニウェア戦略の価値提案が実証されたことを改めてお伝えしたいと思います。特にアトラス・ベクター・サーチは、強力なAIアプリケーションを構築するためのクラス最高のソリューションとして台頭しつつあります。また、イノベーションのペースを加速させながら、お客様の効率化を引き続き支援していきます。ということで。お時間をいただきありがとうございました。お元気で。
オペレーター
ありがとうございました。これで本日の会議を終了させていただきます。ご参加ありがとうございました。
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