(和訳) $GWW Q4 2022 Transcript カンファレンスコール

D.G.マクファーソン

ありがとう、カイル。おはようございます。今日はお集まりいただきありがとうございます。2022年からの主な業績についてお話しし、その後、第4四半期の業績と2023年の見通しについて、ディーの方に具体的に説明していただこうと思っています。

スライド4に目を向けてください。Grainger Edge」というフレームワークは、2022年の私たちの活動の指針として非常に重要な役割を果たしました。私たちは、原則を守り、重要なことに集中し、お客様に良いサービスを提供すれば、大きな成果を上げることができると知っています。私たちの顧客基盤は非常に広範です。

航空宇宙のように景気の良い兆しを感じているお客様もいれば、小売業のように景気の悪い兆しを感じているお客様もいらっしゃいます。しかし、概して、お客様は多忙を極めており、グリンジャーはこれまでも、そしてこれからも、お客様の日々の業務に価値を提供する信頼できるパートナーであり続けるでしょう。

2023年以降に向けて、私たちはお客様から始まるGrainger Edgeを実践し続け、どのようなサイクルにおいてもお客様の大切なパートナーとして奉仕できることに興奮しています。2022年、グリンジャーのチームは、お客様に卓越したサービスを提供し、互いに支え合い、地域社会や環境に良い影響を与えるという、最も重要なことにひたすら集中し続けました。どちらのモデルでも、お客様をサポートし、将来に向けたビジネスを構築するために戦略的な投資を行いました。

これには、米国の新しいバルク倉庫や日本の姉川物流センターの立ち上げなどサプライチェーン能力の増強、ハイタッチビジネスやアカウント管理ツールの改善、エンドレスアソートモデルにおける顧客・商品情報システムの進展などデジタル・データ機能の拡大、テンプサーチやリコメンデーション機能など商品化・マーケティング施策への実行が含まれます。

また、この1年間は、グリンジャーがチームメンバーにとって真の力を発揮し、充実したキャリアを送ることができる場所であるよう、目的志向の企業文化を強化し続けました。私たちの職場文化は、引き続き外部からの評価を受けています。しかし、私や他のリーダーシップチームにとって最も重要なのは、チームメンバーがなぜグリンジャーでキャリアを築くことを選択したのかについて、ポジティブなフィードバックを受けることです。

そして最後に、環境、社会、ガバナンスの目標について、社内およびお客様がそれぞれのESG目標を達成できるよう支援することで、前進を続けています。このような取り組みの結果、収益性の高い成長を実現し、年間を通じて私たちの期待を上回る結果を残すことができ、非常に誇りに思っています。

スライド6をご覧ください。事業全体の需要が堅調に推移する中、日次ベースで 16.5％、恒常為替レートベースで 19.3％増加し、152 億ドル超の売上高で 1 年を終えました。北米のハイタッチ・ビジネスでは、成長エンジンに注力し、2022年の米国市場のアウトグロースを約775bpと、更新した目標値である400～500bpを大幅に上回る成果を上げることができました。

エンドレスアソートモデルでは、Zoro、MonotaROともに現地通貨ベース、現地日数ベースで10％台後半の成長を達成するよう前進しました。当年度は、215bpの売上総利益率の改善を達成し、40bpの販売管理費のレバレッジと合わせると、255bpの営業利益率の拡大と50%近い調整後EPSの増加を達成しました。

また、営業キャッシュフローは2021年比で42％増の13億ドル超を生み出し、配当と自社株買いにより9億4900万ドルをグレインジャーの株主に還元しました。これを達成すると同時に、ROICを870ベーシスポイント向上させ、40.6%としました。2022年の強力な財務実績は、お客様、サプライヤー、社員にとって本当に重要なことに年間を通して集中した結果であり、この勢いを2023年に向けて継続する態勢が整っています。

それでは、第4四半期の詳細と見通しについて、ディー・メリウェザーからご説明させていただきます。

ディー・メリウェザー

2022年第4四半期の業績についてですが、今年を締めくくるにふさわしい堅調な四半期となりました。また、財務の話をするとノイズがあることにお気づきになると思いますが、結局のところ、素晴らしい結果を出すことができました。当四半期の売上高は13.2％、円安の影響を除いた日次比較可能ベースでは17.2％の増収となりま した。

当四半期の業績には、戦略的優先事項に対する優れた実行を継続した結果、両分野で力強い成長が見ら れました。これには、米国のハイタッチ・ビジネスにおける約800ベーシス・ポイントのシェア拡大や、エンドレス・ アソートメント全体における現地通貨建てでの10％台後半の成長などが含まれます。当四半期の全社売上総利益率は39.6％となり、前年同期比で230ベーシスポイント増加しました。これは、両セグメン トの増加および年末の在庫調整による好影響によるものです。

この好調な売上総利益率は、当四半期の販売費・一般管理費の減少により一部相殺されました。当社は戦略的イニシアティブへの投資を継続しており、また当四半期には合計3,500万米ドルの非経常的項目が発生し ました。これには、2022 年度の業績に対する多大な貢献を評価するため、高採算部門のほとんどの時間給従業員に対す る一時的な賞与が含まれます。

これらの一時的な非経常的項目を除けば、売上高に対する販売管理費の比率は前年同期比でほぼ横ばいとなります。これらの非経常的な費用にもかかわらず、営業利益率は前年同期比で135ベーシスポイント上昇しました。この利益成長により、第4四半期の希薄化後EPSは7.14ドルとなり、2021年第4四半期から31％増加し、またもや好調な業績を達成しました。

ハイタッチソリューション分野では、日次売上高が2021年第4四半期と比較して16.8％増となり、引き続き力強い成長を遂げています。天然資源、運輸、重工業の20％以上の伸びをはじめ、セグメント全体のすべての主要顧客エンドマーケットでプラス成長を継続しました。

米国における17%超の日販増は、一桁台半ばの数量増と、当四半期に11%超の好調な価格実現が続いたことが要因です。カナダの日次売上高も好調で、現地通貨建てで前年同期比 7％増、現地通貨建てで同 17.2％増となり ました。当部門の GP マージンは 41.9％となり、225 ベーシス・ポイントのマージン拡大が達成されました。

当四半期、当セグメントは運賃の低下とプロダクトミックスの継続的な改善による恩恵を受けました。また、前年同期に発生した後入先出法に基づく低価法による調整と、当年度に発生した正味の在庫調整により、 マージンは好影響を受けました。これらの在庫調整の正味の影響は、セグメント全体で約 130bp でした。また、当四半期の価格／コスト・スプレッドはほぼ中立でした。

販売費・一般管理費に移ります。これは、成長を支えるためのマーケティン グや人員に関する継続的な投資によるものです。さらに、このセグメントでは、以前説明した一時的なボーナスの支払いや、年度末の会計処理の修正など、2900万ドルの非経常的な項目が発生しました。

販売管理費の削減は小幅にとどまりましたが、営業利益率は前年同期比で190ベーシスポイント拡大し、15.5％の営業利益率を達成しました。これは、ハイタッチ・チームにとって好調な結果です。

スライド10の市場成長率を見ると、米国のMRO市場は数量と価格の上昇を含めて9%から10%の成長だったと推定され、当四半期は約800ベーシスポイント市場を上回ったことになります。この好調な結果、2022年通期では775ベーシスポイントの市場拡大が達成されました。

私たちは、ハイタッチモデルにおける戦略的成長エンジンの実行により、シェアを拡大することに引き続き大きな成功を収めています。今後も年間400～500ベーシスポイントのアウトグロースを実現する能力に自信を持っており、お客様やサプライヤーとパートナーシップを結び、すべての関係者に価値を提供できるよう日々邁進していきたいと考えています。

エンドレスアソート事業では、円安の影響を除いた報告売上高及び日次売上高は、0.9％増加し、恒常為替レートベースでは 18.2％の増加となりました。現地通貨及び現地通貨建ての日数ベースでは、MonotaROが19.4％の成長、Zoro U.S.が19.5％の成 長を達成しました。

収益の増加は、MonotaROにおける新規顧客の獲得とリピート率の高さ、ならびに法人顧客の増加によるも のです。当部門の売上総利益率は、前年同期比で平均受注額が増加しているため、継続的な運賃効率化と相まって、好調な価格実現が見られ、2022年第4四半期比で170bps拡大しました。

また、当四半期はZoroの成長率がMonotaROを上回ったため、有利なビジネスユニットミックスの恩恵も受けました。セグメント営業利益率は、好調な売上総利益率が販管費の増加により相殺され、180bps低下しました。

Zoroの営業利益率はほぼ横ばいでしたが、MonotaROは新型姉川DCの立ち上げ費用や、尼崎事業所の閉鎖に伴う資産除却費用の非経常的な負担の影響を受けています。今後、DCの移行コストを削減し、新施設の効率を最大化することで、2023年に向けて収益性はより正常な水準に近づくと考えています。

スライド12では、「エンドレスアソートメント」の主要な営業指標について、引き続き良好な結果を示しています。ZoroとMonotaROを合わせた総登録者数は、前年比17％増と好調に推移しています。右側には、ZoroのSKUポートフォリオが引き続き成長しており、現在1,100万SKUを超えていることが示されています。また、2022年には、今後数年間で年間200万SKUの追加を目指すとした目標を見事に達成しました。

要約すると、2022年にZoroとMonotaROの両社がEndless Assortmentのフライホイールを使ったことは素晴らしいことです。また、Zoroの米国事業が2022年に年間売上高10億ドルを突破し、史上初めてその閾値を超えたというエキサイティングなニュースも認めたいと思います。2011年にこの事業を立ち上げて以来、素晴らしいサクセスストーリーとなっており、マサヤ、ケビン、そしてZoroチームの他のメンバーが今後何を成し遂げるか、私たちは引き続き期待しています。

次に、今後の見通しです。2023年に向けて経済の先行きは不透明ですが、当社の高水準の収益アルゴリズムは変わりません。ハイタッチ部門では、長期的な景気サイクルの中で、米国のMRO市場よりも400～500ベーシスポイント速い成長を目指しており、それを実現する自信はあります。

エンドレスアソート分野では、米国、日本ともに引き続き高い成長を見込んでいます。全社レベルでは、コア・プライスのテナントを維持しつつ、売上総利益率の安定化を図り、販売費及び一般管理費を売上高より低く抑えることにより、営業利益率の拡大を図ります。

また、販売管理費の伸びを売上高に比べ緩やかにすることで、営業利益率の向上に努めます。このように、バランスのとれた一貫した資本配分により、ここ数年のように長期的に魅力的なリターンを実現することができます。では、2023年にはどうなるのでしょうか？会社全体では、両セグメントにおける力強いトップラインの業績により、売上高は162億ドルから168億ドル、日次売上高は7％から11％の伸びを見込んでいます。なお、この範囲は、2023年に販売日数が1日少なくなることを考慮すると、報告ベースでは40ベーシスポイント低くなります。

ハイタッチ・ソリューション分野では、日次売上高成長率を5％から9.5％と見込んでいます。米国では、MRO市場の成長率を1%から5%の間で計画しています。これは、数量が横ばいから3%減少し、価格インフレ率が4%から5%の間で、主に2022年の値上げ分を反映したものです。1％～5％の市場成長に加えて、当社の戦略的成長エンジンも引き続き実行し、2023年には400～500bpの米国市場のアウトグロースを達成する見込みです。

エンドレスアソートメント部門では、日本円によるセグメントレベルでの100ベーシスポイントの為替変動による逆風を考慮すると、日次売上高は16%～18%、日次恒常為替レートではおよそ17%～19%成長するものと見込んでいます。

Zoroは、SKUのさらなる拡大と高価値顧客の獲得と維持に引き続き注力することにより、セグメント範囲内で の成長を見込んでいます。MonotaROも、中小企業と大企業の両方の顧客を獲得して成長を続けており、セグメント範囲内および現地通貨建てで成長する見込みです。

マージン予想に移ります。ハイタッチソリューションは安定から拡大、エンドレスアソートは収益性の改善と、両セグメントとも好調な業績を見込んでいます。ハイタッチソリューション分野では、2022年に経験した価格・コスト面での優位性が、長期的には中立に戻る傾向にあることから、通期の売上総利益は横ばいから微減となる見込みです。

この逆風は、コンテナコストの改善とディーゼル価格の見通しから、運賃の有利子負債で一部相殺されると考えています。販売費及び一般管理費については、成長戦略を推進するため、引き続き戦略的施策に向けた追加的な投資を行う予定です。また、第4四半期に発生した非経常的な項目や、新年度に発生する変動報酬のような一定の費用については、ラップすることで追い風となるでしょう。

全体として、販売管理費のレバレッジは有利に働くと思われますので、トップラインの成長見込みと合わせると、2023年のハイタッチの営業利益率は16.3%から16.8%になると予想しています。エンドレスアソート事業では、MonotaROが引き続き有利な運賃効率と強い価格実現の恩恵を受けるため、営業利益率は前年比で改善すると見込んでいます。

ゾロでは、コストベースに対するレバレッジの獲得により、営業利益率は引き続き上昇すると予想しています。ゾロの営業利益率は8.6%～9%となり、2022年比で60～100ベーシスポイントの改善となります。全社では、売上総利益率の緩やかな低下を補うため、30～60bpの販管費レバレッジを見込んでおり、通期の営業利益率は14.4～14.9％となる見込みです。

次に資本配分に目を向けると、当年度は引き続き力強いキャッシュフローを生み出すと予想され、その範囲は14.5億米ドルから16.5億米ドルで、2022年度と比較して中間値で2億1500万米ドル超増加する見込みです。このキャッシュは、事業への投資や株主への資本還元に充当される見込みです。

9月のInvestor Dayで説明したように、当社は力強い成長を支え、業界をリードするサービスレベルを維持するために、今後数年間にわたりDCネットワークへの投資を計画しています。これに伴い、2023年には4億5,000万ドルから5億2,500万ドルの範囲の資本支出を見込んでいます。これには、米国でのサービスの優位性を拡大するためのDC容量投資や、東京での新しいDCプロジェクトの開始が含まれます。

また、顧客と製品情報の優位性をさらに高めるためのテクノロジーへの投資も継続し、ポートフォリオ全体で増収効果のあるESG投資への支出も継続する予定です。私たちは、これまでのアプローチに沿い、引き続き多額の現金を株主に還元していく予定です。これには、5億5,000万ドルから7億ドルの自社株買いと、過去51年間一貫して増配しており、2023年にも増配する予定である強力な現金配当が含まれます。

スライド17のハイレベルなポイントをまとめると、これらの収益性、収益性、資本配分の予想を、調整後の1株当たりEPSに換算すると、2022年比で7.9～16.3％増の32～34.50ドル、流行前の2019年の調整後EPS17.29ドルのほぼ2倍になることがおわかりいただけると思います。

1月の全社日次売上高速報値は16％、日次恒常為替レートでは約19％と、実に好調なスタートを切っています。上半期は、より顕著なプライスラップの恩恵を受けるため、成長率はより強くなると予想しています。下期は、より厳しいコンプに直面することになり、景気循環が緩やかになることを想定しています。

収益性に関しては、毎年異なるものの、売上総利益率は、第1四半期を高水準とし、第2四半期、第3四半 期に順次低下するという従来の季節的パターンを概ね踏襲すると考えています。販売費・一般管理費（SG&A）は、年間を通じてほぼ一定水準で推移するものと思われます。

最後に、D.G.から総括のコメントをお願いします。

D.G.マクファーソン

ありがとうございます、ディーさん。質問をお受けする前に、まず何よりも、このような成功の年を後押ししてくれたグリンジャーのチーム、そしてお客様、サプライヤー・パートナーに感謝したいと思います。2022年、私たちは本当に世界を動かし続け、その結果、財務的にも経営的にも、この1年で傑出した結果を達成することができました。

私は2023年に何が起こるかを楽しみにしており、グリンジャーの具体的な価値を創造する能力、長期にわたって利益ある成長を推進するための肝臓に続く経験に引き続き自信を持っています。私たちのチームは、重要なことに集中するというコミットメントを継続しており、どのようなマクロ環境においても成果を出す態勢が整っています。

それでは、質問をお受けします。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございました。それでは、この時間に質疑応答を行います。質問は1問とフォローアップ1問に絞ってお願いします。[最初の質問はスティーブンズのトミー・モールさんからです。ご質問の内容をお聞かせください。

トミー・モル

ハイタッチについて2つお聞きします。まず、価格についてです。2023年の価格は4～5ポイント上昇するようです。Dee、あなたが聞いたと思うのですが......そのほとんどはラップだと言っていたと思うのですが、全部ではないかもしれませんが、ラップと新しい取り組みについてコメントをいただけますか？それから、関連するポイントとして、価格圧力がかかる分野はありますか？これは今期、他の市場でも取り上げられていることです。御社のビジネスでそのような現象が見られたかどうか、お聞かせください。

ディー・メリウェザー

まず最初の部分からお話しして、次にD.G.から、訪問したお客さまから聞いた話について少し補足してもらいたいと思います。市場の見通しには、価格と数量の両方が含まれます。その合計が市場全体の1%から5%の範囲になると考えています。

数量は3%減から横ばいになると考えています。価格については、ご存知の通り、4％から5％の上昇となりますが、当社は誰よりも価格の見通しを立てやすくなっています。2022年に実施した値上げと、その影響を2023年までフルに受けることになります。ですから、まだもう少し価格が上がると見ています。そのため、価格見通しについては、3％程度の上昇から4～5％程度の上昇になると考えています。

D.G.マクファーソン

デフレ圧力があるとすれば、それはほとんどコモディティ（商品）に起因するものです。私たちは、さまざまな製品の価格を上げたり下げたりしていますが、下がっている製品はほとんど常にコモディティ集約型です。鉄鋼に偏っていたり、ある特定の商品に偏っていたりします。ですから、広い意味での市場圧力はあると見ています。それほど多くはないでしょう。今見ているのは、もっと特殊な商品です。

トミー・モル

それは参考になりますね。それから数量について補足しますと、High-Touchの数量見通しは横ばいから3%減となっています。D.G.さんは、少なくとも航空宇宙産業が強い分野であり、小売業が相対的に弱い分野であるとおっしゃっていましたね。しかし、通期の見通しを立てるにあたって、他にも弱点があるのでしょうか？それとも、下半期の見通しを保守的に考えているのでしょうか？何か教えていただければ幸いです。

D.G.マクファーソン

はい。今のところ、市場予測に忠実にやっています。1月の結果をお聞きになったと思います。今のところ、公平に見て、それほど大きな落ち込みはありません。しかし、後半は数量的にもっと厳しくなると予想しています。どのお客様も、過去数年間にボリュームに何が起こったか、そして今プレッシャーに直面しているのか、それとも楽観視しているのか、COVIDにまつわるストーリーをお持ちです。

航空宇宙産業は、長い間、航空会社を閉鎖していましたが、現在は受注があります。航空宇宙産業では、航空会社を長い間閉鎖していましたが、現在は受注があります。しかし、航空宇宙産業が本格的に成長するには、あと数年はかかると思われます。また、パンデミック時に非常に重要な製品を販売していたため、数量を前倒ししていたお客様もいらっしゃるでしょう。ですから、どのお客様にもそれぞれのストーリーがあり、ネットで見ると、今のところ本格的な軟調さは見られず、それが数字に表れていると思います。

オペレーター

次の質問は、William BlairのRyan Merkelからです。ご質問の内容をお聞かせください。

ライアン・マーケル

素晴らしい四半期でした。まず、価格コストについていくつか質問したいと思います。もう少し掘り下げたいと思います。前四半期の価格変動は60bpでした。そして、第4四半期は横ばいでした。なぜこのように大きく変動するのでしょうか？それから、あなたは価格コストを中立に管理していると思います。しかし、通常、過去に大きなインフレが発生した場合、売上総利益率は拡大しますよね。価格コストの中立性をどのように維持しているのでしょうか。

Dee Merriwether

特に米国のGPに焦点を当てると、長期的に見た場合、当社の売上総利益率は拡大しています。価格コストについては、中立性を維持するために、時間をかけて検討しています。また、GPと同様に価格も変動が大きいということをお話ししてきました。従来からあるコストサイクルですが、昨年はサプライヤーに対するコスト・インフレのスピードが速かったため、維持することができませんでした。

そのため、原価の部分が少し大きくなっています。そして、思い起こせば、私たちは売上高に占める割合に応じて、高い契約率で価格を導入する機会を持っています。また、Web価格もあります。また、当社のビジネスの大部分を占めるウェブ価格もあり、いつでもウェブに価格を転嫁することができます。それがしこりです。実際に値付けができるタイミングと、実際にコストがかかるタイミングが重なるのです。ですから、私たちの焦点は、一定期間をかけて、供給ベースと顧客ベースの両方にとって意味のあるときにそれを行うことなのです。

ライアン・メルケル

なるほど。その通りです。続いて、22年度の価格構成比は9％だったと思います。質問ですが、この9%はMRO市場の定義に含まれるのでしょうか？また、私が言いたいのは、22年のGraingerの価格は市場よりも高かったのでしょうか？もしそうなら、その理由は？

D.G.マクファーソン

そうです。そのあたりをお話ししましょう。まず第一に、価格インフレの測定方法は、おそらくすべての人に共通するものではないと思います。そのため、他の人がどのように物価上昇率について話しているのか、私たちにはよく分からないので、それについてコメントすることはできません。私たちは、現在の製品が市場競争力を有していることに自信を持っていますし、その点を非常に注意深く見ています。

そのため、私たちは価格競争力を高めることに力を注いでいます。おっしゃるとおり、本当にたくさんのしこりがあります。私たちは他の企業より遅れて価格を決定したのかもしれませんし、もっと早く決定していた企業もあったかもしれません。しかし、現実には、私たちは今、非常に競争力があり、価格設定に関して良いポジションにいると感じています。

オペレーター

次の質問はRBCキャピタルマーケッツのディーン・ドレイからです。ご質問の内容をお聞かせください。

ディーン・ドレイ

運賃について少しお伺いします。私の読みが正しければ、運賃の効率化は価格コストに貢献したように見えますが、運賃のインフレはまだあるようですね。現在、運賃はどのような状況にあるのでしょうか。

D.G.マクファーソン

価格には運賃が含まれていません。ですから、運賃は別の問題です。もちろん、私たちはすべての業務において運賃を考慮しています。2021年、2022年の2年間は運賃が大幅に上昇しました。それは確かに緩やかになっています。まだ2019年のレベルをかなり大きく上回っていますが、かなり下がってきています。

ですから......今年もお話ししましたが、価格の緩和という点ではメリットがあると期待しています。そしてその一部は、海外からのコンテナや、6ヶ月前よりもかなり安くなったということが、ある種明らかなところです。まだ2019年よりは相対的に高いですが、近づいてきています。他の部分はまだタイトです。だから、ネットネット、我々はまだそれは確かに今年小さな利益になるように感じています。

ディーン・ドレイ

それは参考になりますね。続いてサプライチェーンについてです。サプライチェーンの効率性についてはいかがでしょうか。また、リードタイムはどの程度になりそうですか？

D.G.マクファーソン

素晴らしい質問ですね。私たちの観点では、製品をお客さまにお届けした後は、サプライチェーンのその部分はすべてうまくいっています。ダラスの嵐やここ2、3日で見られたような、人が取りに来ないような事態を除けば、基本的に毎晩きれいな状態でした。しかし、一般的に、アウトバウンド側のサプライチェーンは、私たちの建物も、貨物パートナーも、非常に良好です。

インバウンド側では、まだサプライチェーンが細長いところがあります。この4、5カ月でだいぶ改善され、今後も改善されると思います。これからも良くなっていくと思います。2019年のリードタイムに近づいていくとは思いますが、年が明けるとそこまでいかないかもしれませんが、引き続き良くなっていくことを期待しています。

オペレーター

次の質問は、UBSのクリス・スナイダーさんからです。どうぞよろしくお願いします。

クリス・スナイダー

本当に素晴らしい1年でした。米国のハイタッチ・ビジネスでは、小規模な競合他社がより良い製品を提供していると思われるにもかかわらず、市場の伸びは引き続き改善しています。ですから、戦略的な取り組みが確実に定着しているように思います。そこで質問ですが、400～500ベーシスポイントのアウトグロースに対する考え方は変わるのでしょうか？

また、価格についてもアウトグロースの一部として考えるべきでしょうか。多くの質問者が、あなた方は市場を買いかぶりすぎていると言っているように聞こえます。しかし、デジタルデバイド（情報格差）や、それが顧客にもたらす重要性の高まりを考えると、デジタルデバイドを提供していない地域の競合他社よりも、御社の方が価格が高いのではないかと思うのですが、いかがでしょうか。

D.G.マクファーソン

私たちは、アウトグロースを数量で考えているので、価格は比較的中立になると考えています。おっしゃるとおり、時間が経てばそうなる可能性はありますが、控えめな利益にしています。しかし、私たちが話しているのは、数量的な成長ということです。昨年のポジションを見ると、確かにサプライチェーンからの恩恵はかなり控えめでした。

それで、アナリスト・デーのときに400～500ベーシスポイントという目標を掲げましたが、今もそれを堅持しています。もちろん、それよりももう少し良い結果を出しています。しかし、今のところ、それを変えるつもりはありません。これが今後の予想です。

クリス・スナイダー

続いて、四半期中のハイタッチのミックスについてですが、通常、画面は一過性のものとされています。しかし、前回の電話会議では、テクニカル製品へのフォーカス強化によりミックス効果が出ていると話していました。これは戦略的なものであり、より構造的なものだと思いますので、今後のミックスについてどのように考えるべきか、もう少し詳しくお聞かせください。

D.G.マクファーソン

そうですね、ミックスは良好です。私たちのミックスとは、一般的にプロダクトミックスのことです。特に2020年から2021年にかけては、非常にネガティブなミックスになっていました。

現在では、通常販売している産業用製品に関しては、より正常な状態に戻っており、これは私たちにとって好ましいミックスです。また、テクニカル製品やインダストリアル製品で競争できるよう努力しており、これは今後の焦点となります。しかし、ミックス面でのメリットのほとんどは、通常の状態に戻りつつあるというのが、私の表現です。

オペレーター

次の質問は、Melius ResearchのJake Levinsonからです。どうぞよろしくお願いします。

ジェイク・レヴィンソン

D.G.さん、工場やその他で労働問題は起きていますか？労働市場で見られるさまざまなシグナルについて考えてみたいと思います。下層部ではまだ賃金インフレが続いていますし、倉庫や工場などでは競争が激しくなっているようですが、それがどのように反映されているのか気になります。

D.G.マクファーソン

そうですね。つまり、2つのことが言えると思います。ひとつは、1年半前、1年前に賃金労働の問題があったことです。私たちは、チームメンバーの賃金を調整しました。現在では、かなり良い状態にあると言えます。解約率も、基本的にはほとんどの部分で通常に戻っています。

そして、これまでよりもはるかに安定した人員配置になっています。また、アウトバウンドについては、DCの業績が好調であると申し上げました。コールセンターも好調です。ピーク時ほどではありませんが、解約も少なくなっており、現時点ではほぼ通常の状態に戻っています。

Jake Levinson

それは助かります。話は変わりますが、消費者としては、インフレが進むと、プレミアム商品からプライベートブランドに切り替える人が出てくると思います。御社でもそのような傾向は見られますか？

D.G.マクファーソン

そうではありません。大きな変化は見られません。ほとんどのお客様は、工業製品を購入する際に、使用する用途に応じた製品を必要とします。ですから、プライベートブランドがうまく機能すれば、私たちはそれを使いますし、これまでもそうしてきました。しかし、一般的には、低価格の製品にシフトしているわけではありません。今のところ、そのようなことはありません。

オペレーター

次の質問は、OppenheimerのChristopher Glynnからです。ご質問の内容をお聞かせください。

クリストファー・グリン

前期のHTSのミックスの改善については、マーチャンダイジング・イニシアチブの成果ということで、もう1つのトピックがあったと思います。この傾向は、現在全開なのでしょうか、それともまだ加速しているのでしょうか？また、この傾向は今後数年間は良いガイドドライバーになると思われますか？

D.G.マクファーソン

そうですね、後者です。私たちは3、4年前にこの取り組みを始めました。最初のカテゴリーレビューのようなものを経て、現在に至っています。その結果、私たちが発見したのは、カテゴリーを見直すことで、より良い結果を得られるということです。私たちが発見したのは、やりながらたくさんのことを学び、どんどん良くなっていることです。3年から5年という中期的なスパンで見た場合、この技術は今後も一貫して私たちに利益をもたらすと信じています。

私たちは、合併の方法を改善することで、まだ多くの利益を得られると考えています。そして、それは私たちの仕事の中核をなすものです。つまり、お客様が正しい製品を見つけたと確信できるようサポートすること、それが私たちの仕事です。ですから、この点を改善することは良い結果をもたらすと思われますし、私たちはこの点をさらに厳しく追求していくつもりです。

クリストファー・グリン

はっきりさせておきたいのですが、それは、ほとんどの場合、カテゴリー内でより付加価値の高い製品を強調しているだけなのですね？

D. G. Macpherson

いいえ。私たちは......経済性については不可知論ですが、より付加価値の高い製品を特定することについては不可知論と言えるかもしれません。私たちは、お客さまが必要なものを簡単に見つけられるようにしようとしているのです。つまり、適切な品揃えができているか、お客さまが本当に見つけやすいように陳列できているかということが重要なのです。

オペレーター

次の質問は、ベアードのデビッド・マンタイからです。ご質問の内容をお聞かせください。

デビッド・マンタイ

まず、在庫と後入先出法に基づく引当金の両方が前四半期比、前年比ともに増加している場合に、後入先出法による利益をどのように捕捉しているのかに興味があります。その仕組みについて教えていただければと思います。

Dee Merriwether

もちろんです、Dave。昨年に話を戻しますが、まず2つのことがありました。昨年は不利な条件でしたが、今年は有利な条件で調整できました。昨年はコストが大幅に上昇し、第4四半期に大量の在庫が供給されました。この2つの要因が同時に起こったことで、2021年の第4四半期の調整において、後入先出法に基づく有意義な調整を計上することになりました。

今、私たちは、コストに関してまだインフレの時期にあり、コストがまだ入ってきていることを理解しています。サプライヤーからは、プロセスの改善、プロセスの厳格化、計上の確認、そして財務面だけでなくチェーンリーダーとともに、在庫評価が年間を通じて適切であることを確認するためのプロセスの確認に取り組みました。その結果、私たちはより良い仕事をしたと思っています。

しかし、最終四半期に販売された在庫を見ると、後入先出法に基づく有利な調整を行う必要がありました。なぜなら、後入先出法に基づく後入先出法では、四半期に在庫が増加した場合、まだ販売していなかったり、価格が年初に変更された場合、その売上を最新のコストに修正する必要があるからです。

そのため、後入先出法に基づく調整は、当社にとって有利に働きました。第4四半期にこれら2つの要因が重なった結果、ハイタッチビジネスのGPに対する影響は前年同期比で約130ベーシスポイント（正味130ベーシスポイント）となりました。

デビッド・マンタイ

David Manthey わかりました。2つ目は、シェア拡大が明らかに素晴らしいということです。新規顧客の獲得と既存顧客への販売拡大のバランスについてお聞かせください。ハイタッチとエンドレス・アソートメントの違いがあるのでしょう。そのあたりについて、具体的に教えてください。

D.G. マクファーソン

ハイタッチの場合、シェア拡大の大部分は既存顧客です。現実には、グリンジャーブランドは、ほとんどの大企業や中堅企業の顧客に対して、1年間に何かしら販売しています。ですから、その大半は、新規顧客の獲得とは対照的に、財布のシェアが増加しているのです。

エンドレスアソートでは、よりバランスが取れています。日本では、新規のお客様と既存のお客様が混在していますが、既存のお客様も大きく伸びています。また、Zoroでは、既存顧客の維持率も良好です。このように、エンドレスアソートモデルでは、新規顧客の獲得と販売量、既存顧客の販売量のバランスが取れているのです。

オペレーター

次の質問は、KeyBanc Capital MarketsのKen Newmanからです。ご質問の内容をお聞かせください。

ケン・ニューマン

中期経営計画では、2023年の販売管理費のレバレッジは10％台後半になると思います。販売管理費のうち、固定費と変動費はどの程度でしょうか？また、売上高が今後1桁台半ば以上の成長を続ける場合、販管費レバレッジは10％台後半が適正と考えるべきでしょうか。

Dee Merriwether

このガイドでは、来年の販管費レバレッジを30～60bpと想定しています。この点について考えるとき、2つのことを思い出してください。また、今年は一時的なコストが発生しましたが、来年はその影響を受けることはないと考えています。

そして、最後に考慮すべきことのひとつは、新年を迎えるにあたって、変動費、たとえば変動報酬を計画の100%にリセットすることです。そして、標準的な作業の自動化と生産性を毎日推進することに組織を集中させるため、計画に若干の生産性を組み込んでいます。

ですから、大規模なイベントを行う必要はありません。そのため、大規模なイベントを行う必要はありません。これは、物事が非常にうまくいっていて規模を拡大できるときと、物事が厳しくなっているときに行います。以上が、販売管理費のレバレッジを高めるために必要な数値です。なお、これは投資を続けている最中の話です。

ケン・ニューマン

それは参考になります。補足ですが、第3四半期から第4四半期にかけて在庫が大幅に増加したようですが、これはセールス・ガイドが増加したことを考えれば納得がいきます。営業キャッシュ・ガイドに記載されている、年間を通じた在庫と運転資本の推移について、もう少し詳しく教えてください。

ディー・メリウェザー

もう一度お願いします。

D.G.マクファーソン

来年の在庫水準と来年の運転資本はどうなるのでしょうか？

Dee Merriwether

その投資には、DCの能力増強のための投資も含まれています。そのため、新しい建物のいくつかを立ち上げるにつれて、在庫の積み増しが続くと思われます。運転資本については、昨年は在庫に対してより大きな投資を行っていたため、ここ数年のように減少することはなく、若干の改善が見られると思います。

オペレーター

次の質問は、Loop Capital MarketsのChris Dankertからです。ご質問の内容をお聞かせください。

クリス・ダンカート

アナリストの品揃えのマージンガイドを見ると、23年にはかなりの拡大が見込まれているようですね。この11%のマージンガイドに向けた長期的な道筋をどのように考えればよいでしょうか。東京のDCへの投資や、24年以降のコストや投資について、エンドレスアソートメントの収益性を長期的に考えていく上で、他にどのようなことを考えるべきでしょうか。

D.G.マクファーソン

エンドレスアソートメントのうち、最も大きな割合を占めるのは、Zoro U.S.とMonotaROの2つです。MonotaROは、昨年、大阪地区で2つのビルを同時に運営したことにより、収益性が悪化しました。それが解消されます。来年は少しは改善されるでしょう。

今後数年のうちに、東京地区で1棟のビルに投資する予定です。しかし、一般的には、大阪のデュアルDCが発生する前の状態に近づいていくのではないかと思います。ですから、時間の経過とともに改善していくものと思われます。Zoro U.S.については、今後数年間で、一桁台後半の営業利益率を達成するものと思われます。このような組み合わせで、長期的な見通しを立てることができます。

クリス・ダンカート

なるほど。最後に、東京についてもう少し詳しくお聞きしたいのですが。つまり、投資が完了するたびに、2つの施設を同時に運営するという点で、大阪のスタンドと同じような影響があるのでしょうか？

ディー・メリウェザー

2023年に尼崎を出発した姉川DCは、前半はまだコストがかかりますし、効率性を高めるためのラッピングも必要です。その中で、姉川DCのフェーズ2も立ち上げるので、追加コストが発生します。ですから、2023年の年末かその年の終わりには、両製品の前に見たのと同じようなオペマージン率になると予想しています。

D.G.マクファーソン

クリスは別の質問をしていたと思うのですが、東京について質問されていたのは、東京が参入したときに同じような問題が発生するかどうかということですね。答えは、「誰にもわからない」です。タイミングやオープンの時期など、そのパターンによって異なります。それほどのインパクトがあるかどうかはわかりませんが、3年後、4年後に近づいたらコメントしたいと思います。

運営担当者

次の質問は、JPMorganのパット・バウマンさんからです。ご質問の内容をお聞かせください。

パット・バウマン

第4四半期の売上総利益率について、38%から34%になると予想されているようですね。予想から39.6%という結果まで、何があなたを驚かせたのか、教えてください。後入先出法に基づく利益ということですが、これは前年同期比での影響です。それが39.6%への橋渡しになるのかどうか、よくわかりません。前年比では1/3ですが、それが予想との差なのかどうかはわかりません。そのあたりを説明してください。

ディー・メリウェザー

確かに、私たちは順調に業績を伸ばしており、予想よりも好調に推移しています。また、ご指摘のように、多くのことがうまくいきました。そのうちの1つについて、先ほどお話しました。運賃の効率化により、燃料費とコンテナ輸送費の両方がここ数ヶ月で減少し、追い風となりました。

さらに、1月の値上げに先立ち、当四半期にいくつかのウェブ価格を設定しましたので、価格とコストのタイミングによるメリットもありました。

また、昨年と今年の在庫評価の調整額を比較すると、これは予想外のものでした。このように、在庫評価の調整は、3つ目の項目として、当四半期に計上されました。

パット・バウマン

なるほど、違いの大きさという点では、このような順番になるのでしょうか？

ディー・メリウェザー

3つ全部で、価値の観点から見ると、1/3、1/3、1/3というところでしょうか。

パット・バウマン

なるほど。次に、23年度の売上総利益率についてお聞きしたいのですが。これらの可動部品の一部が緩やかに縮小しているのは、どのような仮定に基づいているのでしょうか。例えば、価格/コストのマイナスを運賃で相殺し、減少をセグメントミックスに関連させるようなものでしょうか？それとも、在庫調整の力学について何か考えるべきことがあるのでしょうか？前年同期比でどのように変化しているのか、またその変化についてどのように考えればよいのでしょうか。

Dee Merriwether

いや、まさにその通りだと思います。おっしゃったことを繰り返しますが、私たちには価格とコストメリットのタイミングがあります。そのうちのいくつかが失われるかもしれません。運賃の効率化もあるかもしれません。それらは完全にカバーできるかもしれませんし、できないかもしれません。そして、エンドレスアソートとハイタッチのビジネスユニットミックスですが、エンドレスアソートの方が成長が早いという事実があります。そのため、マイナスの影響があります。

オペレーター

本日の質疑応答は以上です。それでは、最後にD.G.マクファーソンからご挨拶をお願いします。

D.G.マクファーソン

本日はありがとうございました。お電話をいただき、本当にありがとうございました。私たちが今進んでいる道に、かなり満足していることが伝われば幸いです。今年は本当に良い年でしたが、私たちは将来について、そしてお客さまの業務を改善し、お客さまの成功を支援するために物事を推進することについて、もっとわくわくしています。

それでは、ご出席いただきありがとうございました。もし寒くなるようでしたら、北東部ではと思います。だから、願わくば、あまり氷結しないように。それは私たちにも影響します。しかし、素晴らしい週の残りをお過ごしください。

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。本日の会議は以上となります。これにて回線をお切りください。皆様、ご参加ありがとうございました。