(和訳) $SPLK Q4 2023 Transcript カンファレンスコール
ゲイリー・スティール
ケンさん、ありがとうございます。皆さんこんにちは、本日はお集まりいただきありがとうございます。第4四半期の進捗状況、そしてSplunkの次の章に向けた準備と、これからの1年に見られる機会についてお話しできることを嬉しく思います。
この場を借りて、1月にCFOとして入社したブライアン・ロバーツを紹介したいと思います。ブライアンは、Lyft、マイクロソフト、ウォルマートなど、テックとコンシューマーで最も有名なブランドで、30年にわたる財務の専門知識を発揮しています。ブライアンは素早く立ち上がり、トップラインの成長を続けるSplunkの営業効率の向上に深く関与しています。
それでは、本題に入りましょう。Splunkにとって重要な過渡期であったこの年を、しっかりと締めくくることができたことをご報告できることを嬉しく思います。第4四半期は、売上高、総ARR、クラウドARR、オペマージン、フリーキャッシュフローなど、指針となる各指標において、予想を上回る結果を出すことができました。世界中のすべてのお客様にサービスを提供しながら、これらの結果を出すために集中し、実行したSplunkチームを非常に誇りに思います。
第4四半期の総ARRは、前年同期比80%増の36億7400万ドルになりました。四半期ごとの総収益は初めて10億ドルを超え、39％増の12億5,000万ドルとなりました。クラウドARRは33％増の17億7,800万ドルでした。第4四半期は、マクロ環境の影響を受けたクラウドの移行と拡張、および案件精査の強化が引き続き見られ、これは当年度のガイダンスに織り込み済みです。多くの企業がオンプレミスのSplunkソリューションを利用し続け、長期的にはワークロードの多くをクラウドに移行する計画を立てているためです。
現実には、オンプレミスとハイブリッドの両方が長期にわたって存在し、Splunkのソリューションがマルチクラウドやハイブリッド環境における顧客の耐障害性の強化に役立つことから、Splunkは強い競争優位性を持っています。また、現在の予算環境は、企業が業務で使用するツールの数をSplunkのような実績のあるリーダーに集約しようと考えているため、私たちにとってチャンスとなると考えています。
自社の業務に目を向けると、業務効率の向上とコスト削減のための取り組みが大きく前進しています。第4四半期には、好調な収益実績を背景に、OpExの伸びを前年同期比わずか2％に抑えました。
また、3年前の年間課金制への変更に加え、これまでの通話でご説明したコスト削減の取り組みにより、当年度のフリー・キャッシュ・フローは前年度の約4倍となる4億27百万ドルとなりました。損益面では、GAAP基準の収益性を報告しました。この指標は、当社のビジネスモデルの成熟度を示すものであり、大変嬉しく思っています。
今後も、ARRとフリー・キャッシュ・フローが、当社のビジネスの健全性を評価するための最良の指標となると考えています。ブライアンは、2024年度に見込まれる大幅なフリー・キャッシュ・フローの創出など、当社の業績とガイダンスの詳細を後ほど説明します。
昨年4月にSplunkに入社して以来、また以前の通話で私が説明したように、私たちは長期的な耐久性のある成長と収益性およびフリーキャッシュフローのバランスを取ることに注力してきました。第4四半期の業績は、このアプローチが現在の経済情勢下でも効果的に機能していることを証明しています。来年については、事業環境全般が不透明であることから慎重な姿勢を崩していませんが、収益性の改善とフリー・キャッシュ・フローの大幅な増加を伴う有意義なトップラインの成長を実現することに全力を挙げています。
約11ヶ月前にSplunkに入社して以来、何百ものお客様とお会いして、私はお客様が直面している課題とSplunkがどのように支援できるかを学び続けています。私が繰り返し耳にするテーマは、デジタルシステムの耐障害性を高め、常に変化する状況や進化する脅威に迅速に対応できるようにするために、Splunkが果たす重要な役割についてです。
当社が先週発表した調査によると、高度なデジタルレジリエンス機能を持つ組織は、この旅を始めたばかりの組織と比較して、ダウンタイムコストを年間平均4800万ドル節約していることがわかりました。レジリエンスの重要性は、最高情報セキュリティ責任者（CSO）との会話でも明らかで、彼らは、ますます複雑で広大なサイバーセキュリティの状況に直面しているセキュリティオペレーションセンターの有効性には、Splunkが提供する機能が不可欠であると話しています。
当社のセキュリティソリューションに対する需要は依然として強く、市場における当社のリーダーシップは引き続き評価されています。第4四半期には、業界アナリスト企業であるForresterとIDCが、Forrester Waveのセキュリティ分析プラットフォームとIDC MarketScapeのワールドワイドSIMにおいて、Splunkをリーダーとして位置づけています。この評価は、Q3コールでお伝えした、2022年のGartner Magic Quadrant for Security Information and Event Managementで9回連続でリーダーに選ばれた勢いをさらに加速させるものです。
当社は、第4四半期に一般提供を開始したSplunk Enterprise Security 7.1のような有機的なイノベーションに的を絞った投資を含め、セキュリティ製品の強化を続けています。今後数ヶ月の間に、Q3コールでお話したTwinWaveの買収による機能を追加することも楽しみにしています。
観測可能性に目を向けると 第4四半期には、いくつかの重要な観測技術を獲得できたことを嬉しく思っています。私たちは、観測可能性がSplunkにとって大きな成長機会であると考えており、複雑な環境を監視するエンタープライズグレードの観測可能性ソリューションのポートフォリオを拡大・強化するための投資を行っています。
私たちが提供する価値をエンタープライズスケールで提供できる企業は他にないことは、私には明白です。当社の統合セキュリティと観測可能なプラットフォームは、最大かつ最も革新的な組織が、絶えず変化するグローバルなテクノロジー環境に適応して対応し、より安全で強靭なデジタル世界の構築を支援します。
私たちのチームは、コアマーケットでのリーダーシップの確立に貢献した、深いレベルの顧客志向を継続的に構築しています。フォーチュン100社のうち90社以上が、企業の回復力を高めるためにSplunkを導入しています。
第4四半期末現在、100万ドル以上のARRを創出した顧客は790社で、前年同期比115社増となりました。このうちクラウド ARR が 100 万ドル以上のお客様は 422 社で、昨年より 33% 増加しています。
私たちのチームは、世界中の組織がSplunkを選択し続ける理由を明確にするために、この四半期に多くの勝利を収めました。そのうちのいくつかを今、ご紹介したいと思います。まず、米国のある大手小売業者は、競合他社のソリューションと一緒に自社ソリューションを開発しようとした後、Splunk に戻ってきました。このお客様はギフトカードの不正利用により毎月数百万ドルの損失を被っており、誰もそれを解決することができませんでした。
この問題は収益に大きく影響し、迅速に防止する唯一の方法は、ギフトカード、POS、店舗内システムなど、サイロ化した社内システムの複雑な網を横断するリアルタイムのデータストリーミングでした。私たちのチームが行った概念実証は、私たちのセキュリティ・ソリューションの幅広さと有効性を明確に示し、第4四半期に重要なセキュリティ契約を獲得することができました。
次に、米国連邦政府省は、毎年1億人以上の人々に恩恵をもたらす重要なアプリケーションの回復力を確保するために、Splunkの利用を拡大する数百万ドルの拡張契約を締結しました。この契約では、従来のインジェストベースの価格設定から、より高い価値と柔軟性を提供するワークロードベースのモデルへの転換が重要な要素となっています。
また、第4四半期には、アジア太平洋地域のモバイル金融サービスプロバイダーのアプリケーションの近代化を支援する重要な案件を、ニッチな吸収力の競合他社と直接対決し、獲得しました。このプロバイダーは、安全でアクセスしやすいフィンテックを提供するために使用している複数のクラウドネイティブなマイクロサービス全体の可視性と洞察力を必要としていました。この案件は、当社のスケーラビリティ、パフォーマンス、観測性とセキュリティの重要な統合を実現する能力、さらにコスト効率の高い価格モデルが評価され、最終的に当社が獲得しました。
また、第4四半期には、セキュリティ、クラウド移行、価格設定に関して、十分であることが十分でないことを証明することで、大企業の競合他社に対して重要な案件を獲得しました。例えば、ノルウェー最大の銀行の1つとアジア太平洋地域最大のエネルギー企業の1つは、それぞれ当社と複数年のエンタープライズセキュリティ契約を結びました。これは、当社がわかりやすい価格設定を行い、システムや顧客の安全確保、イノベーションのための拡張、クラウドへの移行、その過程での回復力維持についてSplunkを信頼できることを証明したからです。
最後に、パートナー企業の勢いは当四半期も続き、いくつかの素晴らしい共同販売の獲得に成功しました。例えば、アクセンチュアと共同で、多国籍自動車メーカーにおいて、Splunkをセキュリティのユースケースに拡張し、顧客の全体的な回復力を強化するために、7桁の売上を獲得したことがあげられます。
また、Amazon Web Servicesと緊密に連携し、米国の大手金融機関において、詐欺、内部脅威、ビジネスアプリケーションおよびプロセスセキュリティの分野における新たな脅威の増大に対応するため、数百万ドルのクラウド移行を実現しました。
第4四半期の顧客の勢いに加え、顧客やパートナーとのより深い関わりや製品の革新を通じて、当社の影響力を拡大し続けることができました。
私は先週、年次キックオフで顧客対応チームと一緒に、Splunkが顧客にさらに戦略的な価値を提供する方法について、より大きな連携を図りました。私たちはデジタル・レジリエンスは旅であると考えており、私たちの進化した市場投入アプローチには、前四半期に説明した単一販売者モデルに支えられ、セキュリティと観測可能性にわたるレジリエンスの実践を成熟させているお客様との緊密な連携が含まれています。
12月、私たちは550人近くのお客様やパートナーをワシントンDCに迎え、毎年恒例の公共部門イベントを開催しました。GovSummitでは、政府機関、公的機関、高等教育機関の支援に力を入れており、国土安全保障省、国家テロ対策、イノベーション、テクノロジー、教育センター、海軍省など、当社が提携する組織から学ぶことができ、刺激的でした。
今後、公共部門全体のさらなる関与を促進する大きな機会があると考えています。次に、私たちのテクノロジーについてです。私たちは、長期的な成長と顧客価値の向上をもたらすと信じて、高品質で差別化された製品イノベーションへの投資を継続しています。今四半期末には、セキュリティと観測機能を強化し、お客様のワークフローやビジネスの統一化、簡素化、近代化を支援するエキサイティングな発表も予定しています。
7月には、毎年恒例の顧客・パートナー向けイベント「.conf23」を開催し、何千人ものSplunkコミュニティメンバーにさらなるイノベーションを披露する予定です。そこで皆さんにお会いできることを楽しみにしています。
今年の後半には、運用技術環境からSplunkへのデータ取り込みを容易にする新しいソリューションを展開し、製造業、ビル管理、輸送、工業などの急速に成長しているスマート産業分野にSplunkプラットフォームを拡張する予定です。これは、Splunkと我々の共同マーケティングパートナーに新たな機会を創出するパートナー主導の動きとなります。
今後とも、長期的な成長と収益性の向上を目指し、バランスの取れた経営に注力していきます。先にお話ししたように、堅調な収益が伸びた第4四半期に、私たちはOpExの伸びを2%に抑えました。また、第4四半期には、4つのコスト削減重点分野において意義深い進展を遂げました。
また、顧客価値を提供する最もビジネスクリティカルなプロジェクトに優先的に取り組むことで、 外部リソースへの支出を全体的に削減する計画をさらに実施しました。私たちは、最も重要な顧客対応以外の出張はすべて一時停止しており、Splunkの社員はこの新しいコラボレーションモデルと効率化のための考え方に順応しています。
グローバルな不動産のフットプリントに関しては、ここ数ヶ月の間に、スペース使用量を削減したり、移転したりするための行動を取り始めています。例えば、ベイエリアでは、フロアやビルの統合を進め、今年度中に家賃や関連する営業費用の大幅な削減を実現する予定です。
最後に、当社の採用活動は、営業および顧客対応に重点を置いた慎重なものであります。ARR を 18% 伸ばしたこの年に、私たちのアプローチは、約 8,000 名の Splunker への控えめかつ効率的な人員増で会計年度を終えることを可能にしました。
私たちの採用アプローチと同様に、2 月初旬に発表したように、私たちは困難ながらも必要な決断として、北米を中心に全世界の従業員を約 4％削減することにしました。この措置は、11 月に実施した販売チームのシングルセラーモデルへの移行を支援するための措置など、より広範な積極的な組織的・戦略的変更のもう一つのステップでした。
Splunkに入社して以来、私は有意義な顧客価値と株主価値を提供するために、断固とした改革を行うことに専念してきました。組織全体の健全性を継続的に評価し、ビジネス全体の効率化を推進する機会を追求するために進化する中で、Splunker コミュニティがお客様に対して揺るぎない献身的な姿勢を示していることを誇りに思います。
この1年は、Splunk、私たちのチーム、そしてお客様にとって信じられないような変遷の年でした。重い荷物の運搬はほぼ完了し、複数の同時並行的な変革の取り組みの基礎となる要素が整った状態にあることは、私にとって明らかです。
この会計年度は、Splunk の次の章の始まりです。リーダーシップチームは構築され、戦略を実現するための連携が取れています。年間課金への移行は完了し、ARRの強固な基盤ができたことで、大きなキャッシュフローを生み出す機会が生まれました。当社のクラウドトランスフォーメーションは、お客様のニーズと期待に応えるべく最適化されています。
営業効率とキャッシュフローを実現するために、事業とコスト構造の調整を大幅に進めました。当社の製品革新のパイプラインは、統合されたセキュリティと観測可能性において、お客様により多くの価値を提供するために準備されています。
しかし、長期的な価値をもたらすと思われる事業機会への投資は継続します。同時に、予想される計画に対しては慎重なアプローチをとっていますが、コスト管理に対する規律あるアプローチを維持することにより、収益性を高め、多額のフリー・キャッシュ・フローを提供することに全力を尽くします。
最後に、本年後半にアナリスト・デーを開催し、当社の長期的な事業機会と見通しについてより詳しくお伝えする予定であることをご報告します。多くの方々のご参加をお待ちしております。世界中のお客様、そしてSplunkerの皆様には、統合セキュリティと観測可能性が真の企業回復力を促進する最善かつ唯一の方法であることを信じ続けていただき、感謝の意を表したいと思っています。
それでは、ブライアンに業績とガイダンスの説明をお願いします。
ブライアン・ロバーツ
ありがとう、ゲイリー。さて、5週間が経過しましたが、まず、Splunkに入社できたことをとても嬉しく思っていることをお伝えします。この会社は本当に特別な会社で、素晴らしい社員、パートナー、顧客、そして推定1000億ドル以上のTAMを持つ成長の地平線を持っています。本日は、まず第4四半期と2023年度の業績について、そして経営陣が注視している主要指標について私の見解をお話しします。そして、最後にガイダンスをお伝えします。
では、まず業績についてご説明します。厳しいマクロ環境にもかかわらず、第4四半期は堅調に推移し、ガイダンスの主要指標すべてにおいて予想を上回る、あるいは達成することができました。ARRは前年同期比18％増の36億7,000万ドルとなり、直近の見通しを2,500万ドル近く上回 りました。
クラウドARRは、前年同期比33％増の17億8,000万ドルとなりました。クラウドARRについては、予想通り見通しを達成しましたが、マクロ環境からクラウドの拡張や移行を遅らせる顧客が引き続き見受けられます。したがって、当四半期末時点のクラウドDBNRRは123％に低下しており、クラウド拡張の継続的な遅れを反映して、この12ヵ月後の指標は今後さらに低下するものと思われます。
一方、売上は予想を大幅に上回りました。第4四半期の収益は前年同期比39%増の12億5,000万ドルでした。クラウド移行の遅れが期間契約数量を押し上げる要因となりました。また、期間契約は平均期間が予想より長かった。Splunkの話を初めて聞く人のために説明すると、ASC606の改訂により、期間契約に関連する収益の大部分を前倒しで認識することが求められています。このため、総収益が大幅に減少しました。
収益構成の面では、厳しい経済環境にもかかわらず、第4四半期のクラウド収益が前年同期比43％増となったことに満足しています。通期では、クラウド収入は54％増加し、約15億ドルとなりました。
コストに話を移します。私たちは、経費を抑制するためのイニシアチブを目的意識を持って行っており、COGSとOpExの両方に対する初期の進捗と影響に満足しています。総粗利は前年同期比で400ベーシスポイント以上増加し、第4四半期の非GAAPベースのクラウド粗利は前年同期比で700ベーシスポイント近く増加し、73.4%となりました。OpEx については、引き続き規律を保っています。第4四半期の非GAAPベースのOpExは前年同期比でわずか2%増加しましたが、売上高は39%増加しました。
第4四半期は、売上高が39％増加したのに対し、営業費用は前年同期比2％増にとどまり、収益が好調であったことに加え、営業費用の抑制に努めました。第4四半期の非GAAPベースの当期純利益は3億8,100万ドルとなりました。また、GAAP基準の第4四半期の純利益は2億69百万ドルに達しました。また、第4四半期の非GAAPベースの営業利益率は38%と過去最高を記録しました。
キャッシュフローに話を移します。第4四半期には2億6,900万ドルのフリーキャッシュフローを生み出し、年間では、前年度の約4倍の水準となる4億2,700万ドルの過去最高のフリーキャッシュフローを達成しました。2023年度のフリー・キャッシュ・フローのARRに対する比率は12％で、前年度比で800bp以上増加しました。
投資家の皆様におかれましては、当社のモデルは急激な季節変動に対応しており、歴史的にみて、予約の大部分は下半期に発生する傾向があることをご理解いただきたいと思います。このため、フリー・キャッシュ・フローの異常値は第1四半期と第4四半期になります。例として、2023年度には、年間フリー・キャッシュ・フローの95％が第1四半期と第4四半期に発生しました。
ガイダンスに移る前に、トップラインの指標について私の見解を述べたいと思います。期間契約数量に関連するソフトウェア・ライセンス収入が前倒しで認識されることから、GAAPベースの売上高は、予約の構成や期間に大きく左右されます。説明のために、保守収入を無視しているので単純化しすぎですが、四半期末近くに2つの顧客を用意したと仮定します（3年間、300万ドルのTCVのクラウド契約、つまり年間100万ドル）。また、3年300万ドルの期間限定ソフトウェア・ライセンス契約もあり、こちらも年間100万ドルです。
クラウド契約は数日分の収益にしかなりませんが、ソフトウェアライセンス契約は300万ドル近いライセンス収益が発生します。3年分すべてを前倒しで認識することになります。さて、収益認識に大きな違いがあるにもかかわらず、両取引から受け取るARRとキャッシュフローは同じになります。初年度は両方の顧客に対して100万ドルを徴収することになる。
つまり、ゲイリーが以前のコールで強調したように、ARRは回収額と相関関係があるのです。したがって、ARRは、当社の年間課金慣行を考慮すれば、将来のフリー・キャッシュ・フローを強く示す指標であり、重要な指標であると考えています。従って、今後もARRに関するガイダンスを継続的に提供していきます。
また、株主価値を創造するために、ARRとフリー・キャッシュ・フローの成長に重点を置いていることを、ここで明確にお伝えしたいと思います。補足スライドにおいて、「ルール・オブ・40」の計算をARRの成長率に基づき、いくつかの売上成長率とARRに対するフリー・キャッシュ・フロー・マージンの割合に更新したことにご留意ください。この変更により、投資家の皆様は、当社がARRとフリー・キャッシュ・フローに重点を置いていることを明確にご理解いただけると思います。
既にお伝えしたとおり、2023年度にはARRに占める更新ベースの機会が大幅に増加しました。これは、約3年前に永久ライセンスの販売を終了したことにより、お客様がクラウドへの移行を加速させたことに関連しています。2023年度のARR更新機会は、2022年度と比較して約100％増加しました。
これらの更新のうち、期間限定ソフトウエアの部分は2023年度の収益となり、当社は複数年分の期間を前倒しで認識しています。このため、23年度は売上高の伸びがARRの伸びを大きく上回りました。
'24年度は、事業変革が一段落したこともあり、更新の機会は増加するものの、より正常化します。その結果、特に23年度下半期に発生した複数年契約の更新に伴う収益計上の急増を補うため、24年度のARRの成長率は収益の成長率を上回ると見込んでいます。また、年額課金への移行が完了したことから、ARRは売上高と比較して将来のフリー・キャッシュ・フローをより適切に示す指標になると考えています。
次にガイダンスについてです。マクロ経済的な逆風が続いています。私たちは、クラウドの移行や拡張の遅れと同様に、監視の強化や新規取引や拡張を経験しています。そのため、これを反映した慎重な見通しとします。現在の市場環境に基づき、24年度のARR総額は41億2,500万ドルから41億7,500万ドルの間、つまり約4億5,000万ドルから5億ドルの純新規ARRで終了すると予想しています。景気が回復した場合、あるいは景気が上向く可能性がありますが、繰り返しになりますが、24年度を通じて続くと見込まれる現在の市場環境にもとづく見通しを提供することが賢明であると考えています。
景気の回復とクラウドへの移行が進むと仮定した場合、当社は25年度にトップラインの成長を再加速できる態勢にあります。現在および今後予想されるマクロトレンドとその結果生じる不確実性を考慮し、'24 年度のソフトウェア受注のクラウドミックスは 55％から 65％の範囲になると予想していますが、実際のミックスは、これまでと同様、四半期 ごとに変化する可能性があります。
ARRの内訳については、下半期にはクラウドがARR全体の過半数を占めるようになると予想しています。戦略的な観点では、前述のように、Splunkはハイブリッド、オンプレムクラウド、マルチクラウド向けのソリューションをリードしています。これは決定的に重要であり、競争上の優位性である。Splunkは現在の顧客ニーズに対応し、将来を見据えたソリューションを提供することができます。
収益の伸びは、ARR の伸びをおよそ 7％上回ると予想しています。これは、23 年度の更新の大幅な伸びと、報告された収益への影響に再び関連するものです。これは特に下半期に顕著であり、第4四半期が最も大きな差異を示すと予想されます。このため、24年度の売上高は約38億5,000万ドルから39億ドルになると思われます。ただし、契約期間や契約数の構成により、売上高や成長率に大きな影響を与える可能性があります。
次に、費用について説明します。24年度は、25年度以降の成長を実現するための投資資金として、非GAAPベースの営業経費を前年度比約7％増加する見込みです。24年度のnon-GAAPベースの営業利益率は16.5％から17.5％となる見込みです。営業利益率は、売上高および営業利益率に与える影響が大きいため、期間限定ライセンス数の寄与に大きく影響されます。
当社は、'24 年度以降もフリー・キャッシュ・フローの成長と利益率の改善に取り組んでいきます。フリー・キャッシュ・フローは、前年度比81％から86％増の7億7,500万ドルから7億9,500万ドルを見込んでい ます。フリー・キャッシュ・フローの見通しを達成するためには、様々な営業シナリオを想定してい ますが、その中で複数のシナリオを想定しています。ARRに対する比率では、23年度の11.6％から18.8％から19％のマージンとなります。
株式について説明します。私たちは、株式の使用を減らし、今後数年間で、より低く持続可能な燃焼率と希薄化率を達成するために、意図的なステップを踏んでいます。24年度には、23年度と比較して、株式の使用量を大幅に削減できる見込みです。これは私たちがコントロールできることであり、将来的にSBCの会計費用にプラスになります。しかし、GAAPベースのSBC費用は遅行指標であることを念頭に置いてください。2024年度に予想されるSBC会計費用の約4分の3は、過年度の助成金に関連するものです。SBCは、付与された時点のドル価値に基づき、その価格で権利確定期間にわたって償却され、損益計算書に計上されます。
従って、2024年度には株式投資を大幅に削減しますが、GAAPベースのSBC費用は2023年度とほぼ同水準になります。第1四半期のARRは、前年同期比約15％増の約37億ドルとなる見込みです。総収入は7億1,000万ドルから7億2,500万ドルと見込んでいます。非GAAPベースの営業利益率は、マイナス3％からマイナス5％の範囲となる見込みです。
第1四半期は、第4四半期の回収に関連した記録的なフリー・キャッシュ・フローが発生する見込みです。2023年度通期のフリー・キャッシュ・フローが4億2,700万ドルであったのに対し、第1四半期は4億7,500万ドルに近づくと見込んでいます。第1四半期は季節的に最も売上が低迷する四半期であるため、第2四半期のフリー・キャッシュ・フローは歴史的に見てもマイナスになると予想されます。第3四半期のフリー・キャッシュ・フローは小幅なプラスとなり、第4四半期は成長すると見込んでいます。通期では、7億7,500万ドルから7億9,500万ドルのフリー・キャッシュ・フローを見込んでいます。
最後に、マクロ経済的な逆風にもかかわらず、第4四半期の業績は堅調で、当社モデルの営業レバレッジは改善しつつあります。私たちは、長期的な持続的成長を促進し、フリー・キャッシュ・フローとフリー・キャッシュ・フロー・マージンを増加させることに焦点を合わせています。
最後に、私たちは事業変革の裏側に立ちました。ゲイリーが話したように、私たちは今年後半にアナリスト・デーを開催し、私たちの成長機会、資本配分戦略、長期目標について投資家の皆様に報告することを楽しみにしています。
それでは、質問を受け付けます。
質疑応答
オペレーター
[オペレーターの指示】最初の質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんからです。どうぞ、お進みください。回線は開いています。
カシュ・ランガン（Kash Rangan
本当にありがとうございました。ゲイリー、ブライアン、チームの皆さんもおめでとうございます。ゲイリー、私一人しかいないので質問なのですが、需要創出に関して、ファネルのトップはどのように見えますか？また、今四半期の最初の1カ月を振り返って、コンバージョンのトレンドはどのようなものでしょうか？ブライアン、おめでとう、そしてようこそ。
ゲイリー・スティール
ありがとうございます。私も飛び込みますし、ブライアンからもコメントがあるかもしれません。現時点では、パイプラインの構築は順調に進んでいると感じています。また、今年に入り、シングルセラーモデルを採用しているため、既存顧客からの拡大需要を取り込むことに非常に注力しており、グローバル2000の顧客基盤の拡大についてもより幅広く検討しています。パイプラインの転換についてはまだコメントできませんが、現時点では、ファネルの最上位については良好な感触を抱いています。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんからです。どうぞ、お進みください。あなたの回線は開いています。
ブレント・ティル
ブライアン ようこそ。ゲイリー、クラウド・イン・ラインとライセンスは一貫したテーマでしたね。そして、多くの人が、「つまり、これは爆発的なライセンス数だったのでは？つまり、これはちょっとしたことなのです。という疑問があると思います。何が起こっているのか、どのようなダイナミクスがあるのか、説明してください。クラウドが減速しているとのことですが、オンプレミス側ではその逆が起きています。
ゲイリー・スティール
ブライアンは、もう少し詳しく説明したいと思います。非常にシンプルなレベルですが、今年の初めに行ったことの1つは、オンプレミスへのコミットメントを再確認したことです。Splunkのオンプレミスに対する長期的なコミットメントについて疑問を抱いていたお客様に対して、私たちは投資を続け、リリースや機能拡張を継続することを再確認しました。ですから、お客様がオンプレミスのフットプリントを拡大し、成長させることに意欲的であることは、私たちが目にしていることの1つだと考えています。また、経済環境の変化により、クラウドへの移行が遅れていることも指摘しました。そのため、当初想定していたよりもオンプレミスが増え、クラウドが減るというバランスになっています。ブライアン、もう少し詳しく話してくれないか？
ブライアン・ロバーツ
クラウドARRについては、ガイダンスを達成したと言えるでしょう。また、昨年は更新の機会が非常に多かったことを忘れてはなりません。前年同期比で約100％の伸びとなりました。そのため、第4四半期には、これらの期間限定契約が更新され、更新された場合には、複数年の契約期間が収益に反映されることになりました。だから、ARRは本当に正しい指標であることを強調してきました。昨年を見ると、売上高は前年比37%増でした。ARRは18％の成長でした。その中で、やはりクラウドが非常に力強い伸びを示しました。
ブレント・ティル
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、バークレイズのライモ・レンショーさんです。どうぞお進みください。回線は開いています。
ライモ・レンショー
ありがとうございます。ゲイリー、せめてこの話題だけにしてくれないかな？今のところ、ハイパースケールの成長は下降気味です。観測可能なハイパースケールの成長に非常に注力している企業は、少し苦しんでいるようです。一方、オンプレミスのほうは好調です。顧客との会話で、クラウドへの移行を急ぐ、急ぐ、あるいは、オンプレミスにたくさんあるから電気をつけておく必要がある、というようなことを実感しているようですが、そのような動きはどうなっていますか。ありがとうございました。
ゲイリー・スティール
はい、素晴らしい質問です。オンプレミスのお客さまは、クラウドが重要な役割を果たすと考え続けているようです。しかし、私たちが理解しているのは、クラウドとオンプレミスを組み合わせたハイブリッドな世界は、非常に長い期間にわたって見られるアーキテクチャであるということです。そして、オンプレムへのコミットメントを再確認し、このハイブリッド・アーキテクチャをサポートすることで、戦略的に有利になると考えており、そのために長期的に有利なポジションを確保できると考えています。
ライモ・レンショー
そうですか。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、KeyBancのMichael Turitsさんです。どうぞ、お進みください。あなたの回線は開いています。
マイケル・テュリッツ
こんにちは、皆さん。ブライアン、ようこそ、そして非常に堅調な四半期でした。そこで、顧客維持と拡大についてお聞かせ願えればと思います。つまり、企業における貴社の強みと存在感は、顧客を維持する機会を与えていると思います。そこで、グロス・リテンションという観点から、更新時に何が起こっているかを説明してください。また、拡大傾向にある場合は、どこが拡大し、何がその原動力となっているのでしょうか？
ゲイリー・スティール
当四半期において、更新率は非常に高い水準を維持しました。そのため、既存の顧客ベースでは非常に好調に推移していると感じています。拡大が見られるのは、追加のユースケースで、セキュリティのユースケースを追加したり、より広範なITや観測性の採用を促進するために、Splunkを追加で使用したい場合です。つまり、ユースケースの拡大が価値の増大を促しているのです。また、セキュリティは引き続き非常に強固であり、セキュリティチームが追加機能を必要とするような、拡張が理にかなった機会を目にしていると思います。これがもうひとつの要因です。
ブライアン・ロバーツ
そして、付け加えるとすれば、これはブライアンです。モデリングについてですが、重要なことは、昨年は前年比でおよそ100％の更新があったということです。今年も通常どおりの成長を見込んでいます。そのため、更新の機会はおよそ20％増加すると見込んでいます。しかし、時間の経過とともに、更新の機会はよりクラウドベースになっていきます。そのため、売上高に影響を与えることになります。しかし、繰り返しになりますが、私はARRに焦点を当てたいと考えています。
マイケル・トゥーリッツ
素晴らしいです。606に関するわかりやすさをありがとうございます。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイス氏からです。どうぞ、お進みください。あなたのラインは開いています。
サンジット・シン
質問をお受けいただき、ありがとうございます。Keith WeissのSanjit Singhです。フリーキャッシュフローが4倍となり、マージンも大幅に改善されました。フリーキャッシュフローが4倍になり、マージンも大幅に改善されましたが、ARRは18%成長し、来年は10%台前半になると予想しています。しかし、OpExは1桁台前半で成長しています。長期的なフリー・キャッシュ・フローの目標を達成するために、来年以降の費用の軌道を考える上で、OpExの果実からどれだけの果汁を絞り出すことができるのか、ということですね。
ゲイリー・スティール
私たちは、引き続き効率性を高め、キャッシュ・フローの増加を促進する長期的な機会について、非常に自信を 持っています。そして、昨年1年間に行ったすべての作業を信じられないほど誇りに思っていますが、効率化を推進する機会は引き続きあると思いますので、フリーキャッシュフローのマージンを拡大し続ける長期的な機会について、非常に良い感触を得ています。
オペレーター
次の質問は、Guggenheim PartnersのJohn DiFucciさんです。どうぞ、お進みください。あなたの回線は開いています。
レイ・マクドナー
ありがとうございます。ジョンに代わってレイ・マクドナーです。ご質問をいただき、ありがとうございます。ブライアン、更新に関するあらゆる情報、そして更新がトップラインとARRに与える影響、ARRに焦点を当てることに感謝しています。しかし、収益ガイダンスの加速は、2024年度に更新ベースの減少を見込んでいることを意味するのでしょうか？また、2025年度に売上が加速するという確信の根拠は、その年に更新料が上昇することによるものでしょうか？
ゲイリー・スティール
そうですね。また、今年、更新の機会が約20％増加すると見込んでいます。つまり、今年は20億ドルに迫る勢いです。ですから、これは私たちにとってチャンスなのです。先ほど申し上げたのは、更新機会の構成がよりクラウドにシフトし始めているということで、これは今後も続くでしょう。ですから、606の適用により、報告されている売上高には影響があります。しかし、ARRはキャッシュフローと相関しており、私たちはフリーキャッシュフローの成長を促進しています。
レイ・マクドナー
それは参考になりますね。また、2025年の更新ベースについて、現時点で何かコメントはありますか？
ゲイリー・スティール
そうですね。2025年度にはさらなる成長を期待しています。
レイ・マクドナー
素晴らしいです。ありがとうございます。
ゲイリー・スティール
レイさんありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、NeedhamのMike Cikosさんです。どうぞ、お進みください。あなたの回線は開いています。
マイク・チコス
やあ、みんな。今日は私を呼んでくれてありがとうございます。質問は2つに分かれると思いますが、よろしいですか？1つ目は、ここでのガイダンスに沿ったものです。ブライアンへの質問かもしれません。しかし、第1四半期のガイダンスのように、新規ARRが2,500万ドルから3,000万ドルに達した四半期を見つけるには、何年も前にさかのぼる必要があると思います。来年の第1四半期について、この新規ARRの重石となっているプットやテイクについて教えてください。
次に、ゲイリーに2つ目の質問ですが、観測可能性に関連しています。ARRの構成要素として、どのような機会があるのか、また、トラクションやテイクレートについて、どのようなものがあるのか、お聞かせください。また、観測可能性に関して私が知りたいのは、現在、Splunkが観測可能な製品を市場に投入する際、既存の顧客を開拓する機会があり、新しいロゴを増やすメカニズムにはなっていないと考えるのが妥当でしょうか。また、現時点では、新しいロゴが観測可能な状態で着地していますね。長々とした質問で申し訳ないのですが、この2点について、何かヒントがあればと思い、質問させていただきました。ありがとうございました。
ブライアン・ロバーツ
もちろんです、ブライアンです。ご質問の第一部は私が担当します。通期の見通しとして、4億5,000万ドルから5億ドルの新規ARRに焦点を当てたいと考えています。第1四半期については、第4四半期が過去最大の更新四半期であったことを忘れてはなりません。また、更新機会は前年の2倍以上となり、私たちはその業績に大変満足しています。
これまで、第4四半期には、第1四半期を押し上げる第1四半期に更新が完了するケースも見られました。第4四半期は、オンタイムで更新が完了したため、第1四半期は例年見られるような大きな変動がなかったと言えます。しかし、メタ・ポイントに戻りますが、私は、4億5,000万ドルから5億ドルの新規ARRを獲得するという通期の見通しに焦点を当てたいと思います。
また、観測可能性についての質問ですが、観測可能性の機会は非常に大きいと考えています。これは、当社のインストールベースにおいて、Splunkのコア顧客である忠実な顧客の両方において重要なことだと考えています。彼らは、より幅広いアプリケーションに手を伸ばしたいと考えています。観測可能なクラウドは好評を博しています。
そして、私が非常に勇気づけられていることの1つに、準備された発言に戻ると、非常に興味深い観測可能性の勝利がいくつかあることがわかります。
次に、ご質問の2番目の部分ですが、新しいロゴの獲得は非常に素晴らしいものでした。これは、インストールベースの拡大と新しいロゴの獲得という両方の組み合わせによるものです。また、Observability Cloudを当社のコアに統合するために行った作業は非常に説得力があり、Observabilityにハイエンドの真のエンタープライズ・スケールを必要とするお客様にとって、当社の位置づけは非常に高いと考えています。ですから、とても楽しみにしています。
マイク・シコス
どうもありがとうございました、皆さん。
ブライアン・ロバーツ
ありがとう、マイク。
オペレーター
次の質問は、SMBC日興のスティーブ・ケーニッヒさんです。どうぞ、お進みください。あなたのラインは開いています。
スティーブ・ケーニッヒ
やあ、どうも、みなさん。私の質問に答えていただきありがとうございます。いくつかの数字について、明確な説明や解説をお願いします。ガイドでは、新規予約のクラウドミックスを55%から65%と想定していましたね。プレスリリースや発言で聞き逃したかもしれませんが、この数字は今年のクラウドミックスと比較してどうでしょうか？また、より具体的には、第4四半期はどのような状況だったのでしょうか？
それから、2つの質問を追加させてください。例えば、1億ドルのARRが流入するごとに、フリー・キャッシュ・フローはいくらになるのでしょうか？その際、フリー・キャッシュフローはどの程度になると予想されますか？オペレックスを抑制する能力からすると、ARRの増加に伴うフリー・キャッシュ・フローのマージンはかなり高くなるように思われます。この点についても何かお考えがあればお聞かせください。ありがとうございました。
ブライアン・ロバーツ
もちろん、ブライアンです。最初のご質問の件ですが、第4四半期はソフトウェアの売上構成比が58％、つまりクラウドの売上構成比が58％でした。また、今後も変動があると思います。私たちは55％から65％としています。今年の後半には、ARR全体の過半数がクラウドになると考えています。
ご質問の、フリー・キャッシュ・フローに対するレバレッジのフロースルーという点については、本当に重要だと思います。そのため、昨年はフリー・キャッシュ・フローの95％が第1四半期と第4四半期に行われました。今年のガイダンスを見ると、ゲイリーが指摘したように、フリー・キャッシュ・フローのマージンは引き続き増加すると予想しています。その一環として、第4四半期に創出した資金の多くが、実際に25年度の第1四半期にフリー・キャッシュフローに転じると考えています。
スティーブ・ケーニッヒ
では、この辺で失礼します。どうもありがとうございました。
ゲイリー・スティール
ありがとう、スティーブ。
オペレーター
次の質問は、Bank of America SecuritiesのBrad Sillsさんです。どうぞ、お進みください。あなたのラインは開いています。
ブラッド・シルズ
ありがとう、そしてブライアンもよろしく。質問したいことがあります。シングルセラーモデルを導入してかなり経ちますが、パイプラインの案件構成に変化はありますか？パイプラインにある案件の構成に変化は見られますか？つまり、単一ソリューションではなく、Splunkスタックの多くのコンポーネントを販売するようになったことで、より大規模な拡張案件を目にするようになったのでしょうか？
ゲイリー・スティール
Brad、素晴らしい質問ですね。シングルセラーは第4四半期の初めに導入されました。そして、私たちが喜んだのは、私たちが行った変更の多さを考えると、数字が見事に上回ったという事実です。結論として言えることは、お客様からの評判が非常に良く、最も重要なことですが、Splunkerも勝利に向けてより良い連携が取れていると感じていると思います。シングルセラーに関連する案件の規模についてコメントするのは少し早いですが、今年を迎えるにあたり、このモデルで今年達成すべきことにうまく対応できていると思います。
ブラッド・シルズ
素晴らしい、ありがとう、ゲイリー。
オペレーター
次の質問は、RBCキャピタルマーケッツのマット・ヘドバーグさんです。どうぞ、お進みください。回線は開いています。
マット・ヘドバーグ
ありがとう、みんな。また、ブライアンもようこそ。ゲイリー、今期は多くの素晴らしいパートナー獲得に成功したとのことですね。24年度を見据えた場合、パートナーへの貢献についてどのように考えるべきでしょうか。また、クラウドへの移行に関して、パートナーにできることで、今後のモデルにプラスになるようなことはありますか？
ゲイリー・スティール
そうですね。いいえ、素晴らしい質問です、マット。準備段階で述べたように、SIやAWSのようなクラウドサービスプロバイダーから継続的に大きな機会がもたらされると考えており、クラウド移行を促進するために、これらのパートナーやその活用を中心に機会を調整しようとしています。これは、私たちが用意したものです。今年も重要な役割を果たすと思います。そして、その可能性に非常に期待しています。
マット・ヘドバーグ
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、シティのファティマ・ブーラニさんです。どうぞ、お進みください。あなたの回線は開いています。
ファティマ・ブーラーニ
ありがとうございます。こんにちは。私の質問に答えていただき、ありがとうございます。ブライアン、5週間が経過しましたので、ぜひ、非常に細かいことを数えるような質問をさせていただきます。資本配分の優先順位や事業計画を考える上で、今後生み出されるであろうフリー・キャッシュ・フローを考慮すると、自社株買いと帳簿上の転換をどのように考え、どのような処理をすべきなのでしょうか？また、関連事項として、株式報酬費用とその動向について言及されましたが、特に採用や従業員数の増加についてより慎重になるにつれて、この点についてもう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか？ありがとうございました。
ブライアン・ロバーツ
それでは、資本配分に関する最初の質問をさせていただきます。今年も、現金、現金同等物、投資で約20億ドルの資金を確保しました。2023年の転換社債の元本残高については、満期時に、株価が転換価格を上回る範囲で現金で償還しますので、当然、株式に振り替えられます。買い戻しに関する長期的な戦略については、アナリスト・デーで説明する予定です。ご期待ください。
そして、株式については、これは重要なことだと考えています。私たちは今年、株式の希薄化を大幅に抑制しています。その規模は、将来の株価と従業員数の減少に大きく左右されます。私たちの純燃焼率から見て、今年はおよそ3分の1の株式希薄化の減少を見込んでいると思います。
また、今年末のAnalyst Dayで長期目標を共有する予定です。しかし、SBCの場合は、会計処理です。ただ、損益計算書に反映されるには時間がかかります。投資家の皆さんには、ある時点における希薄化というものを見ていただきたい。なぜなら、それは我々がコントロールできることだからです。過去はコントロールできないのですから。
運営者
次の質問は、Canaccord GenuityのKingsley Craneからです。どうぞ、お進みください。あなたのラインは開いています。
キングスレイ・クレイン
私の質問に答えてくれてありがとう、そしてようこそブライアン。Splunkに送信するデータ量を制限することなく環境を管理するために、インジェストスペースからワークロードベースに切り替えるよう、一部の顧客にアドバイスしていることは知っています。そこでお聞きしたいのですが、現在、売上の何パーセントがインジェストベースなのか、ワークロードベースなのか、教えてください。また、これはアップセルやクロスセルを促進するための転換を意味するのでしょうか？
ゲイリー・スティール
つまり、単純に考えれば、クラウドのお客様はほぼ全員、ワークロードベースの価格設定になっています。また、オンプレミスのお客様の中にもワークロードを採用している方がそれなりにいらっしゃいます。しかし、このことを考え、モデル化する最も簡単な方法は、ワークロード・ベースの価格設定の恩恵を受けているすべてのクラウドのお客様を広く考えることです。
キングスレイ・クレーン
そうですか。十分フェアだ。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、クレディ・スイスのフレッド・リーさんです。どうぞ、お進みください。回線は開いています。
ティム・ウサシュ
こんにちは、フレッドを担当しているティム・ウサシュです。研究開発費を前年比10％削減されましたね。長期的なビジネスチャンスと観測可能性を完全に把握するための研究開発費の適正水準はどのように評価するのですか？また、歴史的に見ると、M&Aによって製品開発を大幅に増強してきましたが、同様の戦略を継続するのか、それとも有機的な製品開発によりシフトするのか、どちらを期待すべきでしょうか？
ブライアン・ロバーツ
はい、ブライアンです。この数字に表れているのは、2年間にわたる研究開発の大幅な伸びの後、自然な形で平準化されたものだと思います。2021年度には約28％、2022年度にはさらに30％の研究開発費を伸ばしました。今年について言えることは、研究開発への投資もさることながら、新興国での優秀な人材の採用が功を奏しているということです。そのため、研究開発への投資はより効率的なものになると考えています。そのため、研究開発費は前年比でほぼ横ばいになる見込みですが、一方で、従業員数を増やし、影響力を高めることができます。
ゲイリー・スティール
また、M&Aに関するご質問ですが、既存のお客さまや新規のお客さまを含め、継続的に成長するための適切な製品ラインアップがあると確信しています。タックインM&Aの機会をうかがうつもりです。例えば、秋にはTwinWaveの買収を行いました。これは、お客様に提供できる価値を拡大する優れた機能を手に入れ、同時に優れた人材を獲得した非常に良い例だと思います。ですから、今後もそのような機会を探していきますが、私たちが何か大規模で変革的なことをするのだとは思わないでください。
ティム・ウサシュ
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、Wells FargoのAndrew Nowinskiさんです。どうぞ、お進みください。回線は開いています。
アンドリュー・ノヴィンスキー
素晴らしいです。ありがとうございます。そこで、観測可能な機会について質問させてください。あなたは、観測可能性の機会が非常に大きいとおっしゃいましたが、この市場は非常にクラウド中心であると思われます。特にログ管理、APM、インフラ監視のすべてを同じプラットフォーム上で行いたい場合、ハイブリッドモデルをサポートすると同時に、どのようにして顧客に観測可能性ソリューションへの進出を促しているのでしょうか。
ゲイリー・スティール
そうですね。今日、観測性が実際に導入されているのは、マイクロサービス駆動の次世代アプリケーション環境です。つまり、今日私たちが目にする環境は、オンプレミスにコンポーネントがあり、クラウドにコンポーネントがある、マルチクラウドハイブリッドであることがよくあります。そして、ALicloudでその範囲を拡大することで、新しいアプリケーション環境全体で弾力性を確保できるようになりました。つまり、アプリケーション環境がクラウドベースになり、私たちが提供するようなより高度な機能を必要とするようになったため、自然に拡張されたのです。そして、このことは、私たちが見ている初期の勝利と、今日の市場での牽引力において、実際に非常によく証明されています。
アンドリュー・ノヴィンスキー
了解です。ありがとう、ゲイリー。
ゲイリー・スティール
ありがとうございます、アンディ。
オペレーター
最後の質問は、Loop Capital MarketsのYun Kimさんからです。どうぞ、お進みください。回線は開いています。
ユン・キム
なるほど。素晴らしいです。本当にありがとうございました。クラウド売上総利益率が引き続き改善したことは素晴らしいことです。その背景にあるダイナミクスと、2024年度の今後の見通しについて説明してください。ありがとうございます。
ブライアン・ロバーツ
そうですね。クラウド売上総利益率については、ここ数年の進展に大変感銘を受け、満足しています。今年に向けては、レバレッジを高めることと、カスタマー・エクスペリエンスとサービスの質を優先させることのバランスをとっています。そのため、プット＆テイクが発生する予定です。
第1四半期のクラウド売上総利益率は前四半期比で100ベーシスポイント低下すると予想していますが、第4四半期には顧客体験を改善しながら、クラウド売上総利益率74％を達成できるものと考えています。したがって、2024年度への全体的な影響としては、クラウド粗利率は73％から73.5％となり、前年比でおよそ200から250ベーシスポイント上昇するものと予想しています。
キム・ユン
なるほど。素晴らしい。本当にありがとうございました。
ゲイリー・スティール
ユンさん、ありがとうございます。
オペレーター
これ以上のご質問はございません。最後にゲイリー・スティールさんにご挨拶をお願いします。
ゲイリー・スティール（Gary Steele
ありがとうございます。本日の電話会議にご参加いただいた皆様に感謝申し上げます。私たちは、昨年度の業績を誇りに思いながら、今年度に向けて素晴らしい準備を進めています。また、来期もよろしくお願いします。
オペレーター
以上で本日のカンファレンスコールを終了します。ご参加ありがとうございました。これより切断してください。
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