(和訳) $PSTG Q4 2024 Transcript カンファレンスコール
チャールズ・ジャンカルロ
ありがとう、ポール。第4四半期および2024年度の決算説明会にようこそお越しくださいました。第4四半期は堅調な業績となり、販売モメンタムの向上と、劇場および製品ポートフォリオ全体のバランスのとれた業績で1年を締めくくることができました。このような勢いと、当社のプラットフォーム戦略に対するお客様の関心の高まりにより、当社は来年に向けて自信を深めています。
今年、エバーグリーン・ポートフォリオを拡大し、サブスクリプション・サービスの売上が総売上の40％を超えるまでになった。24年度のエバーグリーン/ワンおよびエバーグリーン/フレックスの契約総売上高は4億ドルを超え、前年度の2倍以上に増加した。FlashBladeの発売以来の総売上高が20億ドルを超えたことからも明らかなように、製品とプラットフォームの革新は好調であった。
FlashBladeは、高性能と低コストのアプリケーションの両方において、お客様の最新のファイルおよびオブジェクト・データ要件に対応する主要なプラットフォームとしての役割を果たし続けています。わずか9カ月前に発売された当社の新製品Eファミリーは、純粋な製品の中で最速の売上成長を達成し、フラッシュが間もなくすべてのディスクに取って代わることを予感させています。
ピュアのデータ・ストレージ・プラットフォーム戦略とビジョンは、大企業やマネージド・サービス・プロバイダーで成功を収めており、その成功は続いています。ピュアの戦略では、ストレージ要件の大部分に対して単一の運用管理環境を使用してデータ・ストレージを統合するため、複数の異なるシステム環境を管理するよりも理にかなっています。
ピュアのDirectFlashの信頼性と経済性は引き続き他の追随を許さず、システムのアップグレード時にアプリケーションのダウンタイムを発生させないエバーグリーン保証はお客様から高く評価されています。Pure Fusionを組み込んだピュアのプラットフォーム戦略は、ピュアのシステムを分散ストレージクラウドとして運用することを可能にし、エンタープライズストレージの優れた機能とクラウドの俊敏性、プログラマビリティを組み合わせています。これによりお客様は、データセンターとパブリッククラウドプラットフォームをシームレスに横断する統合ストレージプールとして、データ環境を単一の運用管理フレームワークで管理することができます。
Pureは、お客様がデータインフラを効率的に整理し、データ環境を最適化することを可能にします。第4四半期に複数の戦略的な企業との取引において、当社のプラットフォームビジョンが大きな要因となりました。その一例として、フォーチュン500に名を連ねる大手金融サービス企業が、当社のプラットフォーム戦略、実証済みの信頼性、一貫した環境とクラウドに近い運用と効率性で多様なストレージニーズの大半を満たす能力に基づいてピュアを選択しました。この8桁の高額案件は、ピュアのほぼすべての製品とサービスから構成されており、大企業における当社の成功が拡大していることを象徴しています。
この四半期には、人工知能に特化した最大級のGPUクラウドプロバイダーであり、高度に差別化されたAIインフラストラクチャ・ソリューションを顧客に提供するEvergreen/One社と8桁の契約を締結しました。ピュアは、同社と提携し、世界で最も強力かつ高速なAIトレーニング環境を提供できることに興奮しています。
しかし、顧客やパートナーとの会話を通じて確認されたAIについて、私が本当に興奮しているのは、AIが顧客の断片化したデータ環境に焦点を当てていることだ。顧客は、現在の断片化されたデータ・ストレージ環境が、AIを活用してデータの可能性を最大限に引き出す能力を著しく阻害していることに気づき始めている。
現在のデータ・ストレージ環境は、2つの点でAIの導入を阻害している。第一に、既存のデータ・ストレージ・アレイは、その主要な機能に必要なだけの性能を提供するように選択されており、AIアクセスのための性能はほとんど残されていない。第二に、既存のストレージアレイはネットワーク化されていないため、プライマリコンピュートスタックに直接プロビジョニングされていないAIアプリへのアクセスが制限されている。Pure Storageプラットフォームは、これら2つの問題を解決する。PureのE-familyは、フラッシュの信頼性と効率性を従来のハードディスク・システムに匹敵する価格で提供し、AIアクセス用に十分なパフォーマンスを残します。
また、プロトコルや価格性能の幅を超えた純粋なプラットフォームの単一の運用管理環境により、データへのアクセスが容易になります。また、データ管理準備のためにAI環境にPortworxを導入するケースも増えています。Portworxは記録的な年であり、コンテナベースの開発プロジェクトを本番規模に移行するお客様が増えていることから、成長が加速しています。
Portworxはこの四半期、金融業界で好調な売上を記録しました。ある大手グローバル金融機関は、社内のクラウドインフラをPortworxで自動化することで、重要なTier 0アプリケーションの効率を大幅に改善し、コストを削減しました。Portworxの業界リーダーシップはIDCによって認められ、IDCはPortworxを新しく最新のKubernetesコンテナデータ管理カテゴリにおける業界リーダーとして位置づけました。
エバーグリーン/Oneは、通年でお伝えしている通り、常に飛躍的な成長を遂げています。エバーグリーン/OneのSaaSモデルのシンプルさがお客様に評価されています。エバーグリーン・ワンのサービスは、常に改善されるデータサービス、常に最新のインフラ、そして契約上保証されたサービスレベル契約によるワールドクラスのカスタマー・エクスペリエンスを提供します。
Evergreen/Oneの導入により、ピュアはお客様のデータセンターでサービスをホスティングする際に、電力とラックスペースの料金をお客様にお支払いします。SLA業界におけるピュアのリーダーシップに加え、ピュアは昨年、新たに3つのSLA保証を導入しました。1つはデータ移行なし、2つ目はデータ損失なし、3つ目はエバーグリーンファミリー、エバーグリーン/フォーエバー、エバーグリーン/ワン、エバーグリーン/フレックスの各サービスにおける電力とスペースの効率性です。
業界で最も持続可能なストレージ・ソリューションを提供するという当社のコミットメントは、環境報告書を重視するお客様の競争優位性を促進し続けています。さらに、多くのデータセンター環境では、AIのエネルギー需要が電力の供給能力を上回っています。
ピュア・フラッシュ・ソリューションは、データセンターの電力使用量、スペース、電子廃棄物を約20％削減することができ、これは人工知能と世界的なデータ需要の高まりに後押しされる環境において非常に重要であることが証明されています。当社は、当社のプラットフォーム戦略と、この市場をリードする機会にますます自信を持っています。当社のエバーグリーン・テクノロジーとプログラムは、顧客が継続的に買い直したり、時代遅れのハードウェアを破壊的に交換したりする必要性をなくすことを可能にし、業界を変えつつあります。
企業にとって最も重要なことは、Pureがリスクを軽減し、インフラの更新やアップグレードによるアプリケーションのダウンタイムをなくすとともに、システムの信頼性を劇的に向上させることです。当社の自信は、4つの持続可能な競争優位性によって支えられています。これには、企業のデータストレージニーズの大部分に対して単一の運用管理環境を提供できることが含まれます。
アプリケーションを中断することなく常に最新の環境を保証するエバーグリーン・テクノロジー、パフォーマンスとコスト・リーダーシップの両方を可能にするマネージメント。そして最後に、お客様がデータセンターとクラウドにまたがるすべてのデータを統合されたデータプールとして管理できるようにする、当社のクラウド運用モデルです。
経済については依然として慎重ですが、マクロ環境には明るい兆しが見え始めています。業界で最も性能が高く、一貫性があり、持続可能なストレージ・ソリューションである当社は、人工知能のエネルギーとデータ集約的な需要の両方に対応できる立場にあります。さらに、1年半にわたる急落の後、NANDの市場価格は安定しており、ストレージ市場の成長は改善するはずです。当社のプラットフォーム戦略、成長する製品ポートフォリオ、クラウドオペレーティングモデル、そしてエバーグリーンとフォートワークスのサブスクリプションサービスに対する顧客からの強い需要があることから、25年3月期は2桁の収益成長に戻ると確信しています。それでは、ケヴァンに話を移したいと思います。
ケヴァン・クライスラー
ありがとう、チャーリー。第4四半期の業績は、売上高、営業利益ともにガイダンスを上回り、満足しています。期待していた通り、当社のコンサンプションおよびサブスクリプション・ベースの製品に対する顧客からの需要は非常に旺盛で、特に当社のStorage as a Service製品であるEvergreen/OneとPortworxに対する需要は旺盛でした。エバーグリーン/ワンおよびエバーグリーン/フレックスの契約総額は4億ドルを超えました。第4四半期末時点のサブスクリプション・サービスのみに関連する残存履行義務（RPO）は非常に好調で、29%増加した。第4四半期末のサブスクリプション・サービスの純売上高維持率（MDR）は120%であった。
年間では2.8％の増収となった。念のため申し添えますが、'24年度当初の年間売上高成長率予想は、Evergreen/OneとEvergreen/Flex TCVの売上高が約50%成長することを想定していました。エバーグリーン/ワンおよびエバーグリーン/フレックスTCVの売上高が年初の予想を大幅に上回ったこと、および前四半期にお伝えした、25年度に出荷が予定されている通信事業者との解約不能の製品販売を調整すると、年間の売上高成長率は7％を超えることになります。エバーグリーン/ワンおよびエバーグリーン/フレックスの消費およびサブスクリプション・サービスの売上は、時間の経過とともに認識されます。一方、データストレージプラットフォームの製品売上は、出荷時に認識されます。
24 年度の営業利益率は、年初の予想値 15％を約 16％上回った。営業利益率好調の主な要因は、当社のソリューションの価値と規律ある投資を反映した、データ・ストレージ・プラットフォーム全体の堅調な粗利益率である。製品受注も含む RPO 総額は第 4 四半期に前年同期比 31%増の 23 億ドルを超えた。第 4 四半期末の RPO 総額に含まれる製品受注には、前四半期に言及したキャンセル不可の通信事業者向け の受注や、フォーチュン 500 社に名を連ねる大手金融サービス企業との第 4 四半期の重要な取引に関連する受注が含まれる。
第 4 四半期のサブスクリプション・サービスの年間売上高（ARR）は 25%増の約 14 億ドルとなり、当社のコンサンプションおよびサブスクリプション・ベース・サービスの好調が浮き彫りになった。前述したように、サブスクリプション・サービスのARRは、サービス開始日が到来していない解約不能のエバーグリーン・サブスクリプション契約を除いたものである。サービス開始日が到来していない解約不能のサブスクリプション契約を含めると、第4四半期末のサブスクリプション・サービスARRは27%増加した。第 4 四半期のサブスクリプションサービスの売上は 3 億 2,900 万ドルで、24%増加し、総売上高の 42%を占めた。
第4四半期の米国内売上高は5億2200万ドル、海外売上高は2億6800万ドルであった。第4四半期の新規顧客獲得数は、フォーチュン500の新規顧客6社を含む349社増加した。現在、フォーチュン500社の60%強にサービスを提供している。製品売上総利益率とサブスクリプション・サービス売上総利益率の両方が貢献し、第4四半期の売上総利益率は73.7%、通期では73.2%となった。第4四半期の製品粗利益率は73.4%、サブスクリプション・サービスの粗利益率は74.1%であった。従業員数は微増し、当四半期末で約 5,600 名となった。ピュアのバランスシートと流動性は引き続き非常に良好で、第 4 四半期末の現金および投資残高は約 15 億ドルであった。当四半期の営業キャッシュフローは約2億4,400万ドル、24年度通期では約6億7,800万ドルであった。
年間の資本支出は約2億ドル。これは24年度の売上高の約6.9%に相当する。設備投資の増加の要因としては、エバーグリーン/One Storage as a Serviceの売上増加、新本社、新製品イノベーションのためのエンジニアリング・チームをサポートするテスト設備などが挙げられます。第4四半期には58万5,000株の自社株買戻しを行い、約2,140万ドルを株主に還元しました。通期では約470万株を買い戻し、約1億3,600万ドルを株主に還元しました。前四半期に述べたとおり、当四半期の自社株買戻しは、当四半期を通じて固定的な取引パラメーターが適用された結果、低水準の買戻し活動となりました。
既存の2億5,000万ドルの自社株買戻し枠の残りは約1億4,500万ドルで、本日新たに2億5,000万ドルの自社株買戻し枠を発表します。次に、25年度のガイダンスについてご説明します。25年度の売上高は2桁成長を回復し、10.5%増の31億ドルとなる見込みです。当社のデータ・ストレージ・プラットフォーム全体に対する需要が強まる一方、マクロ的な支出環境には慎重な姿勢で臨むと予想しています。10.5%成長という年間売上高の目安は、エバーグリーン/ワンおよびエバーグリーン/フレックスの両サービスを合わせたTCV売上高が約50%成長することも想定しており、その売上高は6億ドルとなる見込みです。
エバーグリーン/ワン」および「エバーグリーン/フレックス」の両サービスの成長を調整した場合、25年度の予想売上成長率は10％台半ばとなる。24年度の過去のTCV販売による追加収益により若干相殺される。収益性の高い成長を推進するという当社の理念に沿って、25年度の営業利益は5億3,200万ドル、営業利益率は17%を見込んでいる。25年度のマージンは、営業利益率を毎年1～2ポイント拡大するという長期目標に沿ったもので、年初に発表した24年度の目安から2ポイント上昇する。
売上高が2桁成長に回復し、nev Storage as a ServiceとEvergreen/Flexが引き続き力強い成長を遂げることを期待しています。ピュアのデータ・ストレージ・プラットフォームとエバーグリーン・アーキテクチャは、複雑さを軽減し、信頼性、柔軟性、比類のない電力効率とコスト効率を高めることで、お客様に大きなビジネス価値を提供します。それでは、ポールに質疑応答をお願いします。
ポール・ジオッツ
ありがとう、ケヴァン。[オペレーターの指示］。追加でご質問のある方は、お手数ですが、列にお戻りください。オペレーター、始めましょう。
質疑応答
オペレーター
[オペレーターの指示］。最初の質問はEvercoreのAmit Daryananiです。
アミット・ダリヤーナニ
どうもありがとう。皆さん、こんにちは。チャーリー、あなたにお聞きしたいのは、エバーグリーン/Oneの売上は、24年度に引き続き、25年度も堅調な伸びを示すと思われるということです。エバーグリーン/Oneの提供について、価値提案ベースで顧客と共鳴している点は何だとお考えですか？また、収益基盤のどの程度がサブスクリプション・モデルに移行する可能性があるのか、検討する枠組みはありますか？
チャールズ・ジャンカルロ
ありがとう、アミット。元気でいることを願っています。実は、質問には2つの方法で答えることができると思います。経済的な面と、非経済的な面、まずは非経済的な面から。
エバーグリーン/Oneが非常にエキサイティングなのは、SaaSのようなモデルだということです。あなたや、おそらくこの電話会議に出席している他の皆さんと同じように、PCやノートPCに外付けハードディスク・ドライブを使わず、何らかのクラウドベースのサービスを使っていると思います。クラウドベースのサービスを使えば、管理も簡単だ。故障を心配する必要もなく、新しいシステムを購入して設定する心配もなく、必要であれば簡単に容量を追加することができます。エバーグリーン/ワン・サービスも同様です。つまり、クラウド、コロ、お客様のオンプレミスのいずれでも、サービスとしてのストレージなのです。そして今、顧客の敷地内に展開され、私たちはそれをホスティングしてもらう対価を支払っています。
つまり、顧客の立場からすれば、SaaSサービスの特性をすべて備えていることになる。顧客はクラウドを通じてすべてを管理します。それ以外は私たちが管理します。私たちは、キャパシティとパフォーマンスの観点から常に検討しています。必要に応じてアップグレードし、ほとんどはリモートで行います。とても簡単なサービスで、完全に管理されています。そしてもちろん、それが現代世界の運用方法であり、多くの顧客がこのサービスに魅了される理由でもある。もちろん、経済的な要素としては、使うときに使う分だけ支払えばいいということです。4、5年後に必要と思われるサイズのシステムを購入する必要はありません。
つまり、経済的にも非経済的にも説得力がある。最後に、現在、総契約数の42％を占めています。このような環境下で成長を続ければ、長期的には収益の過半数がサブスクリプション・カテゴリーになると考えています。
オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴのアーロン・レイカーズです。
アーロン・レイカーズ
そうだね。それから、四半期おめでとうございます。数字について少しお聞きしたいと思います。RPOの残高が23億ドルと際立っていますが、それ以上に注目すべきは未請求のコンポーネントで、約7億900万ドルです。前年比で約93％の増加です。ケヴァンさん、前四半期に電話会社から4,100万ドルの請求があったということですが、大手金融サービス会社から非常に大きな契約を獲得したようですね。
これを紐解けば、サブスクリプションの伸びについてもう少し詳しくわかると思います。そこで、未請求RPOの伸びと、当四半期の大きな製品貢献の関係を教えていただけないでしょうか。どんなことでも結構です。
ケヴァン・クライスラー
素晴らしいよ、アーロン。元気かい？ブリッジング・ディスカッションの一部をお見せしましょう。でもその前に、そうですね、私たちはこのフォーチュン500の勝利に本当に興奮しています。チャーリーから少し説明させてもらってから、橋渡し的な情報をお伝えします。
チャールズ・ジャンカルロ
そうですね、風が吹いてきたのは四半期としては少し遅めでした。ですから、この新しい会計年度を通してそれを展開するのは明らかです。とても楽しみです。この契約は、ピュアのサービスや製品の大半をカバーするものでした。率直に言って、データ・ストレージ環境を統一するために単一のオペレーティング環境を導入することのメリットを十分に理解し、納得してもらえたからです。ですから、この勝利には本当に満足しています。
ケヴァン・クライスラー
そしてアーロン、橋渡し的な観点から、製品注文を含む総合RPO。また、これは電話会社の注文であり、フォーチュン500社との重要な取引です。その通りです。どちらもまだ製品を出荷していないため、未請求となります。
そのため、この製品を出荷するにつれて、RPOに関連する請求が増えるでしょう。しかし、もうひとつの大きな柱は、エバーグリーン/ワンおよびエバーグリーン/フレックスのサブスクリプションの大幅な成長です。また、お客様のご希望に応じて、年1回、四半期に1回のペースで提供しています。ですから、これも最終的なビジネスの大部分を占めることになるでしょう。
オペレーター
次の質問はモルガン・スタンレーのメタ・マーシャルです。
メタ・マーシャル
そうですね。AIの話ですが、投資家の方々とお話しする中で、ストレージへの投資と推論の準備のタイミングはいつなのか、ということをお聞きすることがあります。企業やその他の顧客がこれらの投資を検討するタイミングについて、何かパターンがあれば教えてください。
それから2つ目の質問ですが、NANDの価格変動について、ディスクベンダーの一部からよく聞かれます。それとも、最終的にはインフラをオールフラッシュに移行するから、四半期ごとの価格差は気にしないでおこう、という話に移っているのでしょうか？
ポール・ジオッツ
メタ、ポールだ。申し訳ないが、他の人たちに怒られないように、僕が悪者になる。最初の質問をお受けします。そして最後に、あなたの最後の質問に戻ります。
チャールズ・ジャンカルロ
すみません、フォローさせてもらいました。ではAIの話をしよう。あなたの言う通りです。私はAI市場を3つのカテゴリーに分けて見ています。1つはモデリング分野で、これは超高性能GPU、超高性能ストレージ、それに付随するすべてのものです。推論市場は、おそらくGPUを搭載しているが、性能は高いが、必ずしも超高性能ではない。そして、データ・・・一般的なデータ、あるいはデータ・ストレージへのアップリフトが必要で、顧客が現在サイロ化されているデータにアクセスできるようにする。
明らかに、市場はモデリングに集中している。しかし、市場全体の規模から見れば、おそらく最も小さいものだと思います。そしてもちろん、世界はこの分野での競争に突入しており、私たちは市場のモデリング分野でのさまざまな事業体や活動を追跡しています。
推論はまだ始まったばかりだと思う。顧客はそこで何をしようとしているのかを理解しようとしている。この半年間、顧客や大手インテグレーター、顧客と連携しているチャネルと話をする中で、私が本当に感銘を受けたのは、現在のデータ環境では、データを提供することはおろか、彼らが作りたいと考えているAI環境に高いパフォーマンスで対応することすらできないということを、誰もが認識し始めているということだ。
ですから、これは非常に大きなチャンスだと考えています。ですから、まだ始まったばかりだと言えるでしょう。それがご質問のもうひとつの部分だと思います。私たちはまだ初期段階にいると思いますし、このビジネスが企業の計画視野に浸透するにはまだ時間がかかると思います。
ロバート・リー
はい。そしてメタ、ロブだ。飛び入り参加させてください。チャーリーのコメントと同じ意見です。私自身、顧客と議論している中で、顧客は、現在データを分断しているサイロを打破し、物理的な制限から、自動化とポリシーによってデータ・アクセスをつなげ、データのあらゆる領域にパフォーマンスをもたらすことができるようになるにはどうすればよいかを理解しています。もうひとつの議論として、この分野に取り組んでいる顧客は、特にインフラ投資に関して、将来を見据えてテクノロジーに関する意思決定を行うことの重要性に気づいていると思います。
AIに対応するための環境の近代化と準備のためにインフラ構築に投資するのであれば、柔軟性を最大限に発揮できるような選択をすることが非常に重要です。そのため、一歩下がってピュア・ポートフォリオにマッピングしてみると、当社のポジションに非常に満足していることがわかります。フュージョンという単一の一貫したソフトウェアとハードウェアの運用環境が、断片化されたデータ・ストレージの状況からお客様を脱却させていることがお分かりいただけると思います。
確かに、パフォーマンスという点で、私たちがやっていることは、正直なところ、長い間欠けていたエリア・ストレージに必要なパフォーマンスをもたらすことです。そしてエバーグリーンは、将来への備えとオプション性をもたらしています。
オペレーター
次の質問はバークレイズのティム・ロングです。
ティモシー・ロング
ここでマージンとレバレッジについて少し話を戻したいと思います。会社がサブスクリプション・サービスをベースとするようになったことに関連しています。そこで2部構成にしたいと思います。売上総利益率について話してください。粗利率はもう少し低くなるようです。かなり高い水準です。売上総利益率ラインのレバーは何ですか？
それからケヴァンさん、サブスクリプション・ラインからの収益が増加する環境下でのOpEx投資について少しお聞かせください。
ポール・ジオッツ
ティム、私が飛び込んでまた悪者になろう。ケヴァン、グロスマージンの質問をどうぞ。
ケヴァン・クライスラー
はい。必要であれば、さらに詳しく説明することもできます。しかし、24年度は売上総利益率、営業利益率ともに満足のいく業績であり、利益ある成長を推進するという我々の哲学と一致しています。そして25年3月期を展望すると、営業利益率を17%に拡大すると同時に、売上高成長率を2桁に戻したいと考えています。また、販売能力と技術革新への投資を継続するため、営業費用は24年度よりも若干低い成長率になると想定しています。
そして、ティム、あなたの言う通り、これは売上総利益率の若干の低下を意味しますが、私たちは、ディスク市場への浸透とE-ファミリーの規模拡大を継続する中で、主に製品売上総利益率から得られると予想しています。以上、ご参考になれば幸いです。
オペレーター
次の質問はグッゲンハイム・パートナーズのハワード・マー氏から。
ハワード・マー
ケヴァンさんに質問です。ケヴァン、あなたがこれまでに持っている顧客データに基づくと、平均して、OpEx案件のTCVはCapEx案件に比べてどのくらい小さくなるのでしょうか？また、そのクロスオーバー・ポイントはどの程度でしょうか。また、関連することですが、OpEx案件がCapEx案件よりも小さい、あるいはかなり小さい金額で開始されるシナリオと、OpEx案件がCapEx案件と同規模で開始されるシナリオの範囲についてコメントいただけると助かります。
ケヴァン・クライスラー
チャーリーとロブに適当に突っ込ませておこう。しかし、私たちが考えているのはもちろん、エバーグリーン/Oneだけでなく、CapEx（設備投資）サービスでもサイジングの点で多くのバリエーションがあります。そして率直に言って、オンデマンドの請求額を抜き出し、平均的な契約規模をストレートに比較すると、実はかなり近いのです。また、CapExとエバーグリーン・ワンの受注金額を比較すると、エバーグリーン・ワンとCapExはかなり近いです。しかし、繰り返しになりますが、私たちのデータは主に24年度前後のものです。それがどのように推移するかは、まだ時間がかかります。チャーリー、他に何かご意見はありますか？
チャールズ・ジャンカルロ
ハワード、いい質問だね。私たちは、いろいろな方法で自分たちのことを掘り下げていこうとしているんだ。そのため、ケヴァンが言ったように、私たちは平均的な数字を持っています。平均的な数字というのは、顧客ベース全体を見渡した場合、そして四半期中のすべての案件を見渡した場合、ほぼ同じような数字になりますが、個々の案件ベースではそうとは限りません。私の直感では、エバーグリーン/ワン案件の平均TCVはCapExよりいくらか低いと思いますが、これはデータによる裏付けがないレベルの反応です。今後2、3四半期でそのあたりをもっと把握したいと思っています。ただ、損益分岐点についてはわかっています。損益分岐点は約2年半です。
ケヴァン・クライスラー
これが収益のブレークイーブンとなる。
チャールズ・ジャンカルロ
申し訳ありませんが、収益のブレークイーブン、あるいは同じ量のキャパシティです。そして、それは......あなたが尋ねているのは、必ずしも同じレベルのキャパシティではなく、私たちはまだそれを理解しようとしているところです。
オペレーター
次の質問はJPモルガンのピンジャリム・ボラです。
ピンジャリム・ボラ
素晴らしい。質問に答えてくれてありがとう。ケヴァンさんに1つだけ質問があります。ケヴァン、昨年のガイダンスと、エバーグリーン/OneのTCVの予約に関する想定を理解しようとしているのですが......あるいは24年度のガイダンスでは、明らかに......あなたはエバーグリーン/Oneの予約の貢献に関する想定を通年で引き上げなければなりませんでした。数字が少し大きく、同じような金額の増加を想定していることは理解しています。しかし、私はトップライン・ガイドに対するリスクだけを理解しようとしています。
ケヴァン・クライスラー
ご質問ありがとうございます。Evergreen/OneとEvergreen/FlexのTCV売上高と売上高のガイドを作成する際には、モデリング、パイプラインの調査、オポチュニティの調査など、多くの作業を行う必要があります。そして、それが私たちのベスト・ビュー、言うなれば、売上高10.5％、エバーグリーン/ワンおよびエバーグリーン/フレックスのTCV売上高成長率50％というガイドに反映されるのです。
そして......しかし、本当に......あなたの質問は、もしミックスに大きな変化があった場合、その影響はどうなるのか？また、24年度に見られたような影響をどのように考えればいいのかということです。売上構成比の結果、定額制および消費型サービスのTCVの売上成長率が低下した場合、25年度の売上成長率は上昇すると予想しています。それが、今日ここにいる私たちの予想です。一方、エバーグリーン/ワンおよびエバーグリーン/フレックスのTCV売上高が大きく成長し、我々の想定している50%の成長を大きく上回った場合、収益の成長率に影響を与えるでしょう。今年度を通して、エバーグリーン/Oneとフレックスの販売実績を更新し続け、その見通しをお伝えしていきます。
オペレーター
次の質問は、TDコーウェンのクリス・スタイナー氏からです。
ハディ・オラビ
クリスに代わってエディだ。大手GPUクラウドプロバイダーとの8桁の契約についてお聞きしたいのですが。GPUを直接トレーニングや推論に使っているのか、それともバックアップやアーカイブに使っているのか、純粋なシステムがどのような用途に使われているのかについて教えてください。また、FlashBladeとFlashArrayのミックスや、投資家がARワークロードの中で御社のシステムがどのような位置づけにあるのかを理解することで、ARワークロードのビジネスチャンスをより理解できるようになると思うのですが、Eシリーズについてもお話いただけますか？
ロバート・リー
はい、エディ、ロブです。質問をありがとう。私がお答えします。チャーリーが言っていたように、この勝利に非常に興奮しています。この顧客はGPUクラウドの最大手プロバイダーのひとつです。この環境での使い方やユースケースについて興味深く、エキサイティングなのは、AIトレーニングのワークフローに関わる多くのユースケースが混在していることです。つまり、その一部はデータの準備、前処理、後処理に使用されています。大部分は直接的なAIトレーニングに使用されています。つまり、おっしゃる通り、トレーニングデータをGPUサーバーに直接投入したり、GPUサーバーから排出したりすることで、多くのモデル実験がこれらの環境で行われています。
また、この環境は多くのユーザーをサポートしており、これらのワークフローを実行し、開発を行い、タスクを遂行しています。ご質問の2つ目は、この案件の製品構成をよりよく理解したいということだったと思います。多くのAIワークフローが単なる高速トレーニングにとどまらず、より広範なデータ準備へと拡大するにつれて、エバーグリーン/Oneは、サービス・プロバイダー（この場合はクラウド・プロバイダー）にとって、適切な用途に適切なサービス・レベルを展開するために、このモデルに多くの柔軟性を生み出しています。
とはいえ、FlashBladeの製品セットが提供される環境は整っています。ですから、私たちのビジネスチャンスと、この分野における検証のポイントについて、もう少し考えていただければと思います。
オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレアのジェイソン・エイダーさんからです。
ジェイソン・エイダー
エバーグリーンやワン、フレックスからの収益を、いつ、どのように私たちに還元していただけるのか、お伺いしたかったのです。
ケヴァン・クライスラー
ジェイソン、素晴らしい質問だ。当面はTCVの売上高を透明化し、TCVの売上高を正規化した売上高に換算することになりますが、スライドをご覧いただければおわかりになると思います。
オペレーター
次の質問はUBSのデビッド・ヴォクトです。
デイヴィッド・ヴォクト
ケヴァン、先ほどの質問に戻ります。もし私が......あなたが24年と25年に行ったさまざまな開示のすべてを通して考えようとしていて、歴史的に伝統的なモデル、製品および/またはサービスのために正規化しようとしています。つまり、私の計算に基づくと、ここ数年の収益はおよそ9%で複利計算しているように見えます。モデルの移行や24年、25年からの通信事業者の顧客の押し出しなどをすべて調整した場合、これは妥当なフレームワークなのでしょうか。もしそうだとすれば、ここ2、3年のストレージ需要の根底にあるものは何だとお考えですか？また、その間のシェアはどうでしたか？
ケヴァン・クライスラー
チャーリー、まずはストレージの需要と市場シェアを聞いて、それからモデリングの質問をしようか。
チャールズ・ジャンカルロ
そうですね。デイビッドさんの質問の核心は、私たちがどの程度の割合で市場シェアを拡大しているかということだと思います。これは主に、報告機関が当社のエバーグリーン／フォーエバー・サブスクリプションを組み込んでいないため、必ずしも報告されないのですが、ご存じのように、当社の場合、アレイは陳腐化しないので、アレイが陳腐化したときに同じストレージを再販することはありません。
ケヴァンが前文で述べているように、今年は7％前後--7％を少し超える程度だっただろう。私は前年の数字を持っていません。いいえ。いや、それについてはまた報告したい。しかし、エバーグリーン/Oneの売上が実際に標準的な製品の売上であった場合、私たちの成長はどうなるのでしょうか？
ケヴァン・クライスラー
もうひとつ、デビッド、エバーグリーン/ワンおよびエバーグリーン/フレックスの平均契約期間が3年程度であることから、封筒を使った計算で、エバーグリーン/ワンおよびエバーグリーン/フレックスからの売上高を推定することができます。
オペレーター
キーバンク・キャピタル・マーケッツのトム・ブレイキーから。
トーマス・ブレイキー
チャーリーさん、4QのFERと1Qの売上高について教えてください。
チャールズ・ジャンカルロ
第3四半期の電話会議の最後にも申し上げましたが、そして第4四半期に入り、実際の業績においても、今後のパイプラインにおいても、また全体的な顧客との対話においても、需要の改善が強く示唆されています。それが自信につながっています。ケヴァン、私たちは通常、直接の退社率はお知らせしていませんが......
ケヴァン・クライスラー
そうだね。しかし、私たちは方向性を教えてきたと思います。そして明らかに、24年度も25年度も、私たちが見ている強さは、本当に成長の観点からもたらされています。バイヤーのサブスクリプション・サービスとサブスクリプション・サービスの収益です。来年の方向性について考えるとき、チャーリーの指摘の通り、私たちは製品収入とサブスクリプション収入に特化したガイドをしていません。製品売上は横ばいから微減で、25年度はサブスクリプション・サービス全体が成長を牽引すると考えるのが良いと思います。
オペレーター
次の質問はレイモンド・ジェームズのサイモン・レオポルドから。
サイモン・レオポルド
先ほどの質疑応答で、チャーリーはAIの機会を3つのバケツに分類していました。そして、私が本当に見たかったのは、データのアップリフトという項目です。言い換えれば、それが重要な意味を持つようになるタイミングや、それがどのような形で現れると想定しているのか、また、ハイパースケーラーやAIプラットフォームのオペレーターに参入する必要があるのとは対照的に、企業に対する販売なのかどうかという点について、より良い感覚を得ようとしているのです。もしそれが役に立つのであれば、もう少しインパクトのあることを教えてください。
チャールズ・ジャンカルロ
その通りだよ、サイモン。あなたの直感はまったく正しいと思います。もちろん、企業がAIのために独自のデータ環境を構築したいのか、独自のモデリングを行いたいのか、独自の推論を行いたいのか、そうでないのかにかかわらず、どのような方法で構築したいのかということです。AIエンジンが分析できるようにデータを提供する必要がある。そのためには、現在のデータは大部分がサイロに閉じ込められている。ストレージは経済性を考慮して購入されている。つまり、AIはおろか、どのようなタイプのアナリティクスにもデータを提供できる性能はあまり残されていないのだ。
仮にその性能があったとしても、ネットワーク化されていない。従来のストレージアレイはアレイレベルでネットワーク化されていない。アプリケーション環境を経由しなければならない。これはあまり便利ではないし、非常に間接的だ。つまり、顧客はデータをコピーして、新しいアレイを購入しなければならないのです。私たちのプラットフォームでは、ディスクからフラッシュに移行する主な目的のためにアレイを置き換えることができ、AI環境のために十分なパフォーマンスを残すことができます。
そのため、彼らは環境を近代化することができ、電源スペースの冷却を10分の1に削減し、信頼性を大幅に向上させ、それに伴う労力を削減することができる。そして同時に、データ環境を更新し、AI分析に利用できるようにする。
ロバート・リー
少し補足しておきます。チャーリーは、このようなサイロ化され断片化されたデータ・ストレージのプールの多くは、今日では本当にネットワークではないと述べています。顧客と調達の視点から話をさせてください。このような環境の多くを見てみると、データ・ストレージは歴史的に、アプリケーションごと、部署ごとに完全に独立して購入され、構成されてきました。そして、そのデータが本当に単一の目的のみに使用される世界では、それで問題なかった。しかし、AIテクノロジーの全パワーは、これらすべてのデータセットを接続し、それらから一体となってより大きな洞察を得ることができることである。私たちが一歩引いて、プラットフォーム戦略における私たちのポジションを考えるとき、これらのデータ・プールをひとつにまとめることができる。
チャールズ・ジャンカルロ
GPUを何台買おうが、リースしようが、レンタルしようが、データガバナンスは非常に貧弱だ。データにアクセスする能力は非常に低い。ですから、一般市場がこのことを完全に理解するには時間がかかると思います。ですから、私は今年後半から来年前半にかけてのことだと見ています。その間に、私たちは......いずれにせよ、ディスクが発売されるときに、お客さまがeシリーズを使ってディスクを買い替えたいと思う経済的な理由はたくさんあります。つまり、e-familyは一石二鳥なのです。より良い代替品であり、AIへの準備にもなる。
オペレーター
次の質問は、ノースランド・キャップ・マーケッツのネハル・チョクシだ。
ネハル・チョクシ
また、エバーグリーンの予約が全体の収益にどのような影響を与えるか、詳しく教えていただきありがとうございます。ありがとうございます。主要なGPUクラウドプロバイダーについてダブルクリックしたいと思います。具体的には、そのオポチュニティーの中でどの程度浸透しているのか、また、もしその案件が100%浸透していないのであれば、そのGPUプロバイダーで代替的に何が利用されているのか理解したいのですが。
ロバート・リー
そうだね、ネハル、これにするよ。ロブです。我々は......100％ではないので、それは言っておく。私たちは勝利にとても満足しています。先ほど申し上げたように、特にエキサイティングなのは、我々のフットプリントで展開されているユースケースの組み合わせです。また、GPUクラウド・プロバイダーとしては最大手のひとつです。現時点での我々の焦点は、Evergreen Oneの利用を拡大し、初期のプロジェクト展開を成功に導くことです。
ネハル・チョクシ
ただ、ロブは[聞き取れない]前に何が交互に使われているのか説明してくれるかな？
ロバート・リー
それについては何も言えない。私たちがそれを把握できているのかどうか。
オペレーター
次の質問は、レイクストリートのエリック・マルティヌッツィさんからです。
エリック・マルティヌッツィ
第4四半期に少額の人員再編成がありましたね。再編の目的は何だったのでしょうか？それは終わったのですか？
チャールズ・ジャンカルロ
そうです。私たちはある程度組織内部を再編し、顧客セグメント、エンタープライズ・コマーシャル、ハイパースケーラーに焦点を絞り、全社的に非常に協調した方法でこれら3つのモデルに適合するビジネス・プロセスを推進することに焦点を絞った専門チームを設置しました。それに基づいて、私たちは人を移動させ、役割を異なる分野に移しました。その結果、いくつかの職務が廃止されることになり、それがリストラの本当の原因となりました。しかし、それは組織再編に限ったことではありません。
ポール・ジオッツ
ありがとう、エリック。次の質問は、列に戻ってきた人だと思います。これが最後の質問になると思います。
オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴのアーロン・レイカーズです。
アーロン・レイカーズ
わかりました。まだ質問されていないのですが、AIに関する議論や純粋なAIをめぐる物語を考えると、メタとAIREの展開に関して、メタのGPUフットプリントの拡大について多くの議論があったことは承知しています。メタのGPUフットプリントの拡大について多くの議論があることは承知していますが、現在どのような状況にあるのか、また、メタのビジネスチャンスについて今年の指針に織り込まれている前提があるのかどうか、お聞かせください。
ロバート・リー
ありがとう、アーロン。ロブです。第2戦のお帰りなさい。メタとの関係はこれまで以上に強くなっている。私たちはほとんど継続的に彼らと仕事をしています。前にも申し上げたように、彼らは我々のソリューションから信じられないほどの価値を実現し続けています。ご質問の件ですが、RSC環境への追加販売があったかどうかということです。以前にも申し上げたように、他のAI環境を含め、ほぼすべての四半期でメタへの売上があります。RSCへの販売はありませんでした。しかし、前にも申し上げたように、他のAI導入を含む他の環境への販売については、通常、更新もコメントもしません。
ポール・ジオッツ
ありがとう、アーロン。チャーリー、締めの言葉を述べる前に、メタの2つ目の本当に素晴らしい質問、オールフラッシュ・データセンターへのクロスオーバー・ポイントに今いるのかどうかということについてコメントいただけますか。
チャールズ・ジャンカルロ
そうだね、メタ、いい質問だと思うよ。私はまだそのプロセスの初期段階だと考えています。私は昨年から、最後のディスク・ストレージ・アレイが販売されるのは約5年後だと予想しています。今はその4年前です。私はその予定表を守るつもりだ。今年、e-familyの成長は本当にすさまじいものがありますが、まだ始まったばかりです。しかし、まだ早い......まだ始まったばかりだ。しかし、世の中に出回っているディスクの量を考えると、少し時間がかかるだろう。私は非常に強気で、今後3～4年でディスク・システムズは衰退していくと考えています。
ポール・ジオッツ
そして、何か結論めいたことを言った。
チャールズ・ジャンカルロ
さて、本日の決算説明会にお集まりいただいた皆様に、いつもながら感謝申し上げます。我々が構築したプラットフォーム戦略は、データ・ストレージ業界の変革をリードしています。エンタープライズ環境におけるデータの運用方法を統一することで、信じられないような反響をいただいています。この統一された最新のストレージ・プラットフォームによって、企業は断片化されたデータ環境に独自に取り組むことができるようになりました。そしてそれこそが、人工知能の可能性を最大限に引き出すことを可能にするのです。お客様、従業員、パートナーの皆様、投資家の皆様、サプライヤーの皆様、皆様の献身と協力、そして信頼が私たちの前進の原動力です。ありがとうございました。
オペレーター
以上でピュア・ストレージの2024年度第4四半期および通期決算説明会を終了いたします。ご参加ありがとうございました。これより回線をお切りください。