(和訳) $GTLB Q3 2024 Transcript カンファレンスコール
シド・サイブランディ
本日はお集まりいただきありがとうございます。当四半期は好調に推移しました。当社のDevSecOpsプラットフォームの継続的な採用が牽引し、売上高は前年同期比で32%増加しました。GitLabは、セキュリティ、コンプライアンス、ガバナンス、AI、エンタープライズ・アジャイル・プランニングを統合した唯一のDevSecOpsプラットフォームです。企業は、急速に高まるユーザーの期待、より高度なサイバー攻撃、より厳しい業界規制など、あらゆる方向からの複雑さに直面しています。私たちは、この複雑さを乗り越え、ビジネス価値を実現するためにGitLabが必要だと考えています。私たちのプラットフォームは、エンジニアリングの生産性を向上させ、ソフトウェアの支出を削減します。GitLabを利用することで、サイクルタイムが7倍速くなったという報告があるのはそのためです。
本日は、3つの重要な分野でどのように成果を上げているかについてお話しします。第一に、当社のプラットフォームに新たなセキュリティ＆ガバナンス機能を追加しました。2つ目は、ソフトウェア開発ライフサイクル全体にAIを統合したことです。そして3つ目は、エンタープライズ・アジャイル・プランニングを追加し、当社のプラットフォームを非技術系ユーザーにも利用できるようにしたことです。
まず、セキュリティとガバナンスの機能から始めましょう。これらは私たちのプラットフォームの核心であり、競合他社とは一線を画しています。CARFAXやLockheed Martinのような組織は、ワークフローにセキュリティとコンプライアンスを組み込むためにGitLabを信頼しています。GitLab を利用することで、組織とそのエンジニアリングチームは、開発プロセスの早い段階で脆弱性を発見できると報告しています。また、コンプライアンスリーダーは適切なコントロールとガバナンスのフレームワークを設定することができる。対照的に、セキュリティ・ポイント・ソリューションは、開発者に摩擦を引き起こす可能性がある。ポイント・ソリューションの場合、開発者はセキュリティ・チームが脆弱性を特定するのを待つしかない。あるいは、コードを評価するためのセキュリティ・スキャナーを利用できるとしても、スキャナーの結果を手作業でコピーして開発ツールに貼り付ける必要がある。その結果、コードが書かれた時点でスキャンされていないことになる。これは、脆弱性の検出と解決に要する時間を増加させる。
当社のプラットフォームは、開発者のワークフローにセキュリティを直接統合することを可能にします。最近の製品革新として、当社の新しいセキュリティ発見ワークフローエクステンションがお客様に好評です。この拡張機能により、開発者は作業中にIDEで直接セキュリティ所見を確認し、対処することができます。当社の顧客は、開発者が作業する同じプラットフォームにセキュリティとコンプライアンスを持ち込むことの価値を理解しています。例えば、デジタルメディアの測定、データ、分析のための主要なソフトウェアプラットフォームであるDoubleVerify社です。DoubleVerifyは以前、アプリケーションセキュリティのニーズに対して、いくつかのポイントソリューションとともにGitLab Premiumを使用していました。彼らは最近、セキュリティの発見を開発者に近づけるために、GitLab Ultimateにアップグレードした。今では、開発者はアプリケーションを切り替えることなく、作業している同じ場所で脆弱性を特定し、学び、修正することができる。
GitLab Dedicatedは、シングルテナントのSaaSソリューションで、顧客にデータの分離とレジデンシーを提供します。GitLab Dedicatedによって、規制の厳しい業界の顧客は、複雑で厳しいコンプライアンスと規制要件を満たしながら、包括的なDevSecOpsプラットフォームのメリットを得ることができます。アジア・パシフィックの大手通信会社は最近、ソフトウェア開発ライフサイクル全体のプライバシーとコンプライアンス機能を強化するため、GitLab Dedicatedにアップグレードしました。第3四半期には、顧客がGitLab Dedicatedインスタンスの設定やメンテナンスを行える新しいセルフサービス・ポータルも立ち上げました。この製品イノベーションにより、新規顧客にとってより効果的なオンボーディングエクスペリエンスが実現します。
さて、2つ目のトピックとして、AIに対する私たちのユニークなアプローチについてお話したいと思います。私たちはすでに14のAI機能をお客様に提供しています。これは他のどのDevSecOpsプラットフォームよりも多い数です。私たちは革新を続けています。GitLab Duoは、AIを活用したDevSecOpsワークフローのスイートであり、お客様はプライバシー、セキュリティ、コンプライアンスを犠牲にすることなく、スピードと効率を高めることができます。
当社のAI戦略には3つの原則がある。第一に、当社はソフトウェア開発ライフサイクル全体を通じてAIを統合した唯一のプラットフォームです。開発者がより効率的になるにつれて、セキュリティと運用チームのメンバーが歩調を合わせられるようにします。また、開発者がコードを書くのに費やす時間は全体の25％に過ぎません。DevSecOpsにおけるAIは、コード作成以上に焦点を当てるべきである。第二に、私たちはAIへのアプローチにおいて、プライバシーと透明性を第一に考えています。当社の顧客はAIの利用を熱望していますが、責任を持って利用したいと考えています。これをサポートするために、私たちは他のお客様が使用するAIモデルのトレーニングにお客様のコードを使用しません。当社のプライバシー第一のアプローチは、フォーチュン100社の50％以上が知的財産の保護にGitLabを信頼している理由です。第三に、GitLabのAIは、独自のAIモデルだけでなく、テクノロジー・パートナーからの多様なモデル・セットによって動いています。これにより、それぞれのユースケースに最適なAIモデルを選択することができます。
第3四半期に、GitLab Duo Vulnerability Summaryのベータ版をリリースしました。これは、AIが生成したセキュリティ脆弱性の説明と修正方法の提案を提供するクールな機能です。
私たちの進歩のもう一つの例は、AIを活用したコード作成機能であるGitLab Duo Code Suggestionsです。これは12月の製品リリースで一般的に利用できるようになる予定です。コードサジェスチョンを利用することで、効率が50%以上向上したというお客様の声を聞いています。
そして最後に、GitLab Duo Chat のベータリリースを発表しました。GitLab Duo Chatを使えば、コンテキストを切り替えることなく、プロジェクトの状況を素早く把握したり、計画や設定の手助けを得たり、提案されたコードの説明を受けたり、テストを生成したりすることができます。手始めに、GitLab チャットは GitLab UI、Web IDE、VS Code で利用できます。将来的にはさらに多くのエディタに対応する予定です。
AIに対する私たちのアプローチは、お客様の共感を呼んでいます。例えば、Nasdaqのインフラストラクチャ & DevOps担当バイスプレジデントであるAmado Gramajo氏は最近、GitLab DuoがNasdaqの知的財産を保護し、規制上の義務に沿うことをどのように支援するかについて、興奮を分かち合った。また、今年のGartner Application Innovation Summitで発表したNatWestのBal Kang氏は、「GitLab Duoのおかげで、開発者はより生産的で効率的に、セキュアなコードを作成できるようになりました。バリューチェーン全体にわたってGitLabのAI機能のメリットを実感しており、最も熟練したエンジニアでさえ価値を見出していることに興奮しています。
次の重点分野は、エンタープライズ・アジャイル・プランニングです。当社のエンタープライズ・アジャイル・プランニングは、ポートフォリオとプロジェクト管理の機能を、エンジニアが作業するのと同じプラットフォームにもたらします。組織はすでに、当社のエンタープライズ・アジャイル・プランニング機能を、Jiraのような市場で確立されたツールの強力な代替手段として見ています。例えば、世界的な情報管理サービス・プロバイダーであるアイアン・マウンテン社は、Jira を開発プロセスの他の部分と統合するために必要なプラグインの管理に苦労していました。Jira から GitLab Ultimate に移行することで、Iron Mountain はアジャイルフレームワークを拡張し、企業の IT チームと主要な利害関係者間のコラボレーションをより効果的に推進できるようになりました。
アトラシアンがサーバー提供のサポートを停止するという決断を下したことで、顧客はエンタープライズ・アジャイル・プランニングにどの製品を使うか再考することになります。私たちは、このような顧客が GitLab SaaS とセルフマネジメントに移行しやすくすることに注力しています。私たちは最近、新しいエンタープライズ・アジャイル・プランニングSKUを立ち上げました。今、GitLab Ultimateの顧客は、技術者でないユーザーを簡単にプラットフォームに取り込むことができる。
セキュリティとコンプライアンス、AI、エンタープライズ・アジャイル・プランニングは、DevSecOpsプラットフォームのカテゴリーにおけるリーダーとしての地位を強化しています。ソフトウェア開発ライフサイクル全体にわたる私たちのプラットフォームの広さと深さは、ポイントソリューションや私たちの主な競合であるGitHubと私たちを差別化しています。なぜ企業がGitLabを選ぶのか、いくつか例を挙げてみましょう。
GitHubを他のいくつかのDevOpsツールと統合しようとした。これは複雑なワークフローを作り出し、時間のかかるメンテナンスを必要とした。現在、この顧客はコードリポジトリとCIをGitHubからGitLabに移行している。そしてGitLabは、自動化、継続的デリバリー、パッケージ管理のための他のポイントソリューションも置き換えることができた。GitLabを利用することで、顧客はコストを削減し、単一のプラットフォーム上で作業を一元化することができ、デプロイが8倍速くなり、機能デリバリーが4倍速くなった。
もうひとつの例は、あるビジネス・ネットワーキング組織で、当初はGitHubを中心にソフトウェア開発のワークフローを構築していた。彼らはビルドを実行する際に使用量の制限にぶつかるようになり、すぐにGitHubでは成長をサポートするには十分な効率が得られないことに気づきました。GitLab Premiumに切り替えたところ、パイプラインの実行数が7倍に増加しました。また、GitHubでは提供できなかった包括的なセキュリティ＆コンプライアンスソリューションも必要だった。その結果、同社は今年GitLab Ultimateにアップグレードし、急成長する顧客ベースに対応するための主要な新製品の構築を支援した。
私たちは、企業には開発者プラットフォーム以上のものが必要だと考えています。堅牢なセキュリティとコンプライアンスを確保しながら、ソフトウェア開発のワークフローを拡張し合理化する、完全なDevSecOpsプラットフォームが必要なのです。このことは、当社のDevSecOpsワールド・ツアーで存分に発揮されました。私たちは先日、ワシントンDCでの最終イベントで今年の11カ所のワールドツアーを終了した。各イベントでは、Carrefour、Deutsche Telekom、Southwest Airlines、Splunkなどの顧客が、セキュリティの向上、効率化の推進、市場投入までの時間の短縮のためにGitLabをどのように活用しているかを共有する炉辺チャットが行われました。私たちは DevOps Platform というカテゴリーを創り出し、そのスタンダードを作り続けています。私たちは、チームが好んで使用するツールで、企業が迅速に構築し、安全性を維持できるよう支援することに引き続き注力しています。私たちは、目の前にある推定400億ドルの市場機会を勝ち取るために有利な立場にあります。すべてのお客様、パートナー、チームメンバー、コミュニティメンバー、投資家の皆様の変わらぬご支援に感謝申し上げます。
それでは、GitLabの最高財務責任者であるブライアン・ロビンスに話を譲ります。
ブライアン・ロビンス
シド、そして本日はご参加いただきありがとうございます。第3四半期は全体的に好調な業績となりました。売上高は前年同期比で32％増加し、非GAAPベースの営業利益率は2,200ベーシス・ポイント以上拡大しました。第1四半期のnon-GAAPベースの営業利益をご報告できることを嬉しく思います。これは、大きな市場機会に対応するために事業を効率的に拡大するための大きな節目です。同時に、当社は主要な製品分野に的を絞った投資を続けています。これには、セキュリティ＆ランプ、ガバナンス、AI、エンタープライズ・アジャイル・プランニングなどが含まれます。
この四半期を振り返って、私たちが注視してきたいくつかの分野についてお話ししたいと思います。販売サイクル、勝率、契約率、アルティメットなどである。第3四半期と24年度第2四半期を比較すると、全体的に販売サイクルが長くなっています。Q3では、エンタープライズ・セグメントの購買行動は安定した。しかし、中堅市場およびSMBでは、不透明なマクロ環境のもと、顧客の慎重な姿勢が続いている。このような環境下でも、予測可能で堅調な業績を達成できるよう、当社の市場開拓アプローチを適応させてきた。Q3では、当社のDevSecOpsプラットフォームの価値提案が市場に浸透していることを示すように、勝率が改善しました。第3四半期の契約率も3四半期連続で改善し、前年同期と同水準となっています。最後に、当社の最上位製品であるアルティメットの採用が引き続き好調であった。アルティメットは第3四半期のARRの50％以上を占め、セキュリティ＆コンプライアンスユースケースの顧客獲得に牽引された。
さて、数字に目を移そう。当四半期の売上高は1億4,970万ドルで、前年同期比32％の増収となりました。第3四半期末のARR5,000以上の顧客数は8,100超で、24年度第2四半期の7,800超と比較しています。これは、前年同期の6,400を超える顧客数との比較である。これは前年同期比で約26％の成長率である。現在、ARRが5,000を超える顧客はARR全体の約95%を占めている。また、ARRが10万ドル以上の大口顧客の業績と成長率も測定しています。24年度第3四半期末現在、ARRが10万ドル以上の顧客は874社で、24年度第2四半期は810社であった。これは23年度第3四半期の638顧客と比較してのことである。これは前年同期比で約37%の成長率である。
ご承知の通り、前期比較は様々な要因、特に前払いの大型複数年契約の歴史に影響される可能性があるため、計算上の請求額は当社事業の良い指標とは考えておりません。当四半期のRPO総額は前年同期比40%増の5億4,810万ドル、cRPOは同34%増の3億7,180万ドルでした。
ドルベースの正味継続率は128％で、第3四半期を終了しました。これは、過去12ヶ月間の顧客の拡大活動を、過去12ヶ月間の同じ顧客グループと比較したものです。今期は、顧客口座階層の運用上の変更を反映させるため、ドルベースの純継続率の計算方法を更新しました。ドルベースの正味継続率は、従来と新しい両方の計算方法に基づいて、低下しつつも安定しているという傾向が一貫しています。
当四半期のNon-GAAPベースの粗利益率は91％で、前四半期と同水準であった。これは 23 年度第 3 四半期から若干改善した。SaaS は総収益の 25%以上を占め、前年同期比で 53%増加しました。SaaSの提供コストが高いにもかかわらず、クラス最高の非GAAPベースの粗利益率を維持することができました。これも、事業の効率化を引き続き推進していることの一例です。当四半期は営業レバレッジが改善しましたが、これは主に事業規模の拡大を継続する中で、より高い効率性を実現したことによるものです。第3四半期のnon-GAAPベースの営業利益は470万ドル（売上高の3％）でした（前年同期は2,160万ドルの損失、売上高のマイナス19％）。これには、JVであり過半数の株式を保有する子会社であるJiHuの営業損失260万ドルが含まれています。GitLab単体ベースでは、第3四半期のnon-GAAPベースの営業利益は730万ドル（売上高の5％）でした。
営業活動による現金支出は、前年同期の120万ドルに対し、24年度第3四半期は600万ドルでした。23年度より、当社はオランダと米国税務当局との間の移転価格取り決めに関する二国間事前確認協定（APA）の交渉を積極的に行っている。当社、国税庁、オランダ税務当局間の合意案はまだ最終的なものではありません。しかし、第3四半期中の協議段階を考慮し、2億5,400万ドルの非経常的な法人税等調整額の見積もりを計上しました。この調整は非GAAPベースの1株当たり利益には影響しません。
この変更により、長期的な税務ポジションを最適化することで、GitLabは将来的に有利な立場になると考えています。APAの結果、将来的にオランダ税務当局に現金で納税することになります。その時期については、両当事者との継続的な作業次第であり、今後の決算説明会で随時お知らせします。当社のモデリングによれば、この出口納税は将来の節税として回収されるはずである。
それではガイダンスに移りましょう。ここ数四半期に見られた事業のトレンドが継続すると想定しています。24年度第4四半期の総収益は1億5,700万ドルから1億5,800万ドルを見込んでおり、前年同期比成長率は28%から29%となります。非GAAP基準の営業利益は500万ドルから600万ドルを見込んでいます。また、加重平均希薄化後発行済み株式数を1億6,400万株と仮定し、1株当たり非GAAPベースの純利益は0.08～0.09ドルを見込んでいます。
24年度通期については、総収入は5億7,300万ドルから5億7,400万ドル、前年比成長率は約35％を見込んでいる。非GAAP基準の営業損失は1,000万ドルから900万ドルを見込んでいます。また、加重平均希薄化後発行済み株式数1億6,200万株と仮定した場合、非GAAPベースの1株当たり純利益は0.12～0.13ドルを見込んでいます。
パーセンテージベースでは、24 年度の新たな年間ガイダンスは、ガイダンスの中間点で前年比約 1,900 ベーシス・ポイントの非 GAAPベースの営業改善を意味する。責任ある成長に引き続き注力することで、ユニット・エコノミクスがさらに改善すると確信しています。4Qの非GAAPベースの営業利益が黒字となったことを嬉しく思います。先に説明したAPAの結果に関連する非経常的な現金納税を除けば、FY25のフリーキャッシュフローの収支均衡は引き続き達成できる見込みである。
25年3月期以降も当社のビジネスを後押しすると思われる原動力がいくつかある。中核となるのは、当社のDevSecOpsプラットフォームで顧客価値を提供し続けることで、当社の成功と顧客の成功を一致させることです。さらに今年4月には、5年ぶりにプレミアム・レベルの価格を引き上げました。これまでのところ、顧客の動向は当社の予想通りでしたが、念のため申し添えますと、この変更による実際の財務的影響は26年度まで続くと予想しています。もう一つの原動力は、Dedicatedの立ち上げです。GitLab Dedicatedは、複雑なセキュリティ＆スタンプ、コンプライアンス要件を持つ規制の厳しい業界の企業にサービスを提供することができます。第3四半期に締結した最大の案件は、Dedicatedを利用した自動車会社との8桁のTCVの拡大であった。25年度以降の最後の原動力は、当社のAI能力の収益化です。先月、GitLab Duo Code Suggestionsの一般提供を発表しました。
これとは別に、中国の合弁会社JiHuの最新情報をお伝えしたい。JiHuの非連結化を目指しています。しかし、その可能性や時期を予測することはできません。従って、24年度のモデル化にあたっては、23年度の1,900万ドルに対し、現在は約2,200万ドルのJiHu関連費用を見込んでいる。JiHuの影響を除けば、ギットラボは24年度にnon-GAAPベースの営業利益で収支均衡になると予想している。
最後に、市場をリードするプラットフォーム・アプローチと、大きな市場機会の獲得へのコミットメントに牽引されたビジネスの勢いに満足しています。新CROのクリスは、営業チームやパートナーとともに一貫した実行力を発揮し、好調な四半期を牽引してくれました。今後とも、責任ある方法で収益成長を推進することを優先していきます。
それでは、質疑応答に移ります。ご質問は、チャット機能をご利用の上、IR Questionsに直接投稿してください。最初の質問の準備が整いました。
質疑応答
オペレーター
時間の関係上、質問は1つだけに限らせていただきます。最初の質問はバンク・オブ・アメリカのコージさんからです。
池田浩二
質問を受けてくれてありがとう。準備された発言の中で、あなた方はエンタープライズ・アジャイル・プランニングについて何度か触れていました。私は、あなた方がそれを強調していることは非常に興味深いと思いました。そこで、どのような機会があるとお考えかお聞きしたいのですが。これは大きな代替機会なのでしょうか？どのように考えればいいのでしょうか？価格モデルに含まれていると思います。ただ、プランニングの面で、この機会を理解しているかどうかを確認したいのです。ありがとうございました。
シド・サイブランディ
ええ、ご質問ありがとうございます。私たちは、この市場機会に本当にわくわくしています。エンタープライズ・アジャイル・プランニングでは、ポートフォリオとプロジェクト管理の機能を、エンジニアが作業するのと同じプラットフォームで実現します。しかし私たちは、エンタープライズ・アジャイル・プランニングは使うが、DevSecやOpsの機能は使わないというような、別の非エンジニア層にもリーチできる新しいSKUを導入しました。そして、何千人ものプランニング・ユーザーをうまく移行できることを示しました。これはまだ非常に初期の段階であることに留意してほしい。そのため、我々のガイダンスには、第4四半期に予想される限定的な影響が含まれている。これは長期的な戦略であり、実現には時間がかかる。最大の影響は来年度ではなく、数年後に予想されます。
池田浩二
ありがとう。
オペレーター
次はUBSのカールです。
カール・キーステッド
結果おめでとう。シド、あなたに質問します。前回の決算説明会であなたがおっしゃったことで興味深かったことのひとつに、アトラシアン Jira の置換サイクルのごく初期にあるのではないかと示唆され、実際に置換を始めている大手銀行の名前を挙げておられたことがありました。さらに 3 か月が経ちましたが、シド、そのことについて報告していただけますか?実際にそうなり始めていると確信できるような、さらなる証拠はありますか？また、逸話や指標はありますか？
シド・サイブランディ
ええ、ご質問ありがとうございます。この新しいSKUのエンタープライズ・アジャイル・プランニング向けのパイプラインには非常に満足しています。アトラシアンのサーバー製品のサポートが終了したことも後押ししています。いつもGitLabのセルフマネージドに移行するわけでもなく、GitLab SaaSに移行することもありますが、それは彼らが評価するタイミングであり、自然なことなのです。そして彼らは、プランニング・ユーザーとエンジニア、セキュリティ担当者、オペレーション担当者を結びつけることの利点を理解している。これらの連携が緊密であればあるほど、サイクルタイムが速くなる。
カール・キーステッド
オーケー、ありがとう。
シド・サイブランディ
ありがとう。
オペレーター
次の質問はニーダムのマイクからだ。
マイク・シコス
みんな、ここで質問を受けてくれてありがとう。再確認したかったんだ。ブライアン、最新情報をありがとう。プレミアム価格の値上げは予想通りだと思う。第4四半期のガイダンスを考える上で、プレミアム価格SKUの想定に変更があったのかどうか、もう少し詳しくお聞かせ願えればと思います。まずはそのあたりをお聞かせください。ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
ああ、マイクありがとう。プレミアム価格SKUのパフォーマンスには満足している。モデル通りに推移しています。特にSMBやミッドマーケットでの初回受注が予想を下回っており、5,000ドル以上のベース顧客にもその影響が見られますが、全体的にはプレミアム価格の影響に満足しており、予想通りです。
マイク・シコス
ありがとうございます。また、SMBと中堅市場に関しても、前述したように取引サイクルが長期化していると思いますが、SMBと中堅市場の顧客に対する当社の収益エクスポージャーはどの程度なのか、また、その長期化がいつから顕在化したのかについて、お考えをお聞かせください。それではこの辺で。ありがとうございました。
ブライアン・ロビンス
ええ、全体の企業比率はかなり安定しています。全体の約60％です。そしてPubSecは10％強です。残りはSMBと中間市場です。
マイク・シコス
ありがとう。
オペレーター
これからバークレイズのライアンから話を聞く。
ライアン・マクウィリアムズ
やあ、みんな。質問をありがとう。ブライアンにひとつ、シドにひとつ。ブライアン、ネット・リテンションが大幅に改善したのは素晴らしいことだ。モデル化のためにお聞きしたいのですが、プレミアムの値上げによるネット・リテンションへの恩恵はどのようなものだったのでしょうか？また、シドについては、ジェネレーティブAIに関する新機能や御社の顧客からの関心に関して、セルフホスト型かクラウド型かを選択する際の判断材料に変化はありましたか？彼らがその決断についてどのように考えているのか知りたいのです。ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
まず、ドルベースの正味継続率からご説明します。今期は、事業そのものをよりよく反映させるために、ドルベースの正味継続率の計算方法を変更しました。そのため、今期は従来の方法で計算した場合、124%から124%で横ばいとなります。しかし、新しい方法では基本的にアカウント、つまりアカウントの階層を考慮します。従来の方法では、親会社の勘定科目を固定的に表示していました。合併や新しい子会社、事業部の閉鎖などがあった場合、実際には解約や新規事業が発生することになります。ですから、私たちが行った変更は、重要なことですが、ビジネスをまったく変えるものではありません。ただ、成長事業と新規事業の間をシフトさせることで、事業で起こっていることをよりよく反映させることができるのです。これは第1四半期と第2四半期の10-Qに反映されています。そこで開示をご覧いただけます。しかし、旧方式では124％から124％でした。新方式では128％です。シド、どうぞ。
シド・サイブランディ
ありがとう。AIとSaaSとセルフマネージドについては、SaaSのAIとセルフマネージドのAIがあります。また、AIの機能の一部は純粋にセルフマネージドで利用できるようにする予定です。ほとんどのものがそうであるように、まずはSaaSのみを出荷し、その後AIをSaaSでセルフマネージド化し、さらにセルフマネージド化するのであればセルフマネージド化するという流れになるでしょう。SaaSの利便性とシングル・テナントでのインストール、それに伴うセキュリティの強化が組み合わされているからです。SaaSの利便性とシングル・テナント・インストール、そしてそれに伴うセキュリティの強化が組み合わされているからです。それが私たちの優先事項です。
ライアン・マクウィリアムズ
素晴らしい。Gitlab Dedicatedについては、とても良いフィードバックをいただいています。ブライアン、この128%という数字について、新方式での前四半期の純保有率はどうだったのでしょうか？また、値上げの貢献度、あるいは一般的な範囲を教えていただけると、純リテンション面で助かります。ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
RQは今日中に発表する予定です。前四半期比ではほぼ横ばいでした。その差は出していません。しかし、私がお話ししたのは、純ドル維持率で、座席数変更、価格変更、ティア変更の間のパーセンテージがどうなっているかということです。歴史的に見ると、座席変更はおよそ50％。価格変動と階層変動は25％です。今回の値上げにより、価格変動は純ドル維持率全体のおよそ3分の1を占めるようになった。シートの変化は50％弱。そしてティアの変化は25％弱です。
ライアン・マクウィリアムズ
素晴らしい。
シド・サイブランディ
ありがとう。
オペレーター
ゴールドマン・サックスのカッシュから話を聞こう。
カシュ・ランガン
どうもありがとう。お幸せに。結果を見ることができて嬉しいよ。シド、あなたに質問です。アトラシアンやマイクロソフトとの比較の機会を追い求めるというあなたの姿勢、自信、確信の度合いは、以前よりも強くなっているように見えます。また、GitLabが製品面や市場開拓の面で、こうした萌芽的な機会を活用できるようにするためには、どのようなことが必要でしょうか？そして最後の2つ目ですが、私たちはグーグルがジェネレーティブAIの取り組みをより緊密に連携させるのを待っていました。本格的な統合や発表まで、あとどれくらいなのでしょうか？ありがとうございました。
シド・サイブランディ
ありがとう、キャッシュ。我々のAI機能に対する顧客からのフィードバックはポジティブなものでした。準備された発言でお聞きになったかもしれませんが、NatWestやNasdaqのような顧客は、エンジニアリング・チームでAIを使用し、その価値や生産性、効率性を実感しています。私たちの顧客は、コード・サジェスチョンによって効率が50％以上向上したと報告しています。私たちは最近、国際的な大手旅行代理店と話をしましたが、彼らがテストした機能では、GitLabがより良い品質を提供していると考えているとのことでした。また、多国籍の金融テクノロジー企業とも話をしましたが、彼らのチームはGitLab DOを使った設定生成、テスト生成、バグ発見、運用作業の自動化に興奮しています。そのため、我々は幅広いプラットフォームを持っており、今日利用可能な顧客向けの14の機能でライフサイクル全体にわたってAIを行うことができることに非常に興奮している。
あなたはミュートされている。
カシュ・ランガン
もう1つの質問ですが、アトラシアンやマイクロソフトに対する競争力について、製品や市場開拓の観点から、代替機会を活用するために何をしなければならないのでしょうか？
シド・サイブランディ
AIは別として、セキュリティとコンプライアンスを向上させているのはGitLab独自のものだと思います。SaaSやDaaS、コンテナスキャン、APIセキュリティコンプライアンス管理といった機能はGitLab独自のものです。計画や管理機能についても話しました。エンタープライズ・アジャイル・プランニングの話をしましたが、バリュー・ストリーム・マネジメントやDoraメトリクスもDevOpsプラットフォームとしてのGitLab独自のものです。例えば、ヨーロッパのテレコムでQ3の案件がありました。私たちはAWSと提携し、GitHubに勝ちました。
カシュ・ランガン
本当にありがとう。お幸せに。
シド・サイブランディ
あなたもね。
オペレーター
次はスコシアバンクのニックだ。
ニック・アルトマン
素晴らしい。ありがとう。Ryanの質問の続きなんだけど、GitLab DuoのGenerative AI機能について聞きたいんだ。SaaSとself-manageに機能的な差はなさそうですが、プレミアムとアルティメットへの追加機能のレイヤーについてどうお考えですか？また、究極のSKUにさらに機能を追加する場合、価格についてはどのようにお考えですか?ありがとうございます。
シド・サイブランディ
ええ、私たちのコード提案は、市場にとても匹敵すると思います。しかし、GitLabのユニークな点は、現在顧客が利用可能なプラットフォームに14のAI機能があることだと思います。これは大きな差別化だと思います。どのように販売するかですが、例えばコードサジェストなど、いくつかの機能は別のSKUになり、アルティメットやプレミアムだけでなく、現在GitLabにお金を払っていないような無料の顧客も利用できるようになります。これは特に長期的にはエキサイティングな機会だと思います。そして、私たちがアルティメットやプレミアムに追加する機能や、将来的に追加SKUを導入する可能性もあります。
ニック・アルトマン
ありがとう、みんな。
オペレーター
次はKeyBancのマイケルだ。
マイケル・トゥーリッツ
やあ、みんな、こんばんは。ブライアン、皆さん。セールス・サイクルや規模の観点からSMBが弱いとおっしゃいましたが、当四半期の売上高を押し上げた要因についてもう少し具体的に教えてください。
シド・サイブランディ
ええ、クラウドの消費に目を向ければ、私たちのビジネスにおけるクラウドの割合は増えていますが、現在のところ、私たちのビジネスにおけるクラウドの割合は比較的小さいものです。ですから、クラウドの消費が安定してきたからといって、私たちが大きな影響を受けることはありません。
マイケル・トゥーリッツ
そうだね。私が言いたかったのは、一般的な需要の観点からということです。言い換えれば、人々はより多くのクラウドを使っているということです。それがGitLabのサブスクリプションやシートなどに対するニーズや需要を高めているのでしょうか？また、四半期に上昇をもたらしたSMBの低迷を相殺するものは何でしょうか？
シド・サイブランディ
GitLabの最大の利点は、組織が複雑であればあるほど発揮されると思います。つまり、セキュリティやガバナンスが複雑であればあるほど、メインフレーム上のプロジェクトから最新のアジャイルまで、プロジェクトの異質性が高ければ高いほど、GitLabは真価を発揮します。これらすべてを1つのプラットフォームにまとめることで、サイクルタイムは通常7倍に加速します。ですから、最も困難な問題にこそ、私たちの真価が問われるのです。そして、企業にとって最も困難なのは、本当に速く動かなければならないこと、同時に動かなければならないことがたくさんあること、そしてコンプライアンスやセキュリティに関する問題が最も多いことです。市場全体を見ても、ソフトウェアはますます複雑になっていくと思います。AIが登場すれば、規制による摩擦はさらに大きくなるでしょう。ですから、私たちは将来について楽観的に考えています。
マイケル・トゥーリッツ
ありがとう、シド。
シド・サイブランディ
ありがとう、マイケル。
オペレーター
パイパー・サンドラーとイーサン
正体不明のアナリスト
私の質問に答えてくれてありがとう。今日の午後はロブの代役を務めます。クラウドの最適化という同じトピックについて、また、クラウドの最適化が減速し始める中で、特に2024年に向けて新しい開発プロジェクトの速度を上げることについて、企業はどのように考えているのかについてお話ししたいと思います。特に2024年に向けて、新しい開発プロジェクトの速度を上げることについて、企業はどのように考えているのでしょうか？ありがとうございました。
シド・サイブランディ
ROI（投資対効果）には多くの焦点が当てられていると思います。どのようにすればより多くのことができるか、どのような指標に注目すべきかといったことです。今日のベスト・プラクティスのひとつはDORAメトリクスで、例えば、どれくらいの頻度でデプロイできるかを検討することです。また、サイクルタイムも顧客にとって非常に重要になってきている。何かを計画してから、それを世に送り出すまでにどれくらいの時間がかかるのか。私たちは業界として、コードを書いた行数に注目しないことを学びました。効率を測るには良い指標ではありません。GitLabを使えば、バリューストリームのメトリクスをもっと簡単に見ることができます。そして、GitLabに移行すれば、最も重要なイニシアチブをより早く進めることができる、と言えるのです。
正体不明のアナリスト
ありがとう。
シド・サイブランディ
ありがとう。
オペレーター
次の質問はRBCのマットさんからです。
マシュー・ヘドバーグ
僕の質問に答えてくれてありがとう。私からもおめでとう。今後数年間、私たちが考えるドライバーのひとつは、無料から有料への移行だと思います。あなた方は、無料から有料への利用について、ベースとなる考え方が少し変わったと思います。その哲学についてもう少し詳しくお聞かせください。また、第3四半期決算でその恩恵はありましたか？
ブライアン・ロビンス
ああ、マット、そうするよ。ご質問ありがとうございます。私たちはGitLab.comにユーザー制限を導入しました。しかし、その大半は、私たちが報告している基本顧客数の上限である5,000ドルを下回っているため、その影響は比較的小さい。私たちは引き続き、製品主導の成長を追求していきます。これはガイダンスに組み込まれると考えています。これが無料から有料への移行です。また、これは単なる機会でもあります。プレミアムの値上げに関連して、2025年度のモデルでさまざまなアウトプットが出たと思います。今、私たちはプランニングの途中です。ですから、来年のガイダンスはまだ出していません。まだ少し早いのです。しかし、私たちが行った初期の作業では、プレミアムの値上げは来年の収益におよそ1,000万ドルから2,000万ドル寄与すると考えています。そのため、モデリングの観点からもお役に立てるはずです。
マシュー・ヘドバーグ
ありがとう。素晴らしいディテールだ。
ブライアン・ロビンス
ありがとう、マット。
オペレーター
次はトゥルーイストのジョエルだ。
ジョエル・フィッシュバイン
こんにちは。シド、あなたはコールでAWSとの取引について触れましたが、あなたはGitHubを打ち負かしました。グーグルやAWSとのパートナーシップや、市場開拓がどのように進んでいるのか、また、取引規模の拡大などに関して、もう少し詳しく教えていただければと思います。ありがとうございます。
シド・サイブランディ
そうだね。ありがとう、ジョエル。私たちはグーグルやAWSと強力なパートナーシップを結んでいます。両社が興味を示しているのは、私たちが両社の顧客のクラウドへの移行を加速させるからです。私たちはワークロードの移行を加速させる手助けをしています。最近Googleと行った興味深いこととして、Google NextでGCPの開発コンソールにGitLabを統合すると発表しました。これは本当に興味深い展開で、長期的に多くの利益をもたらすと思います。先ほどのAWSの例と合わせて、こうしたパートナーシップの強さを物語っていると思います。
ジョエル・フィッシュバイン
ちょっとしたフォローアップです。競争力のある商品であることの一環として、[Amazon Q](ph)と連携する可能性がありますが、どのように連携するのか説明していただけますか？それも参考になると思います。ありがとうございます。
シド・サイブランディ
ええ、もちろんです。どうすればGitLabとうまく連携できるか、Amazonと話し合っているところだ。
ジョエル・フィッシュバイン
ありがとう。
シド・サイブランディ
ありがとう、ジョエル。
オペレーター
JPモルガンとのピンジャリム
ピンジャリム・ボラ
やあ、みんな。四半期おめでとう。ひとつ質問させてください。最終的に、ARRは大きな数字だったように思います。前四半期比でも大きく上昇しているように思えます。プレミアムの値上げによって、アルティメットのアップグレードサイクルが大きく進んだのでしょうか？あるいはその逆も考えられますね。プレミアムの座席数の伸びは、前四半期比で劇的に鈍化していますか？
ブライアン・ロビンス
そうだね。いくつか解き明かすことがある。ご質問ありがとうございます。念のため申し添えますが、準備書面では、アルティメットの予約は全体の50％を超えていると申し上げました。アルティメットのARRは全体の43％です。また、アルティメットは引き続き急成長しており、主にアルティメットに含まれるセキュリティとコンプライアンスに関連しています。以上、分かりやすくご説明しました。
ピンジャリム・ボラ
そうですね。ありがとうございました。
オペレーター
次はみずほのグレッグだ。
グレッグ・モスコウィッツ
質問に答えていただきありがとうございます。GitLab Duoについてですが、Suggested Reviewersやその他の機能について、何か最新情報を教えていただけないでしょうか。次に、最近のソフトウェア開発におけるAIの状況についてですが、とても素晴らしいレポートです。私の目を引いたのは、回答者の半数以上が、今後5年以内に自分の役割がAIに取って代わられると思うと答えていることです。GenAIが長期的に座席数に与える影響について、あなたが考えていることに何か変化はありますか？ありがとうございます。
シド・サイブランディ
そうだね。ありがとう。開発者がコーディングに費やす時間は全体の25％に過ぎず、75％はその他の作業です。開発者の生産性が向上し、より多くのコードを書くようになると、セキュリティや運用の生産性も向上させる必要があります。ですから私たちは、ライフサイクル全体を通して機能するようにすることに注力しています。役割の一部が置き換えられていくことになると思います。しかし、同時に起こることは、ソフトウェアを作成する費用がより安価になるということです。そしてそれは、私たちが書くソフトウェアの量を増やすことにもつながると思います。何かがより手頃な価格になれば、時には消費量も増え、関わる人の数も増える。中期的に見ても、まだ多くのユニットが必要だと見ています。そして、生産性が上がることは、この分野の人々の数にとって良いことかもしれない。
グレッグ・モスコウィッツ
助かるよ。ありがとう。
シド・サイブランディ
ありがとう。
オペレーター
次はコーウェンのアンドリューだ。
正体不明のアナリスト
素晴らしい。ありがとう。四半期おめでとう。デリックにとってはアンドリューの出番だ。シド、6月からDedicatedがGAになりましたね。その需要動向についてお聞かせください。8桁の大口契約について触れましたね。それは素晴らしいことです。これが来年の成長の原動力となる可能性についてお聞かせください。ありがとうございます。
シド・サイブランディ
そうだね。ありがとう。Dedicatedには本当に期待しています。念のためお伝えしておきますが、Gitlab.comとセルフマネージドの長所を組み合わせたもので、Gitlab.comのように管理しますが、セルフマネージドやシングルテナントと同じように、分離とセキュリティを強化することができます。ですから、特に現在のセルフマネジメントのお客様を転換させる大きなチャンスだと考えています。特に、現在のセルフマネジメントのお客様を転換させる大きなチャンスだと考えています。まだスタート地点に立ったばかりです。ブライアンが言及したような大型案件、つまり自動車業界では8桁のTCVを獲得しています。今後もさらに増えるでしょう。また、当社の収益の大半が自主管理によるものであることを考えると、そこには大きなチャンスがあると思います。また、大規模なセルフマネジメントの顧客にとっては、これは素晴らしい選択肢です。
正体不明のアナリスト
ありがとう。
オペレーター
ピーターとバーンスタイン
正体不明のアナリスト
ありがとうございます。前四半期、あなたはGoogleとAWSの両方について、いくつかのエキサイティングなことについて話していたと思います。これらの関係が新規顧客や既存顧客に与える最初の影響について、どのように考えればよいでしょうか？つまり、Google CloudやAWSを通じた契約は増えているのでしょうか？あるいは、どのように考えるべきでしょうか？
ブライアン・ロビンス
ええ、喜んで始めますよ。私たちはいくつかの方法で市場に参入していますが、ハイパースケーラーを経由するのもそのひとつです。前にも申し上げたように、ハイパースケーラーが私たちにもたらすビジネスは、幅広い顧客層に販売するため、性質上、多少まとまりがあります。しかし、嬉しいことに、彼らは前年比でほぼ--およそ100％--予約を増やしてくれました。今期は彼らから大きな貢献がありました。私たちは引き続き彼らと協力し、イネーブルメントを進めていきます。また、彼らとはテクノロジー・パートナーでもあります。両ハイパースケーラーとは、かなり広範なパートナーシップを結んでいます。
正体不明のアナリスト
ありがとう。
オペレーター
次の質問はウィリアム・ブレアのジェイソンさんからです。
ジェイソン・エイダー
ありがとう。こんにちは。失礼ですが、あなたが何年も前から話しているDevOpsプラットフォーム・ビジョンについてお聞きしたいのです。ツールの観点からは確かに統合が進んでいるように見えます。しかし、大企業が本当に単一のDevOpsツールを望んでいるようには思えません。15や20ではなく、4や5を望んでいるのかもしれない。まず第一に、あなたはそれに同意しますか？それは時間の経過とともに変化すると思いますか？そして、大企業ではない中堅企業、つまり60％以下の顧客にとって、それはどの程度現実的なのでしょうか？また、そのような単一のDevOpsプラットフォーム・ビジョンに引き寄せられるという証拠は今のところありますか？
シド・サイブランディ
そうだね、ようやくそうなりつつある。人々はメッセージを受け取り、統合が進んでいる。15個もツールがあるのに、5個にしよう。5つにしなければならない。最も優秀で、最も先進的な人たちは、それを理解している。この動きは今後も続くだろう。次に来るのは5つから1つにすることで、私たちはそれを実行し、顧客が素晴らしい結果を得るのを目の当たりにしてきました。統合すればするほど、節約になります。統合すればするほど、サイクルタイムが速くなる。まだ、すべてのお客さまがそうなっているわけではありません。そして、オープン・プラットフォームであり続けること、コード・ベース内のあらゆる場所でコード・サジェスチョンをオープンにしていくこと、優れたAPIをオープンにしていくこと、非常に多くの統合をオープンにしていくことが本当に重要になるでしょう。私たちは決してお客さまを入れたくありません。しかし、統合が進めば進むほど、より良い結果が得られることを知っています。我々はその太鼓を叩き続け、市場の大多数がそこに到達するよう努力するつもりだ。GartnerがDevOpsプラットフォーム・カテゴリーを創設したことで、アナリストたちもこのメッセージを繰り返すようになったと思います。
ジェイソン・エイダー
ソースコード管理CIは、ある意味、明らかな統合ポイントです。大企業の顧客にとっては、セキュリティとコンプライアンスが次のバンドルになるのでしょうか？
シド・サイブランディ
そうですね。顧客はそれぞれ違いますが、開発部門ではメッセージを受け取っています。今、セキュリティの分野でシフトが起きており、開発部門とセキュリティ部門が一緒になっている。しかし、壁には文字が書かれている。最終的には、DevSecOpsが1つのプラットフォームに統合されることになるでしょう。そして、私たちはそのコストを分散させているのです。
ジェイソン・エイダー
素晴らしい。ありがとう。幸運を祈る。
シド・サイブランディ
ありがとう。
オペレーター
質疑応答は残り4分です。次はBTIGのグレイです。
正体不明のアナリスト
わかりました。ありがとうございました。マージンの面で質問があります。更新されたガイダンスを見ると、今年新たに追加された収益1ドルにつき50％強が営業利益に反映されていますね。今年のレバレッジの主な要因について教えてください。また、この傾向が来年も続かない理由はありますか？
ブライアン・ロビンス
そうだね。素晴らしい。ご質問ありがとう。会社の歴史に大きな節目を迎えることができ、大変うれしく思います。これは、非GAAPベースの営業利益がプラスとなった最初の四半期です。ロードショーを行って以来、どの四半期においても、第一の目標は成長することであり、責任を持ってそれを成し遂げるというメッセージを強調してきました。そして、このモデルから営業レバレッジを引き出し続けています。例えば、第3四半期は前年同期比で約1,000万ドルの追加費用に対して約3,700万ドルの収益を追加し、非GAAPベースの営業利益は470万ドルの黒字を達成しました。また、先ほど申し上げたように、25年度についてはまだ初期段階です。第4四半期の電話会議で25年度のガイダンスをお伝えします。今後も規律ある経営を続けていきます。
正体不明のアナリスト
わかりました。ありがとうございました。
ブライアン・ロビンス
ありがとう。
オペレーター
ウルフ・リサーチのアラン。
アラン・ヴェルホフスキー
やあ、みんな。最後にちょっとだけ質問させてください。ブライアン、1000万ドルから2000万ドルというのは、値上げによる来年の数字に対するコメントですが、本当に参考になりました。ここ数四半期で更新されたプレミアム顧客のグロス・ターンやNRRはどうなっていますか？また、来年1,000万ドルから2,000万ドルを達成するために、どのような大まかな前提を置いていますか？
ブライアン・ロビンス
そうだね。以前お話ししたのと同じように、ある一定量の予約を取り、更新のタイミングを見計らい、既存顧客は1年、新規顧客は値上げという段階を経て、現在の平均契約期間を約15カ月とし、ウォーターフォールモデルを構築しました。そして、ウォーターフォールモデルを構築する際に、ウォーターフォールの性質である比率を考慮する必要があります。様々なモデルで多くの試算が出ているので、来年の影響を数値化しておくとモデル作成の参考になると思います。
アラン・ヴェルホフスキー
ありがとう。
オペレーター
ジョナサン、カントー・フィッツジェラルドと。
正体不明のアナリスト
こんにちは。ソフトウェア部品表の概念についてお聞きしたいのですが。ソフトウェア・サプライチェーンに対する攻撃は数多く見受けられます。バイデン政権の大統領令は、ソフトウェア・サプライチェーンのセキュリティの重要性を高めていると思います。ですから、このことが市場でどのように展開されるとお考えなのか、ちょっと興味があります。次に、CycloneDXはオープンソースのツールで、多くの企業がこのような[Dev爆弾]（ph）を作成するために使用することができます。あなたはそのツールを使ったと思います。では、それ以外に差別化できる点はどこでしょうか？
シド・サイブランディ
というわけで、今日はGitLabでソフトウェアのビルドを行いました。社内で何を使っているかを知ることはとても重要なことです。例えばGitLabでは、ソフトウェアが持っているライセンスに基づいて許可リストや拒否リストを作ることもできます。もちろん、セキュリティの意味合いもあります。私たちはその点でもお客様をサポートしています。グローバルなSBOMを持つことで、会社全体のSBOMを集約し、重複を排除して全体的なビューを得ることができます。
正体不明のアナリスト
わかりました。ありがとう。
シド・サイブランディ
ありがとう。
オペレーター
以上で24年3月期第3四半期決算説明会を終了いたします。ご参加ありがとうございました。良い一日をお過ごしください。それではまた。
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