(和訳) $DUOL Q1 2023 Transcript カンファレンスコール

ルイス・フォン・アーン

皆さん、こんにちは。ありがとうございます、デビー、そしてようこそ。今年も素晴らしい四半期で幕を開けたことをご報告できることを誇りに思います。ユーザー数の増加、トップラインの業績、収益性、フリーキャッシュフローが好調でした。

第1四半期は、ユーザー数が予想を上回る伸びを示しました。DAUは前年同期比62％増の2,030万ドルで、すべての主要市場で好調な伸びを示しました。ユーザーの堅調な伸びは、もちろん、世界最高の教育を創造し、それを普遍的に利用できるようにするという当社のミッションの実現に寄与しています。また、有料会員数の増加にも貢献しており、当四半期末時点では前年同期比63％増の480万ドル、MAUの8％を占めています。

このようなユーザーと加入者の増加により、予約と売上はそれぞれ前年同期比で37％、42％増加しました。また、継続的な財務規律により、当四半期は過去最高の収益性を達成しました。この結果、当年度の売上高および収益性の見通しを上方修正しました。今後、マットから最新の見通しについてご説明します。

私はこれまで何度も、言語を学ぶ上で最も難しいことはモチベーションを維持することであると述べてきました。そのため、私は、DAU/MAU比が1年前の約25％から28％へと過去最高を更新し、当社のエンゲージメント数が改善し続けていることを誇りに思います。また、7日間以上継続したDAUの数は、約1,400万ドルにまで増加しました。私たちの目標は、学習者が毎日私たちの製品に戻ってくるようにすることであり、それは主に、楽しくて効果的であるように製品を継続的に革新・改善することで実現します。

今期の株主通信では、生成AIの最近の進歩が、データの堀、愛されるブランド、独自の教育方法といった当社の既存の競争優位性をいかに補完しているかに焦点を当てています。元コンピューターサイエンスの教授である私は、人間とコンピューターが一緒に働くことで信じられないようなことを成し遂げられると常に信じており、この相乗効果をより大きな利益のために応用することが、長い間私の情熱でした。また、AIの急速な進歩を利用できる可能性の高い企業の中にいることは、非常に幸運だと感じています。

ご記憶の通り、前四半期には、GPT-4を利用した新しい上位のサブスクリプションサービス「Duolingo Max」を発表しました。私たちは、この技術で消費者向けのライブ製品を発売した数少ない企業の1つであると自負しています。これほど早く実現できたことは、私たちのチームの才能を物語っています。

また、前四半期の株主通信では、当社のフリーミアムビジネスモデルが有機的な成長を可能にし、競合他社を寄せ付けず、製品をより良いものにするために使用する膨大なデータを提供していることをお伝えしました。

大規模なユーザーベースがあるからこそ、ごく一部のユーザーで最大限の機能をテストし、迅速に反復することができるのです。これは、私たちのモデルが一般的にどのように機能し、特に生成AIをどのように使用するのかの素晴らしい例です。

お分かりのように、私はAIとDuolingo Maxの可能性にとても興奮していますが、私たちはまだMaxを展開する初期段階にあることを強調しなければなりません。しかし、Maxの展開はまだ初期段階であることを強調しておきます。

それでは、マットに話を移します。

マット・スカルッパ

ありがとう、ルイス。第1四半期は、前年同期比で37％の増収、恒常為替レートベースでは約42％の増収を達成しました。当期純損失は260万ドルで、前年同期は1,220万ドルの純損失でした。調整後EBITDAは1,510万ドルで、13.1％のマージンを達成しました。また、フリー・キャッシュ・フロー・マージンも約25％と、四半期として最高となりました。好調な滑り出しに基づき、第2四半期および通期の見通しについても非常に良い感触を得ています。

2023年第2四半期については、総予約数1億2,800万ドルから1億3,100万ドル、売上1億2,200万ドルから1億2,500万ドル、修正EBITDAマージン11%から12%のガイダンスを発表しています。また、2023年度通期については、総予約数5億5,200万ドルから5億6,100万ドル、総収入5億ドルから5億900万ドル、調整後EBITDAマージンを11％から12％に更新し、約32％のマージン増を反映させるガイダンスを発表しています。第1四半期に見られた力強い傾向から、我々は、予約件数が中間値で前年同期比30％増、売上高が中間値で37％増と、引き続き力強いトップラインの成長を指針としています。

好調なトップラインの成長と営業費用の継続的な抑制の組み合わせにより、調整後 EBITDAマージンのガイダンスを中間値で引き上げることを快く思っています。

第2四半期は、売上高に対する研究開発費の比率が約1ポイント改善、G&Aは約3ポイント改善、S&Mは約1.5ポイント改善し、各非GAAPベースの費用項目は前年同期比で営業レバレッジを示すと予想しています。S&Mの項目は2.5ポイント程度の改善を示していますが、約150万ドルのS&Mの費用については、今年の第1四半期から第2四半期にタイムシフトしています。

第2四半期の調整後EBITDAマージンは11％から12％になると予想しています。第3四半期のマージンは第2四半期より低くなりますが、この四半期は新入社員の入社が最も多い時期です。第4四半期は、通常、最も収益が好調な四半期であるため、マージンは拡大すると思われます。第3四半期と第4四半期でコストが大きく上昇することはないと考えています。

ルイスが述べたように、私たちはDuolingo Maxに期待していますが、まだ展開の初期段階にあります。この新しい上位層に関するガイダンスには、まだ重要な額の予約や売上は含まれていません。今後数ヶ月の間に、進捗状況をお知らせします。

最後に、四半期末の終値を用いた完全希薄化後の発行済株式数は約4,830万株となりました。また、前回の電話会議でもお伝えしたとおり、従業員に対する株式の発行により約2％の希薄化が生じると見込んでいます。

それでは、ルイスに話を戻します。

ルイス・フォン・アーン

ありがとうございます、マット。そして、この場をお借りして、情熱と卓越性へのコミットメントを結集した素晴らしいチームのおかげで、また素晴らしい四半期を迎えることができたことに感謝したいと思います。

そして、良い質問であれば、喜んでお受けします。デビーに質問を回します。

質疑応答

A - デボラ・ベレバン

わかりました。ありがとうございます、ルイス。[では、最初の質問は、Evercoreのマーク・マハニーさんからです。

マーク・マヘイニー

この質問が良いものであることを願っています。私たちはまだ...

ルイス・フォン・アーン

そうであってほしいですね、マット。

マーク・マハネイ

まだ話していないのですが、私の好きなトピックのひとつである数学についてまだ触れていませんね。そこで、数学への関心について、早い段階から見ていることを話してもらえますか？

それから、中国市場についても少しお話いただけますか？中国市場については、変化と衰退の繰り返しですが、より衰退し、あるいは衰退することなく、より強くなっていると思います。MAUや有料会員数において、中国市場はどの程度貢献しているのでしょうか？

ルイス・フォン・アーン

マーク、ご質問ありがとうございます。もちろん、数学は私の好きなトピックの一つでもあります。ご存知のように、数カ月前に数学を学ぶためのアプリをリリースしました。とてもうまくいっています。完全に有機的に成長しており、とても順調に成長しています。もちろん、これはまだ初期段階であり、非常に小さなチームであることは申し添えておきます。ですから、基本的には、まだ追加しなければならない機能の長いリストがあり、それを実行するために取り組んでいます。私は、この製品を使うのが大好きです。そして、もうすぐ、より多くのコンテンツ、より高度なコンテンツが追加されます。だから、私たちはとても満足しています。

中国に関しても、私たちは中国での進展にとても満足しています。中国もまた、私たちが最も急速に成長している国のひとつです。しかし、念のため申し上げておきますが、中国は急成長している国の一つであり、私たちはうまくいっているように見えますが、私たちにとってはまだ小さな市場です。しかし、私たちにとって、中国はまだ小さな市場です。マーク、ありがとうございました。

デボラ・ベレバン

次の質問は、KeyBancのJustin Pattersonさんです。

ジャスティン・パターソン

素晴らしい。できれば2つお願いします。まず、全体像についてです。ゲームや出会い系で、マネタイズやエンゲージメントをめぐる[indiscernible]企業を多く見てきました。ルイスさん、マネタイズの取り組みが必ずしもマネタイズの妨げにならないように、あるいは消費者の体験を妨げないように製品を構築するためのガードレールについて、少し話していただけますか？それが最初の質問となります。

それから、準備書面の中で言及されていましたが、将来的にAIをもっと活用することについて、どのようにお考えでしょうか？Duolingoが参加できる教育アプリの種類を増やし、時間をかけて数学以外の分野にも進出することを、投資家が考えるべきことなのでしょうか？より深く、より没入感のある体験や既存のアプリを構築することも可能です。カジュアルな学習体験から、本当にコンピテンシーを習得するための学習体験へとステップアップしていくのです。

ルイス・フォン・アーン

素晴らしい質問ですね、ジャスティン。マネタイズのガードレールということで、私たちがどのように製品を開発しているかを説明します。私たちが製品をより良くする方法として、多くのA/Bテストを実施しています。四半期ごとに何百ものA/Bテストを実施しています。それぞれのA/Bテストでは、通常、何かを改善しようとします。つまり、収益性の向上、アプリの魅力向上、指導の改善などです。通常、目標があります。

目標に加え、A/Bテストを実施するたびに、ガードレール指標を設けています。例えば、A/Bテストのゴールがマネタイズの改善であれば、購読ボタンを大きくするとか、そういうことをすることがあります。これはあくまで、くだらない例ですが。その目的は、マネタイズを向上させることでしょう。また、エンゲージメントへの影響も見ています。

アプリに費やす時間が増えているのか減っているのか。そのA/Bテストから、人々がより多くのことを学んでいるのか、あるいはより少なく学んでいるのか、などです。そして、ガードレールの指標を狂わせないような実験だけを開始します。つまり、この場合、購読ボタンを大きくすることで、アプリに費やす時間が短くなるのであれば、その実験は実施しません。

それが、私たちが行っていることです。ユーザーエンゲージメントに影響を与えることなく、マネタイズを拡大することができるのです。

つまり、ユーザーを増やせば、たとえそれが無料ユーザーであっても、数年後には有料会員に転換できるチャンスがありますし、彼らはDuolingoに来続けてくれるからです。そのために、このように考えています。

AIに関しては、私たちは非常に興奮しています。私自身、AIには非常に期待しています。Duolingoを立ち上げて以来、目標は常に、1対1の人間の家庭教師と同じように学習できるものを作ることでしたが、1対1の人間の家庭教師は高価で、あまりスケーラブルではないので、1対1の人間の家庭教師は必要ありません。それが目標でした。そのために、私たちは当初からAIを活用してきました。

現在、私たちがAIを使う主な方法は、ユーザーが解くすべての問題（現時点では、ユーザーが毎日解く問題は約10億問）に注目することです。そして、それを使って、授業の質を高めています。特に、ユーザーに適切なタイミングで適切なエクササイズを提供するために、それを活用しています。私たちは、ユーザーから得たすべてのデータを使って、正確なエクササイズを提供できるように心がけています。

私たちは、それを可能にするバードブレインという非常に高度なモデルを構築しています。

ここ数カ月、私たちは生成AIという素晴らしいものを手に入れました。このAIが登場して以来、そして早期アクセス権を得て以来、私たちはこのAIのための機能を開発し始めました。このAIの素晴らしいところは、まるで優秀な作家をスタッフに抱えているようなものです。優れた言語がすぐに使えるようになるのです。

そのため、新しい機能を開発することができました。例えば、Duolingo Maxという新しい上位のサブスクリプションの一部として、2つの新機能を開発しました。そのうちの1つは「Explain My Answer」と呼ばれるもので、基本的に間違えたときはいつでも、人間の言葉で理解できるような説明をしてくれます。もう1つはロールプレイと呼ばれるもので、基本的にロールプレイをしたり、フランスでクロワッサンを注文しているようなふりをしたりすることができます。これは会話の練習になります。

というわけで、今のところ、AIを使って人間に近い教え方をしようということになりました。もちろん、その分、他の分野にも進出することができます。例えば、私たちの他のアプリ、例えば数学のアプリをより良くするために投資するつもりですし、Duolingo ABCをより良くするために投資するつもりです。

また、AIを使って、より早く、より安くコンテンツを作っていくつもりです。オンライン、つまりライブで、人々がAIと対話する部分もありますが、オフラインで、より速く、より安く、多くのコンテンツを生成する部分もあります。ですから、私たちの場合は、アプリをよりよく教え、より魅力的にする、つまり本当に重要なことであり、さらにコストを下げることができる大きなチャンスがあると考えたのです。

マット・スカルッパ

そうですね。そして、ジャスティンも加わってください。もう1点、私たちの秘密兵器ともいえるルイスの話をしましょう。彼がどれだけ興奮しているかは、彼の答えでわかると思います。このような技術を使って、このように教えることができるというのは、彼の夢だったのです。彼は博士論文で、人間とコンピューターがどうすればよりよく連携して学習できるかを研究していました。だから、まさに今がその時なのです。彼が私たちを導いてくれているのは、とても幸運なことです。それは素晴らしいことです。

デボラ・ベレバン

次の質問は、ウィリアム・ブレアのラルフ・シャカートさんです。

ラルフ・シャカート

DAU対MAUがまた好調で、四半期にはさらに加速しているのが印象的です。この好調な伸びを支えているものがあれば教えてください。

次に、さまざまな国際市場で価格設定をテストしていることは承知しています。どのような傾向が見られるのか、また、異なる料金プランに対するユーザーの反応はどうなのか、お聞かせください。

ルイス・フォン・アーン

DAUとMAUの場合、おっしゃる通り、私たちは製品を手に入れ続け、私たちのメイン製品である言語学習アプリDuolingoは、ますます魅力的になってきています。DAUとMAUの比率はどんどん良くなっていて、今は28％です。

その理由は、製品をより魅力的にするために、より多くのA/Bテストを実行し続けているからに他なりません。本当にそれだけです。例えば、ストリート機能をより目立つようにしたり、より直感的に操作できるようにしたり。また、ソーシャル機能を充実させることで、ユーザーが友だちにまた来てもらえるようにします。このように、一般的に、私たちは非常に高いパフォーマンスを発揮する成長分野を有しています。そして、私たちにとって、成長領域はDAUを伸ばすことにつながります。

もちろん、DAUとMAUの比率はどんどん良くなっていきますが、この会社では誰もMAUには注目していません。つまり、MAUは素晴らしいものなのです。しかし、私たちはDAUを増やそうとしているのです。月に1回来るだけでは、語学は学べません。だから、この比率はどんどん良くなっているのです。この比率は、今後も改善され続けると思います。

次の質問は、地域別価格についてです。数年前にIPOしたときは、世界中どこでも同じ価格だったんです。もちろん、それが最も最適な価格でないことは承知していました。

この数年間、私たちはあらゆる国で価格を試してきました。この時点で、世界のほとんどの地域で、世界のほとんどの国で、価格はその国のGDPとかなり相関があり、理にかなっていると言えます。

つまり、価格は理にかなったものなのです。予約はすでに増えています。この増加は嬉しいことです。というのも、アメリカやヨーロッパのような裕福な国では、価格がほとんど変わらないのです。アメリカやヨーロッパのような裕福な国では、物価はほとんど変わりませんでした。少し上がることもありましたが、ほとんど変わりませんでした。その結果、より多くの人々が購入するようになったのです。

しかし、このような貧しい国では、デジタル配信が成熟していなかったり、支払い方法がなかったりすることもあるのです。ですから、こうした貧しい国々での価格低下は、収益化のための重要なステップであると考えました。しかし、今後数年間は、裕福な国でのマネタイズと同じように、貧しい国でもマネタイズできるようにするために、もっといろいろなことが必要だとも考えています。

デボラ・ベレバン

次の質問は、JMP証券のアンドリュー・ブーンさんです。

アンドリュー・ブーン

マックスについてです。Maxは、より高度な学習者をプラットフォームに引き寄せているのだと思います。それは本当でしょうか？実際にMaxを導入している学習者のタイプはどのようなものでしょうか？

次に、LOMについてより広範な質問をさせてください。Duolingoの競争の変化についてどう思われますか？心配はないのでしょうか？そのことについて考えるとき、どんなことが頭に浮かびますか？

ルイス・フォン・アーン

ありがとうございます、アンドリュー。Maxに関しては、GPT-4が発表されたその日にMaxを発売できたことをとてもうれしく思っています。GPT-4が発表されたその日にMaxを発売できたことは、非常に喜ばしいことです。

もちろん、Maxを発売したとき、全ユーザーに配布したわけではありません。ごく一部のユーザーにしか配布していません。その理由は、Duolingoの製品開発のやり方がそうだからです。特にMaxやホーム画面のデザイン変更、ファミリープランのような複雑な機能については、通常1年ほどかけて少数のユーザーに最適化し、その後、より多くのユーザーに提供し始めるのです。それが、私たちの製品開発のやり方です。マックスもそうです。

ですから、現時点では、例えば、Maxの評価基準などというものを示すことはできません。ただ、言えることは、この上位層に対する需要は多く、それは良いことで、私たちも満足しています。また、実際の機能に対する需要もあるようです。

また、「上級者を惹きつけているのか」というご質問ですが、正直なところ、「わからない」というのが正直なところです。多くの人が買ってくれています。上級者かどうかは分かりませんが、非常に興味を持たれているようです。しかし、彼らは非常に興味を持っています。彼らはより熱心かもしれないし、より裕福かもしれません。

また、私たちが準備をしているときに、こうも言うべきでしょう。私たち自身がマックスをモデルに含めていないので、マックスをモデルに含めるべきではない、と言わないとマットに殺されそうです。というのも、私たち自身はマックスをモデルに入れていないからです。つまり、マックスのことです。

言語モデルや競合のことを考えると、これは特に心配することではありません。私たちには十分な堀があります。例えば、大規模な言語モデルは、世界中のウェブで学習できる素晴らしいものです。そして、非常に一般的な情報を持っています。そのため、言語モデルに何かを書かせるときは、基本的に世界中のウェブが言うであろうことを、平均的に書いてくれます。

しかし、例えば、人がどのように言語を習得するかというデータ、あるいは、私たちが持っているすべてのデータを使って訓練されているわけではありません。私たちはたくさんのデータを持っています。ですから、私たちは......こうした大規模な言語モデルを使う方法は、私たち自身のAIを使う方法の上にあるようなものなのです。

ですから、私たちは、私たちと一緒に言語を学習しているすべての人々の巨大なデータ堀を持っており、その規模は、競合他社の10倍、20倍といったところでしょうか。

それが1つのポイントです。また、大規模な言語モデルを何の調整もなしに適用したとしても、私たちはそれを行っていません。しかし、仮に何の調整もせずに大規模な言語モデルを適用したとしても、私たちは他の誰よりもはるかに大きな流通量を確保しています。これが大きなポイントです。

もちろん、他にも魅力的な製品、ブランド、そしてフクロウのような受動的で攻撃的なキャラクターなど、魅力的な堀があります。ですから、競合について特に心配するようなことはないのです。質問の答えになれば幸いです。

デボラ・ベレバン

次の質問は、ニーダムのライアン・マクドナルドさんです。

ライアン・マクドナルド

素晴らしい四半期になりましたね。ルイス、その話題に便乗させてください。ChatGPTが急速に普及した理由のひとつは、パワフルであるだけでなく、無料であったことだと思います。そして、学習者はそれを使って実験することができた。では、Maxでより広範な機能を展開することを考えるとき、MaxはコアとなるSuper Duolingoに比べてかなり急な値上げとなりますが、機能と価格のバランスをどのようにとるのでしょうか。

ルイス・フォン・アーン

はい、それは素晴らしい質問です。どのような機能がどこかに属するのか、あるいはどのような機能がどこに属するのかは、時間が経てばわかることです。今のところ、私たちは標準的な無料層があることに満足しています。この5年間、Super Duolingoは有料版のようなものでした。さらに上の階層を追加することは、ビジネスにとって良いことだと考えていました。だから、GPT-4は、ビジネスのために上位層を追加するための良い口実、良い理由となったのです。そして、それが実現したのです。そして今、私たちはこの3つのティアを手に入れたのです。

そして、これから文字通り何年もかけて、各機能をどこに配置するかを考えていくことになります。もちろん、収益も大事ですが、私たちにとって最も重要なのは、無料ユーザーの増加です。ですから、ある種のものが無料層でより意味をなすと判断した場合は、そちらを適用します。

また、大規模な言語モデルへのライブアクセスを提供することは、決して安いものではありません。例えば、私たちの場合、OpenAIを使用していますが、GPT-4などの費用を支払う必要があります。ですから、今のところ、これらの機能を最高レベルの有料層に置いて、実際にそのコストを支払えるようにしています。

しかし、時間の経過とともに、大規模な言語モデルのクエリにかかるコストは大幅に下がることが予想され、例えば、無料層で他の特定のことを行えるようになるかもしれません。このように、時間の経過とともに進化していくものであり、これらの機能がどのような形で継続的に提供されることになるのかは、まだわからないというのが現状です。

Ryan MacDonald

理にかなっています。カラーはありがたいですね。これは私の良い質問でした。それが私のいい加減な、ある意味悪いセリフだったのです。もしこれを聞き逃したのなら謝ります。しかし、この指標で特に印象に残ったのは、有料会員数が前四半期比で大幅に増加したことです。もし見逃していたら申し訳ないのですが、有料会員数が第4四半期から第1四半期に大きく伸びた理由として、特定の地域や特徴を挙げることはできますか？

ルイス・フォン・アーン

まあ、いろいろありますね。有料会員数は、定期購読を開始して以来、一貫して増え続けています。これは基本的に、どんどん伸びているのです。その理由はひとつではありません。私たちは、ユーザーへのコンバージョンがどんどん良くなっているのです。そのためには、さまざまな工夫をしています。そのひとつが、機能を追加したり、機能を改善したりして、サブスクリプションをより興味深いものにすることです。

また、マーチャンダイジングによって、購読を宣伝するタイミングや、購読してもらうために何を言うべきかを、よりよく理解できるようになりました。A/Bテストを十分に行うことで、より多くの購読者を獲得することができるのです。これが主な答えだと思います。これは、四半期ごとに起こり続けている標準的なことです。公開以来、すべての四半期でジャンプが起きています。

マット・スカルッパ

上場以来、基本的に毎四半期、コンバージョンが上昇する良いトレンドが見られます。ですから、この四半期は、ルイスが言ったように、コンバージョンのトレンドが引き続き好調だったということでしょう。

デボラ・ベレバン

次の質問はバークレイズのマリオ・ルーさんからです。

マリオ・ルー

最初の質問は、なぜ「Love Language」は本当のテレビ番組ではないのでしょうか？

ルイス・フォン・アーン

多くの人から聞かれましたが、私たちは今、本業に集中している、というのが答えだと思います。しかし、社内では、もし投票があれば、社員の半数は本物の番組にすることに投票するだろうし、それ以上だと思う。

マリオ・ルー

了解しました。私も投票しましたよ。1つ目は、DAUについてです。DAUは非常に重要な指標であるとおっしゃいましたが、第1四半期に加速しました。第1四半期に加速しました。この加速の主な要因は何でしょうか？複利の話は知っています。しかし、TikTokのようなソーシャルメディアは、最新のプロモーションのようなものなのでしょうか？また、2Qと今年の残りの期間のDAUについてどう考えるべきでしょうか？

ルイス・フォン・アーン

DAUが伸び続ける主な理由は、私たちの製品がより良くなっているからです。それだけです。つまり、私たちはそれを追跡することができます。そして、それが複合的に作用して、ますます粘着性が増しているのです。それが主な理由です。

他にも理由はあります。例えば、マーケティングの話がありましたが、私たちは、より効率的に、より優れたマーケティングを行い続けています。私たちは、マーケティングをより効率的に、より良く行うことができるようになりました。私たちは、マーケティングをより効率的に、より良くしてきました。

-- 私たちのマーケティングチームは、どのようなものが有効で、どのようなものが有効でないかという点で、実力を発揮しています。

例えば、オーガニックなソーシャルメディアは、私たちにとって本当に良いものだとわかってきました。TikTokがその例ですが、TikTokだけではありません。TwitterでもInstagramでも、私たちはとてもうまくいっているのです。つまり、私たちはソーシャルメディアに非常に適したブランドを持っていることがわかったのです。しかも、有料ではなく、オーガニックです。だから、とてもうまくいっているのです。

インフルエンサーは、ある国ではとても効果的です。特にアジアとラテンアメリカでは、有料のインフルエンサーが非常に効果的です。また、通常より安価な市場で、少量のパフォーマンス・マーケティングを行うことも、私たちにとって非常に効果的です。

このように、私たちが効果的と判断したものをご紹介しています。そして、これらすべてを組み合わせることで、DAUを加速させることができています。第2四半期に期待することについては、マットに話してもらうことにします。しかし、1つだけ言えることは、ユーザーの成長が何四半期連続で加速していることは、非常に素晴らしいことだと思います。もちろん、この状態がずっと続くわけではありません。そのため、300四半期もユーザー数の増加を加速させることはできないと思っています。いつかは人手が足りなくなるのです。

マット・スカルッパ

私が言いたかったのは、上場以来、この7四半期は本当にいい感じだということです。ずっと続くわけではありませんし、たとえ加速しなくても、本当に力強いユーザー数の伸びを実現することは可能です。ですから、加速することが必須というわけではなく、あくまでも好調を維持することを望んでいますし、今年のこれまでの傾向も気に入っています。

マリオ・ルー

素晴らしい。それから、売上総利益率についてもう1つだけ。売上総利益を見ると、その大部分はアプリストアの使用料だと思います。アップル対アンドロイドの裁判で、アプリが消費者に直接販売されるようになったという新しい判決が出ましたね。Duolingoの戦略として、消費者に直接販売することで、粗利率を拡大することは可能でしょうか？

マット・スカルッパ

歴史的に見ても、アプリストアを良いパートナーとして捉えていることは明らかです。先ほどルイスが、当社の優位性のひとつに、非常に広範な流通があることを挙げましたが、これはアプリストアのおかげでもあります。1年以上の長期にわたって当社のプラットフォームを利用するユーザーが増え、アプリストアの利用料が減るため、当社のサブスクリプション製品のマージンは上がっています。これが、定額制製品の売上総利益を長期的に増加させるための主な方法です。

その他、さまざまな[技術]を取っていることについては、どうでしょうか。過去に実験したことはありますが、特に力を入れているわけではありませんし、今後も注力することはないでしょう。

デボラ・ベレバン

次の質問はPiper SandlerのArvind Ramnaniさんからです。

アービンド・ラムナニ

デビーさん、ありがとうございます。良い質問はすべて出尽くしました。そこで、私のクサい質問を紹介します。Duolingoの英語テストについてお聞きしたいのですが、これは物語の大きな部分ではないことは承知していますが、ドミノ倒しのようなものが起きれば、それなりのオプションが得られると思います。大学での受け入れ態勢はどうなっているのでしょうか。あるいは、イギリスやカナダの政府というのは、ドミノ倒しのようなものなのでしょうか。

ルイス・フォン・アーン

はい、素晴らしい質問をありがとうございます。Duolingoの英語テストは、私たち全員がとても楽しみにしているものなんです。私自身、個人的には、Duolingoの英語テストにとても期待しています。おっしゃる通り、かなり多くのオプションが用意されています。Duolingoの言語学習アプリを補完するもので、もしDuolingoで勝つことができれば、人々が自分の言語について話すのに使うスコアを自分のものにすることができます。私たちが実現したいのは、「フランス語はどれくらい知っていますか」と聞かれたときに、「高校でフランス語を4年間勉強しました」と答える人とは対照的に、「Duolingoの65点です」と言われるようにすることです。.

もちろん、それには時間がかかるでしょう。でも、それが私たちの目指すところです。Duolingoの英語テストは、そのようなスコアが多くの正当性を持つようになる方法のひとつです。

だから、私たちはこのテストにとても期待しているんです。成長し続けています。だから、順調に成長しているのです。もちろん、売上高の10％程度であることは重要なことです。Duolingoの英語テストの成長は、私たちの言語学習アプリの成長ほどスムーズではありませんが、Duolingoの英語テストには、例えば、政府が受け入れたり、大学が受け入れたりといった外部性があるため、このように非常に予測可能で、非常にスムーズな成長をしています。だから、成長はあまりスムーズではないでしょう。

しかし、私たちはこの進歩にとても満足しています。米国の教育機関の間では、多くの進歩を遂げました。現在、カナダ、オーストラリア、イギリスでも順調に進んでおり、受け入れ機関の数を増やし続けています。

英国政府、カナダ政府、オーストラリア政府による受け入れに取り組んでいます。もちろん、イギリスが一番大きいです。ただ、これには時間がかかります。イギリスでは、まだ提案やテストの募集が行われていません。いつ実施されるかはわかりませんが、昨年からずっと言われていることです。だから、いつかは発表されるでしょう。それは私たちのコントロールの及ばないところです。それが、政府を相手にするときの問題です。

アルビンド・ラムナニ

はい、素晴らしいです。それから、数学に関することなのですが、何か共有できることがあれば教えてください。

ルイス・フォン・アーン

はい。正確な指標はまだ共有していませんが、成長には非常に満足しています。つまり、非常に順調に成長しているのです。外部でメトリクスを追跡する方法をご覧いただければ、非常に順調に成長していることがおわかりいただけると思います。

デボラ・ベレバン

次の質問は、BofAのNat Schindlerさんです。

ナット・シンドラー（Nat Schindler

ルイスさんはコンピュータサイエンティストであり、言語学習の専門家でもありますね。最近よく聞かれることなので、この質問をするのに最適な方だと思います。というのも、最近よく聞かれるんです。「こんなことが起こるんだ」と。私は本当に知りたいんです。検索ボックスがどうやって私にフランス語を教えるつもりなのか、考えたいのです。

ルイス・フォン・アーン

ChatGPTのような検索ボックスが、どうやってフランス語を教えるつもりなのかってこと？

ナット・シンドラー

はい、本当にすごいんです。ChatGPTが言語を教えてくれるって、何度も何度も言われ続けているんです。でも、どうやったらそうなるのか、ちょっと理解できないんです。何かアイデアはありますか？

ルイス・フォン・アーン

まあ、これだけは言っておきます。ChatGPTのようなクエリを実行するだけで、フランス語を習得できるような天才がきっといるはずです。同じように、何百年もの間、あなたは本を読むことでフランス語を学ぶことができました。本は世の中に存在します。実際、本を何冊も読むことで言語を習得できる人もいますし、少数ですがいます。しかし、普通の人は、本を読むことで本当に言語を習得できるほどの動機づけや適性は持っていません。同様に、検索ボックスに座って "こんにちは "と言うこともできないと思います。そうなると......普通の学生は、何を聞けばいいのかさえわからないのです。

そして、もうひとつの大きな問題は、モチベーションを維持することです。これは、私たちが多くの教育関連企業と一線を画している点でもありますが、何かを学ぶ上で最も難しいのは、モチベーションを維持することだと考えてきました。私たちがそう考える理由は、何かを学ぶための技術は何千年も前から存在しており、それは本と呼ばれているからです。実際、ほとんど何でも学ぶことができます。量子力学を学びたいと思うでしょう。実際にできるのです。本を読めばいいんです。しかし、大多数の人は、本当につまらないので、そうしないことにしています。

だから、何かを学ぶときに一番難しいのは、モチベーションを維持することです。Duolingoでは、GPT-4のようなものを使いますが、それを組み合わせることで、よりモチベーションを維持し、さらにガイドもします。ガイドがいなければ、とても難しいことです。これは、数学の勉強を独学でやれというようなものです。できるけど、大多数の人がそれをやらないんです。それは...

ナット・シンドラー

さらに真面目な質問です。市場の規模はどうすればいいのでしょうか。外国語を積極的に学んでいる人が世界に10億人いるという話は知っています。現在の購読者のうち、おそらく半分はアメリカで、そのすべてが......その大部分が大人だと思います。少なくともそのうちの100%は、Duolingoを使う前は外国語を積極的に学んでいなかったと思います。では、浸透のサイクルを知るにはどうしたらいいのでしょうか。というのも、DAUやMAUが加速しているのを見ると、...不思議に思うのですが、誰もがいつ、どこに行くのかを把握しようとしているのです。

ルイス・フォン・アーン

本当にいい質問ですが、一番正直なところ、私たち自身にもよくわかりません。私たちが知っていることをお話ししましょう。私たちが知っていることはいくつかあります。世界には、外国語を学んでいる人が約20億人います。そのために年間600億ドルもの資金が使われています。これは、私たちが知っていることです。また、あなたがおっしゃったことと非常に似ていますが、米国のような国を見ると、私たちは市場を大きく成長させています。アメリカのユーザーの80%は、Duolingoの前に言語を学んでいなかったのです。彼らは市場にいなかったのです。ですから、私たちは市場を拡大していることも知っています。.

それは、私たちがとても簡単で、人々が何の摩擦もなくDuolingoを使えるようにし、本質的にとても夢中になり、そして、自分たちは言語を学んでいるのだということを感じ、そのことを快く思うからです。ですから、これがどこで止まるのかを正確に言うのは難しいです。というか、わかっていればいいのですが。もし知っていれば、皆さんにお伝えしたいのですが。しかし、まだ多くの余地があることは確かです。つまり、最新の数字では7,300万MAUです。語学を積極的に学んでいる人は数十億人いるのです。ですから、仮に私たちが市場を成長させていなかったとしても、まだまだ余地はあります。しかし、私たちは市場を拡大しているのです。ですから、私の答えは、「知っていたらいいな」です。

デボラ・ベレバン

それでは、質問はここまでとさせていただきます。では、ルイスに話を戻します。

ルイス・フォン・アーン

以上です。たくさんの素晴らしい質問をありがとうございました。私たちの夢は、本当に人間と同じように教えることができるアプリを作ることです。そして、これは私たちが取り組んできたことであり、これからも取り組んでいくつもりです。これが私の夢であり、この会社の夢なのです。しかし、この話を締めくくるのに最も重要なことは、皆さんに、どうか今日中に語学レッスンをしてくださいということです。