(和訳) $TOL Q3 2022 Transcript カンファレンスコール

ダグラス・C・イヤーリーJr.

ありがとう、ジェイミー。おはようございます。ようこそ、そしてご参加いただいた皆さまに感謝いたします。まず始めに、昨晩発表した決算短信および当社ウェブサイトに掲載されている「将来に関する記述」をご一読ください。この電話会議における多くの記述は、経済、世界情勢、住宅・金融市場、金利、労働力・原材料の調達状況、 インフレ、その他将来の業績に大きな影響を与えうる、当社のコントロールを超える多くの要因に関する仮定に基づく、 将来の見通しであることにご留意ください。

本日は、最高財務責任者のマーティ・コナー、社長兼最高執行責任者のロブ・パラハウス、財務・IR担当上級副社長のフレッド・クーパー、最高マーケティング責任者のウェンディ・マーレット、上級副社長兼財務担当のグレッグ・ジーグラーよりご挨拶いたします。

第2四半期の業績には大変満足しています。住宅ローン金利が安定し、購買意欲が高まったことにより、1月に始まった需要増は第2四半期を経て第3四半期に入っても継続しました。このような需要の増加に加え、春の販売シーズンに向けて分譲住宅の供給を増やす戦略や、業務効率化に注力し た結果、当四半期の業績は当社の想定を大幅に上回る結果となりました。その結果、ほとんどの指標において、通期見通しを上方修正しました。

当四半期は、2492棟の住宅を平均価格100万米ドルで引き渡し、住宅販売収入は約25億米ドルとなり、第 2四半期の記録となりました。引き渡し戸数は、主にサイクルタイムの改善と、当四半期に決済した分譲住宅数の増加により、ガイダンスの中間値を400戸近く上回りました。当四半期の調整後売上総利益率は 28.3％となり、前年同期比で 220bp 改善し、ガイダンスを 130bp 上回 りました。住宅建設事業の売上総利益率は、コスト抑制と住宅建設事業の増収による固定費削減の効果により改善 しました。

当四半期の販売費・一般管理費は、前年同期に比べ 1,600 万ドル減少しました。これは、過去1年間に実施した約5,000万ドルのコスト削減によるもので、恒久的な削減効果が期待でき ます。また、より効率的な事業運営を行うため、引き続き追加的なコスト削減の機会を狙っています。トップラインの大幅な改善とマージンの改善により、当四半期の税引前利益は前年同期比 46％増の 4 億 3,060 万ドル、一株当り利益は 54％増の 2.85 ドルとなりました。いずれも第2四半期の記録です。

第2四半期末の受注残高は84億米ドル、7574戸となりました。受注残に占めるキャンセル率は3.9％と、業界最低水準でした。当社の購入者は、平均約85,000ドルの返金不可の頭金を支払うことで、新しい住宅に金銭的な投資をします。また、住宅用地の選択、ライフスタイルに合わせた構造オプションの追加、好みを反映した仕上げの選択など、住宅をパーソナライズするために、感情的な投資も行います。そして、私たちの典型的な購入者のプロフィールは、現在のマーケットによく合っています。当社の購入者は裕福で、既存の住宅に大きなエクイティがある傾向があるため、価格面での懸念がなく、引っ越しがしやすいのです。当四半期は、23％の購入者が全額現金で購入し、住宅ローンを利用した購入者は平均して約70％のローン・トゥ・バリューでした。

第2四半期の契約件数は2333件、金額は23億ドルで、好調だった前年同期に比べ、件数で19％、金額で26％減少しました。第2四半期の契約は前年同期比で減少しましたが、需要は過去3四半期と比較して大幅に改善しました。前回の電話会議でもお話ししたとおり、1月に需要が改善し始めました。この好調な状況は、第2四半期から第3四半期にかけても継続しています。月第1四半期から第3四半期にかけては、現物取引、ウェブ取引、入金額など、いずれも非常に好調でした。

全体として、購入者は6％から7％の範囲で安定した住宅ローン金利に適応しているようです。昨年の急激な金利上昇のショックは消えつつあり、買い手は自分の人生を歩んでいるようです。以前から指摘しているように、米国では少なくとも過去15年間、人口増に住宅着工が追いつかず、売り物件が大幅に不足している。そして今、住宅ローン残高の9割が5％以下となり、低金利のロックイン効果がさらに市場に影響を及ぼしている。中古住宅購入者、つまり中古住宅所有者は低金利の住宅ローンを手放したがらず、それが歴史的に厳しい再販在庫につながっています。実際、最近の報告によると、現在販売されている住宅の約35％が新築であり、過去の標準は10％から15％の間であったとのことです。この現象は、住宅メーカー、特に資本力のある大手住宅メーカーにとって好都合であり、中小の民間メーカーに比べ、より効率的でチャンスを生かすことができる立場にある。

このように再販在庫が少ないため、買い手は新築住宅に引き寄せられるようになりました。購入者は、新築住宅を購入する機会を得るだけでなく、一般的に再販住宅では利用できない金利の引き下げなどのインセンティブを利用することができるのです。新築住宅の生産量と再販住宅の在庫の少なさに加え、住宅市場を支え続けている要因は他にも数多くあります。ミレニアル世代とベビーブーマー世代が何百万人も移動している人口動態もその一つです。特にミレニアル世代は、収入が増え、財産が蓄積された人生の後半に初めて住宅を購入する傾向があります。

移住のトレンドは、人口を南と西に移動させ、これらの市場の需要を高めるだけでなく、購入者が高コストの市場から低コストの市場に移動するため、手頃な価格の圧力を緩和する。また、職場の柔軟性が向上したことも、この移住を後押しし、住宅購入者が自宅を重視するようになったことで、住宅市場全般が活性化しています。このようなトレンドには持続力があり、今後数年間は住宅需要を支え続けると私たちは考えています。

春の販売シーズンに向けての当社の戦略の重要な部分は、2023年度後半から2024年度にかけての引渡しをサポートするために、分譲住宅の供給量を増やすことに重点を置くことでした。今春の需要が予想を上回ったことで、この戦略は功を奏しました。第2四半期の分譲住宅に対する需要は引き続き堅調で、当四半期の受注額の約40％を占めています。なお、当社では、少なくとも基礎が完成している売れ残りの住宅を「分譲住宅」と定義しています。当社では、様々な建築段階で分譲住宅を販売しており、多くの購入者が仕上げを自分好みにすることが可能です。また、より早い入居を希望される方には、高級ブランド「トール」を反映したデザイナーズ仕様の住宅を販売しています。

また、スペックでは、購入者が契約時または契約間際に住宅ローン金利を固定することができます。この市場において、私たちのスペック戦略は引き続き理にかなっていると考えています。再販在庫が限られている中、仕様書は供給における大きなギャップを埋めるものです。当面の間、販売台数の30%から40%は仕様車で占められると予想しています。より安定した環境のもと、半数以上の地域で値上げを行うことができました。基本価格の引き上げとインセンティブの削減を考慮すると、第2四半期は1棟あたり平均約25,000ドルの値上げを行いました。また、サプライチェーンが緩やかに改善し、特に建設工程の前工程における労働力の制約が緩和され ました。その結果、当四半期において、地域全体で平均約2週間サイクルタイムが改善しました。

このようなサイクルタイムの改善と、より強い需要環境及び仕様書の作成に注力することにより、通期 の納入見通しを引き上げました。現在、8,900 戸から 9,500 戸を見込んでおり、前回のガイダンスの中間値から約 700 戸増加しました。また、通期の平均引渡価格についても、975,000ドルから995,000ドルに引き上げる予定です。これは、通年の住宅建設事業の売上高を約92億ドルと見積もっていることになります。また、通期の調整後売上総利益率の見通しを27％から27.8％に引き上げま す。先に述べたとおり、増収にともなう固定費のレバレッジ効果により、利益を享受できると考えています。また、効率的なビルダーとして、間取りやオプションの選択を合理化したことも功を奏しています。

土地については、引き続き、規律ある資本効率の高い土地取得戦略と、ステークホルダーへの資本還元に重点を置いています。当年度第2四半期末現在、当社は71,300区画を所有または管理しており、そのうち49％が管理地、51％が所有地となっています。これらの土地のうち、約7,500区画はすでに買い手が決まっており、当社のバックログとなっています。これを除くと、当社の管理地は全体の55％にあたります。このため、将来にわたって大きく成長するために必要な土地を十分に確保することができます。従って、より厳格な引受基準を適用することにより、新規の土地取引は引き続き厳選されたものとなります。

当社の財務状況および流動性は引き続き非常に良好です。第2四半期には、4億ドルのシニアノートを償還し、タームローンおよびリボルビング・クレジット・ファシリティを5年間延長しました。当四半期末の純有利子負債比率は 23.5％となりました。また、第2四半期に約58ドルの平均価格で8,400万ドルの当社普通株式を購入し、累計で4,600万ドルの配当金を支払いました。月には、取締役会が四半期配当金を5％増額することを承認しました。これらの措置は、事業に対する自信と、株主への利益還元に対する当社のコミットメントを反映したものです。以上をもちまして、マーティに交代します。

マーティン・P・コナー

ありがとう、ダグ。皆さん、おはようございます。ダグが申し上げたように、私たちは素晴らしい第2四半期を過ごすことができました。住宅建設事業の売上高、調整後売上総利益率、販売管理費、そして利益について、私たちのガイダンスを上回ることができました。四半期末のバックログは7,574棟、84億ドルで、高い組み込み粗利率で好調に推移しており、キャンセルも少なく推移しています。そして、この受注残を補充し、2023年度下半期および2024年度を通じての引渡しをサポートするための適切な戦略を有していると考えています。

住宅建設事業の売上高は25億米ドル、引渡戸数は2,492戸で、いずれも第2四半期の記録となり、1年前と比べドルで14％、戸数で4％の増加となりました。第2四半期に契約した純契約数は2,333件、契約金額は23億ドルでした。当四半期に締結した契約の平均価格は約975,000ドルで、2023年度第1四半期と比較して約2.1％減少しました。この減少は、ミックスによるものです。ダグが述べたように、第2四半期には実際に1軒あたり平均2万5,000ドルの値上げを行いました。

税引前利益は、2022年度第2四半期の2億9580万ドルに対し、4億3060万ドルでした。純利益は3億2,020万ドル、希薄化後1株当たり2.85ドルで、1年前の2億2,060万ドル、1.85ドルから、四半期末の1株当たり簿価は58.67ドルとなっています。第2四半期の調整後売上総利益率は、前年同期の26.1％に対し28.3％となり、計画を130bp上回りました。この改善は主に、予想を上回る住宅建築の収益に対して、より良いコストコントロールと固定費のレバレッジをかけたことによるものです。ダグが述べたように、通期の調整後売上総利益率の見通しを27.0％から27.8％に引き上げています。第3四半期の調整後売上総利益率は27.7％となる見込みです。

直近の四半期において、住宅建設事業の売上原価の減損および評価損は約11百万ドルでした。このうち、約600万ドルは、開発前段階のサンクコストとウォークアウェイコストに関するもので、残りは3つの運営コミュニティに関するものです。売上高に対する販管費の比率は、前年同期の11.1％に対し、当四半期は9.1％となり、予想を210bp上回りました。2023年度第2四半期の販管費は、昨年の第2四半期と比較して16百万ドル減少しました。この改善のうち1,300万ドルはG&A費の減少によるもので、販売費およびマーケティング費は300万ドル減少しました。

下半期に入り、これまでのコスト削減の効果が継続するため、G&Aコストはドルベースで比較的横ばいになると予想していますが、2022年度下半期に販売した住宅が今後数四半期にわたって引き渡されるため、販売費および広告費は小幅に増加すると考えています。全体として、通期の販売費及び一般管理費は住宅建設事業の売上高の約10％となる見込みで、これは2022年度と比較してほぼ横ばいであり、事前のガイダンスから100bp改善しました。2023年度第3四半期の販売管理費は、住宅建設事業売上高の約9.7％となる見込みです。

第2四半期のJV土地売却益およびその他の収入は約100万ドルで、損益分岐点ガイダンスと同じでした。この項目については、通期ガイダンスを1億2,500万ドルに維持しています。第 3 四半期の合弁会社による土地売却およびその他の収入は約 2,500 万ドルで、第 4 四半期の残りは、主に年末までに売却するよう取り組んでいるいくつかのアパートメント・プロジェクトによるものと予想しています。当四半期の税率は25.6％で、ガイダンスの26％をわずかに上回りました。当四半期の純有利子負債比率は23.5％、現金および等価物は7億6,200万ドル、19億ドルの銀行回転信用枠で18億ドルを利用可能でした。

当四半期において、4億米ドルと3/8インチのシニアノートを満期償還し、タームローンとリボルビングバンク クレジットファシリティを5年間延長しました。その結果、2026 年度まで銀行借入や優先株式の重要な満期はありません。このような財務体質により、当社は事業の成長と株主への資本還元の双方に十分な柔軟性を有しています。2023年度第3四半期の納入戸数は2,350～2,450戸、平均価格は1,015百万ドルと予想しています。ダグが述べたように、通年の納入戸数は8,900戸から9,500戸になると予想しています。また、通期の平均引渡価格は975,000ドルから995,000ドルになると予想しており、事前のガイダンスを中間値で10,000ドル上回っています。

第3四半期及び通期の売上原価に対する比率は、レバレッジの低減による効果が持続することから、 約1.5％となる見込みです。コミュニティ数は、第3四半期末に約360、年度末に約385となる見込みです。また、2024年度も引き続きコミュニティ口座の増加を見込んでいます。税率は、第3四半期に約26％、通期に約25.7％を見込んでいます。加重平均株式数は、通期で1億1,100万ドル、第3四半期で1億1,050万ドルとなる見込みです。以上のことから、通期では希薄化後1株当り10ドルから11ドルの利益を見込んでおり、期首株主資本利益率（ROE）は20％に近づくと予想しています。それでは、ダグに話を戻しましょう。

ダグラス・C・イヤーリー・Jr.

ありがとうございます、マーティ。質問をお受けする前に、今四半期のトール社員の皆さんのご苦労に改めて感謝申し上げます。皆さんの献身的な努力とお客様へのコミットメントが、私たちの継続的な成功の鍵です。それでは、ジェイミー、質問を受け付けます。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターの指示］。本日の最初のご質問は、UBSのジョン・ロヴァロさんからです。どうぞご質問をお進めください。

スペンサー・カウフマン

やあ、皆さん、おはようございます。ジョンに代わってスペンサー・カウフマンがお答えします。ご質問をいただきありがとうございます。ここ数週間、レートは確かに上昇し、皆さんも言及されていますが、これまでのところ、需要に何らかの影響は出ていますか？

ダグラス・C・イヤーリーJr.

スペンサー、答えは「ノー」です。ここ数週間、レートが少し上がっても、アクティビティが低下することはありませんでした。実際、5月は、春が終わり、卒業式や結婚式、別荘のオープンなど、季節性があるため、歴史的に見ると、当社では一般的に30％ほど落ち込んでいます。4月と比較すると、約30％減少しています。これはCOVIDの時代よりずっと前の歴史的な数字で、まだ3週間しか経っていませんが、今の5月は約30％減よりかなり良い傾向です。実際、2019年を振り返ってみると、この5月は今のところ、3週間を通して、レートが4％台前半だった2019年の5月よりもかなり大きく上昇しています。ですから、この市場がどこに行くのか、私はその水晶玉を持っていません。しかし、ここ数週間は、このレベルの金利で非常に力強い活動が続いていることに、私たちはとても満足しています。

スペンサー・カウフマン

そうですね、それは本当に心強いですし、うれしいことです。ところで、今期は1軒あたり2万5,000ドルほど値上げできたとおっしゃいましたが、どの市場で値上げしたのでしょうか？どの市場でそれを実現できているのか、あるいはそれよりももう少し高い価格を実現できているのか、お聞かせください。また、どの市場が今、少し頑固になっているのでしょうか？

ダグラス・C・イヤーリーJr.

もちろん、全国的にそうです。私たちは市場ごとに価格を上げることはしません。市場ごとに価格を上げるのではなく、活動状況に応じて地域ごとに価格を上げています。アトランタ、テキサス州全域、フロリダ州、カリフォルニア州、ペンシルベニア州、ニュージャージー州が最も好調な地域です。これらは最も好調です。しかし、やはり、全国的に価格競争力があり、好調な動きが見られます。最も軟調なのはシアトルで、フェニックスは改善されたとはいえ、我々が望むような水準にはまだ戻っていません。

スペンサー・カウフマン

はい、わかりました。ありがとうございます、そしてお元気で。

ダグラス・C・イヤーリー・ジュニア（Douglas C. Yearley, Jr.

どういたしまして。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、J.P.モルガンのマイケル・リハートです。どうぞご質問をお進めください。

マイケル・リハウト

ありがとうございます、おはようございます。最初の質問ですが、下半期の売上総利益率について考えてみたいと思います。下半期が軟調であったことによる事前のインセンティブの影響と、第2四半期に見られた価格改善の影響との相互作用について考えてみたいのですが、バックログの売上総利益率についてどのように考えていますか？また、2023年後半ということであれば、来年のガイダンスについて話す必要はありませんが、今後数四半期にわたる状況を見ながら、来年への出発点を考えるのに良い方法があれば教えてください。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

それでは、マーティ、どうぞお付き合いください。今年後半の納品は、主に昨年5月から年末までの9ヵ月間、受注が60%、60%、50%減少したことに起因しています。そのため、この間、仲介手数料を少し増やさなければなりませんでした。さらにインセンティブを与える必要がありました。ご存知のように、私たちは底値を追い求めなかったので、大幅な値引きはせず、我慢していました。しかし、これまでお話ししてきたように、もっとインセンティブを与える必要がありました。当時のインセンティブは、1軒あたり7万ドル台でしたが、今は5万ドルで、下降傾向にあります。木材価格の下落という追い風もあり、今後、この追い風が効いてくると思います。

2024年については、木材価格の下落という追い風が続くというだけで、今すぐにはお答えできませんが、2024年については、木材価格の下落という追い風が続くというだけです。今週、木材は1,000ボードフィートで400ドルを割り込み、下落傾向が続いています。来年は、2022年を締めくくる9ヶ月間の低調な時期に多くの住宅を供給するのではなく、この4ヶ月間の売上をより反映したものになると思います。しかし、この4ヶ月間の販売状況を反映したものになると思います。

マーティン・P・コナー

ダグ、それについて付け加えることはあまりないんだ。ただ、9ヶ月前には市場を追いかけていなかったということを強調しておきたいと思います。

マイケル・リハウト

そうですね。その通りだと思います。その点は感謝します。バランスシートと自社株買いの話に移りますが、1つ目は、自社株買いのガイダンスが、間違っていたら訂正しますが、当初は今年の四半期ごとに1億ドルの自社株買いを前提としていたと思います。次に、バランスシートの強さを考えると、ここ数年、かなり一貫した自社株買いを行っているようですね。バランスシートの強さと成長の一貫性から、同じような、いや、少し大きなものを期待するのは妥当でしょうか？

マーティン・P・コナー

マイク、今年の自社株買いは1億ドル程度になりました。四半期に1億ドルと言いましたが、実際の目標は年間4億ドル程度です。キャッシュフローは、一般に年度末に良くなります。また、4億ドルの負債があり、4月に返済する予定でした。ですから、キャッシュフローとキャッシュの使い方は、今年の後半にもう少し自由になる予定です。ですから、まだ4億ドルありますから、次の2四半期で3億ドルということになります。その先については、あまり具体的なことは言えませんが、買い戻しや株主資本利益率、株式管理などは、すべて資本配分戦略の一部です。

マイケル・リハウト

そうですね、完璧です、どうもありがとうございました。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

どういたしまして、マイク、ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、Evercore ISIのStephen Kimからです。どうぞ、ご質問をどうぞ。

スティーブン・キム

ええ、どうもありがとうございます。これまでのお話は、とても心強いものでした。資本配分のコメントについて、特に2つの側面から取り上げてみたいと思います。1つは土地の使用意向で、私たちはある会議に出席しているのですが、中小建設業者の信用状況の悪化が彼らにとって非常に難しく、プロジェクト開発のための選択肢を狭めているという話をよく耳にします。このような状況を目の当たりにして、今後1、2年を見通したときに、土地取得の機会が増え、小規模な建設業者も増えてくるのではないかと考えているのですが、そのようなことを考えるようになっているのでしょうか。次に、在庫についてですが、一般的には、サイクルタイムが短くなれば、CIPの建設中の在庫の一部が解放されると考えています。しかし、仕様書作成が増えることで、逆に在庫が増える可能性もあります。そこで、マーティ、CIP全体が、これら2つの要因から解放されたドルによって利益を得ることができると思うかどうか、教えてください。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

では、マーティはそちらを、私は最初のほうをお願いします。

マーティン・P・コナー

わかりました。コミュニティ数の増加とスペック戦略により、クイックリターンによるキャッシュフローをほぼ同等に相殺できると思います。だから、私は中立と考えることにします。

スティーブン・キム

素晴らしい。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

なるほど。中小ビルダーが感じている銀行との関係やM&A、土地に関するプレッシャーについてですが、あなたがおっしゃる通り、あなたが参加したこのカンファレンスで聞いていることはすべて正確です。中小の建設業者が、建設業者ではなく、売り手となることで、より多くの土地の機会を得ているのを目の当たりにしています。この2、3週間で、改良された土地、すぐに使える土地の機会が増え、当社のパイプラインに早く供給できるようになったのは、他の建設業者が、利益は少なくても、利益を得て建設業者ではなく、売り手になろうと決めたからです。彼らの土地には利益があるのです。そのため、彼らはプレッシャーを感じており、より地域的で地元密着型の銀行との関係を重視しているため、できる限り早く撤退するつもりです。同じような理論、同じようなコンセプトが、地域のM&Aにも現れ始めています。M&Aの可能性が高まっているのです。この場合も、小規模な民間企業であれば、自分たちにはかなり良いストーリーがあると認識しているのでしょう。ここ2、3年の売上高と利益率の高さを示す、素晴らしい本を作ることができます。そして、銀行からの圧力を感じている今こそ、会社を売ろうとする時なのかもしれません。だから、この点でも、より多くの動きがあり、それがどうなるかを見守ることになります。しかし、今後、さらに発展していくと思います。

スティーブン・キム

そうですね、本当にありがとうございます。今年から来年にかけて、非常に重要な新しいトレンドになると思います。最後に、販売管理費について少し触れたいと思います。昨年度下半期にマーケティング費用が若干増加したとのことですが、これは今年度下半期に計上される予定です。売上総利益率については、マイクがすでに触れています。しかし、販管費とマーケティング費用については、代理店やエージェントのボーナスなどをマーケティング費用に含めていると思います。このようなボーナスや外部代理店手数料が、あの不景気な時期に上昇し、今は下降傾向にあると考えるのは妥当でしょうか？また、そのような動きがどの程度あるのか、どの程度大きいと考えるべきなのか、お聞かせください。

マーティン・P・コナー

現時点では、スティーブン、代理店費用はあの時期に間違いなく上昇したと思います。まだ下がりきっていません。マーケティング費用は、当時と比べると、少し緩やかになっていると思います。今年度末のガイダンスについては、非常に納得のいくものであり、このまま市場の動向を見守りたいと思います。

スティーブン・キム

よし、やってみる価値はあったね。それでは、ありがとうございました。

ダグラス・C・イヤーリー・Jr.

ありがとう、スティーブ。

運営者

次の質問はバンク・オブ・アメリカのレイフ・ジャドロシッチからです。どうぞ、ご質問をどうぞ。

レイフ・ジャドロシッチ（Rafe Jadrosich

こんにちは、おはようございます。私の質問に答えていただき、ありがとうございます。受注比率が40％ということですが、納品比率はどのくらいでしょうか？今期はどの程度の納入を見込んでいるのでしょうか？また、今後のスペック戦略や長期的な展望について教えてください。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

もちろんです。第2四半期は納品数の25％がスペックでしたので、今後はスペックミックスを40％にすることに違和感はありません。準備書面でもお話ししたように、ロックイン効果によって再販市場に残された大きな穴は、しばらくは続くと考えています。そして、その穴を埋めるのが分譲マンション戦略です。私たちにとって、それは非常に成功したことです。ですから、40％という数字は、私たちにとって納得のいく数字です。

マーティン・P・コナー

建設中のさまざまな段階で、非常に積極的に管理されています。オープン間近のコミュニティごとにスペック目標が設定され、チームはスペック超過を防ぎ、スペック不足にならないよう管理する方法を熟知しています。

ダグラス・C・イヤーリー・ジュニア（Douglas C. Yearley, Jr.

そうですね。例えば、計算を簡単にするために、あるコミュニティが年間25件の販売を行う場合、「これは良いスペック市場だ。その場合、「これは良い仕様の市場だ」と言えるかもしれません。そして、先ほど申し上げたように、私たちは基礎から順にスペックをカウントしていくので、基礎とフレームワークの間に3、4件、フレームワークとドライウォールの間に2、3件、そして仕上げに近いものが2、3件となります。しかし、すぐに引っ越したいのであれば、もっと先の仕上げが済んだものを選ぶとよいでしょう。

春の新築住宅は1月から4月、中古住宅は4月から7月がリセールシーズンです。今、私たちは、新築住宅の春のシーズンの終わりと、中古住宅や再販の春のシーズンの始まりにいるわけです。早く引っ越したい、8月までに子供を入学させたい、新しい学区なら引っ越さずに新学期を迎えたい、という理由で転売を考えていたバイヤーが、今市場に出て在庫がないことに気づき、より短期間で購入できる仕様の新築住宅に惹かれるのは自然な流れでしょう。そのため、5月は非常に好調で、今年の新築住宅市場は、夏の歴史的な再販市場にまで拡大し、継続する可能性があると思います。

レイフ・ジャドロシッチ

ありがとうございます。本当に助かりました。先ほど、売上総利益率の推移についてコメントしましたが、下半期は市場が軟調なときに販売した住宅を納品しているとのことですね。本日受注した案件については、インセンティブが減少していること、また木材コストの低下による追い風があることから、前四半期から売上総利益率が順次改善されているのでしょうか。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

今日の粗利益率は、2022年5月から2022年12月までに販売された住宅の粗利益率よりも確実に良いですね。そして、約25,000件と述べたように、インセンティブの削減や価格の上昇を目の当たりにしています。ですから、そこの答えはもちろん「イエス」です。ただ、控えめな逆風として、スペックマージンがCOVID以前のマージンに戻っており、これは製造予定台数のマージンよりも若干低くなっています。COVIDではプレミアムマージンがあったことを思い出してください。なぜなら、市場は新築住宅を手に入れたいと強く願っており、労働力と供給が途絶えたために建設に時間がかかっていたからです。現在では、業界として、また他の業界からも聞いていると思いますが、仕様書のマージンが建設予定物件をわずかに下回る水準に戻りました。これは、昨年よりも市況が良くなったこと、木材価格が下がったこと、インセンティブが減り、半数以上の地域で価格が上がったことなどの追い風となるもので、逆風と呼ぶべきものです。

オペレーター

次の質問は、ハウジング・リサーチ・センターのアレックス・バロンからです。どうぞよろしくお願いいたします。

アレックス・バロン

はい、ありがとうございます。昨日の新築住宅販売レポートでは、前年比の受注が伸び始めていることが示されましたが、そのほとんどが低価格帯の住宅に集中していることが示されました。そこで気になったのですが、あなた方が始めようとしているこれらの仕様は、手頃な価格の高級品に重点を置いているのでしょうか、それともあなた方はどのように考えているのでしょうか？

ダグラス・C・イヤーリーJr.

アレックス、そうではありません。私たちは、国内各地にスペックを作っています。ここ3、4年で参入した新しい市場を見ると、アトランタ、タンパ、チャールストン、グリーンビル、マートルビーチ、ヒルトンヘッド、アイダホ州ボイシ、ソルトレークシティ、サンアントニオなどが最近の参入先です。これらは低価格になる傾向があります。ですから、地理的に、つまり価格的に、当社のフットプリントは確実に縮小しているのです。そのため、価格帯の低い地域でより多くのスペックを建設していますが、これは戦略的な理由ではなく、私たちが現在建設している場所だからです。現在、当社の売上の約45%は、社内で「アフォーダブル・ラグジュアリー」と呼んでいる価格帯です。35％が真のラグジュアリーで、20％が年齢層別です。というのも、低価格になればなるほど、スペックに対する需要が高まるのは明らかだからです。しかし、だからといって、南カリフォルニアや北カリフォルニア、テキサスやデンバーなど、高価格帯の市場で、私たちが分譲マンションを建てないというわけではありません。私たちはとても慎重で、とても思慮深いのです。以前、仕様の決め方について説明しました。つまり、建設にはさまざまな段階がありますが、スペック戦略は全国的に行われています。しかし、当社のミックスにより、5～10年前に比べて、より自然に、もう少し低い価格帯をターゲットにしています。

マーティン・P・コナー

ダグが言ったミックスについてのコメントですが、彼が言った45%のアフォーダブル・ラグジュアリーという統計は、ユニットベースです。もしドルベースで計算するならば、35%のアフォーダブルラグジュアリー、45%のラグジュアリー、20%のアクティブアダルトとなります。つまり、ユニットとドル、アフォーダブル・ラグジュアリーとラグジュアリーの間で、10％ポイントも差があるのです。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

私はマーケティング担当です。マーティは財務の専門家ですから、当然のようにドルの話をします。

アレックス・バロン

なるほど、とても参考になりますね、みなさん。それから、民間ビルダーが土地を売却することで、M&Aの機会が生まれるというコメントも非常に興味深いと思いました。もし、皆さんが民間ビルダーとのM&Aの可能性を検討するとしたら、その基準は何でしょうか。地理的なものなのか、既存の市場規模を拡大するものなのか、それとも新しい市場に参入するのか、皆さんはどのようにM&Aの可能性を考えるのでしょうか。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

地理的なフットプリントには本当に満足しています。しかし、M&Aによって、既存の市場でより大きく、より多様になる可能性の方が高いでしょう。しかし、M&Aによって、既存の市場をより大きく、より多様にすることができるかもしれません。というのも、私たちには組織があり、ブランドがありますから、あまり大きなプレミアムを払ったり、そのビルダーを使って新しい市場に参入したりしないように注意しなければならないからです。ですから、取引の流れはできていますし、あとは様子を見るだけです。もし、1、2件の取引があれば、2024年の納品に役立つことは間違いないでしょうから、私たちはそれを意識し、注力しています。しかし、今はまだ何も報告することはありませんし、交渉の最終段階にあるわけでもありませんから、このまま様子を見ます。しかし、ここ1カ月ほどで、活動が活発になってきていることは実感しています。

マーティン・P・コナー

そうですね。建設業者が売却する可能性のある一点ものの土地に関連して、2024年の納入を促進できるような案件が市場に出てくれば、より魅力的になることは間違いないでしょう。

オペレーター

次の質問は、ゼルマン＆アソシエイツのアラン・ラトナーさんからです。どうぞよろしくお願いいたします。

アラン・ラトナー

こんにちは、皆さん。おはようございます。本当に、本当に素晴らしい四半期でした。おめでとうございます。ダグ、まず最初に、バイヤーのクレジットプロファイルについて、あなたが初期に行ったいくつかの開示について、そしてリロケーションについて少しコメントしたいと思います。まず、転居についてですが、購入者のうち州境を越えて転居する人の割合を把握していますか。また、その傾向はここ数年、さらに最近ではどのようになっていますか。次に、頭金についてですが、御社の平均的なLTVは30％、あるいは70％とおっしゃいました。ご家族やご両親からの頭金援助について、ここ数年どのように推移しているのでしょうか？

ダグラス・C・イヤーリーJr.

後者については、把握していません。そのあたりを把握するのは非常に難しいですね。

マーティン・P・コナー

しかし、それが要因であることは確かです。逸話によれば、それは要因のひとつです。絶対にポジティブな要素です。

ダグラス・C・イヤーリー・Jr.

つまり、富の移転が進んでいるということです。団塊の世代の人口動態を見ると、7500万人の団塊の世代が富を受け継ぐことになるでしょう。私が26歳のとき、初めて仕事を始めたとき、父は私にお金をくれませんでしたが、ありがたいことに、父は私の住宅ローンの連帯保証人になってくれました。

リロについてのご質問ですが、COVIDのときは、みんなが丘や太陽やビーチに逃げていたため、売上の約40％が他州からのものでした。今は約35％です。この数字はCOVIDの前より増えていますが、通常状態に戻るとともに、期待通りに減少しています。ご質問の信用度やLTV（ローン・トゥ・バリュー）については、先ほど申し上げたように、バイヤーの23％がすべて現金という状況です。これは、金利が上昇するにつれて理にかなったことです。現金で購入し、住宅ローンを利用する方が多いのです。そのほとんどが23％です。現金で購入するのは、アクティブな大人や空の老夫婦で、トレードダウンするためです。彼らは以前の家で多くのエクイティを築き、人生で富を築いてきたのです。アフォーダブル・ラグジュアリーのローン・トゥ・バリューは約75％、ラグジュアリーのローン・トゥ・バリューは約68％、年齢制限のあるグループは、先ほど述べた理由で現金購入者や現金が多いので、ローン・トゥ・バリューは59％となっています。

アラン・ラトナー

とても参考になりました。素晴らしいデータがたくさん入っています。ありがとうございました。もう1つの質問は、仕様書や受注生産に話を戻すことです。というのも、オプションやアップグレード、デザインにかかるマージンを考えると、スペック品ではそのようなマージンがあまり得られないため、より大きな逆風になるのではないかと考えたからです。では、スペックを販売するタイミングは、建設プロセスのかなり早い段階で販売しているのであれば、アップグレードをより多く得られるということなのでしょうか。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

誤解を招くといけないので、小さな話をしましょう。建設予定と仕様の歴史的な差は、約200ベーシスポイントです。今現在も、その程度にとどまっています。COVIDを通すと、おそらくその逆になってしまうでしょう。

マーティン・P・コナー

200ベーシスポイントというのは、今日販売される建設予定物件と今日販売される分譲物件に対するものだということです。実際には、損益計算書に記載されているのは、今日販売されたスペックと昨日販売されたトゥ・ビー・ビルドのものです。

ダグラス・C・イヤーレー・ジュニア（Douglas C. Yearley, Jr.

12ヵ月前です。昨日より多い。

マーティン・P・コナー

そうですね。

ダグラス・C・イヤーリー・ジュニア。

つまり、そこには大きなタイミングの違いがあるわけです。そこで、今、私たちが示しているのが、アラン...

アラン・ラトナー

そのマーティについて明確にするために、今日の200ベーシスポイントのスプレッドは、そのタイミングのニュアンスを考えると、リンゴとリンゴを比較した場合、今日販売された住宅を仕様とBTOで比較した場合、それよりも大きくなるように聞こえるのですが？

[複数の発言者]

マーティン・P・コナー

200ベーシスポイントです。

アラン・ラトナー

了解しました。わかりました、ありがとうございます。

ダグラス・C・イヤーリー・Jr.

覚えておいていただきたいのは、私たちは多くの割引を必要とするような完成品の在庫を抱えているわけではありません。先ほどの例では、コミュニティやスペックの25棟のうち10棟が早期に販売され、仕上げを選べるようになっています。デザインスタジオで自由に仕上げを選べるのは、トールの強みです。だから、マージンがあるんです。デザインスタジオの売上総利益率は30％台後半です。ですから、このような仕様でも、販売時期の関係で、より高いマージンを確保するチャンスがあるのです。

マーティン・P・コナー

当社の仕様には、デザイナーが選んだ機能がたくさんあり、多くのオプションがすでに付いていたり、価格に含まれていたりします。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

当社のデザイナーや、美しいモデルを装飾する全米のデコレーターは、仕様書に記載される仕上げに関与しています。トールがその仕上げを選ぶときは、家が販売される前にさらに進行しているときです。ですから、私たちが選んだものには、当然、ある程度のマージンが含まれています。

マーティン・P・コナー

アラン、今期の納品で、ロットプレミアムを含むオプションのアップグレードは212,000ドルでした。このうち25%は仕様車でした。

アラン・ラトナー

了解しました。本当に素晴らしい情報です。本当にありがとうございます。感謝します。

ダグラス・C・イヤーリー・Jr.

どういたしまして。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、RBCキャピタル・マーケットのマイク・ダールからです。どうぞお進みください。

マイケル・ダール

こんにちは、私の質問に答えていただきありがとうございます。いくつかフォローアップをさせてください。25Kの値上げについてですが、これはグロスの基本価格なのでしょうか、それともインセンティブを含むネットの価格なのでしょうか？また、2万5,000ドルの値上げについて、インセンティブを含めた値上げと、真のベース価格の値上げがどのように分かれるか、教えてください。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

マイク、それは純額です。つまり、価格の上昇とインセンティブの減少を合わせたものです。おそらく、値上げとインセンティブが半々くらいになるのではないでしょうか。地域や需要の大きさによって異なります。私たちが値上げを好むのは、次の購入者の前に価格表を置き、これが先週の価格、これが今週の価格ですと言えるからです。そして、上司から来週は新しいシートが出るかもしれないと言われただけです。インセンティブはよりソフトに。もちろん、プライスシートが上がれば、それを元に戻すことはありませんから、インセンティブはより慎重です。でも、たぶん半分半分だと思います。しかし、この数字、25,000はネットです。

マイケル・ダール

なるほど、納得です。2つ目の質問ですが、ダグ、中古住宅における窮屈さについての考え方は、明らかに今、大きなテーマとなっています。御社は主に中古住宅を購入された方にサービスを提供するビルダーで、旺盛な需要を目の当たりにしています。そのため、購入者は中古住宅を捨てて、御社の住宅に住み替え、低金利の住宅ローンをあきらめるという選択をすることになります。今のところコンセンサスは「オプトイン」ですが、上級のビルダーは皆、こうしたバイヤーが自分たちのコミュニティにやってくるのを目の当たりにしているようです。現金購入者や年齢層が高いという点では少し違うかもしれませんが、中古住宅の逼迫が金利を手放したくないという点であるならば、なぜ需要の強さを実感できるのか、その決断を後押しするものは何か、もう少しうまく説明できませんか。

ダグラス・C・イヤーリーJr.

もちろん、さまざまな要因が絡み合っています。15年間にわたり、建設された住宅と人口増加の需要との間に深刻な不均衡があったことを忘れてはならない。私たちの買い手は、自分の家にエクイティを持っています。実際、厳しい再販市場では、6.5%や7%の金利でも、多くの住宅が希望小売価格かそれ以上で売られています。ですから、家を売るときには、このような金利環境では通常考えられないほどのエクイティを持っていると確信しているのです。彼らはより裕福です。人生で成功を収めた上昇志向の買い手である。しかし、最も重要なことは、人生のステップアップを望んでいる買い手がいることです。子供たちをより良い学区に移したいと思っている。もっと有名な街に行きたい。より大きな家が欲しい。率直に言って、トール・ブラザーズが欲しいのです。私たちは本当に優秀なんです。私たちのコミュニティは、本当に特別なものです。私たちは、年間プラスマイナス1万戸の家を建てています。だから、金利が高くなり、値ごろ感の問題があっても、上を目指したい、もう十分待ったという買い手がたくさんいて、私たちの提案を見てくれるのです。そして、確かに金利が上がったので、以前より高くなりましたが、自分の人生を歩む時なのです。これは金銭的な決断ではありません。もちろん、金銭的な問題はあります。しかし、これは家族の決断なのです。これはライフスタイルの決定であり、私たちがそうなのです。人々は私たちのコミュニティに憧れ、私たちはそれを提供し、その結果、素晴らしい結果を得ているのです。

マーティン・P・コナー

ありがとう、マイク。

オペレーター

それでは皆さん、最後に経営陣からご挨拶をお願いします。

ダグラス・C・イヤーリー・Jr.

ありがとうございます、ジェイミー。みなさん、ありがとうございました。たくさんのご質問、ご関心、ご支援をいただき、ありがとうございました。そして、素晴らしい夏をお過ごしください、またお会いしましょう。お元気で。

オペレーター

それでは、本日の電話会議とプレゼンテーションを終わります。ご参加ありがとうございました。これより回線を切断してください。