『ジャム理論』

おはようございます。
　

さて。
今日は「丁寧に届けきって、次に繋ぐ」というテーマでお話しさせていただきたいと思います。

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▼ 商品の役割をキチンと把握しておく
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さて。

いきなりですが、ちょっと踏み込んだ話をします。
#偉そうにすいません

皆さんもご自身の「商品」をお持ちだとは思いますが……商品を売るには、それなりにコストがかかります。

ここで言うコストというのは、「宣伝にかかる費用」や、「宣伝にかかる時間」のことですね。

そして、宣伝にかけられる体力というのは無限にあるわけではなく、限りがあります。
　
「限られた費用や、限られた時間を何に使うか？」が宣伝の見せ所だと思うのですが、それを考える際、自分の商品を…

　
① 「よく売れる商品」
② 「あんまり売れない商品」
③ 「売らなきゃいけない商品」

…の３つに、あらかじめ分けておくとイイと思います。

　
そして、①〜③それぞれの商品の「役割」を把握しておく。
ザッとこんな感じです↓

① 「よく売れる商品」
→【キャッシュ】を作ってくれる。
　
② 「あんまり売れない商品」
→【売れるもの】を、【よく売れるもの】にしてくれる。
　
③ 「売らなきゃいけない商品」
→【機会】を作ってくれる。

　
それぞれの商品にはそれぞれの役割をがあるんですね。

キャッシュ（売り上げ）を作りたければ、「よく売れる商品」の宣伝にコストをかけるのが一番イイに決まっています。が、話はそんな単純じゃありません。

「あまり売れない商品」にも役割があります。

　
これは過去にこのブログ内でもお話しした『ジャム理論』や『松竹梅の法則（ゴルディロックス効果）』で説明できます。

『ジャム理論』というのは「人が決定をくだしやすい【ちょうど良い選択数】がある」というもの。

選択肢が多すぎると、「やっぱりアッチを買っておけばよかった」と後で後悔しそうだから選べないし、
選択肢が少なすぎると、「他の選択肢が無い中、これを買って大丈夫なのか？」という不安がよぎって、選べない。

『松竹梅の法則』というのは「三段階作れば、人は（極端を回避しようとするから）真ん中を選ぶ」というもの。

　
「あまり売れない商品」の役割は、つまるところ「【売れる商品】を【よく売れる商品】にする為の選択肢の調整」です。
　
僕は「見せ球」と呼んだりします。
「見せ球」があると無いとでは、売り上げが大きく変わってきます。

そして、三つ目の「売らなきゃいけない商品」の話も忘れちゃいけません。
　
その名の通り、どうやら「大きな役割」を背負っている商品です。

たとえば、基本、居酒屋さんで一番売れているのは、多くの場合『生ビール』です。
　　

…が、『生ビール』だけをどれだけたくさん売っても、利益には繋がり難い。

300ml注いで大体原価が安くても163.6円ぐらい。

#だいたいね

一杯500円（税抜）で提供しているところは、Fコスト32.72％

一杯400円（税抜）で提供しているところは、Fコスト40.90％
もちろんそれ以下に売価設定すれば、Fコストは上がりますし、売価上げればコストも下がる。

#簡単な算数をどや顔で説明しています 。

　
お店の未来のことを考えたら、「売らなきゃいけない商品」は『料理（おつまみ）』です。

焼肉屋さんにしろ、焼き鳥屋さんにしろ、海鮮居酒屋さんにしろ、それぞれ専門性のある『料理』から事業を展開しているビジネスなので。

そして『料理』の認知が進むと『あの人の作る料理』となり、『人』の認知も進みます。

つまり、居酒屋の大将や、スナックのママですね。

それぞれがその時代時代で、『料理』『人』が認知されていれば、また、『人』を絡めた新しいプロジェクトを立ち上げることができます。

　
まとめると……

【あんまり売れない商品】で、「売れる商品」を「よく売れる商品」にして、
【よく売れる商品】の売り上げで会社（チーム）を安定させた上で、
【売らなきゃいけない商品】をコツコツと売り続ける…といったところ。

　
それぞれの役割を把握した上で、それぞれに宣伝コストを割かなきゃいけないんですね。

ここからは、具体的な話をします。