MUP Week７【伝えるスキル】

サービスの価値は技術ではなく言葉が重要
サービスを磨くより言葉を磨け
もちろん、サービスのスキル向上を図ることはもちろんですが、
ある程度の期間その仕事をしていると技術はついてきます。
「ものは言いよう」というように同じことでも言い方によっては
良くも悪くも印象が変わってきます。
同じサービスでも言葉によって、魅力や売り上げ等も変動しています。

1、ビジネスにおける必要なこと

→→→→→→→→営業ステップ→→→→→→→→

アイディア→企画→制作→(営業・販売・プレゼン)

←←←←←←←←学習ステップ←←←←←←←←
重要度低←←　　　　　←　　　　　←←重要度高

【伝えるスキル】営業編
#事前調査はお辞儀の挨拶より重要
事前調査だけで営業は取れる。
相手の企業に行く前に必ずHPを印刷して持っていくなど
#とにかく話すな 、愛想笑いして徹底的にヒアリング
営業が100％だとしたら事前調査45％
ヒアリング45％営業10％が黄金比率となります。

ヒアリングのやり方
【SPINの法則】
ヒアリングをすることにより勝手に相手の方から
欲しいと思わせるようにする。
【例】
【Situation 状況質問】
・御社の広告費は年間いくらくらいですか？
・結構集客はHPBに偏ってるイメージですか？
など、分かっていても必ず相手に言わせようにしましょう
【Problem 問題質問】
・集客で現在の課題は何だと考えていますか？(大体が把握していない)
・例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
【Implication 誇示質問】(より大きな問題に発展するぞ？)
・例えば吉祥寺のサロンさんだと大手サロンが同じエリアに
出店してHPBの掲載費が月10万も上がったとかで赤字になった
と言っていたのですが、HPBなどに頼らない対策って何かしていますか？
・実際にHPBからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
【Need Payoff(買わせる質問)】
・もし広告費に莫大な工数をかけないで、HPBの掲載費に
数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客さまに認知を
与えられる媒体があったら欲しいですか？
・じゃあお客さまがリピートできるようなシステムもあるん
ですが興味があったら説明しますがいかがですか？

このように質問を投げかけ相手に聞く耳を持たせるようにします。

【BFABプレゼンテーション方法】べーふぁぶ。
Benefit
・弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と
年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると
予想しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。
Feature
・なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが
特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客さまと
コミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
Advantage
・そのため現在チラシ広告で無差別にターゲティングをしている
よりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を
獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみに
ターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得と
リピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。
Benefit
・それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の
売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

お客さまにプレゼンに行く前にBFABに基づいて言いたい事をまとめて
反復練習をし見ないでも言えるようにしましょう。

ここまでは、What(どんなシステム？)How(どうやって提供できる？)
を伝えました。
次にWhy(なぜ提供するの)を話します。
物はモノを売っているだけでは印象付ません。
物に付随するストーリーを売らないと全く売れません。

なぜ提供する？
ゴールはモノを売るではなくあなたがなぜそれを売っているのか？が大切なのです。
Why90％　What5％　How5％
例：4色ペンの売り方
このペンはとても素晴らしいです。
1つのペンで赤、青、黒、緑の4色を出すことができるのです。
このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。
例えば、授業のノートで1色で分かりずらかったことが色分けをすることで見やすくなりますよね？
これであなたも受験に合格すること間違いなしです！

このようにWhatとHowしか言わないことが殆どです
ここで重要なのはWhyから物事を言い始める

アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いて
ノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみると全て黒字で書かれていたため
どこが重要か分からなかった。その結果、試験に落ちてしまった。ノートを取る事は重要ではなかった。
ノートの取り方が重要だと分かった。だから、1本で色んな色がでるペンを開発した。
俺は、ペン1本が時には人生を左右することもあると思っている

上記2つでは、下の例文の方がWhyの部分も書かれていて興味が引かれる内容となっています。

だからこそ、何を売るかではなく何故それをしているかという
コンセプト(ストーリー)を大事にすること。
このようにWhyの部分をしっかり伝えることが重要です。

以上、伝えるスキル、これはCommunicationです。
仕事以外でも普段から意識することは可能なことなので、
ぜひ意識をして生活してみてください。