MBA Framework
今日はちょっと。。。(笑)
それではまいりましょう！
なぜ意味のないミーティングを何時間もやるのか？
Frameworkとは型にハマるからこそ仕事が簡単に素早くなります。
３つのFrameworkについてお話します。
Framework①
・売り上げが伸びない・リピートが増えない・CS満足度が上がらない
この問題についてMTを開きましょう
→あれ？結局なにをすれば…
ミーティングを議論の場だと思っていませんか？
ミーティングとは自分で考えてたことをシェアする場です。
そのために必要なのが以下の２つです
①ロジックツリーシンキング
・どこに本質的な問題があるのか(Where)
・問題発生している理由(Why)
・どのような解決策があるか(How)
例:あなたはシステム会社の営業マンセールスチームの成績が伸びません
その理由をロジックツリーを用いてKPIマネージメントを行います。
1.問題定義
2.大要素
3.中要素
4.TODO IDEA
KGIとKPIの違いは？
・成約数に対してインセンティブ
→KGIマネージメント
・MTG数と成約率に対してインセンティブ
→KPIマネージメント
TODOを具体的な行動施策に落とし込みマネージメントを
せずに回る仕組み
MTG数インセンティブ 成約率インセンティブ
100MTG‐100万
80MTG‐60万 成約数／MTG数
50MTG‐30万
20MTG‐０万
②ピラミットシンキング
・情報や思考の整理を行うためのFW
・社内プレゼンや社外営業シーン等
・サイト構成やブログ構成、動画構成
あなたはロジックツリーFWで得た内容を従業員や
上司へ伝える必要があります。
・ピラミッド構造
思考を伝えるときに、その内容を他の人に伝えるときの話し方
1.課題 2.要因 3.原因
例：交通事故の原因はなんですか？
A.追突事故 B.人身事故 C. スリップ事故
実はこれ、原因ではなく要因なのです。
では、原因はなんだと思いますか？
原因：A.視界不良 B.わき見運転 C.速度超過 となるのです。
なぜ原因は３つがいいのかというと、証拠率というものがあります。
X個の根拠がYに同じ結論を結びつける可能性
・私はこう思います。 ６６％
根拠１ ↓ ９％
・私はこう思います。 ７５％
根拠１、根拠２ ↓ ５％
・私はこう思います。 8０％
根拠１、根拠２、根拠３ ↓ ３％
根拠１、根拠２、根拠３、根拠４ ８３％
根拠が３つあると８０％の確証率に上がりますが、
根拠を４つだしても８３％の３％しか確証率が上がらないので
３つの根拠が一番効果的となります。
・売り上げが伸びない・リピートが増えない・CS満足度が上がらない
①ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
②課題の解決策をアクションプラン化
③アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
④周りとの共有の際はピラミッドカンペ
Framework②
競合が… 価格勝負… 利益が…
もっとお店やサービスを改善したい
→うーん、やり方がわからない。
戦略キャンパスの活用
除外
・商品やサービスに必ずある業界常識
・価値がないのに提供し続けているもの
大減
・業界標準と比較して大胆に減らせるもの
・競合を意識しておいているモノやコト
大増
・業界標準と比較して大胆に増やせるモノ
・顧客の不を解消しているモノやコト
付加
・業界にまだ提供されていないモノやコト
・顧客に新しい価値や使い方を提供するモノ
例：ワイン市場でビジネスチャンスや売り上げを上げる施策考案方法
ワイン市場は2つに分けられます。
１．高級ワイン
・価格◎、ヴィンテージ感◎、香り◎、品質◎、
種類△、飲める場所△、選びやすさ△、手軽さ✖
２．通常ワイン
・価格△、ヴィンテージ感△、香り△、品質△
種類△、飲める場所✖、選びやすさ△、手軽さ✖
これが現在のワイン市場です。
これを踏まえて…
３．新しい市場
・価格✖、ヴィンテージ感✖、香り△、品質〇
種類△、飲める場所◎、選びやすさ◎、手軽さ◎
新しい市場としては、場所◎、選びやすさ◎、手軽さ◎
これを踏まえて新規参入したのが缶のワインになるのです。
このようにキャンパス戦略を活用することがFrameworkに重要となります。
Framework③
相関性シンキング
・現状分析でなく新施策や戦略をつくるFW
・競合との差別化や自身の価値を上げるため
相関性のポイント
売上と顧客を見るのでなく「利益」と「顧客行動」を中心に思考する
あなたの会社に一番貢献している人は誰ですか？
・モノ思考の人 ・行動思考の人
何歳が多いですか？ どんな行動をしている
性別は男性か女性どちら？ 人が多いですか？
サラリーマンが多い？ そして、その行動に共感
売れ筋の品物は？ していることは何ですか
よくでる飲み物は？
パレートの法則(8:2の法則)の8把握
自社に最も貢献している社員をMV‐CSP(customer：service：partner)
把握する。
まとめ
①MV-CSPを把握して8割を探し出す
②8割の行動特徴を書き出してみる
③行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
④相関性を明確化したら施策を選定
Framework①
ロジックツリー/ピラミッドシンキング
Framework②
戦略キャンパスの思考方法
Framework③
相関性シンキング
この３つを覚えて売り上げを伸ばしましょう！