week７−２
今回もやっていきましょう！！
長くなるので、１、２で分けてしまいごめんなさい！
前回見てない人はここから見てみてください！
【営業スキル編】
『事前調査が最重要！』
『とにかく話すな！徹底的にヒアリング！』
重要なのはこの二つだけです！
なぜ事前調査が大事か？
聞く耳を持たせるため。
大抵の会社は何社も営業に来ていて、営業には慣れている
何事も聞く耳を持ってもらわないといくら話をしたって何も入ってこない。そこで、相手の会社のことが書いてあるメモやHPを印刷して持っていくと、相手は「調べてくれている！何か他の会社とは違う」
と期待して聞く体勢になるのです。
これを意識することで説得力も増します。
なぜ、話してはいけないのか？
相手から欲しいと言わせる
この図を見いてわかる通り、
事前調査とヒアリングが９割を占めているのです！
自分から商品の説明をしたところで、相手は買ってくれません！
何をヒアリングしていいの！？
SPINの法則
S（situation）状況質問：相手の状況 広告費いくら？
P（problem）問題質問：問題、課題を気づかせる
I（implication）示唆質問：問題の重要性を理解させる
N（need pay off）解決質問：理想の状況をイメージ
この順序で、徹底的にヒアリングすれば相手は自ずと欲しがります。
そこから、自社の商品の説明をすればいいのです！
自分で、SPINの法則に沿ったヒアリングシートを作ってもいいですね
【プレゼン編】
ヒアリングは終わり、ついに商品のプレゼンです。
結論は簡単で、『なぜそれを売るか』が大切です。
その商品を使ったらどうなるかが知りたいわけです。
それを簡潔に話してあげましょう。
ここで重要なのは、BFABの法則です。
BFABの法則
B（benefit）結論を伝える
F（fuature）特徴
A（advantage）今やっているものとの差異
B（benefit）もう一度結論
これだけなんです！簡単でしょ！？
ただ、本当にいい商品なのであれば、あなたがなんでこの商品を売っているのかを伝えてあげることが一番有効です。
なぜ！？この商品を売っているのか
この問いに答えれる人は、少ないと思います。
ぜひ一度考えてみてください！
長くなりましたが、今回はここまでです！
読んでいただきありがとうございます！
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