法人営業の一丁目一番地②

前回は

まずは、法人営業の常識として絶対に知っておきたいのは「ミクロ」面です。ここが、わかっていないとお客様との会話が成り立ちません。
もちろん、住む世界がお互いに違うわけですから、我々が常識としてすべてのミクロ（お客様の子細）を理解するのは不可能です。
今回のメルマガではどの業界でも通用する本当の常識的な「ミクロ」の一丁目一番地を書いていきますね。

で終わりました。

では、そのミクロ＝お客様の子細ってはなしを掘り下げていきましょう。

子細ですから、いくらでもあるのですが今日から数回は【ビジネスモデル】って話を書きます。

カタカナにすると、なんとなくかっこよくなるし、賢そうに見えちゃうんですが（笑）、日本語に直すと【商売の構造】って意味です。構造っていうのは「何らかの型」「何らかの法則」などの共通な考え方がありますよってことです。

なので、ビジネスモデルのとらえ方を理解すると、いろいろなお客様を効率よく理解する時に使えるってことにつながります。

私たちコンサルタントがよく使うんですが物事を単純化して、お客様と認識合わせをするときの「フレームワーク」ってやつです。

今回は、法人営業として知っておきたい「お客様を簡単に理解するための物差し」ぐらいで覚えておいてください。

さて、最初の物差しです。

【I・P・O】（アイピーオー）って一番簡単なビジネスモデルかなと思います。

ビジネスモデルって、別の見方をすると「商売の稼ぎ方」ってことになるのですが、どの業種業態にも使えるその普遍的な考え方が「IPO」です。

お客様の「I・P・O」をわかってますか？

I（アイ） ＝ INPUT ＝ 仕入れ

P（ピー） ＝ PROCESS ＝ 加工

O（オー） ＝ OUTPUT ＝販売

ビジネスって、実はこれしかないんですよ（ちと、シンプルにしすぎかもしれませんが（笑））

お客様が、どこから、なにを、いつ仕入れて、どこに在庫しているか。

お客様が、仕入れたモノを、だれが、どうやって、どのように加工して、加工したものを商品としてどこに保管しているか。

お客様が、保管した商品を、どのようなタイミングで、どのような方法で納品をしているか。

業種業態によって、仕入れの大きい事業や、仕入れのない事業もあります。形のある仕入れ、形のない仕入れ。

加工だって、これも業種業態で全く異なりますよね。とくにこの加工部分で付加価値というのが生まれるのが一般的な話ですからとても理解が難しい部分でもあります。

販売も店を構えて来客を待つスタイルなのか、営業担当者がいてお客様をどうやって見つけるのか。形の有るものにしろ、無いものにしろどうやって配送しているか。

ここで、ビジネスモデル理解の重要性がピンと来た人は、ソリューション提案のセンスありだと思います。

ということで、また次回に会いましょう。

4DL Technologies株式会社
HRC部門 CCO
荒巻順
https://4dlt.com