「営業」は全デジタルになるのか
みなさん こんにちは 4DL Technologies株式会社 HRC部門 CCO荒巻順です。このnoteは6/25に書いているのですが、暑いですねぇ。
このまま梅雨は明けちゃうのでしょうか？ まさか最初の災害を起こした大雨で終わりってことないですよね？
さて、引き続き「AI Nativeなコンサルティングセールス」というテーマを書き進めていきたいと思います。
ビジネスという側面でデジタルとアナログを考える
なぜ、世の中デジタル化が求められているのか？全てコンピュータやネットワークとかで完結する訳はないんですが、どこまでデジタルが出ばってくるのか。
何はともあれ付加価値を生まないことには商売ではない。それをデジタルでどう生むかを考えてみましょう。
ビジネスは結果的には数字（理念とかビジョンとか、別な意味で最大事な部分もありますが）の世界ですから、数字で全てを扱うシステムでできるところは全部システム化するのが今どき。
仮にAIも含むコンピュータでのシステム化を「デジタル化」という言い方で書き進めます。
デジタルの価値
理由は簡単で「判りやすい=数値化」「繋がりやすい=手順化」「再現しやすい=データ化」こんな理由だと思います。
最終的には、ビジネスはP/LやB/Sに集約されますので、営みの結果は全て数値に集約されます。
ビジネスの効率を上げるため、デジタルは生産を増やすための本質的に必須な特性を持っていると言うことだと思いおます。
数値は、全て一意に確定している事実なので、解釈もへったくれも起きないって奴です。
なので、ビジネスのデジタル化というのは、そもそもできている「結果」としての数値管理から始まり、加えて入口（仕入）から出口（販売）までの工程全部を数値化することでしょう。
合わせて営業という側面では、入口前のマーケティングや、出口後のアフターフォローも数値化していくこともやるべきこと。
営業活動の全てを数値で可視化すれば、成功にしろ失敗にしろ因果関係が明確になる。
因果関係（少なくとも相関関係）が判れば、次の手の打ち方が明確になりますので、どんどんと効率と生産がよくなる。
デジタルの本質的な強みはどこにあるのかと言われれば、営みが測定値として誰でも判るようになることだろうなと思っています。
勘や感覚ではなく、測定事実としての数値に基づいて意志決定をしていくコトを目指す。
ここにデジタルを利用する価値があると思います。
アナログの価値
とはいえ、デジタルとアナログをステレオタイプに「どっちが優れている」とか「これからはこっちだ」と断定するのはおかしな話でしょう。良し悪しじゃないんですから（笑）
アナログはデジタルと比較するときに正弦波と矩形波で鷲はよく対比をします。
正弦波というのは一般的に言う以下の波形です。
デジタルの矩形波は、ブロックの積み上げですから、どこかに隙間（ギャップ）があって、実態とのズレが必ず存在する。
矩形波の画像は以下です。GIFアニメでで矩形波と正弦波の比較がされていて判りやすいです。
アナログの正弦波は、実態に即した現状をピッタリとした隙間のない表示をする。
しかし、可視化という意味ではブロック型のデジタルの方が、その瞬間を抜き出した測定値は人間にとって「判りやすい」。
デジタル時計やデジタルノギスなんて典型ですね。
でも実態との超微細な隙間が存在する。真理である「測定値には誤差がある」って言う奴です。
その結果どこか違和感になってしまうという所でしょう。
その違和感具合のない、人間の営みとしての感覚にもにフィットしたところにアナログの魅力はあると思いますし、そこが価値でもあると思います。
デジタルに営みをシフトしながらアナログをどこで活かすか
とは言え、営業活動をその人の勘だけでおこなう。営業管理を経験値だけでおこなうのは、右肩上がりの時代のショーワ中盤までならともかく、これはやめましょうねって言うのは間違いないと思います。
何らかの仕組みで測定され、数値化された過程と結果を元に営業を、考える、進める、工夫する。
そのためには営業はデジタルな仕組みを使って「客観的なところから考える」環境をつくらないと話にならない。
そして、最後には行動する前の「意志決定」があります。
今回のテーマである「AI Native」の根幹に関わる部分だと思いますが、AIは意志決定はそもそもしてくれない（将来はともかく今のところは）。
この意志決定部分こそアナログの最たる部分だと思います。
AIはデータに基づいた最適な結論を言うかもしれませんが、それはこのあとの話に繋がりますが「学習モデルの過去データ」からの推論。
AIのだす出力通りにやっていたら、最後はみんな同じになりますよ、たぶん。
それって、付加価値を高めよう=差別化しているときに、周りと同じじゃ相対的に価値が見えないって話じゃないですか？
矛盾した話に聞こえるかもしれませんが、人間は微妙なところで鼻が利いて、予想外想定外へそ曲がりの意志決定をすることもあります。
逆にこんな変化が激しい時代にはセオリーに反する意志決定も「すべき」だと思いますけど、どう思いますか？
じゃなきゃ、存在価値無いでしょう、人間の。
意志決定はデータに基づくことは目的ではなく、意志決定が実行後正しい結果を導けるかどうかだけです。
鷲は、その目に見えない微細微妙な部分をアナログの存在意義とも考えています。
測定値として見えていない何かって奴が「ある」はずです。
とは言え、生成型AIが出てきたコトによりビジネスの進め方がガラッと変わる中で、それを最大活用するのが最近の大命題ですね。
その辺を次回以降掘り下げます。
ということでまた次回