ケータイ業界（法人）はどこへ行く？⑩

早いものですが、もう4月も最終週に入りました。月末の〆切も実質は終わっていると思うのでスタートダッシュはいかがでしたか？

私は、4月からそっくりなくなった仕事が大きかったので、そういう意味では、なんか取り残されている感もなきにしもあらず（笑）

とはいえ、新しい事業の立ち上げや、5月から新しいサービスをリリースする準備で忙しさは以前と変わらずって感じです。

さて前回は、

スキルアップすれば、営業力があがるという単純な幻想は捨てる。昔の相関関係が成立していた状況が今もあるという認識から変えるべきでしょう。
たぶん、この辺は通信キャリアの方に、色々な営業データがありそのデータと資格認定時の様々なデータをつき合わせて分析はされているんだと思います。
ただ、データで先が読めるのは「線形関数の時代」だけです。言い方を変えると右肩上がりの平時だけでしょう。
いまを平時と捉えるなら、相関関係の中で方向性を考えれば間違いがない。
通信キャリアと代理店の状況を見て、今は平時であると言える人はいますか？

事前に仮説立案を行い、その検証を商談で実施し、課題に対して提案をする。

これは、法人営業として課題解決をするための基本的な考え方として間違いではないと思います。

基本とか基礎を学ぶことは大事なコトです。そして、その基礎を積み上げて行き難易度を上げていくことも学習として正しい考え方です。

しかし、それを「認定制度」として「支援」「評価」に変わらずつなげる事が今の時代にあっているのかということです。

「変えるべき事」と「変えるべきではない事」をどう整理するかです。

「変えるべきでない事」は唯一でしょう。

お客様へのあり方です。

ここは、通信キャリアも代理店法人も過去も、未来も同じであるはずです。常に自分たちで自分たちに問いかけたときに変わらない考え方。常に自分に問いかけて嘘偽りなくYESといえる事です。

ここは深掘りの必要もないレベルで一言「お客様のビジネスにお役に立つ」これだけでしょう。以上でも以下でもない。

そこは変わら認定制度の設計をどう変えるのか。

2つ考え方はあると思います。1つは「お客様を取り巻く状況」から設計すること。もうひとつは「代理店スタッフの状況」から設計すること。

言い方を変えると「DigitalTransformationを実現するための認定制度であるかどうか」そして「代理店スタッフの人材像の広がりにどう対応するか」ということになります。

人口減やらのマクロ的な環境は自分たちでもどうにもできる部分ではありませんから議論は複雑化するだけだと思いますので横におきます。

「DigitalTransformation」と「人物像の広がり」を2つのゴールとして捉えると設計はとても難しくなります。

どちらを目標として、どちらを制約条件にするか。

そうなると「DigitalTransformation」が自分たちのあり方としての「お客様のビジネスにお役に立つ」の手段としてフィットします。

このDigitalTransformationが、目指すべき「認定」「研修」のテーマとして正しいかどうかは議論があるところですが、通信キャリアと代理店法人営業がこのテーマに沿わないことは考えにくいでしょう。もちろん、DigitalTransformationのどこまでお客様を導くのかという話は「カリキュラム」設計で大事になりますが。

そして、制約条件としての「人物像の広がり」をどう捉えるのか設計に反映するのかです。

大事なコトは、目指すはDigitalTransformation！だけで設計をしてはいけないということです。

だって、DXの提案ができ人を育てる難しさって、とてつもないレベル感だと思いますよ。

これの意味が判らないで、通信キャリアと専門家として何を議論するのですかって奴です。

大事な論点は、制度をどう変えるかという中で「代理店法人担当者全員にDigitalTransformationを軸とした営業活動を担わせるかどうか。

あわせて、研修と試験だけでつくる「入口の制度設計」だけで認定につなげるかどうか。

まず、「人材像の広がり」を制約条件として考えたときに、何でもオールマイティーに活動のできる人を育成するような制度設計には限界が存在すると思われます。

例えば、全員がDigital Transformationの本質を判って、そのための営業スキルを付与することは可能ですか？って意味です。

教える側の講師でさえDigitalTransformationの本質をどこまでつかんでいるかという可能性がある中で、教わる側にそれを求めるのは本末転倒という話を数回前に書いているかと思います。

理想は、全員が線形件数のパラメータとして「Digitization」「Digitalization」「Digital Transformation」のステップを踏めるスキルを持つことだとは思います。

今の設計は、ある意味この3段階の提案スキル付与を目指していましす。最上位は現実的にはその数歩手前って感じですが、そういう設計を実はしてあります。

しかし制度を見直す中で、全員がDigital Transformationを目指す営業である必要があるかどうか？ 違った認定もあるのではないかと考えています。

その方が、理想と現実のバランスの中で、通信キャリアと代理店法人営業両社が幸せになる設計があると感じています。

長くなったので、また次回。