ケータイ業界（法人）はどこへ行く？⑦

おはようございます。今日は4月16日日曜日です。昨日、とあるショップにhomeでんわのSIM発行で伺ったのですが、イオンモールのインナーショップなので大混雑でした。

しかし、お客様層はロードサイド店も含め年齢高いですねぇ。聞き耳を立ててはいけないのですが、お金にならない（と言っては身も蓋も無いんですが）、顧客対応に時間が取られているなぁと言うのが率直な感想。

この辺は、団塊の世代の皆さんが市場から抜けたらガラッと様変わりするのだと思いますが、それはそれで顧客基盤である人口の急減にもなるというジレンマ。

スマートライフ領域という分野でどう付加価値のあるオプションを提案して、総合ARPUをどう上げるかがマスマーケットも問われている。

法人はスマートライフ領域ではなく、ソリューション領域というのか、DX領域で付加価値の高い領域を開拓する。そしてその結果、お客様の業務領域に入り込んでスイッチングコストを高めるってストーリーは、マスも法人も一緒ですね。

もちろん「成果 = 前提条件 + カリキュラム」という算数は、企画や設計で（カッコイイ言い方をすると）モデルを作り込むわけですが、通信キャリアからの要求は当然予算を出す側として「成果」に焦点を当てることになる、当たり前の話です。
予算を使う以上、その成果がないと上に説明できない。
我々として「予算を出してくれる人の意向に最大限沿うこと」これはビジネスとして当たり前の話です。

こんな話で終わりました。

トップにも書いた店頭の話に戻りますが、背景や理由は想像つくのですが昔に較べるとかなり「ラフになっている」というのが率直な感想のスタッフが多い。

この記事を通信キャリアのお客様がお読みいただいているとしたときに、皮肉に消えたらたいへん恐縮ですが「胸につけているバッチ」は何なの？って言うのが率直な感想です。

業界の方には良く判る話ですが、そのバッチは通信キャリアが「自社ブランドで顧客対応する上での代理店スタッフの目指す姿（理想）」が込められている訳です。

そこに、しっかりと通信キャリア側から代理店スタッフにたいしての対価も発生している。

人材育成にコストをかけるのは、通信キャリアとして当事者意識があるからこそだと思います。この話も数回前に書いた話です。

しかし、理想の人材像を研修と試験で追い求めて来た結果が、時代の流れ、市場の変化、業界人気の変化に果たして追いついてきているか。

私も、20数年間通信キャリアからのオーダーで「目指すべき法人営業像」を設定し、研修や試験を設計し運営をしてきました。

しかしそれが、前回も書いた「成果を求める算数における前提条件の幅」が拡がったことで、課題ではなく問題を引き起こしているのが現実的な部分で、ここ数年の講師側としての研修や試験現場でのフラストレーションにも繋がっていた気もします。

代理店制度という中で、通信キャリアの求める姿を「スキル（技能）」として設計し、それを試験として「オーソライズ（認定）」するのは間違った制度ではない。

成長産業であったときには、その認定が代理店側の求心力にもなり、バッチがそのスタッフのプライドにもなってきた。

そして、その可視化されたスキルを共通言語や共通基準として現場のルートマネージャーとの作戦会議にも使えた。

しかし、業界の就職人気が下位に沈んだケータイ業界は、残念ながら昔に比較すれば「人材レンジの幅広い」社員像になるのは仕方のないこと。これは、どこの業界も同じことを経験しています。

その結果、研修や試験そのものが「目的化」となっている代理店側の姿勢変化。

通信キャリアとしては、成果を上げるための早道としての「スキルのモデル化」という体での、商談テクニックパターンを覚えることを「研修」し「試験」で「認定」する、人材育成方針の硬直化。

繰り返すようですが、通信キャリアも代理店もお客様としておつき合いしていますので、お客様を批判をしているつもりはまったくありませんので、くれぐれも誤解をされないように伏してお願いします。

右肩上がりの時代は黙っても売れていましたから、言葉が間違っていたらゴメンナサイですが、ロボットを作る風でも何も問題無い。そして、昔は営業人材の「人物像の幅狭かった」ので、そこに理想を設定し、ギャップを埋めることで、育成理想と営業目標の好循環が起きていた。

その結果が、とても代理店スタッフ自身が通信キャリアのブランドを体現していた。

昔を懐かしむつもりは一切ありません。

答えの無い時代に、スキルアップという名の「答えのある方法」を教え続けることに、なんの意味があるのかと言うことです。

「人材育成への当事者意識」を持って実施することはメチャクチャ大事なコトだと思います。

当事者意識がある人（通信キャリア）がいるだけでも、業界としてはメチャクチャ健全だと思います。これは間違いないことです。ポジショントークではなく、本当にそう思います。

しかし、制度疲労が起きていることを前提に、これからの通信キャリアブランドとして法人営業をどうしていくのかを早急に考える時期だと思います。

あぁ、言っちゃった（笑）

通信キャリアも代理店も、目指していることは一緒だと思います。この立脚点のズレはないはずです。

しかし、ハンドルを切るスピードが通信キャリアの方が間違いなく早い。代理店は通信キャリアの枠組みで仕事をすることに慣れているので、どうしてもワンテンポハンドルを切るのが遅い。

通信キャリアが「代理店の自走化」って数年前から旗を掲げていましたが、そこに到達しない理由はどこにあるのか。

1つはハンドルを切るスピードが違うのは代理店制度というなかで、通信キャリアからの庇護が強かった業界体質だから仕方がない部分があると思います。とくに、地場のケータイ専業二次店はそうだと思います。

そんな中で、通信キャリア自身が数年前の完全子会社化から始まって、持ち株会社からの強権（無礼な言い回しはお許しを）で、更に素早い速度と急角度なハンドル捌きとなっている現在となるわけで混乱を極めているという所ではないでしょうか。

長くなったので続きます。