ケータイ業界（法人）はどこへ行く？⑰

みなさん こんにちは  4DL Technologies株式会社 CCOの荒巻順です。

すっかりと夏気分になってきました。連日30°以上を首都圏も記録して、とうとう私の休日衣装が、Tシャツ、短パン、クロックスに衣替えです。

さて前回は

①モバイル・固定の回線サービスに必要な部署拠点や役職がもれなく繋がっているか。
②コミュニケーション環境として、内容はともかくとして「内部」だけではなく「外部」とも情報共有できる「共通基盤としての汎用的クラウドサービス」が入っているか。
③上記をお客様のリテラシーも加味した上で、セキュアを実現できているか。
ここまでできて、基礎点として50点ぐらいになる顧客設定。
デジタル環境を整備だけるだけでは合格させないのが法人グランマイスター筆記試験の肝ですか。

こんな感じで終わりました。

法人グランマイスターの筆記試験として、まずはインフラ整備をお客様の状況に合わせて整備できる。現時点のデジタルインフラ未整備をどうするかを考える事ができる。

ここで、50点までの基礎点。

そこに加点するためには当然、そのデジタルインフラ未整備は、このあとの業務自体のデジタル化を加味したインフラであることは言うまでもなく。

回線を全員に持たせるのであれば、それは回線増を狙うという売る側都合の話ではなく、全員が持つことによって業務がどう変わるのかというストーリーがセットでないとダメですよってことです。

そのストーリーの出来具合は以下の2つのテーマをクリアすることが大事でしょう。

加点する順番は

➀お客様業務（組織）のどこに焦点を当てているか

②焦点を当てている業務課題が適切かどうか

➀は、docomo businessのソリューションで解決できる部分に焦点を当てているかどうかという「ソリューションの妥当性」。そして、その焦点が複数あるかどうかで視野の広さから思考の柔軟性を評価する。

サービスや商品ありきではないけど、営業として取り扱っている商品サービスが当てはまりそうかどうかの目利きができるかどうかは必須でしょうね。

②は、そのソリューションが必要と考える業務の現状の推測と、そこから起きているだろう問題の仮説。

そして、その問題点を改善することによるメリットの設定という、お客様志向の評価。ここが、本質的な仮説の質でしょう。

➀だけではなく、②も含めて評価軸を作ることで、よく言われる「個社論」になっているかという話も評価することになります。

総論としては、ここまでできれば70点の合格ラインを出してもいいでしょう。

あと、仮説に対してソリューションを提案するとしたら「どの順番で提案するのか」という優先順位をつけることと、その理由がハッキリしていたら加点要素でしょう。

理由は簡単です。

順番を正しくつけられるというのは、戦略志向が強いということになりますので、商談の成約率もあがります。

例えば、5つのソリューションが仮に提案できるとしたら、それをいっぺんに5つ提案して「どこから」「どの順番で」をお客様に考えて貰うのは営業としてはイマイチ出来がわるい。

どれをどの順番で入れる事が、業務改善として現状に対して費用対効果などのメリットが大きく、そして現場への定着が早いか。

このような部分を提案側としてストーリーを持っているかどうか。

確度を上げるための戦略を持っているとしたら、それは評価として加点すべきでしょうという話でした。

これで、法人グランマイスターの筆記試験の話は終わりにしましょう。

さて、次回から法人グランマイスター実技試験設計の話にします。

しかし、長いな（笑）