合意形成は説得することではなく納得させることだと気づいた

合意形成とは

多様な考え方をする意思決定にかかわるステークホルダー達と考えや期待値をすり合わせること。

社内では上司や部長、社外では取引先がステークホルダーになります。言葉の定義は合意形成の文脈における主観的なモノになりますので悪しからず。

説得とは

説得というのは『相手が100%腹落ちした状態ではなくある意味妥協的にその意見を受け入れる』こと。相手の意思決定を操作してこちらの都合に合わせるという感じでしょうか。この状態ではステークホルダーは合意形成で通った提案に対してコミットしてくれる可能性が低いです。

『説得』って通したい提案内容を100%の状態に仕上げて絶対通すぞと意気込んでいるときにやりますよね。こういうとき、反対意見が出るとそれをねじ伏せるようとする。視野が狭くなってなぜ皆ケチばっかりつけてくるんだと相手が敵に見える。このような状況に陥りガチです。

納得とは

一方、納得というのは『相手が100%腹落ちした状態』で相手自身の意思決定に基づいて同意を得るという意味とします。自発的に相手が動くというイメージなので合意形成で通った提案に対してコミットしてくれる可能性が高くなります。

『納得』させる方法として、〈提案内容にあえて余白を残しておく〉、〈いくつか案を用意しておき、ステークホルダーの意見を引き出しつつその場で企画内容を固めて腹落ちしてもらう〉という技を最近覚えました。提案内容にステークホルダー自身の意見が盛り込まれるので責任が発生するので、その提案に対してコミットするようになります。こうして、色んな人を巻き込んだほうがシナジー生まれ、より成果がでるのではないでしょうか。←成功体験がまだ少ないんですけどねｗ

まとめ

■合意形成をするときは『説得』ではなく『納得』を意識すること。

■合意形成の際ステークホルダーに意見を求めて提案内容を固めていき腹落ちしてもらう

他にもこんなやり方が良いよとかあれば是非是非教えてください。