vol.143 ~カスタマーロイヤリティビジネス~

〜リテンションモデルの構築〜

＊新規を獲得しようとしなくて良い

既存顧客だけで成り立っているビジネスはたくさんある。

また新規を取ろうとすると「１：５の法則」でコストがかかり過ぎてしまう。

既存顧客に対して施策を打っていく。
そうすれば、勝手に新規も増えてくる。

★ずっとリピートしてくれれば生き残れる！！

では、それをする為には、どうすれば良いのか…

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＊売り手＜買い手が多い時代

今の時代は、売り手より買い手が多い

だから、どこの企業も値下げをしている…

そして、「商品を買いに来る」に価値を置いている限り絶対に生き残れない時代になって来ている。

例).

薬だけが欲しい ⇨ 誰でも良い
コーヒー飲みたい ⇨ 誰でも良い
色々、相談したい ⇨ 指定する
誰かに会いたい ⇨ 指定する

… 商品だけじゃなくて「違うバリュー」があるから指定していく。「モノ」だけだったら誰でも良い。

薬以外の価値を置いた時に初めて指定される。

そして、２回３回とリピートしてもらう為には、

ロイヤリティがないとダメ

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＊ロイヤリティ(３つの分類)

… 感情があるから行動にいく。行動があるから収益にいく。

だから、一つでもこのロイヤリティが抜けるとリテンションが生まれない…

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＊アクション(行動)&リベニュー(収益)ロイヤリティ

RFM分析
・Recency(直近の購買)
・Frequency(購買頻度)
・Monetary(購買金額)

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＊メンタルロイヤリティ(感情)

人の感情だから中々、データ分析が難しい

それを可能にするのがサブスクリプション

感情指標＝サブスク登録

サブスクリプションがマストな時代！

※世の中にはいろいろな売上がある
・悪い売上
… 新規顧客(たまたま来店？)

・不明な売上
… リピート顧客(いつ離反してもおかしくない)

・良い売上
… 会員顧客(サブスクリプション)

なので、先月の売上がどれだけ良くても、悪い売上で上げたものなら危機感を持った方がいい。

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では、そのサブスクリプションの具体的な施策や考え方についてはどうしたらいいのか？

これは次回の投稿でやっていきます。

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最後まで読んでいただき有り難うございました。

また明日もよろしくお願いします。