ちゃんと分解してますか？

クライミングジムコンサルタントの岡田です。

今回は売上を考えるときのべーシックな部分をおさらいします。
売上アップするときに何を考えますか？
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多くの方が新規集客と答えると思います。これ自体は間違っていません。
むしろ大切です。
でも、一つちゃんと意識していただきたいことがあります。
それは、

「新規集客がすべてではない」

ということ。
当たり前に聞こえますが、実際に売上アップのために何する？って質問すると、割引特典つけて新規集客かな？って答える方が多いです。これだけやれば売上上がるんじゃないかって、ついつい思ってしまうんですよね。

なので、次の方程式を是非覚えておいてほしいです。

売上＝顧客数ｘ購買単価ｘ購買頻度

これは、アメリカの超一流マーケッターとして名高いジェイ、エイブラハムが提唱しています。

この方程式をクライミングジムに当てはめてみます。
※物販やレンタルなどは購買単価に関わってきますが、今回はシンプルな利用諸費用で表します。

売上①＝新規客 ｘ（初回登録料＋利用料＋レンタル料）ｘ １回/月
売上②＝都度利用客 ｘ 利用料 ｘ 来店回数
売上③=常連 or スクール生ｘ 月パス ｘ １回/月

この３パターンの合計が月売上となります。

こうして分解してみると、改善できそうなポイントが見えてきますよね。

購買単価は利用料アップに直結するので変えづらいかもしれませんが、
物販との組み合わせや、ワンポイントレッスンの導入等、付属的に価格を上げる方法はありそうですね。

顧客数と来店頻度を高める方法はどうでしょうか。
ジムの立地や各条件で変わるかもしれませんが、紹介、接客、セッション活用、メール、ＳＮＳなどを有効活用することで増やせる可能性は高まります。

「もう全部やってるよ。でも変わらないよ！」

と思う方がいるなら、再度考えてみてください。
・次回来店に繋がる接客はどんなだろう？
・セッションに参加してもらうには、何を伝えればいいだろう？
・お客さんが帰った後に、ジムを思い出してもらうためにはどんなコンタクト方法があるだろう？
・どんな人なら紹介してもらいやすいだろう？
・ＨＰにどんな情報があれば、安心して来店してもらえるか？

などなど、考えてみれば実践できそうなことはまだまだあるはずです。

クライミングジムは”待ち営業スタイル”がまだまだ多いです。
お客さんの気分で売上が左右されるのはしんどいと思います。
こちらから投げかけた施策の反応として、客数や単価があがれば自信になります。何ができるか是非考えて、実行してみてください。

岡田