$GLBE Global E Online FY2021 Q2 Earnings call(四半期決算) 翻訳・和訳

ルーサー/グロース銘柄決算情報提供

次のAmazon・Shopifyと言われているグローバル・イー・オンラインの第2四半期決算説明会が、2021年8月17日に行われましたので翻訳します。

主に以下のような内容が説明されています。
●業績・財務成果詳細
（含む、既存顧客拡大内容・新規顧客企業）
●事業内容詳細
（含む、顧客のペインと提案価値、パートナリング先、ビッグデータ利活用方法、差別化要素等）
●今後の成長戦略・見通し
（含む、M&A、パイプライン、市場展開地域等）


皆さんの投資判断の一助となれば幸いです。

以下、決算説明会翻訳・和訳

オペレーター
はじめまして。Global-e 2021年第2四半期決算説明会へようこそ。この電話会議は、当社のウェブサイトの「ニュースとイベント」の「投資家」セクションで同時にウェブキャストされています。

冒頭のご挨拶とご紹介は、サファイア・インベスター・リレーションズのエリカ・マニオンさんにお任せします。どうぞよろしくお願いします。

エリカ・マニオン
ありがとうございます、こんにちは。本日、Global-eから参加するのは、共同設立者で最高経営責任者のアミール・シュラッシェ、最高財務責任者のオファー・コレン、そして共同設立者で社長のニル・デビです。まずアミールが、2021年6月30日に終了した第2四半期の業績とGlobal-eの概要について簡単に説明します。続いて、オーファーが第2四半期の業績を確認した後、2021年第3四半期および通期の見通しについて説明します。

その後、コールセンターで質問を受け付けます。本コールには、実際の業績が経営陣の現在の予想と大きく異なる可能性があるリスクと不確実性を内包した将来の見通しに関する記述が含まれていますのでご注意ください。より詳細な情報については、本日発表のプレスリリースに含まれるセーフハーバー・ステートメントをご参照ください。この電話会議で経営陣が発表する将来の見通しに関する記述は、本日時点での仮定に基づくものであり、当社は、新たな情報や将来の事象の結果としてこれらの記述を更新する義務を負いません。ウェブキャストに含まれるすべての資料は、Global-eが単独で所有し、著作権を有し、すべての権利を留保しています。このプレゼンテーションでは、調整後のEBITDAおよび商品総価値を含む特定の非GAAP指標について説明していますが、これらは米国会計基準に則って作成された指標ではありません。これらのNon-GAAP指標は、当社の経営陣が当社の業績をどのように評価しているかを投資家の皆様にご理解いただくための手段としてご利用いただけるものと考え、本資料に掲載しています。これらのNon-GAAP指標は、米国会計原則に則って作成された財務指標と切り離して考えるべきではなく、またその代用と して、あるいはそれに優るものとして考えるべきではありません。GAAP基準とNon-GAAP基準の調整表は、本日発表の決算発表資料に含まれています。2021年6月30日に終了した四半期のプレスリリースをお持ちでないリスナーの方は、当社ウェブサイトのインベスター・リレーションズセクションにアクセスしてコピーを入手することができます。

それでは、アミールに電話をおつなぎします。

アミール・シュラッシェ
ありがとうございます、エリカさん、皆さん、ようこそ。公開企業として初めての決算説明会にお集まりいただき、ありがとうございます。

当社は、5月中旬にNASDAQに上場し、GLBEというティッカーを使用していることを誇りに思っています。

まずは、全世界で400名を超える従業員を擁し、今四半期だけで数十名が入社した、当社の素晴らしい成長チームに感謝したいと思います。このチームの勤勉さと献身的な努力のおかげで現在の地位を築くことができ、今後の継続的な成長と成功の原動力となるでしょう。また、過去に未公開企業として当社を支援してくださった方々や、最近ではIPO時およびIPO後に当社に参加してくださった方々など、当社の成長を支えてくださっている投資家の方々に感謝したいと思います。

皆様からの信頼を光栄に思うとともに、Global-eコマースを国境にとらわれないものにするという我々の使命を果たすことを楽しみにしています。最後になりましたが、北米、英国、欧州、アジアの500社以上のパートナー企業の皆様には、国境を越えたオンライン販売を行い、世界中のどこにいてもシームレスでローカライズされた体験をお客様にお届けするために、当社を信頼していただいていることに深く感謝いたします。

業績については、第2四半期も記録的な四半期となりました。GMVは3億2,600万ドルに達し、前年同期比95％の成長となりました。売上高は5,700万ドルで、前年同期比92％の成長となりました。

売上総利益は、売上総利益率が前年同期の32.4％から36％に拡大したことにより、前年同期比113％増の2,060万ドルとなりました。これは、当社のスケールメリットの拡大と効率性の向上によるものです。

当四半期の調整後EBITDAは760万ドルとなり、前年同期比145％の成長を達成しました。

本日の電話会議では、第2四半期の業績の詳細に加え、第3四半期および2021年の通期見通しについても説明します。本日の電話会議では、第2四半期の業績に加え、第3四半期および2021年の通期ガイダンスの詳細を説明しますが、今回はIPO後初の決算説明会ということで、これまでの決算説明会よりも少し時間をかけて、Global-eの事業内容や戦略、今後の機会について説明します。

Global-eでは、グローバルなエンド・ツー・エンドのeコマース・プラットフォームとサービスを構築することを目的としています。このプラットフォームでは、マーチャントとカスタマーの両方の体験をローカライズし、国境を越えた取引の多くの障壁をシームレスに克服することで、マーチャントが世界のどこからでもカスタマーと取引できるようにします。
私たちは、国境を越えた企業対消費者（B2C）の電子商取引がもたらす巨大な市場機会の中で事業を展開しています。

過去10年間、小売業界では電子商取引へのシフトが加速しており、オンライン販売の成長率は従来の小売業の成長率を上回っています。この変化は、最近のCOVID-19パンデミックの際に大きく加速しましたが、パンデミックが起こる前からその傾向は強かったのです。同時に、グローバルな性質を持つソーシャルメディアの台頭により、消費者が世界中のブランドを発見する方法が劇的に変化しました。これらの2つのトレンドにより、マーチャントがD2Cに戦略的に注力することで、消費者への直接販売のシェアはますます拡大しています。D2Cを利用することで、マーチャントは、世界中の消費者との関係を強化し、ブランド力を高め、貴重なデータを得て、より高い利益を得ることができます。

これらの要因とその他の市場要因が相まって、越境EC取引は今後も国内のEC取引の成長率を2倍以上も上回る勢いで伸びていくと予想されます。

フォースター社は、2023年までに越境EC市場は7,360億ドルに達すると予想しています。このことは、ブランドにとってGlobal-eを販売する大きなチャンスとなります。通常、Eコマースのトラフィックの約30％は海外からのものです。しかし、多くのマーチャントにとっては、ここで音楽が止まってしまいます。実際の売上高を見ると、海外からの購入者は5%から10%程度に過ぎません。つまり、多くのマーチャントは、この膨大な海外からのトラフィックを実際の売上に結びつけることができず、多額の資金を床に置いたままにしているのです。これは、シームレスでローカライズされたショッピング体験を当然のように期待している海外からの買い物客との間に、多くの構造的な障壁が立ちはだかっているためです。ローカライズといっても、一つの市場のためにエクスペリエンスをローカライズするのは骨が折れるし難しい。マーチャントは、現地の言語をサポートし、現地通貨で魅力的な価格を提示し、その市場で普及している現地の支払方法をサポートし、魅力的な配送・配達体験を提供し、関連するすべての輸入関税や税金を含む完全な陸揚げ費用を保証する必要があります。

これらの課題を50、100と増やしていくと、克服するのはほぼ不可能になります。各市場の消費者は、ローカライズされたショッピング体験に関してそれぞれ異なる期待を持っているため、万能のソリューションはありません。したがって、あらゆる規模のマーチャントにとって、自分で行うクロスボーダー戦略は、複雑でコストがかかり、時間的制約があり、柔軟性に欠け、規模拡大や維持が非常に困難です。そこで、Global-eの出番です。

Global-eのソフトウェアは、プラグインやクライアントサイドのスクリプトを使って、マーチャントが使用しているあらゆるEコマースプラットフォームにシームレスに接続します（構築と保守を含む）。マーチャントのサイトに統合されると、eコマースストアの体験に深いレベルでのローカリゼーションを追加します。

買い物客に対しては、サイトにアクセスした瞬間から、ショッピング・ジャーニーのあらゆる側面をローカライズします。25以上の言語でマーケティングメッセージのローカライズをサポートしています。独自に開発したローカライズされた価格設定エンジンを使用して、100以上の通貨で価格を表示し、買い物客のロケーション、ローカル市場の慣習、マーチャントの価格戦略に基づいて、さまざまな価格設定をサポートします。お客様が母国語でチェックアウトできるようにし、150種類以上の支払い方法の中からお好みの方法を選択できるようにしています。これにより、通関手続きが簡素化され、購入者と販売店の双方にとって完全に保証されたランディングコストの商品を提供することができます。また、20社以上の配送業者との幅広いネットワークを構築しており、代引きやドロップオフポイントへの配送など、市場に応じた配送方法を含め、複数の配送モードを魅力的な価格で提供しています。さらに、多言語対応のショッパーサービスや、関連市場でのプリペイドやローカルリターンを含む複数の返品オプションにより、現地でのアフターセールスサポートや返品管理も提供しています。

マーチャントにとっては、海外での販売を国内での販売と同様にシームレスかつ効果的に行うことができます。ローカライズされた消費者体験の向上により、販売コンバージョンが増加します。マーチャントは、当社のプラットフォームを利用し始めてから、海外からのトラフィックのコンバージョンが60%以上も向上することで、貴重な海外からの消費者トラフィックをより有効に活用することができます。当社は、マーチャントが必要なときに、必要な場所で、ほとんど先行投資をすることなく、既存のストアフロントを使用し、顧客との直接的な関係において独自のブランド体験を維持しながら、迅速かつ効率的に国際的に事業を拡大し、新しい市場に進出するための柔軟性を提供します。さらに、マーチャントは国境を越えた取引によって生じる複雑さやリスクを回避することができ、海外からの注文の販売と履行のプロセスを国内の販売と同様に簡単にすることができます。これらの機能は、拡張性の高いマルチレイヤーの技術スタックの上に構築された、包括的なエンドツーエンドのクラウド技術プラットフォームによって提供されています。Shopify、Salesforce、Magento、BigCommerceなどの主要なeコマースプラットフォームから、Radiant、World Beat、Klarnaなどの決済プロバイダー、DHLなどの配送業者、Porterなどの広範な管理プロバイダー、翻訳、オンラインマーケティングなどの付加価値サービスを提供する多くのパートナーまで、幅広く対応しています。Facebook、Shopify、DHLなどのいくつかのパートナーとは、エコシステムのすべてのプレーヤーに大きな価値を生み出していることから、顧客の相互紹介を含むより広範な戦略的パートナーシップをすでに結んでいます。しかし、これはストーリーの半分に過ぎません。私たちのユニークなデータエンジンは、深く、広く、そして急速に増加しているデータ資産に基づいて、マーチャントのための具体的で実用的なデータ駆動型の推奨事項を生成します。これらの推奨事項を「スマートインサイト」と呼んでいます。

当社のスマートインサイトは、国、価格帯、業種に特化しており、ショッパーの行動に焦点を当てています。私たちのメソッドと急速に成長するデータセットの価値は、その深さと広さにあります。これらのデータと、長年にわたって蓄積された運用経験に基づき、スケールメリットとスキルメリットの両方を享受することで、マーチャントの越境販売を市場ごとに最適化することが可能になりました。当社のスマートインサイトを活用することで、マーチャントは買い物客に最適な体験を提供することができ、その結果、コンバージョンが向上し、収益を上げることができます。私たちが勝利を収めることができたのは、私たちが最も得意とするいくつかの点のおかげです。

第一に、当社は、小規模な新興ブランドから世界最大の小売業者まで、あらゆる規模のマーチャントに、統合が容易な独自のテクノロジープラットフォームと完全なエンドツーエンドソリューションの最も強力な組み合わせを提供しています。

第二に、当社は、業種、マーチャントセクター、販売先市場によって多様化しています。

真にグローバルな事業展開をしている唯一のクロスボーダーイネーブラである当社は、その広範なスケールにより、世界のどの地域の加盟店にもソリューションを提供することができます。

第三に、高度に差別化され、急速に成長している当社のデータ資産は、強力なフライホイール効果の基盤となっています。マーチャントのために作成した更新情報は、より多くの売上を促進し、さらに多くのデータとより賢い洞察を生み出します。これらのデータは、さらに多くのオブジェクトを生成するためにシステムにフィードバックされ、さらに多くの新しいマーチャントをプラットフォームに引き寄せます。4つ目は、非常に効率的なセールスおよびマーケティングチームに加えて、パートナーやマーチャントのエコシステムが拡大していることです。これらのパートナーやマーチャントは、紹介やリード生成の重要なソースとして機能します。5つ目は、当社のプラットフォームのミッションクリティカルな性質と、マーチャントパートナーのために生み出すことのできる結果と付加価値により、非常に高い顧客定着率が得られ、継続的なGMV拡大のための健全な基盤が提供されていることです。そして最後に、当社は創業者が経営する企業として、組織全体でお客様中心の文化を築き、維持してきました。私たちは、すべての行動において加盟店を第一に考えています。

今後も大きな市場機会を捉えていくために、当社はハーレムで複数の重要な成長手段を追求しています。

まず、主要地域（北米、英国、欧州大陸）において、プラットフォームに加盟店を増やし続けており、成長を支える強力なパイプラインがあります。このパイプラインには、新規加盟店のほか、既存加盟店のために新たな運営レーンを獲得するための継続的な土地拡大の取り組みも含まれており、その一つとして、既存ブランド内での追加加盟店の獲得があります。

例えば、第2四半期には、タグ・ホイヤー セフォラとリモワを発売しましたが、これらはいずれもLVMHグループの一員であり、当社は過去にも複数のブランドを発売しています。さらに、発売の翌月には、タグ・ホイヤーが当社のプラットフォームに多くのデスティネーション市場を追加しました。

また、バリューランジェリーブランドのLa Perlaは、年初に本稼働を開始し、第2四半期中に多くのデスティネーションマーケットを追加しました。また、ビューティー＆パーソナルケア製品に特化した姉妹ブランドのLa Perla Beautyも本稼働を開始しました。

第二に、アジア太平洋地域を中心とした新しい地域での拡大計画を進めています。

第2四半期には、アジア太平洋地域で最初の加盟店であるTheory Hong Kongを立ち上げました。Theory Hong Kongはthe best retailing groupに属しています。また、前四半期には東京に新しいオフィスを開設しました。

第三に、当社は能力を高め、付加価値サービスの範囲を拡大しています。大規模な加盟店や、家電製品などの新しい垂直市場に対する当社のサポートレベルをさらに高める、高度にローカライズされた能力に焦点を当てています。これらの新しい機能の一部は、構築するよりも購入する方がより早く展開できる可能性があると考えています。そのため、将来のM&Aの機会に備えて、経営基盤を強化しています。

そのため、共同創業者の一人であり、本日の電話会議にも参加しているNirは、最近、社長に就任しました。これにより、彼は企業および事業開発の取り組みにより多くの支援を提供できるようになりました。なお、グローバルセールスおよびカスタマーサクセスに関する最終的な責任はニールが負っていますが、この責任は、先日当社の最高収益責任者として入社したラン・フリッドマンが負っています。最後になりましたが、私たちは、大きく成長しているエコシステムに参加していただいているさまざまなパートナーの皆様との協力関係の拡大に引き続き注力しています。特に、Shopify社との独占的戦略的パートナーシップについては、順調に進んでいます。

Shopify社のベースとなるマーチャントとの契約および本番稼動を継続的に行っています。これと並行して、両社の開発・製品チームは、ShopifyのプラットフォームとチェックアウトにGlobal-eのサービスをより深く統合するための作業を行っています。この新しい統合は、今年の後半に最終決定される予定です。運用開始後は、新規加盟店の導入プロセスがよりスムーズになり、様々なチャネルパートナーからShopifyベースの加盟店をよりシームレスに紹介することが可能になります。結論として、私たちは株式市場に参入したことに興奮しており、Global-eライブの新たな段階がもたらす大きな成長機会を強く信じています。

私たちは、グローバルなEコマースを真に国境を越えたものにするという究極のミッションを追求しながら、世界中のどこにいても、マーチャントや買い物客にサービスを提供し、マーチャントや、大きく成長しているパートナーのエコシステムに価値を提供していきます。それでは、CFOのオーファーに決算の詳細を説明してもらいます。

オファー・コーレン
本日は、上場企業として初めての決算説明会にお集まりいただき、ありがとうございます。

第2四半期も好調なビジネスモメンタムが継続していることを大変うれしく思います。今回は初めての決算説明会ということで、まず当社の財務モデルについて簡単にご説明し、その後、第2四半期の業績について詳しくご説明します。

続いて、第3四半期および2021年の通期見通しについてご説明します。なお、ここではGAAPベースの業績に加えて、Non-GAAPベースの業績についても説明します。

当社のGAAPベースの業績と、GAAPベースとNon-GAAPベースの業績との調整表は、当社の決算発表資料に掲載されています。Global-eは、サービス料とフルフィルメントサービスから収益を得ています。サービス料収入は、当社のプラットフォームを経由して流れるGMVのパーセンテージとして発生します。これは、当社の加盟店の国際的なトラフィックの売上転換率を向上させるために不可欠であると考えられるいくつかのコンポーネントをバンドルした当社の統合プラットフォームソリューションの使用に対するものです。フルフィルメントサービスの売上は、配送料や手数料を提供することで得られます。これらのサービスはオプションとして提供されますが、利便性やスケールメリットを活かした競争力のある価格設定により一般的に選択されます。

GMVの急成長は第2四半期も続き、前年同期比95％増の3億2,600万ドルを記録しました。2021年6月30日に終了した3ヵ月間の総売上高は、前年同期比92％増の5,730万ドルでした。サービス料収入は、前年同期比104％の2,110万ドルとなりました。フルフィルメントサービスの収入は、86％増の3,620万ドルでした。フルフィルメントサービス収入に比べてサービス料収入の伸びが大きかったのは、当社がサービスを提供している高級ブランドの売上が特に大きく伸びたことが一因です。高級品は一般的に平均注文価格が高いため、商品価値の影響を受けにくいフルフィルメントサービスの収入に比べてサービス料が高くなります。したがって、損益面では、高級品の売上比率が高いほど、サービス料が高く粗利益率が高いため、テイクレートが低くなる構造になっています。

全般的に大きな成長を遂げましたが、特筆すべきは、米国のアウトバウンド収入が引き続き加速的に増加したことです。これは、マーチャントの皆様の高い満足度を継続的に目の当たりにし、市場への浸透が深まったことを反映しています。米国におけるアウトバウンド収入は、前年同期比131％の増加となりました。これは、マーチャントがD2Cの越境ECビジネスの展開に注力していることに加え、継続的に強化されているプラットフォームの機能によるコンバージョンの向上や、既存のマーチャントが当社のプラットフォームで新たな販売先を開拓していることによるものです。第1四半期には、キム・カーダシアンのスキームなど、第1四半期の業績で発表した新規ロゴの一部がGMVおよび収益に大きく貢献したほか、マークス＆スペンサーが47の新規市場を追加し、ヒューゴ・ボスが12の新規市場を立ち上げたなど、既存加盟店の地域拡大も大きな成果となりました。フルフィルメント収入は、ブレグジット後の通関手数料の増加によりプラスの影響を受けました。7月1日に施行されたEUにおける国境を越えた電子商取引の付加価値税に関連する新ルールにより、クリアランス料の収入とコストの両方が減少し、結果としてテイクレートが若干低下するものの、今後の粗利益への影響は軽微であると見込んでいます。

さて、損益計算書をもう少し詳しく見てみましょう。売上総利益は、規模の経済に基づく売上総利益率の改善と効率性の向上により、トップラインを上回るペースで成長を続けています。第2四半期の売上総利益は、前年同期比113％増の2,060万ドルとなり、売上総利益率は前年同期の32.4％に対して36％となりました。売上総利益率の拡大は、主に規模の経済性の向上、業務プロセスの改善、価格の最適化に起因するもので、構造的かつ持続可能なものであると考えています。研究開発費は、前年同期比59％増の570万ドル、売上高の10％でした。研究開発費が継続的に増加したことにより、当社はプラットフォームの提供を継続的に拡大し、機能を追加することができました。これには、先ほどアミールが述べたShopifyとの新たな統合機能の開発や、新たな加盟店へのアクセスを可能にするマルチローカル機能などが含まれます。Shopify社のワラントに関連する償却費を除いた販売・マーケティング費用は、前年同期の190万ドル（売上高比6.5％）に対し、450万ドル（売上高比7.9％）となりました。

当社は、営業およびマーケティングへの投資を継続し、加速する成長を支えるために、現在のアウトバウンド市場および新規市場における営業チームとマーケティング活動を強化するとともに、非常に高い効率レベルを維持しています。Shopifyワラント関連の償却費は、これらの費用を含めて2,550万ドル、当四半期のマーケティング費用は3,000万ドルでした。一般管理費は430万ドル（売上高の7.6％）で、これに対して前年同期は270万ドル（売上高の9％）でした。一般管理費には、IPO後に新たに加入したD&O保険の費用など、上場企業としての追加費用が反映されています。調整後EBITDAは760万ドルで、調整後EBITDAマージンは13.3％となり、前年同期の310万ドル（マージン10.4％）から増加しました。純損失は22.2百万ドルで、前年同期の純損失は0.4百万ドルでした。これはShopify社のワラントに関連する償却費の直接的な結果です。なお、Shopify社のワラントに関連する償却費を除いた純利益は330万ドルでした。話は変わって、貸借対照表とキャッシュフロー計算書に目を移すと、第2四半期末の現金および現金同等物（短期預金および市場性のある有価証券を含む）は、IPOプロセスの結果として大幅に増加し、4億8,800万ドルとなりました。当四半期の営業キャッシュフローは、売上債権の増加の影響を受け、前年同期の1,030万ドルに対し、690万ドルとなりました。

業績見通しについては、第3四半期および通期の見通しを大幅に上方修正します。この見通しでは、実店舗の追加出店による潜在的な影響と、主にホリデーシーズンに向けて第4四半期に旅行者数が徐々に増加することを考慮しています。

第3四半期のGMVは、3億2,800万ドルから3億3,800万ドルの範囲になると見込んでいます。このレンジの中間点では、2020年第3四半期比で76％の成長率となります。

第3四半期の売上高は5,430万ドルから5,630万ドルの範囲になると見込んでいます。これは、2020年第3四半期と比較して、レンジの中間点で66％の成長率を示しています。

調整後のEBITDAについては、280万ドルから380万ドルの範囲の利益を見込んでいます。

2021年の通年では、ガイダンスを大幅に引き上げます。GMVは13億5,000万ドルから13億7,000万ドルの範囲を想定しており、この範囲の中間点では約76％の年間成長率となります。売上高は2億2,700万ドルから2億3,100万ドルの範囲とし、中間点で68％の成長率を見込んでいます。

調整後のEBITDAについては、2,200万ドルから2,400万ドルの利益を見込んでいます。

2021年通年の見通しは、パーソナライズド関連費用、販売・マーケティング、製品開発への追加投資、および公開企業に伴う一般管理費の増加を反映しています。当社は長期的に事業を管理しており、特定の四半期に最適化することは計画していません。

事業の成長に伴い、競争力のあるモードを拡大する機会を追求するため、投資を継続する予定です。私たちは、B2C越境ECの変革における成長機会を追求すると同時に、時間をかけて規模とオペレーションのレバレッジを発揮していくつもりです。それでは、Amir、Nir、私の3人で、皆様からのご質問をお受けします。オペレーター？

オペレーター
ありがとうございます。最初の質問は、モルガン・スタンレーのジェームス・フォーセットさんからお願いします。ご質問をどうぞ。

ジェームズ・フォーセット
ありがとうございます。皆さんが説明してくださった詳細や色について、とても感謝しています。新しいブランドや地域の立ち上げをどのように考えているのか、少しお話いただけないでしょうか。また、特にShopifyとの関係について、第6四半期の貢献度と今後の期待値を教えてください。それから、もうひとつ質問があります。

アミール・シュラッシェ
ありがとうございます、ジェームズ、アミールです。

一般的に言えば、プラットフォームに加わるブランドが増加しており、それは明らかに成長率とガイダンスに反映されています。もちろん、既存ブランドのさらなる成長もあります。

Shopifyについて言えば、特にSMB（中小企業）向けの契約数が増加していることがわかります。先に述べたように、コメントで述べた新たな統合が完了すれば、大規模なブランドとのパイプラインの動きが、おそらく来年に向けて、あるいは来年の初めに見られるだろうと期待しています。

財務上の影響については、先にご案内したとおり、主な影響は来年の下半期に現れると予想しています。

これがあなたの質問に対する答えになれば幸いです。

ジェームズ・フォーセット
はい、いい状態ですね。それから、もうひとつの質問ですが、明らかに組織の変更があったとおっしゃっていましたが、自社で構築するよりも比較的早く市場に投入できる機能を追加購入する機会があるかもしれません。買収が少なくとも無機的な成長に寄与すると期待すべきなのか、それとも純粋に技術的なものになりそうなのか、時期などについてもう少し詳しく教えてください。投資の可能性と影響という観点から、どのようなことを考えているのか、少しでもお伝えできればと思います。ありがとうございます。

アミール・シュラッシェ
そうですね。

私たちは、活動の拡大と能力の向上という2つのタイプの買収を検討しており、おっしゃるとおり、そのための準備をしています。時期的には、クリスマスを挟んで、少なくとも1件か2件の取引を行うことを期待しています。

ジェームズ・フォーセット
とても参考になりました。ありがとうございました。

アミール・シュラッシェ
ありがとうございます、ジェームズ。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。

次の質問は、ジェフリーズのサマド・サマナさんからです。ご質問をお聞かせください。

サマド・サマナ
こんにちは、おはようございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。初めての公開電話会議、おめでとうございます。非常に好調な業績を目の当たりにしましたが、新規ブランドについては先ほどお話がありましたが、取引のパイプラインやオーファーについて考えると、今回の電話会議で初めてガイダンスのようなものを発表されましたが、ガイダンスに組み込まれている新規ブランドの立ち上げに依存する部分はどの程度あるのか、あるいは既存のポートフォリオに基づく部分はどの程度あるのか、お聞きしたいと思っています。また、それに続く質問もあります。

ニール・デビ
こんにちは、Samadさん、ニールです。ご質問ありがとうございます。当社のガイダンスの多くは、すでに当社のプラットフォームに組み込まれているお客様をベースにしています。第3四半期後半には、すでに契約済みで当社のサービスを利用しており、現在統合中のマーチャントがプラットフォーム上で稼働することで、多少の貢献はあるでしょうが、成長中のパイプラインの効果のほとんどは、顧客との契約によるものであり、来年の第1四半期と第2四半期の業績に影響を与えると予想しています。

サマド・サマナ
米国へのアウトバウンドが好調であるというお話がありましたが、他の地域についても何か情報があれば教えていただきたいと思います。

米国へのアウトバウンド以外にも、何か注目すべきポケットがあれば教えてください。

ニール・デビ
アウトバウンドに関しては、ヨーロッパ大陸での増加が顕著で、当社では前年比200％以上の伸びを示しています。

インバウンドに関しては、イスラエルのワクチン接種のようにCOVIDの救済の兆しが見られた市場でも、市場全体に広がっていると言えるでしょう。また、オーストラリアのように、ある一定の期間、ポジティブな傾向が見られた市場でも、買い物客の購買意欲という点では、あまり効果が見られませんでした。

そのため、個人輸入の市場では大きな変動はありませんでした。

今のところ、COVID緩和の顕著な兆候は見られないと思います。

サマド・サマナ
もしよろしければ、もう1つお聞きしたいのですが、公開してから約4ヶ月が経ちましたが、まだそれほど時間が経っていないことは承知していますが、大規模な取引先やGlobal-eを知らない取引先との取引という点で、ブランドにメリットはありましたか？株式を公開したことで、より新しいタイプのお客様を開拓できるようになったのではないかと思っています。

アミール・シュラッシェ
ありがとう、Samad。こちらはAmirです。はい。実際のところ、IPO後に非常にポジティブな牽引力が生まれていることをはっきりと実感しています。重要な意思決定者の目に触れる機会が増え、意思決定の際に自信が持てるようになったと感じています。特に当社は、上場している唯一のクロスボーダー・プラットフォームであり、規制や監査も受けているので、ブランドがどこと組むかを決定する際に、自信が持てるようになったと言えるでしょう。

サマド・サマナ
素晴らしいですね。好調な業績におめでとうございます。

アミール・シュラッシェ
ありがとうございます、Samadさん。

オペレーター
ありがとうございました。

次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラチェリンさんからです。ご質問をお聞かせください。

ブレント・ブラセリン
本日はありがとうございます。いくつか質問があるのですが、まずはアミールさんからお願いします。第2四半期のGMVは、COVIDの追い風があった前年同期よりも、絶対値ベースでは増加しています。

GMVの外部成長の原動力は何だったのか、主に新規加盟店の開拓だったのか、それとも既存加盟店が海外に進出したことによるものなのか、当四半期に見られたGMVの勢いと卓越した強さを考えると、何か情報があれば非常に助かります。

オファー・コーレン
こんにちは、ブレント、オーファーです。

まず第1に、第1四半期に新規加盟店の立ち上げが成功し、第2四半期のGMVの伸びに大きく貢献したことが挙げられると思います。

2つ目の大きな要因は、多くのブランドがD2Cの機会を認識し、このチャネルに戦略的に重点を置いていることだと思います。また、先に述べたように、NDRの数値は四半期ごとには開示していませんが、非常に順調に推移しています。

これらが成長の主な要因であると言えます。

ブレント・ブラセリン
役に立つ情報ですね。補足ですが、Oferさんは現在500以上の加盟店をお持ちですよね。これらの加盟店のうち、どれくらいの数、あるいはどれくらいの割合の加盟店が200カ国すべてにグローバル展開しているかを定量的に示す方法はありますか？既存の顧客基盤の中で、どれだけの拡大の可能性があるのかを評価したいのですが。

ニール・デビ
こんにちは、ブレント。Nirです。加盟店の大半は、自社の国際市場でグローバルに展開しています。

80%とも90%とも言えませんが、大多数のお客様がグローバル展開を行っています。

しかし、大規模な加盟店、特に超大規模な加盟店は、私たちと一緒に市場を一括して展開しており、基本的にはまだ大きなチャンスがあると考えています。これらのブランドは、全体の10％から20％に過ぎませんが、当社のGMVのかなりの部分を占めており、成長の機会は非常に大きいです。今年は、Hugo Bossで12の市場を獲得し、Versaceでも市場を獲得しました。また、Marks & Spencerでは、6年連続で市場を拡大し、47の市場を追加しました。このように、大手企業にはまだまだチャンスがあると考えています。

Brent Bracelin
非常に心強いですね。最後に私からの質問ですが、アミールさんは、下半期に向けて新規加盟店の強力なパイプラインがあるとおっしゃっていました。下半期に向けて、新規加盟店の強力なパイプラインがあるとのことですが、その大部分は引き続き高級小売店だと思われますか？また、Global-eに加盟する新規加盟店は多様化していると思われますか？ありがとうございます。

アミール・シュラッシェ
ブレントにも高級ブランドがありますが、実際にはあらゆる分野に及んでいますし、これまで積極的に取り組んでこなかった新しい分野にも手を広げています。

このように、分野の多様化がトレンドであることは間違いありません。

ブレント・ブラセリン
それはよかったですね。ありがとうございました。

アミール・シュラッシェ
ありがとう、ブレント。

オペレータ
ありがとうございます。

次の質問は、JMP証券のパット・ワラベンスさんからです。ご質問をどうぞよろしくお願いします。

パット・ワラベンス
ありがとうございます。ありがとうございます。私からもお祝いの言葉を述べさせていただきます。

アミールさん、統合の観点からShopify Rでやらなければならないことを2つか3つ、具体的に教えていただけますか？

そうしていただけると助かります。次に、このパートナーシップから得られる潜在的な利益は、これまでにどの程度得られていますか？

アミール・シュラッシェ
そうですね。

技術的な詳細について皆さんを退屈させたくはないのですが。統合の主な内容は技術的なものですが、一般的に言えば、私たちのサービス、つまり皆さんがご存知のように組み込まれているのと同じサービスをShopifyのチェックアウト自体に直接組み込むということです。

これにより、マーチャントの皆様は、グローバルにスイッチを入れることで、既存のShopifyチェックアウトの一部になるだけでなく、Shopifyシステムやバックエンドへのより深い統合が可能になります。このプロジェクトは複数のフェーズで構成されていますが、最終フェーズが完了すれば、さらにシームレスな統合が可能になり、マーチャントの皆様にとって、スイッチを入れるのと同じくらい簡単に本番稼動ができるようになるでしょう。

技術的な統合の面ではまだ必要なことがありますが、それは意図的なものだと思います。

このように、技術的な統合の面ではまだやらなければならないことがありますが、インパクトの面では、今のところ順調です。

しかし、財務的には、来年の第1四半期と第2四半期、そして来年の下半期には、今年中に新しい統合を行い、Shopifyを利用している大規模な企業規模のマーチャントにも提供できるようになれば、より大きな影響を受けることになると思います。お答えになっていないかもしれませんが...。

パット・ワラベンス
はい、そうですね。それはよかったですね。それから、Oferさんにも1つお聞きしたいのですが。

売上総利益率が大幅に上昇していますね。前四半期は33％でしたが、今四半期は36％になると思います。第3四半期をどのように考えればよいでしょうか？第3四半期はどのように考えればよいのでしょうか？また、今後の拡大についてはどのように考えればよいのでしょうか？

オーファー・コーレン
売上総利益率の拡大に貢献したのは、サービス料収入の割合が増加したことに加え、規模の経済を継続的に活用し、価格を最適化したことによるものです。今回の売上総利益率の拡大は構造的なものであり、基本的には今後も同じ傾向が続くと考えています。すべての四半期で今期のように売上総利益率を向上させるわけではありませんが、今期もこの傾向が続くと確信しています。

パット・ワラベンス
わかりました。よかったですね。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。

次の質問は、キーバンク・キャピタル・マーケッツのジョシュ・ベックさんからお願いします。質問をお受けします。

ジョシュ・ベック
質問にお答えいただきありがとうございます。また、少なくとも上場企業として新たな人生を歩まれたことに、心からお祝い申し上げます。クロスボーダー市場の構造的成長についてお聞きしたいと思います。しかし、御社の第3四半期のGMV成長率の予測を見ると、他のGMV重視のモデルに比べてはるかに高く、おそらくクロスボーダーのエクスポージャーはもっと低いと思います。

構造的に、クロスボーダーでの販売を開始することがより重視されているのでしょうか。それとも、単に再開の影響が少ないだけなのでしょうか。何か定性的なコメントがあれば幸いです。

ニール・デビ
Joshさん、こんにちは。ご質問をありがとうございます。私はNirです。

第3四半期の成長率を高めることができた主な要因のひとつは、世界中のインバウンド市場における当社の多様性だと思います。

当社のアプローチとリーチは真にグローバルなものです。

この多様性によって、グローバルなEコマースの成長を享受することができるのだと思います。

そのため、特定の市場ではあちこちで安堵の兆しが見られるものの、他の市場ではそれが見られず、その中間でバランスを取っています。

全体としては、今後の成長トレンドに非常に期待しており、真のグローバル・フットプリントを持つ当社は、ここで少し差別化されていると思います。

ジョシュ・ベック
とても参考になりました。それから、最初のAPAC加盟店についてフォローアップしたいのですが、これは明らかにエキサイティングな展開ですよね。APACのサービスを見ると、プラットフォームやパートナーシップのエコシステムはかなり成熟していて、他の市場と同等のレベルに達していると感じますか？

それとも、どちらもある程度の量のパートナーシップとプラットフォームを備えているが、市場参入に向けてより積極的になる前に、もっとやるべきことがあるという感じでしょうか。

そのバランスを考えてみてください。お願いします。

ニール・デビ
おっしゃるとおり、両方の要素が絡み合っていると思います。確かにAPACには大きなチャンスがあると思っていますし、もっともっと投資していくつもりです。しかし、あなたがおっしゃったように、それをサポートするために、当社のパートナーシップとチャネルパートナーを強化することを計画しています。そうですね、DHLやFacebook、Shopifyとの提携など、グローバルに展開するチャネルパートナーを持っています。しかし、APACに特化したパートナーシップも構築しています。これは現在進行中で、第3四半期か第4四半期中には、その成長を支えるパートナーシップについて良いニュースを発表したいと考えています。その結果、2022年の第2四半期および第3四半期には、APACからの貢献がより大きくなると期待しています。

ジョシュ・ベック
とても参考になりました。チームの皆さん、おめでとうございます。

アミール・シュラッシェ
ありがとう、ジョシュ。

オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんからです。ご質問をどうぞ。

ブライアン・ピーターソン
質問をお受けしてありがとうございます。

最初の質問は、高レベルの質問です。長期的に考えた場合、売上高とGMVの成長率が90％を超えることは通常ありませんが、成長を左右する重要な要因は何でしょうか。また、営業やマーケティングへの投資をどのように考えればよいのでしょうか。

オファー・コーレン
はい。

質問の最初の部分に答えようと思います。

私たちは、セールス＆マーケティングのアプローチを非常に効果的に行っています。

これを可能にしたのは、これまで140％を超える巨大なNDRが安定していたことと、既存の加盟店が成長を続け、当社のプラットフォームのメリットを享受することで、国際的な事業拡大を望む加盟店の成長を支えてきたからです。また、それと並行して、非常に活発な成長市場の追い風を受けて、クロスボーダーでの事業拡大を目指す加盟店の勝率も非常に高いものとなっています。

つまり、この2つの要素と、基本的に漏れのないプールを持っているという事実が組み合わさっているのです。

歴史的に見ても、当社のGDR数は年間平均で2％以下ですから、実際にビジネスを失うことはなく、むしろビジネスを獲得し、すでにあるビジネスを成長させています。これらの組み合わせにより、現在の規模でも非常に速い成長が可能です。今後もこの高い成長率を維持できると期待しています。

このように、2桁台の高い成長率は、今後も継続して期待できるものです。

セールス＆マーケティングに関しては、かなりの費用をかけています。

第2四半期の数字を見ていただければわかると思いますが、セールス＆マーケティングへの再投資は100％以上増加しています。売上高に占める割合としては、非常に効率的に行っていますが、規模を拡大しています。ヨーロッパ大陸や北米など、すでに事業を展開している市場では規模を拡大していますが、新たな地域では、日本で最初の2人の従業員とともに日本での事業を立ち上げました。

第3四半期後半から第4四半期前半にかけて、アジア太平洋地域でも追加の市場を開拓する予定です。

このように、様々な側面からセールス＆マーケティングに多くの投資を行うとともに、効率的かつ大規模な活動を継続するためにチャネルパートナーの構築も行っていきたいと考えています。

ブライアン・ピーターソン
当四半期の米国におけるアウトバウンドの強さは、前年同期比で130％以上の伸びを示していますが、その理由を教えてください。その要因について、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。また、新規顧客を獲得する際に、通常は何を置き換えているのでしょうか。中小企業やShopifyとの提携をイメージしていると思いますが、顧客が持っている機能はどのようなものなのでしょうか。特に米国のアウトバウンドマーチャントを対象にしているのでしょうか？ありがとうございました。

オファー・コーレン
通常は、マーチャントが持っている基本的な店舗を強化するだけです。そして、それをグリーンフィールドと見なしています。私たちが提供するのは、Salesforce Commerce、BIG COMMERSE、Shopifyなど、同等のショップを強化するためのプラットフォームです。

私たちが提供するのは、Salesforce CommerceやBig Commerce、Shopifyなどのショップを強化するためのプラットフォームです。つまり、現在のオペレーションでより良いサービスを提供できるようにします。米国のアウトバウンドが伸びている理由は、基本的には、米国のブランドにかなりの牽引力があり、多くのデジタル・ファースト・ブランドが米国で生まれていたからです。そして今、ソーシャル・ネットワークとグローバル・インフルエンサーによって、これらのデジタル・ファースト・ブランドが大きく成長しています。

第1四半期に発売した「スキムズ・オブ・キム・カーダシアン」はその好例で、第2四半期までに素晴らしい実績とパフォーマンスを上げており、マーチャントの成長に伴って、ここ数四半期に発売したいくつかのブランドが大きな牽引力を発揮しています。

また、多くの新しい中小企業ブランドが参入して成長しており、Shopifyとのパートナーシップによってさらに促進されています。

ブライアン・ピーターソン
それはよかったですね。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとう、ブライアン。

オペレーター
ありがとうございました。以上で質疑応答を終了します。最後にコメントがあれば、シュラッシェさんにお返しします。

アミール・シュラッシェ
どうもありがとうございました。オーファー、ニール、私、そしてGlobal-eチームを代表して申し上げますと、本日ご参加いただいた皆様、Global-eにご興味をお持ちいただいた皆様、そしてご丁寧なご質問をいただいた皆様に感謝申し上げたいと思います。今後の決算説明会で皆様にお会いできることを楽しみにしております。

それでは、皆様、お元気でお過ごしください。

オペレーター
以上で本日のカンファレンスを終了します。
皆さまご参加ありがとうございました。


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