【４分で読める】人間関係のX・Y・Z（木戸）
＊博報堂時代の『心・技・体』…技その⑥
こんにちは。Human Development Academyの木戸です。
最近、HDAも色々と動きがあり、バタバタで投稿できませんでした。
先日、J２の水戸ホーリーホック様と提携させていただくことが決定しました。
水戸ホーリーホック様以外にも、今後さらに複数の企業様とパートナー提携を組ませていただく可能性が高まっているので、随時リリースにて紹介できればと思います。
さて、今日はタイトルにあるように『人間関係のX・Y・Z』について紹介します。博報堂時代にこのコトバに出会い、その後の仕事にも活用しています。
博報堂時代に、入社3年目くらいになった頃、保険会社への転職を本気で考えたことがありました。最終的には転職はしませんでしたが、入社するまでに、何度か面談やプチ勉強会が開かれていたのですが、そこで出会った考え方が、『人間関係のX・Y・Z』です。
保険のセールスにおいて『人間関係のX・Y・Z』という考え方があり、X・・・自分の知り合い
Y・・・知り合いの知り合い
Z・・・知り合いの知り合いの知り合い（知らない人）
まずはXの知人へ売る。（おそらく、一番近いXが家族なのでしょう。苦笑）
次に、Xの人に紹介された、Yの方を開拓する。そこからさらにZの方へ。
保険商材は『Z＝知らない人』まで売れればひとまず一人前。
そんな教えだったと記憶しています。
厳しい保険業界を象徴するような教えではありますが、個人的にはその教えを聞いたとき、「コレは広告業界でも応用できるな」と思いました。
自身の身近な人脈をたどっていけば、世の中の誰にだってたどり着けるな、と思ったんです。つまり、自分の知り合いをたどれば、会えない人はいない、ということです。
一般的にも、「六次の隔たり」と言われたりしていますし、「友人をたどれば有名人にたどりつくのか？」みたいな企画をしてるテレビ番組もたまーに見かけますよね。要はそういうことです。
当時、直属の上司だった局長も、似たようなことを言っていたのを覚えています。困ったとき、「誰に電話できるか？」が大事だぞ。ともよく言われていました。
その問題を解決するために、一番近い人に電話をかける。その人が直接解決できなければ、さらに可能性が高い人を紹介してもらう。そうして、解決に近づいていくんだ、というのを実践している方でした。
実際、代理店マンは、クライアントに色んなリクエストを受けることがあります。中には無理難題も。苦笑
例えば、分かりやすい例でいえば、クライアントの部長に、「アイドルのコンサートのチケットが欲しい」と言われれば、アイドルグループの事務所のマネージャーとつながっていれば直接連絡しますし、マネージャーの連絡先がわからなければ社内のキャスティング担当に電話して、可能な限りを尽くして人脈をたどって動きます。
そうして、リクエストに応え続けるのが使命なのです。苦笑
代理店で営業をしていれば、そんな出来事が日常茶飯事に起きます。だからこそ、より多くのXとつながるパイプを持っていて、X⇒Y⇒Zとつなげてくれる信頼関係を構築しているか、というのがポイントです。
実は、この考え方は、今、自身のキッチンカー事業にも応用し、実践しています。
上の資料は、キッチンカー事業の創業当時の事業計画の一部なんですが、5月に事業をスタートしたところから、お客さんをX⇒Y⇒Zと裾野を広げていく計画を立てていました。
●最初はまず『X』から。知ってる人たちにオーダーしていただく。
その人たちにメニューやサービスの評価をお客様アンケートで情報収集しつつ、メニューやサービスの質向上を図りました。
●メニューやサービスが向上するとXのお客様の満足度が上がるので、結果的に口コミで周りの人に紹介していただけるようになります。つまり、Xから『Y』の開拓に進みます。
●そして現在。スタートから約半年が経ち、今は、SNSでの発信と企業への営業活動を中心としたY⇒『Z』への開拓をしています。
公式LINEの登録は約300件。インスタのフォロワーはもうすぐ500件です。SNSの数字は、当初の目標には届いていませんが、今、企業の営業活動と販売形態の開拓（ケータリングやイベント出店など）が奏功しているので、SNSよりもそこに注力しています。
まさに、X⇒Y⇒Zの流れを計画的に起こして顧客の創造をしている途中です。
この考えは、保険業界だろうが、スポーツ界だろうが、飲食業界だろうが、どんな業界でも応用できます。是非皆さんも意識して動いてみてください。
以上です。また次回。（木戸）
このnoteでは、★色んな働き方、生き方があるということをシェアして、結果的に、多くの人が目の前の仕事に忙殺されるだけの人生ではなく、自分の意志で取捨選択した人生やキャリアを歩める世の中になることを願って書こうと思います。僕にとっては、博報堂時代のサラリーマン人生も、その後のフリーの木戸俊介としての経験も、どちらも欠かすことはできません。両方あるから、今の木戸俊介がいると思っています。そういう意味では、特に、今後の将来に対する期待と不安が入り混じる同世代、★29歳～38歳の企業マンに向けて話すつもりで書けたら良いなと思っています。