セールスが面白いように決まる質問力を激変させる方法
この記事では質問力をゴリッゴリに鍛え上げる３つの方法をお話しします。
質問力とは一言でいうと、「わからないところや疑わしい点について問いただす力」のことです。
ここでは
・質問力とは何なのか？
・質問力を上げるとどんなメリットがあるのか？
・良い質問と悪い質問の違いとは？
・質問力を鍛える３つのトレーニングステップ
などにフォーカスを当てて書いてあります。
質問力を鍛えるためのコツをつかんで、１つのスキルとして身につけることでビジネスやプライベートのコミュニケーションで大いに活躍する力になってくれるでしょう。
質問力とは？
繰り返しになりますが、質問力とは一言でいうと、「わからないところや疑わしい点について問いただす力」のことです。
僕らは学校で「わからないところがあったら質問するように」と言われて教育を受けてきましたが、学校では質問対する回答が必ずありました。
「回答＝正解・答え」のことです。
しかし、知っておかなければならないのは「学校の勉強では１つの答えを見つけることが正解でしたが、社会に出るとほとんどのことに１つの正解があるわけではない」ということです。
たとえば、「どんな仕事が自分に向いているのだろうか？」という質問に対する１つの正解はありません。
こんな風に社会に出ると、答えのない問題に直面することが増えますが、質問力を磨いておけば、自分の未来を自分で切り開けるようになれますよ。
質問力を鍛える３つのメリット
質問力を鍛えることで「法人を相手にビジネスしているコンサルタント」のように一流のコミュニケーション能力が身につけることができます。
要するに「自分の頭の中だけで、すべての問題が解決できる状態」になれるということです。
では、具体的に質問力にはどれだけ大きなメリットがあるのか見てみましょう。
疑問が解消される
質問力を向上させることであらゆる疑問が解消されます。
自分の知りたいことを的確に質問することができる力があれば、だいたいの問題は解決できるでしょう。
問題が解決できる
質問力を上げるトレーニングをして、自分なりに答えに近づくことができるようになると問題解決能力が飛躍的にアップします。
ビジネスというのは誰かの問題解決なので、質問力はイコール収入アップにもつながるスキルであると言っていいでしょう。
問題には必ず原因があって、その原因さえわかれば解決する可能性がグッと上がるのです。
なので、「原因はなんだろう？」という質問力があればあらゆる解決するためのヒントを見つけることができます。
目標が達成できる
質問力を向上させることで目標達成率が高まります。
どの選択が正解なのか？
どこにリスクが潜んでいるのか？
ということを自分に質問することによって、目標達成を邪魔する問題をつぶすことができるからですね。
３つの質問の種類
質問には３つの種類があります。
自分にする質問と相手にする質問
質問には「自分にする質問」と「相手にする質問」の２種類があります。
さっき例として出した「どんな仕事が自分に向いているのだろうか？」というのは自分に対しての質問です。
逆に、これを相手に向けると「どんな仕事が自分に向いていると思いますか？」のようになります。
日頃あまり意識してないと思いますが、人間は１日に６００００回思考すると言われていて、どれだけ人と話さない日があっても、自分とはかなりの回数コミュニケーションしているはずなのです。
例えば、「今日何食べようかな？」と１日に必ず３回は自分に質問していますよね。
「質問」と聞くと「相手にするもの」というイメージが強いかもしれませんが、実は気づいていないだけで自分にしている質問の量のほうが遥かに多いです。
自分にする質問の量と質が人生の方向性を決めているので、ぜひ自分への質問にも気をつけてみてください。
クローズドクエッションとオープンクエッション
相手が「はい・いいえ」「イエス・ノー」で答えられる回答範囲を限定した質問をクローズドクエッション、逆に、「これについてどう思うか？」のように回答範囲を限定しない質問をオープンクエッションと言います。
学校授業では主にクローズドクエッションが使われるので、僕らはどうしても答えを求めがちな傾向にあります。
しかし、さっきも言ったとおり世の中には答えのないことの方が多いので、オープンクエッションを使えるようになることが大切です。
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でも話しましたが、すべては「問い」から始まっています。
「なぜ勉強しないといけないのだろうか？」と１度は必ず思ったことがありますよね。
この「問い」から
・「勉強の必要性ってなに？」
・「やる意味あるの？」
・「誰が勉強をすることをすすめたの？」
・「将来なんの役にたつの？」
・「どんな勉強をすればいいの？」
などの疑問が出てきますよね。
これを自分や相手に質問することによって、色んな物事の理解が深まっていきます。クローズドクエッションはもちろん大切ですが、大人にはオープンクエッションが求められます。
初対面の人とコミュニケーションをとる時にも
・好きな食べ物はなに？
・どこに住んでるの？
のようなすぐ答えられるクローズドクエッションはその場を温めるために必 要ですが、
・なぜその食べ物が好きなの？
・なぜそこに住むことにしたの？
というようにオープンクエッションにすると話が広がります。
コミュニケーションが苦手な人はぜひそういうところも意識してみてください。
日常会話での質問とビジネス会話での質問
質問には
①コミュニケーション
②問題解決
この２つの役割があります。
日常会話での質問の目的は主にコミュニケーションです。雑談とも言いかえることができますが、目的は意思疎通にあるので質問自体に大きな意味がないこともあります。
ガールズトークとかはその代表例じゃないでしょうか？女性同士は話す内容じゃなくて、“話すこと自体”に意味がありますよね。
一方で、ビジネス会話での質問の目的は主に問題解決です。雑談とは違って話す内容にきっちりした目的や意味があって、なるべく短い方が好まれます。
長い会議よりも短い会議の方がいいですよね。
それぞれにクローズドクエッションとオープンクエッションがありますが、共通しているのは質問力が問われる質問には「絶対的な答えがない」ということです。
Q.日本の首都はどこですか？
A.東京です。
のようなクローズドクエッション中のクローズドクエッションは、特に質問力が問われないということです。
こんな質問だったら、パソコンやカーナビでも簡単に答えることができますよね。テストには答えはありますが、人間に関わることになると「質問」と「答え」の関係が複雑になります。
「なぜ今の仕事を選んだのですか？」
という質問は（現状）機械には答えることはできません。
ただ知っていることを答えるのは「知識」を返しているだけですが、人によって答えが変わることに答える場合は「教養」がないとできません。
いい質問と悪い質問の違い
質問には良い質問と悪い質問があります。
ポイントは
・自分の頭で考えているかどうか
・相手の可能性を開く質問かどうか
この２つです。まずは悪い質問からみてみましょう。
悪い質問１「正解を聞く」
「正解を聞くことの何が悪いの？」と思った人は頭の中にまだテストの回答用紙がある人かもしれません。
大人になって仕事をすると気づきますが、ほとんどのことには答えがないのです。
あるのは「とりあえずの正解」されているものが流通しているだけで、その答えも流通しながら時代とともに変わっていきます。
答えがないのに、「答えを聞く」というのはまだ大人になりきれずに「問題には必ず回答がある」と思っている人か、自分の頭で考えてないかどちらかです。
例えば、
「３０歳を過ぎたら転職するのは止めた方がいいのでしょうか？」
という質問に、もしも答えがあったとして、その答えが「止めたほうがいい」つまり「イエス」だった場合。
「仕方ない。今の仕事はつまらないけど、転職はあきらめよう」とはならないですよね。（苦笑）
「３０歳をすぎたら転職はしない方がいい」という一般論に引っ張られて夢を諦めてもいいんですか？という話です。
答えを求める人はそんな風に相手の考えに合わせてしまって思考停止してしまうので、答えを求める質問というのは良くない傾向にあります。
悪い質問２「相手を追い詰める質問」
たとえば、結婚している夫婦がいました。しかし、夫がリストラされてしまった。そんな時に妻が
・「これから仕事はどうするの？」
・「お金はどうするの？」
・「転職先はあるの？」
という感じで相手を追い詰めるような質問は良くないです。
リストラしてしまったら稼ぎがないのでお金も減っていくでしょう。それはリストラされた本人も分かっていますが、こういう言われ方をされるとただ追い詰められるだけですし、相手の可能性を閉じてしまいます。
そうじゃなくて、「仕事はなくなったけど、これからどうしていこうか？」と質問されるだけで答えは大分違ってきますよね。
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でも話した通り、物事にはすべて表と裏があるので問題は捉え方次第です。
リストラにも前向きな側面が必ずあります。そうやってプラスに質問してあげるだけで相手は建設的に物事を考えることができますよ。
悪い質問３「二者択一の質問」
二者択一の質問は相手の好みを絞る時などに使うときは有効です。
たとえば、相手の好みを把握した上で女性をデートに誘う場合「レストランAとレストランBどっちがいい？」みたいな感じでクローズドクエッションをするのはオッケーなのですが、裏を返すと「第三の可能性が見えなくなる」というデメリットがあります。
レストランCという選択肢が０になってしまうということです。
これがレストランならまだいいのですが、就職先を選ぶときに第三の可能性が見えなくなるのはあまり良くないです。
「会社Aと会社Bどっちに就職しようか？」
というところで思考が止まってしまうと自分の可能性を閉じてしまうかもしれません。ホントは会社Cというのがあって、そこの方があなたに向いているかもしれませんよね。
ちなみに僕の前職は歯科技工士ですが、今はWebライターです。当時自分のパソコンすら持っていなかった僕がまさかWebの仕事をすることになるなんて１ミクロンも思っていませんでした。
今でははっきりと覚えているわけではありませんが、おそらく「歯科技工士以外の働き方はないだろうか？」という質問を自分にしてるはずです。
これが「今の会社と別の歯科技工所、どっちにいるのがいいだろうか？」という二者択一の質問だった場合。Webライターという選択肢は絶対に出てこなかったはずです。
いい質問１「相手の意見を聞く」
ここからは「いい質問」について話していきます。
たとえば、僕が誰かに「オレ、仕事変えた方がいいっすかねぇ？」って聞かれたとしたら「知らんがな」と一蹴して終わるでしょう。
たぶんあなたもそうだと思いますが「お前はどうしたいんだ？」って言いたくなるはずです。
しかし、「もしもあなたが今の自分の仕事を変えたいのだとしたら、どういう行動をとりますか？」という質問をすることによって相手の意見を聞くことができます。
世の中には色んなジャンルでたくさんのうまくいく方法やノウハウがありますが、それはその人の状況に合っていたからうまくいっていることも多いです。
結局「正解はない」という前提でいれば、「相手が自分と同じ状況だったらどうするか？」という質問はかなり大きなヒントになります。
ゲームでいうと全クリした人に、「ここってどうやって攻略したらいいですか？」と尋ねるようなものなので、かなり答えに近い回答がもらえるはずです。
まあ、何度も言うとおり、それはたくさんある答えのうちの１つでしかないので自分に置き換えてカスタマイズする必要はありますが、「相手の意見を聞く」というのはいい質問の１つです。
いい質問２「相手の体験を聞く」
相手の意見を聞くのと同様で「相手の体験を聞く」のはいい質問です。相手の体験を聞くことで自分の持っていないものをもらえるので、生きるヒントになることを知ることができます。
・「あなたは、こんな時どうしましたか？」
・「あなたはどんな風に感じましたか？」
という風に聞くことで相手の体験に触れることができます。
いい質問３「自分の生き方を問う」
実は気づかないうちに多くの人がやっているはずなのが、「自分の生き方を問う」という質問です。
生きていれば１度は必ず「オレはこのままでいいのだろうか？」と考えたことがありますよね。
・「他にやれることはないだろうか？」
・「この仕事を一生続けてもいいのだろうか？」
・「この人と結婚してもいいのだろうか？」
みたいな自分に対する質問はとても重要な場合が多いです。
いい質問であるだけに、その問いの内容は大きなテーマであることがほとんどです。自分に問いかけてもすぐに答えがでるわけではありませんが、「緊急ではないけど、重要なこと」なのは確かですよね。
最後にまとめ
質問の究極：笑かす事ができれて笑かす事が非常に大事（笑）