【本要約】お金と心を動かす会話術
営業とは、感情の移動である。
売買や契約の場面ではなくても、相手の感情をA地点からB地点に移動させることが出来たら営業成功である。
良い営業というのは「自分の提案はお客様のためになる」と自信を持っているので心強い。お客様と一緒に悩んだりせず、お客様に対してリーダーシップを発揮する。
営業の目的はお客様の問題解決と願望実現。
営業を行うときは常にお客様の問題と願望を探り当てるようアンテナを張っておく。見つけた後はそれを叶えてさしあげる、言わば営業とはお客様のドクターである。
人に好かれる自己紹介
「現在→過去→未来→現在」の4ステップでで自己紹介をする。
2つ目の「過去」の部分には失敗や逆境を入れる、3つ目の「未来」には夢や使命を入れる、このフォーマットで自己紹介をすると魅力のある人と思ってもらえやすい。
「物語話法」で自己紹介をする。
これは自分のことを、まるで他人のことのように話し始める技。話終わった後、他人のように話していたのが自分だと伝える。
人はいきなり自分の話をさせてくださいと言われるより、伝聞系の話の方が耳に入りやすい。OOはダメです、と言われるよりOOはダメだと言われているようですよと言われた方が素直に聞いてもらえるのと同じ。
最短でラポール（信頼関係）を築く方法
相手と信頼関係を築く、1番簡単な方法。それは「とにかく過去を共有すること」
人は自分と共通点がある人が大好き。特に共通の過去は人生の一部を共有しているということなので強い。相手と同じ過去があることを発見するために相手に自分の過去を話すのが大事。
相手のニーズを引き出す質問テクニック
結論から言うと、それは褒めること。
不思議なことに褒めるだけで聞いてもいないのに、相手は自分の問題、悩み、不満について教えてくれる。「お肌荒れていますね。大丈夫ですか？」と聞いても相手にムッとされるだけで悩みは聞けない。逆に「お肌綺麗ですね。どうされてるんですか？」と聞くと謙遜しながら悩みを話始める。人間は褒められると悩みを言う生き物なんです。
自分が相手から引き出したいニーズから逆算して、その部分を褒めるようにすると悩みを引き出しやすい。
示唆質問で未来を見せる
相手のニーズを聞き出した後、それを改善した将来について質問したり、それを改善しなかったときのことを質問する。相手に改善した時の喜びと、改善しなかった恐怖を具体的に描かせるのがポイント。人間は損失回避バイアスがあるので、喜びより恐怖の方が大きく感情を動かされてしまう。恐怖を駆り立てて相手のニーズを解決できる提案を行うと営業（感情の移動）が成功しやすい。
やってはいけないことは相手に示唆させたいイメージを説明してしまうこと。
説明されてしまうと説教されているような気分になってしまい相手に敬遠されてしまう。