【行動経済学】アンカリング効果の活用について

こんにちは。そしてこんばんは。

今回はアンカリング効果についてです。

アンカリング効果は、私たちが判断を下す際に最初に提示された情報が、その後の判断に影響を与える現象です。
この効果は、行動経済学で研究されており、船が錨（アンカー）を下ろすとそこからほとんど動けない状況になぞらえられています。

具体的な例を挙げてみましょう。
あなたが掃除機を購入しようとしており、予算は3万円です。
店内で掃除機を探していると、人気商品のコーナーで「当初は7万円の高性能な掃除機」と書かれた大きなPOPが目に入ります。

「この掃除機は高性能で、元々は7万円だった。ただのモデルチェンジだから性能は変わらないはず。予算を少し超えるがお得だ！」

あなたは頭の中でこう考えるかもしれません。
なぜ、このように考えてしまうのでしょうか。

これは販売促進で使われているアンカリング効果の典型例です。

ここで「7万円」という価格情報がアンカーとして提示されたため、あなたは3万5千円をお買い得と感じる可能性が高くなります。

アンカリング効果は、私たちが判断を下す際に基準や参照点を求める傾向があることを示しています。
具体的な情報や数字が提供されると、それが判断の基準となり、その後の意思決定に影響を与えます。

では、実際にアンカリング効果を体験するために、以下の２つの質問に直感で答えてみてください。

質問① この茶碗は有田焼で天皇陛下献上の名窯による作品です。 最新の評価額は5万円よりも高いと思いますか？

質問②では、この茶碗、あなたはいくらだと思いますか？

質問①で「高い」と答えた方は、質問②で高い価値を付ける傾向があるでしょう。
逆に、「安い」と答えた方は、質問②で低い価値を付ける可能性が高いです。

私たちは、判断をせまられたとき、なんらかの「基準」を求めます。
茶碗の例では、質問で示された、「有田焼で天皇陛下献上の名窯」という事実と5万円という数字が判断基準になり、知識やこれまでの経験などを加えて値踏みします。

つまり、歴史、信用、実績、高度な技術、背景にあるストーリーなども価格同様にアンカーとなり、他社より高い値段でも納得して買う理由になるということです。

アンカリング効果は値引き販売専用だけでなく、私たちの決断に広く影響をすることを覚えておいてください。